爱华网从1990年高档皮衣的清洗保养起家到引进意大利伊尔萨洗衣模式，从1999年实施特许经营到开通专业门户网站——中华洗网，荣昌·伊尔萨的模式数次变身。由当初的小洗染店发展为有400家连锁店的大型洗衣连锁企业。 最近，这家公司开始朝网上平台的方向发展，并企图借这张网，形成定位为“网上管家”的服务网络。
挥之难去的困惑
资料显示，我国现有洗染行业网点店、厂已经发展到118万多个，从业人员达300多万人。而由低档店引发的恶性降低价格竞争，给整个行业发展带来可怕的阴影。作为全国性的知名品牌，荣昌·伊尔萨全国现拥有400多家连锁加盟店，如何良性地紧锁终端，成为困绕荣昌·伊尔萨董事长张荣耀几年来的问题。
而在特许经营这个体系里，除了为加盟者提供加盟前的可行性分析、完整的教育训练、门市管理系统等传统服务外，如何能真正有效地增加洗衣店的盈利渠道，着实让荣昌·伊尔萨伤了不少脑细胞。
在不久前的一次聚会时，大学一毕业就经营洗衣店的张荣耀向记者大倒苦水，“麦当劳和肯德基能紧锁加盟店的原因是他们每年60~70%营业额都要与总部交易。反观洗染业，其80%的开支在于房租和设备折旧，余下的20%就算全归总部，也不能加强加盟店对于总部的经济依赖”。
在经历了三年的考虑之后，大客户洗衣联网卡的战略出现在荣昌·伊尔萨的议事日程。“这种战略一旦形成，将跨越了地域的局限，我们也可开发多种增值服务”，张荣耀说。
“洗染业的优势就在于差异化小，顾客的忠诚度相对较高，不会像餐饮业随风格变化快”，张荣耀说，这就促使荣昌·伊尔萨实施了“洗衣一卡通”。即通过团体办卡，在降低单个用户洗衣成本的同时，也可使其消费终端的价值发挥到最大。“将全国2个亿的现金流与总部保持关联，并将其中的90%返给加盟店”，张荣耀说，这样加盟店在除去原有客户的基础上，还可增加新的单位客户，“让他们可以分享到由总部带来的额外蛋糕”。
销售专家王文良在接受记者采访时表示，现在很多单位都重视职工福利的发放，大客户洗衣联网卡的推出正好迎合了企业的这个心态。
团队效益的诱惑
张荣耀的洗衣联网卡系统的研发团队是“清华帮”：十几名清华大学的毕业生。
“它采用的是最先进的微软‘.NET’技术开发，数据经过三级加密，同时配合网上查询和订单系统”，荣昌·伊尔萨的副总经理张垠茂说，“联网卡采取先行折扣方式，消费时可按各店的实际标注价格刷卡”。
以北京为例，荣昌·伊尔萨就有多达百家的连锁店，其中既有百盛购物中心店、阳光广场店、王府井东方广场店等大型的洗衣模式店，也有遍布京城的便民网点。按照张荣耀的理念，在加盟店的基础环节稳固后，他要关注的正是终端整体优势。
中国网球公开赛票务代理、北京青年报赠券等活动，都使荣昌·伊尔萨受益颇丰。张垠茂告诉记者，当时中网票务的代理爱玛公司找上门来时，双方对此合作是一拍即合。“他们看中的是我们的终端优势，我们借助的是人们对中网的喜爱程度”，张垠茂说，“他们在给我们一张票返利15%―20%后，我们也采取了拿出部分票回馈长期消费者的奖励办法”。
在张荣耀看来，大部分洗衣店在开业初期凭借品牌的力量和大力促销的方式进行经营，而洗衣联网卡的最大优势就在于扩大每个店业务量的同时却不必另外“招兵买马”，因为他们的举动可以让加盟店们轻轻松松迎来批量业务。“这一方面可为新开店缓解开业初期业务有限的危机，另一方面稳定的客源更可帮助加盟店平稳地度过淡季。”张荣耀说。
管家网站
张垠茂告诉记者，洗衣联网卡现在已在北京试行了几个月，每个月洗衣联网卡都可为公司带来几十万元的收益。
按照张荣耀的想法，洗衣联网卡的洗衣业务还仅是一小步。他更看重是其背后的附加值。据张垠茂透露，张荣耀正在组织人手建立一个管家网站。“这个网站建成后，持卡人就可据此卡要求荣昌·伊尔萨的员工为他们提供类似接送孩子的终端增值服务”，张垠茂说，“当然他们需要付出少量费用，但一定不是很多”。关于这点，张荣耀也说，他们要在这个网站建成后进行多项的针对家庭服务的增值服务开发。
在采访中，张荣耀还透露了荣昌·伊尔萨有关上市的信息。“这是我们的一个目标，现在已有很多公司都与我们谈过了，他们觉得我们的现金流是稳定的，并给我们做了海外上市的规划”，张荣耀称，“我们目前还仅是接触阶段”。
