爱华网关于促销，传统上一般运用的是推式促销战略，智诚灵动在服务的客户中，不断地总结经验并经实践验证，由此提出了迥于传统的“推拉并举”的促销战略。 为什么要提倡推拉并举？先举个例子来说吧，做企业就像拉车，都期望走得快并且稳当不翻车。可事实却告诉我们，单靠拉是不行的，毫无疑问，有推有拉方取得满意的效果————这个道理同样适用于促销。 关于促销的一些基本概念
在促销上，一般会涉及到以下几个角色：品牌商、渠道商、终端顾客。经过智诚灵动多年的研究，我们发现，实际上在品牌商与渠道商之间，有几个关键的资源流，这几个资源流正是我们研究促销非常重要的因素，我们现在来看一下。 首先，从品牌商的角度来讲，做企业是为了赚钱，做品牌也是为了赚钱，对企业来讲，没有利润是没有价值的，这是人之常情。当然利润必须来自正当经营，正当经营就是能够给你的顾客带来有价值的产品和服务。只有这样才能换来源源不断的现金流。在现金流的发展过程中，一定有信息流来往，还有技术流的流动。 从品牌商（企业）角度来讲的三个关键点：现金流、信息流、技术流。现金流即企业得赚钱；信息流即我们需要了解顾客对我们的理解和认知、要求、期望、不满，然后对生产进行调整；技术流即为实际产生的价值和结果————技术在顾客那的反应。 再看，从渠道商的角度来讲也是三个关键点：产品流、促销流、服务流。渠道商因为有产品才能转换成现金，例如太阳雨渠道商通过销售太阳能转换成自己的利润。为了更好的赚取利润，必须加快产品的流转——这就是促销的作用。 以上是从两个不同的层面，来看待这个问题。实际上，如上图所示，现金流对应产品流，信息流对应促销流，技术流对应服务流。我们先了解这些流，有利于加深我们对整个推拉式促销过程的理解。 推式促销的现状及弊端 据智诚灵动的研究数据表明，当下绝大数企业采取的是推式促销，比如我们的一个客户新界泵业（上市企业），在我们合作之前就是这样。当我们的团队进入新界以后很快发生了作用，因为我们采取了推拉并举的促销战略。什么是推？推即品牌商通过产品推着渠道商往前走，包括产品和现金的交换；渠道商对最终用户（顾客或行业）也是一个这样的过程。为了让产品和现金交换更频繁，越来越多的企业采取了“促销”，但他们采取的促销仅仅是从品牌商到渠道商到顾客这个模式，这个模式有个弊端就是没有着力点，到了一定时间后不知道如何发力才能让他们更加加快流转————这是新出现的困惑出现了，想做的更好需要了解终端顾客对现金流的反馈，价格如何，服务如何等。这个链条看着是三级（现金流、信息流、技术流），在现实中其实是很长的。正因为如此，所以现实中的品牌商对顾客的反馈信息的了解是有限的，即无法聆听顾客的真正意见。 例如，我最近接触了好几个客户当问及顾客对其产品反映如何时，一脸茫然的表情让我记忆犹新，这让我不得不再三感叹：中国市场经济发展了这么多年，其实在最简单的问题（渠道商对顾客反馈信息的了解程度）上都没有做好。当然还有服务流，当下所采取的一般是渠道商对终端用户，尤其是在三四级市场上，其实一二级市场上也是（包括可口可乐、保洁等），他们都是通过渠道商提供服务的。倒是我们国内的这些家电企业像海尔采取了厂家服务终端，或者是他另外专门指派设置了这样一个服务部门————这个部门和渠道商是并列的。 以上就是整体的推式促销战略，重要的特点是需要一级级向下运作，这样就比较有难度，隔山打牛是很难的。因此在这种情况下，很多企业对市场感到乏力，不知市场真正的需求，自然不知道应该把力量放在哪里————这即是推式促销的弊端。 推拉并举的促销战略 我们在与太阳雨合作的这么几年里面，其中在2006、2007那两年我们在拼命帮太阳雨建渠道，扩充渠道商团队，让更多的顾客接触到产品。而从2008年帮助太阳雨组建残奥助威团开始，我们采取了一个全新的战略——推拉并举的促销战略。这个过程中仍包括三个角色品牌商，渠道商，最终客户。太阳雨在这渠道商上面做了变革，渠道下沉，一级渠道商下放到县，二级渠道商下放到镇——渠道二进制。这样一来促销不仅仅通过渠道商，而是透过传媒、营销团队人员的增加而发生直接有力的动作，让促销直接针对最终顾客（顾客）。这大大的避免了信息传递的不准确性，提高了市场效率，避免信息遗漏，短短几年内，太阳雨营销团队从30几人增至1300人，这些不断增加的人员费用，最终逐渐转换成太阳雨市场的能量，更多的顾客选择了太阳雨品牌——产品流高速运转起来。太阳雨不仅获得品牌的提升，也获得了利润的大幅度增加（品牌商、渠道商都赚钱）。拉式促销战略营造了终端的拉力，以前是由上至下的推，现在是由下至上的拉。 推拉并举的促销战略已经在太阳雨身上已经奏效了，验证效果非常理想。同样我们将经验应用到我们另外一个客户新界泵业上，效果也十分理想，例如去年的一个例子来讲，一个针对终端客户的活动，帮助新界泵业增量1.5个亿。 促销的真正价值是在销售中建设品牌 通过我们的研究和实践，促销的真正价值在于透过促销把产品品牌建立起来，在没有促销的时候顾客仍然会选择你的产品，这是促销的本质，即促销不仅是促销产品而是促销品牌。很显然，当一个企业没有品牌定位、没有品牌概念的时候，所采取的市场营销活动，会没有一个落脚的支撑点，自然不能将一系列市场活动放在一个点上，当你的核心点不能持续加强的时候，你贪大是没有实际意义的，因为当下市场竞争的是专业。在这个专业竞争的时代，例如王老吉就选择了一个点：“怕上火喝王老吉”，做到了上千个亿。 以上就是通过对推式和拉式促销战略在市场上的比较，阐述了各自的作用和价值。纵观绝大数企业尤其是针对三四级市场的企业，出现瓶颈和困惑，皆是惯于采取推式而不是推拉并举的促销战略所致。 综上所述，若想在市场上取得胜利，一定要做到了品牌商、渠道商、终端顾客三者的上下同欲，而实践证明，推拉并举的促销战略很好的达到了上下同欲的效果。
