联想中关村报价 中关村谁主沉浮,且看联想销售第一人(2)



红颜弄潮中关村,厚积薄发定乾坤

1995年,联想集团的主要合作分销伙伴——晨拓公司的公关部负责人由于业务上的往来,发现了聪明勤奋的张小平,便请张小平到晨拓公司来作前台接待员,每月工资仅为800元。起初公司仅有两间小的写字间,十几名员工,而现在的晨拓公司仅总部就有二三百名员工,拥有中成大厦两层楼,并且位于中关村的心脏位置,所有的这些成绩与张小平的拼搏自然是分不开的。

初到晨拓,张小平对工作丝毫不知,并且到了之后才知道,不仅仅是做前台,接待一下客人就完了,还要负责大量电话的接入工作,公司的打印、印刷也要由她来负责,每个月还要为全国的客户邮发大量的信件,因此,邮局几乎所有的人都认识她。不仅如此,人手不够用的时候,瘦弱的张小平还要帮助运货人员将机器搬上搬下,甚至亲自运送给客户。即便是身为前台,她还是本着多付出一分,多关心一份,多思考一分的原则做事,除了做好本职工作,还要将自己定位成公司的销售人员。她特别羡慕销售员们,觉得他们虽然辛苦,但工作很具挑战性,薪金与业绩直接挂钩,很有工作动力和成就感。

于是,每天上早会的时候,公司要宣布当日的电脑报价,张小平便在一边默默地背,一遍又一遍地将各种电脑型号与底价、报价烂记于心。所以,每次销售人员与客户交谈时,如果突然忘了报价,张小平就会立即将报价脱口而出。在复印资料和收发传真的时候,凡是有关销售方面的信息,张小平都会细心留意,多学多记。渐渐地,公司上上下下的人都知道张小平工作起来尽职尽责、聪明伶俐,对各种报价了如指掌。一次,总经理突然向一位老销售员询问一款机型的报价,老销售员随口答出,“6460元”,总经理听后,回转身问站在前台的张小平:“小张,他说得对吗?”“不对!”简简单单的两个字清脆有声,“张小平说不对,肯定不对,你再好好记一下。”总经理看着老销售员自信地说。

一次 ,一位客户打电话过来,咨询一些电脑报价的问题,当时还是前台的张小平想找销售人员来为客户解释一下,但大家都出去送货了,于是,张小平索性自己来向客户解释。不仅服务态度好,介绍得也很全面,而且把报价说得清清楚楚,连底价都一股脑地说了出去,随后,那位客户便赶到了晨拓,不为别的,只为张小平的真挚与热情。最后,客户买走了当时认为是最难卖的微彩型台式电脑,月底,她还多领了50元的奖金。张小平心中异常兴奋,因为这是她第一次卖电脑,这给了她极大的信心与乐趣。

转眼到了1996年,正赶上公司要在现在的中关村海龙大厦开设一个销售点,试销一些产品。几个单一的品种,三尺见方的柜台,既没有冷气,又没有饮水机,条件异常简陋,但张小平认为这是一次机遇,便主动找到经理:“经理,我不怕苦,不怕累,我喜欢挑战,我要去中关村卖电脑。”经理半开玩笑地说:“我们的小张也要卖电脑啊,那好,我相信你,你去试试吧!”在同事眼里,张小平是一个活泼可爱骄小的小姑娘,更何况她还是全公司年龄最小的,没想到她竟然也要吃这份苦,主动要求去做销售,那年,她24岁。

刚刚到了中关村销售部,只有张小平和另一个伙伴,两个人面对一台台笔记本电脑,面对五花八门的零部件,面对一张张陌生的面孔,面对一个全新的开始,张小平有些不知所措。每当客户上门,张小平便给客户逐一介绍每一台机器的性能,并且根据客户的实际需要,热情地帮助客户选择合适的机型,而不是根据自己赚钱的多少来推荐,而且张小平最大的优点就是诚实。不仅向客户介绍机器性能优良的一面,同时也不回避每款机型的不足之处,耐心详细地介绍完机器性能之后,客户总要询问价格,张小平虽然按销售利润拿提成,但她还是不忍心多要客户的钱,总是像对待老朋友一样:“这种台式机我所知道的底价是9600元,但我们的报价是10298元,我们两个销售员中午吃盒饭大约是10元,柜台摊入的租金是 50元,运输费20元……您就给9700元吧!”面对真诚、可爱的张小平,无论她介绍10分钟、20分钟还是半小时,也无论她说出什么样的底价,起初客户还是不相信她,但张小平相信,只要热情、周到、真诚,金石可镂!

可是转眼间半个月过去了,张小平居然一台也没卖出去,想一想自己付出了这么多,对顾客如此掏心地服务,还是没有丝毫回报,她无措了,既伤心又着急,眼看着嘴角的水泡一个个长了出来。就在开始营业的第十六天,突然来了一位顾客,并没有问太多问题便买走了两台笔记本电脑。随后,接二连三的每天都有人来买,并且很多客户买过之后,还向朋友推荐,这些客户大多是前些天听过张小平的介绍、报价后,通过货比三家后第二次才来买的。从刚开始的半个月销售额为零,到每天销售2台、3台、5台、10多台机器,工资从800元、1000元到1500元,2500元、5000元、8000元……张小平喜极而泣。

伴随着销售额的上升,随之而来的便是繁重的劳动量。北京的夏天,干燥而炎热,张小平时常抱着机器在人群中穿梭,为顾客送机器,到了隆冬时节,北京的严寒迎面袭来,张小平身穿破旧的棉衣,照样抱着机器风雨无阻地穿行于中关村。一次,有人给她介绍了一个男朋友,也在中关村工作。一天中午,忙碌了一上午的张小平,怀里抱着一台机器与男孩子约好一起在饭店吃饭,吃着吃着,突然想起怀里抱着的机器还没有送,于是,放下碗筷,打了声招呼便着急地跑了出去。

张小平为了增加销售量,主动提出延长营业时间1小时。每天下午5:00的时候,中关村各家销售商店就停止营业了,但由于中关村是交通枢纽地带,人流量还是很大。因此,大家就很自然地关注到了销售联想机器的晨拓销售部,就关注到了活泼、可爱而又热心的张小平,就关注到了门门类类的联想产品。不仅每天的营业时间延长了,而且张小平还缩短了大量节假日的假期,因为她觉得越是缺少竞争,机遇就越多,市场份额占有得就越大。1996年春节一过,由于中关村其他销售商店的销售人员多是外地人,还没有来,张小平看准这一时机提前营业,没想到每天来买货的人络绎不绝,张小平一个人忙里又忙外,但是心里却美滋滋的,仅仅是过年期间的半个月,张小平就赚了4万元,那次成功的喜悦张小平至今仍记忆犹新。

1997年,由于张小平业绩突出,调回了总部,负责电话销售业务,在别人看来,这种工作的难度很大,但张小平自有她的办法。她先将原有的老客户列成表,从他们的购买时间、数量及客户背景来分析他们现在购买机器的可能性,而后又接管了许多电话接入工作,只要有人来咨询,她就一定要让对方满意,即便是公司暂时没有客户所需的机型,她也会详细地记在本子上,等到有了货,便通知对方,不奢求立即将货卖出,只希望与客户保持一种良好的关系。

小客户基本稳定之后,张小平开始四处联系大客户,一次,中资集团的人来找张小平买电脑,一要就是几十台PC机,十几台笔记本。这可是张小平第一次面对大客户,但当时公司里的人大部分都出去忙了,只有张小平和另外一名同事,于是便忙着将机器调试、装车。辛苦了大半天,终于把机器装上了车,中资集团的人给张小平开了一张几十万的支票后便离开了,张小平和同事深呼了一口气,刚想兴奋地大笑,张小平突然感觉心底有些沉重,“这次卖了这么多机器,怎么会这么顺利,会不会支票有假?”两个人的脸一下子就白了,近乎百万的损失,可要倾家荡产了。想到这里,张小平立即抓起电话,对照着对方留下的号码,开始连续拨打,“喂,你好,我是晨拓的销售员张小平,不知……不知……不知货到了没有?”对方答道:“货到了,我们正往上搬呢。”“咣!”电话挂了。

张小平心里还是不放心,便又打了过去,“你好,我是晨拓的张小平,我们的机器可以吗?”对方回答:“正调着呢,还可以!”张小平还是不放心,便向银行打电话询问这张支票的真伪,银行经证实,是真的。张小平放下电话,兴奋地说:“是真的!”自从这次业务成功之后,张小平先后接了海洋石油公司、农业部等几个大客户的几笔大业务,并且是长期购买行为,直到现在,这些大客户每年还要在张小平这里拿几百万的货。当时办公楼的物业管理员曾对晨拓公司的销售人员们说:“你们卖机器总是一台一台地卖,看人家张小平,总是一车一车地卖!”

1998年,公司决定扩展山东市场,但要进行初步的尝试,鉴于对张小平工作业绩、能力及人品的肯定,便让她与另外一位女同事,带着公司自己的产品,“神指”电脑系列产品,及1万元现金赶往济宁建立办事处。两个弱女子,初到异地他乡,面对陌生的水土,陌生的人群,不要说开拓市场,建立驻济宁办事处,就是生活上一两个月都很难。虽然张小平只要向公司申请一下,汇款便会源源不断地涌来,但她还是尽量压缩开支。为了节约,她与同事在写字楼里租了一小间办公室,两个人便在起初的两个月打地铺,住公司。在一个老客户都没有的情况下,两个人只有一家一家地走访,将产品一家一家地耐心介绍,面对两位如此热心的北京姑娘,一家又一家的公司向他们敞开了大门。济宁一家规模较大的电脑销售公司的总经理曾经对业内人士说:“晨拓公司随便叫出一个女孩儿,就可以担任我们公司的经理!”

一次,张小平与同伴急着赶去见一位客户,由于当地的三轮摩托车非常多,便随手叫了一辆,张小平在济宁跑了这么长时间,知道这种车一律收费三元,但车老板见两个人来自外地,又是女性,所以两个人下车后,便硬是要收五元钱。张小平也不知从哪儿来的劲儿,嗓音立刻便高了八度:“明明是三块钱,你偏偏要收五块,我们外地姑娘好欺负是不是,你真给山东人丢脸!”张小平这么一吵,声音传出老远,不一会儿便引来了一大群围观的老百姓,虽然张小平夺回了自己的权力与两元钱,但还是感觉非常委屈。一个女孩儿,不远千里来到山东,身边本来就没有依靠,面对这么大的压力,又要应付这些烦心的琐事。不过困难归困难,半年后,晨拓公司驻山东济宁办事处成立了,一万元钱硬是让联想电脑、“神指”机器进入了济宁的各大商场,再由济宁向整个山东省辐射。

一次次挑战,一次次成功,这便给了张小平无穷的自信。1999年,张小平被派到了广州分公司,作为分公司的总经理,拓展广东业务。那时,广州市场竞争异常激烈,方正、同方、IBM等各大品牌的产品应有尽有,联想电脑的销售情况并不太好,晨拓公司广州分公司也出现了严重的亏损情况。张小平一到任,便立即理顺分公司所有的客户资源,将她的服务意识与信息意识传输给每一位员工,然后亲历亲为,带领大家从打电话问候新老客户做起,而后又亲自带领大家去走访客户,把售前、售后服务送给每一位顾客。这期间,公司曾经走访了几个大客户,其中就包括广州市财政局。第一次对方仅仅是有购买意向,第二次仍是一个“意向”,并没有实际举措,第三次还是“意向”。张小平见状,亲自前往,决心一定要把购买意向变为购买行动,第四次,第五次……

精诚所至,金石为开,整整经历了三个月,市财政局终于有了购买行动,一张订单就是几十万元,并且是长期的购买行为,直到现在,每年都有数百万元的订额。半年后,也就是张小平离任返回总部的时候,广州分公司已经彻底扭亏为赢,并且张小平还培养出了几位精明强干的部门经理、一大批优秀的销售员。

  

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