爱华网——专访壹串通市场总监吴羲滢 一头乌溜溜的靓丽长发，为人直爽，做事风风火火，这就是吴羲滢。 吴羲滢说她非常喜欢当前这份有广泛接触面，能时时带来新鲜感的工作，因为她能从工作中找到快乐。不可否认，吴羲滢以如此轻轻之年纪，在工作上就能取得如此傲人之成绩，羡煞了不少旁人。但成功的花，人们只惊喜她现时的明艳；又有多少人知道当初她的芽儿，渗透了奋斗的泪泉！ 都说女孩是花，女孩的成长是一朵花开的过程，那么下面我们就聆听一下吴羲滢这朵花开的声音。 问：吴总，您好！看了您的介绍，我觉得作为一个女性，您真的很了不起。首先您能简单地介绍一下您现在的工作情况吗？ 吴：千万别叫我吴总，感觉好老哦！呵呵。在公司我都让同事们直接叫我名字的。 来这边以后，老总对我有两个要求，第一就是期望我能把公司的整个市场平台建立起来。然后还有一大块呢，也是我目前主要精力投入的地方就是销售、拿单。对公司来说，建立市场固然很重要，但更重要的就是眼前需要拿客户回来，这是整个公司的一个生存的问题。对于市场这一块的工作呢，目前我精力有点不够，缓不过来。因为现在拿客户不仅仅需要出去谈单，每天光是文案的工作都已经很多了。虽然不够时间去做，但该怎么做，整体的市场建设策略在我脑海中已经有了。所以，现在有很多东西我都交给我的助手去做。 问：呵呵！我想问一下，您这么年轻，对于做好大客户营销，有什么特别的方法吗？ 吴：打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的。同样的道理，我们自身如果不具备大客户营销的“金钢钻"就不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能撞大运，丢掉很多机会，这很可惜。游刃有余很不容易做到，但这并不代表做好大客户营销就无章可循，大客户营销是有一定规律的。 第一，销售是和人打交道、做人际关系的生意，你不研究心理学是不行的。很多销售人员做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。在销售中你会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就很难坚持下去了。实际上，只要熟知人性规律，你就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要你保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。有一句俗话：“不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多。”做销售一定要心态平和。 第二，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。人们在买东西时也是有心理需求的，而我们搞销售的就是要把人们的那种需求给明显化，给摆出来，把好处说够，把痛苦说透，这样我们就起到了销售的作用。 第三，销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，惟一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。 问：在与大客户接触的过程中，有什么事情是您比较难忘，比较有成就感的？ 吴：其实每一个客户能合作、能签约，我感觉都有一种成就感。因为正是你想和他合作，你才会去努力。签约的时候，我会特别的喜悦，因为这是对我这个阶段工作的肯定。然后你也可以做一个自我总结，总结这些客户为什么能成功。不要把每个客户的成功当成偶然，这应该是必然的，只有这样，你才能找出营销的规律。不然，这就不叫成功了。 签约后，项目做得很成功，合作过程很愉快，那我心中的石头就算真正落地了。如果项目做得不成功，没有真正帮到客户，这种感觉就很不踏实，有点像在江湖上行骗的骗子了。 接触不同的客户，也会有不同的感觉。接触像美的、TCL、联想这样的大客户、大集团，当然就会慎重一些，接电话的时候，腰杆子都会挺得直一点，因为对方的人员素质、要求都会比较高，压力会比较大，前期的准备工作也会比较多。如果是一些小客户，那种无形的压力就会小一些，相对就会轻松一些，但我们对待客户的态度都是非常真诚的，只是大客户在心理上的压力会比较大一些，如果做成功了，成就感相对也会比较大，这是人之常情。 问：作为职场里的半边天，女性们往往承受着比男性更多的压力，您怎么看待这个问题？遇到挫折，您会怎么办？ 吴：很多人说，女性干一番事业不容易，需要付出比男性更多的努力。这句话的确有几分道理。女性每天除了照料家人，还要服务客户，早出晚归，整日奔波，甚是辛苦。但我认为这也不尽然。在职场中，不论你是男性还是女性，只要你找准了方向，使对了劲，你就会有所成就。 如果在战争年代，我是个狙击手。那么现在我也是，只不过目标变成了合同订单。每次签订一个合同，我都会有如射中十环中的的快感！在工作方面，一直以来，我都不会想我是一个女性，就需要别人帮助。其实，女性在职场也拥有着天生的优势。由于性别的不同，女性来自社会的压力小，一般不计较功名，做事认真；而女性特有的敏感和细致使得她们更加容易合作，更容易沟通；没有过重的社会期望，容易打破既定的规律做事。根据一些专家的研究发现，女性比男性具有更多的平衡能力，男性喜欢把自己的想法灌输给员工，而女性则更加喜欢承认人和人的不同，最大程度上团结各个员工，或者像润滑剂一样使团队有效运作。 只要你能吃苦，把心态摆正，你就不会是一个弱者。但到目前为止，我对我自己工作的满意度只能打65分。在工作上我是向前看不向后看的人，我的目标只会是向同行业的专家看齐，而不会和与自己不同领域的人去比。我在工作上一直都是比较有激情的。如果说现在你给我放几天假，什么事都不用做，我会发自内心的焦虑。做事情我是以目标为导向的，比如说我们刚开完年会，我给自己定的季度目标是X万，但在我的内心我想的是X+A万。罗马不是一天建成的，这X+A万也不能说是靠一个单两个单就能完成的，这就需要分解，把这X+A万分到每一个月，这样在每个月里我就会习惯性地思考哪些客户能成，哪些客户不能成，我就会分析这些客户。但这也不是说要你一直把神经绷着，这会很累。上班的时候，你不一定能想出好的办法，反而是下班了，当你在小区散步放松的时候，无意间你会想到很好的办法。所以说，在工作中，你要学会自我调节。 问:对公司对自己，您未来有什么期望？ 吴：市场营销这一块是公司发展的火车头，对于未来的期望，我一般从公司的角度出发，多余从自己的角度出发。我希望在今年年底能真正把公司市场和销售这两块运转起来。 就我个人而言，我把自己定位于公司专业服务专家的经纪人。这个看似简单，但做起来并不容易。经纪人必须社会关系多，市场信息灵，办事效率高，能够帮助企业解决供求矛盾，打开市场销路。具体就我们公司而言，我就是要在公司专家与客户之间搭起桥梁。有些事情，你敢去想了，你才会去做，你做了，才有可能成功。 问：最后一个问题，我想问一下工作之余，您都有哪些兴趣爱好？ 吴：我觉得我的兴趣爱好，因为时间的问题都被限制了。我以前经常去旅游，但现在工作很忙，已经很久没出去了。近了的地方不想去，远了的地方又抽不出时间。你看，我现在三天以上的假期基本上是没有的。现在下班回家或者是周末，就看看电影，看看书，也没有什么特别的兴趣爱好了。看专业方面的书，通常我都不会看纯理论的，我觉得这个很呆板。我喜欢看一些案例故事型的书，然后从中总结出一些道理，灵活运用到工作之中。 以前做事，我更多的是凭感觉，凭自己的小聪明，但现在不行了，光凭这些是做不大的。就像一个公司需要体制一样，我也需要提升，去了解相关的营销知识，然后根据自己的实践进行总结，再把总结出的东西变成知识产品运用到工作中。在咨询行业，一个月不学习，你就会落后，三个月不学习，你就可能和人对不上话了。 做吴羲滢的采访很难，因为她一直很忙，约了好几次才约到她。跟吴羲滢聊天很轻松，因为同为年轻的女孩子，很容易打开话匣子。本来约定只有半个小时的采访，我们一口气聊了1个多小时。在聊天的过程中，吴羲滢还不断接听到客户的电话，看得出，她真的很忙。对此，她一直对我表示歉意。回来后，我一边整理着采访稿，一边为吴羲滢精彩的充满智慧的妙语拍案。 她是一朵坚韧的花，为了春天的芳香，在壹串通这片泥土里默默地奋力吸取营养；她是一朵智慧之花，她的想象力和创造力让她始终站在营销轨道的前沿她是一朵香气弥漫的花，她的灵巧感染了我们，她的一颦一笑向我们传播着自信和快乐。 这样的聊天让我领略了吴羲滢的率真，更感受到了一朵花开的过程。
花开，真的妙不可言
