爱华网新陈代谢是生物界客观存在的一条基本规律，卷烟品牌的发展基本上也遵循这一规律，衰退的旧品牌往往会被新的有成长性的品牌无情取代。替代是竞争的实质表现，也是争夺市场份额的一个过程。
替代还有一种情况是供求失衡严重，产品短缺或供不应求，也要有产品弥补。现代商品经济的发展为人类生活提供了前所未有的物质便利，厂商在商海逐浪中也饱尝了竞争的艰辛，特别是当商品在供过于求阶段的时候，完备的品牌竞争力才是致胜的法宝，投机取巧行为已经钓不到商海中的大鱼大鳄。
遍看成功的商业巨头，根深蒂固的品牌观念是其共有特色。谈及电脑，我们就会想到微软(Microsoft)和戴尔(IBM)，谈及电视，我们就会想到松下和长虹，谈及卷烟，我们自然会想到万宝路，三五和中华等。或许我们没有真正接触过这些产品，但是成功的商业运作已经使我们无法消除这些品牌在大脑中存在的理念空间，这就是品牌的强势体现，无可比拟的竞争力。这种强势的形成过程也是由弱而强的，发展的同时也在经受其它品牌的冲击。当新的可替代产品出现时，新出现的品牌也就逐渐代替旧品牌成为强势品牌。
一、可替代性特征
1、相容性。同类品牌一般在市场上都有一定的份额，替代和被替代就像矛盾的两方面，在一定的空间里要允许对方的存在，只有相互存在，相互竞争，才能突显强弱。绝大多数品牌都有几个同类产品与其发展竞争，这也是产品进步的动力所在，是替代存在的前提。
2、相似性。替代的产品往往是功能上的类似，从而产生地位转移的结果，扬弃的原因很大程度上是新的更具强大覆盖功能的产品的登台面世。因为品牌产品如果不相似，那就不是取代，而是添加，就像人们买了电视，但我们不会把电话丢弃，因为电视和电话在功能等方面是不可替代的。低档卷烟也构不成对高档烟市场的冲击，不同档次卷烟的替代性一般也不在考虑范围之内。
3、斗争性。替代的实质是旧事物的衰退和新事物的兴起，强势品牌就是与原有品牌产品的功能，品位及附加价值等方面较量斗争，取胜的就是新的强势产品，弱势的品牌就要为强势品牌腾出空间。可替代品牌之间的斗争性更激烈。
4、过程性。任何事物的发展都不是一蹴而就的，都有一个过程，新品牌取代旧品牌也有一个过程，只是品牌的扩张力强弱对于这个过程的快慢发展影响不同而已。三五等外国卷烟要真正抢滩我国内地市场并不是想象中那么容易的事，混合卷烟要得到中式卷烟消费者认同需要一个较长的过程，一年半刻做不到，替代过程需要时间。
二、产品的可替代性因素
1、知名度。有人说，酒香不怕巷子深，这不无道理，但是现代商业运作的手段已经使一些好酒在深巷子里被深埋了，人们在被别的好酒喝得东倒西歪时又怎么能再品尝另一种好酒的美味呢？卷烟品牌也一样，知名品牌就依靠成功的运作击垮了很多被埋没的品牌，知名品牌一般通过品牌推介、广告宣传和形象改关等手段使其做到了家喻户晓。因为知名度已经使“鹤舞白沙，我心飞翔”深入人心，“白沙”品牌要占领一个市场显然要比其它同档品牌更容易，推介产品的力度往往只要小的付出就有大的收效，这样一来知名品牌的可替代性降低了，但代替其它同类品牌的空间却加大了。
2、产品功能。任何商品只有能够满足消费者某种需要才具有使用价值，一般而言，商品都具备基本价值和附加价值两种功能属性。卷烟同属生活消费品，基本功能价值是满足消费者的吸食嗜好，但不同卷烟品牌在不同生产者和不同档次里功能表现就差别很大。就基本功能而言中式卷烟属烤烟型香烟，外国卷烟大都是混合低焦型卷烟；中式卷烟里有浓香加香风格的沪式和浓香偏中间香型的湘式卷烟等区别。附加功能方面高档卷烟就有别于低档卷烟，它除满足嗜好者吸食的需要外，还有另一些文化、交际炫耀等附加功能，这种不同品牌附加功能的差异，决定了这种品牌之间的可替代性程度的不同。
3、利润空间。利润空间越大，产品的动销率越高，厂商的积极性也越大，不过利润空间也不是主观认识就能创造的，它要经过市场的检验，任何厂商推介产品的近期或长远目标都需要利润的存在，如果没有利润空间那就只有傻瓜才会去干。如某两种品牌一种名牌，一种相对普通，出厂价差不多，但是普通商家为追求更大的商业利润，结果在零批发环节人为加价，而全国性知名品牌的批发价稳定，价格更低，导致销量高出十倍，名牌货总利润自然也就高了，知名度高竞争力更强，因而可替代性减弱。
4、市场容量。市场集中度越强，品牌竞争力相对也较强，容量大则被替代几率越少。产品的供求是有限的，一个什么样的品牌占领多大的市场份额取决于多种因素，首先是区域大小影响，地市级和县级区域市场容量差别明显，其次是消费水平的影响，消费力不同的地区销量差别明著，中高卷烟档次不同，市场容量肯定相差悬殊，有竞争力的品牌市场销量和市场容量走的是上行线，被替代的品牌市场容量是逐步被压缩的。杂乱小的品牌与名优大品牌相比要做大做强的难度更大，随着国家局整合品牌政策的推行，集中度差的品牌很难像其它消费商品一样可以通过竞争脱颖而出，卷烟商业企业在选择替代品牌时更要认真考虑品牌的市场集中度。
5、产销畅通度。卷烟产品要从厂家到达消费者手中，这至少要经过生产和销售两大基本环节，有些品牌供应量大，供应链简单，销售渠道畅通，市场销量走势好，商家肯定会趋之若鹜，即便是薄利也可多销，利润自然可观，竞争力强，可替代性也就弱。而有些品牌虽然动销率高，但产销渠道不畅，厂商关系不融洽，厂家经常给商家卡壳，商家也时常为缺货担忧，消费市场经常抱怨，产品的美誉度就低，这种厂商关系的不融洽、不信任，在很大程度上影响了品牌的竞争力。商家寻求替代产品的愿望增大，无形中增加了这种品牌的被替代性。
6、产品定价。定价稳定的产品，忠诚度也往往更高。产品价格往往是消费市场一个极为敏感的问题，大多数研究调查显示，产品定价越高，销量越低，定价合理，则消费者的需求心理易于实现，更容易形成物美价廉的群集效应，在通过变价调控供应需求关系时，厂商应该考虑顾客的认同心理，频繁的变价只会减弱竞争力。定价要遵守科学合理的原则，事实上并不存在低档卷烟只通过加价就能和高档卷烟一样走上高档品牌的行销之路，价格是厂商整合品牌时应考虑的一个重要的替代性因素。
7、科技含量。科技含量越大则可替代性越小。科研开发是打造中式卷烟大品牌的一个重要发展方向，每一种品牌的特色工艺，调香技术，降焦减害的技术含量各有不同，这也决定了不同品牌的可替代性的大小。凡事预则立，不预则废，白沙品牌就在科学降售减害方面取得了突破，同时也承袭了醇和饱满的吸食风格，这也是白沙“和”牌年销量突破10亿支的关键。大品牌没有核心技术支撑只会造成规模越大风险越大，品牌的科技含量是难以替代的，也决定了其可替代性的强弱，试想“金圣”卷烟如果没有中医药科技的支撑还会有南昌卷烟厂每年几十个亿税收的产生吗？铸就大品牌需要现代科技作后盾，这也是制约品牌可替代性的瓶颈。
8、品牌特色。特色强则被替代的可能性弱，你无我有就是一种特色。我们常言品牌特色，核心是这种你无我有之中的优点和价值，它是竞争对手无法仿效的。如“芙蓉王”的技术含量和文化含量就是其品牌升值的两把利刃，其定位为成功的标志和时代的时尚使其品牌特色深入人心，“中华”以弘扬民族精神、创民族品牌为已任，以品质超群、信誉卓著和身份权利象征的特色使其它同类品牌卷烟只能望其项背。这种特色不一定是口味包装方面的，它可以是文化等方面的，不一定是标新立异一锤定音的，它可能是逐渐形成的；近观成功品牌的强势增效之路，无不体现了品牌的特色效益，只要品牌具有无法仿效性，那么品牌的不可替代性就会突显。
三、可替代性分析的作用
品牌的可替代性越强，抵制冲击的能力就越差，竞争力就越小；可替代因素越小，则被淘汰的几率越低。其实，卷烟品牌的可替代性的增加对消费市场而言是一件好事，就消费者而言就是选择权的增加，在比较中更能够有利于考虑自身的权益和需求；对商家而言可以选择更多的生产合作者，也是利大于弊，毕竟丰富多彩的货柜更能吸引顾客的眼光，可以带来更大的利润空间，也能刺激服务水平的提高。但是对生产者而言就是一种巨大的压力，只有完善产品功效，在自己的品牌产品上增加更多的不可替代性含量，才能减少替代性，增强品牌竞争力。通过可替代性分析大致有以下几个作用：
1、加快品牌整合进程。现在卷烟行业的品牌整合力度在史无前例地加大，一是应对卷烟税率变更的要求；二是工业企业合并竞争的需要，三是改变目前品牌过多过滥的需要，四是应对外烟竞争需要强势品牌的出现。现在国内有几千个卷烟牌号需要整合，面对地方保护怎么做大做优强势品牌？什么品牌应当被淘汰？中式卷烟该走怎样的发展道路是现在整合品牌必需考虑的问题。通过品牌的可替代性因素分析，更能够使我们理清思路，增加理性认知能力，从而扬优去劣，推出更多有竞争力的品牌，加快品牌整合进程，做强做优中式卷烟品牌市场。
2、改进品牌管理水平。大品牌是中国烟草的共同财富。任何一个品牌的发展都会有一定的管理理念渗透其中，当一种品牌的可替代性因素在上升时，管理者就要想方设法改进这种品牌的不可替代性，在价格杠竿和产销渠道方面进行改善提高。未雨绸缪，更好地改进自己的品牌管理水平，应当是提升品牌竞争力的关键所在，放眼全国36个名优品牌，真正在各地都具有知名度和动销率的品牌并不多，通过对品牌的替代性分析，更有利于生产厂家把握品牌导入期的引进，成长期的培育，成熟期的保持和衰退期的切换，商业企业也能够更理性，更现实地考虑选择的工业合作对象，选择优势品牌。
3、提高市场营销功效。现代营销更强调市场营销的过程管理，更加侧重对瞬息万变市场信息的掌控，静观实际营销工作中提倡的过程管理策略，很大程度上都包含着对品牌的可替代性调查分析，包含着对已有营销品牌缺陷的认识及对新品牌替代功能因素的思考，都要求市场各方在品牌培育上下功夫，而大品牌的培养缺少哪一方都可能无法有效构建好它的市场根基。有针对性的品牌培育措施，也必将有助于提高市场营销水平。
4、创造更大效益空间。品牌培育是工商利益的结合点，大品牌、大效益，大品牌是名优品牌的必由之路。正确地推进品牌的替代化进程，无论是已有的品牌改进还是推进新品牌的市场化，都能够给社会带来更大的进步，给厂商提供更大的利润和效益空间。厂商在思考可替代性问题时，往往更能认清自己的缺点总结别人的优点，取其精华而去糟粕，从而使社会经济在优胜劣汰的竞争进程中稳定发展，真正有战略眼光的品牌经营者总会通过品牌的可替代性分析用以建立工商信息互通渠道，提高产品竞争力，培育名优大品牌，以顺应市场和时势要求，创造更大效益。
