爱华网三个目标 面对面讲解分享“美丽新体验” 五种咨询 一对一沟通渲染“我们是朋友” 虽说，美国玫琳凯化妆品有限公司是凭借挨家挨户上门推销起家的，并且从这种原始的直销模式中尝到了无尽甜头。但是，随着时代的进步，这种原生态直销手段愈来愈难以适应化妆品市场日趋激烈的竞争、难以满足女性消费者的个性化需求。怎么办？惟有直销模式的“二次革命”。 “变则通，通则久”。从这一革故鼎新的强烈愿望出发，美国玫琳凯化妆品有限公司有的放矢地舞起“变法图强”的猎猎大旗，独创出“化推销为一堂成功的美容课”面对面直销新模式，并确立了面对面直销的三个目标——“一堂成功的美容课有三个目标：达成销售、推荐和延伸预约。但是，为了达到这三个目标，我们在上课时却必须忘记自己是一个销售人员，忘记这三个目标。”销售目标，是美容顾问与企业的共同生存基础；推荐目标，是为了发掘更多的直销优秀人才，以充实美容顾问的团队；延伸预约，是为了日后的销售和推荐铺好路子。一句话，以小型美容课为载体的面对面直销活动，不仅仅只是为了销售化妆品，更为主要的是为玫琳凯可持续发展聚拢更多更广的人气。正是从这三个目标出发，他们才将功利性极强的“直销人员”称呼变换为温情脉脉的“美容顾问”雅号，并赋予他门将销售员与慈善家融为一体的“美的咨询者”的使命，使每一位美容顾问都热衷于成为美容课的最佳讲师；正是在这三个目标的导引下，每一位美容顾问都知晓这样一个理儿——“只有女性有机会通过美容课学会了皮肤护理，她们才会选购适合她们皮肤的美容化妆品。”故而，她们才会坚守“是指导而非销售”的美容课原则，视“强买强卖”为面对面直销之大敌，千方百计地让听讲者亲身参与美容课的互动，不仅为听讲者提供一个了解产品功效、化妆技巧的绝佳机会，也为听讲者提供一个张扬自身价值的大舞台；正是从这三个目标出发，美容顾问大多向听讲者传授两方面的美容护理知识，其一是介绍皮肤保养知识和玫琳凯化妆品功效，其二是介绍色彩理论和彩妆基本技巧，以求通过自己的讲解和示范，让听讲者能随心所欲地塑造一个美丽的自我，进而实现“在帮助消费者变得更美的同时也让自己美起来；在自己成功的同时也帮助有心人发迹”的两全其美直销终极目标；正是在这三个目标的导引下，每一名美容顾问都擅长“销售与推荐同行”的左右开弓直销术，销售是为了自身的生存，推荐是为了自身的发展，没有更多的销售额就没有丰厚的收入，不能引见更多的女性投身美容顾问行列就难以得到晋升，只有这样才能实现个人与企业的双赢……这一条条“把积极、热忱、美丽、自信传播给每一位听课者”的面对面直销路径，在“分享美丽新体验”的温馨氛围中，巧夺天工地将表面上相互矛盾的美容课三个目标熔铸成有机统一体，出神入化地实现了美容顾问无摩擦直销、听课女性有主见购买。 在“顾客就是上帝”口号风靡商界的大气候下，美国玫琳凯化妆品有限公司并未人云亦云，反而众人皆醉我独醒地响亮提出“顾客不是上帝，而是朋友”的服务新理念。在他们的意识里，倘若视顾客为上帝，美容顾问就会以敬畏的心态来对待顾客，虽说不敢去蒙骗顾客，但也不会主动去关心顾客，更不用说设身处地思谋顾客的个性化需求了，到头来恐怕只剩下“敬而远之”的心与心隔阂。只有与顾客交朋友，美容顾问才会真心相待顾客，不会去挖空心思琢磨顾客能给自己带来多大利益回报，只会将心比心考虑自己能为顾客提供多少优质服务，这样一来就会生成“休戚与共”的心与心交融。 许许多多女性并不知道怎样来科学养护自己的肌肤，如何来恰当装扮自己的容颜，她们只会在不同的商场、不同的专柜来回转悠，糊里糊涂地买回不同品牌、不同用途的化妆美容品，不分青红皂白一股脑儿往脸上身上乱涂乱抹，直至把自己的肌肤变成五花八门化妆美容品的“免费试验场”。为了帮助女性早日摆脱使用化妆美容品不当对肌肤造成的种种侵害，美国玫琳凯化妆品有限公司有的放矢地推出了“一对一”服务新举措，全力倡导“我们是朋友”的服务理念，进而明确提出美容课五种咨询内容——“复习当次课程内容，引起听讲者继续听讲的兴趣；询问听讲者是否对玫琳凯的直销模式有好感，巧妙挖掘新的直销人才；征求听讲者对当次课程和产品试用的意见和建议，以便确认听讲者的需求点；根据听讲者的经济实力和皮肤状况作个别咨询，以便明了推销重点；预约听讲者下次听课的内容及产品试用的类别，以延伸美容课的持续效力”。“一对一”的个性化辅导，是美容课的重中之重，也是面对面直销的关键之关键。为了使“一对一”的个性化辅导更有针对性，美容顾问在授课之前都会先与打算听课的女性频繁接触，帮助她们填写以认识自己的皮肤、历史保养状况、个人基本信息为主要内容的“皮肤分析卡”，以便初步了解听讲者在皮肤护理中的毛病和缺憾，在比听讲者更了解她们的肌肤的前提下，确定美容课的讲解内容，制定产品直销的主攻方向。为了使“一对一”的个性化辅导更具号召力，美容顾问在不侵犯个人隐私的前提下，极尽所能地了解听讲者诸如工作单位、家庭构成、个人生日、重要纪念日、联系方式等个人信息，一来可以找出共同兴趣爱好，生成共同语言，在尽善尽美的服务中交朋友；二来能够在听讲者中发现一些有能力、有梦想、渴望挑战的女性，为公司的直销团队输入更多更好的新鲜血液。为了使“一对一”的个性化辅导更富感染力，美容顾问在美容课开始后，就与听讲者围坐在一起，像好友似地聊天谈心，以互动方式解疑释惑，共同分享“美丽新体验”；在美容课结束后，美容顾问会深情地向听讲者敞开胸怀——“上完这堂美容课之后，我就是您的免费私人美容顾问了。任何时候你需要我的帮助，我都会乐意伸出我的援手。对于各种化妆美容问题，我会尽我所能为您解答，即使当时未能为您排忧解难，我也会在请教了玫琳凯的专家之后再来帮助你解决。”一句话，“一对一”的个性化辅导，目的只有一个——让每一位听讲者在离开美容课的时候，都能基本掌握保持健康肌肤的方法、使用化妆品添加自然美的诀窍，都能获得更多的专业美容意见、丰富的美容知识、先进的美容理念。 无论是“面对面”的授课，还是“一对一”的辅导，都是要烘托出“不求索取，只求奉献”的大爱氛围。在这一温情脉脉的和谐氛围中，推销产品就成了水到渠成之事。这，正是玫琳凯全新直销模式的魅力之所在。 直接沟通 “那可会使小猫摇身一变成老虎”
全面刺激 “开始让员工的肾上腺激素分泌” 当你走进美国玫琳凯化妆品有限公司达拉斯总部的大厅时，迎面而来的不是油画、雕塑或产品，而是一幅幅比真人还大的首席美容顾问写真照。耳闻目睹这一别出心裁的设置，人们就会更加真切地体会到“我们是一家以人为主的公司”深刻内涵，打心底儿赞叹“员工是企业最大的财富”的超凡人力资源观，禁不住想起玫琳凯·阿什所说过的一句话——“开始让员工肾上腺素分泌吧——那可会使小猫摇身一变成老虎。” 从诞生之日起，美国玫琳凯化妆品有限公司就确立了这样一条人力资源管理原则——“公司中的每一个人都将得到平等的待遇，都将受到最大的尊重，在公司中的升迁要以每个人的条件为基础。”创造出“直接沟通”这样一种人力资源管理新法——“上下级的直接沟通，可以使上级更加了解下级的需要和疑惑，及时找出公司运作中的不足和缺陷，最终形成上下同心的最大合力。”“直接沟通”，就要求上级必须花时间让下级感到自己在企业中的重要性，一要“甘当小学生”，充分倾听下级的意见和建议，以显示尊重下级的想法，平心静气让下级畅所欲言；二要“权力勇下放”，既要让下级对自己的行为负责，又要授予下级一定的权力，光有责任没有权力会毁掉下级的自尊心；三要“适时巧表扬”，在恰当的时间和场合，以恰当的口吻赞赏下级，激发下级“百尺竿头，更进一步”的斗志。“直接沟通”，就要求上级努力掌握“听意见”的技巧，这是因为成功的上级都是多听少说的；“听”是一种艺术，要一门心思听取下级的意见，最忌讳心不在焉乱走神，这是对提意见下级的极不尊重；“听”是一门艺术，在沟通中断后，上级不要着急上火乱插嘴，而应大度地保持沉默，以便让下级无话不谈。“直接沟通”，就要求上级在对待不称职下级时，一要与不称职下级交心商谈，明确指出其错在那里，而不要直指错者是谁，批评应对事不对人；二要想法设法创造一种亲密无间的批评氛围，让不称职下级体会到“批评是爱护，放纵是坑害”的良苦用心；三要批评加表扬，在批评前或批评后适时肯定一番不称职下级，让不称职下级重拾改过自新的信心。“直接沟通”，就要求上级千方百计唤起下级的工作热情，这是因为“一个能激起热情的非凡主张，比一个不能激起热情的非凡高见好得多”，要唤起下级的工作热情，上级首先要对工作满腔热情，一帆风顺时热情高涨，逆水行舟时热情不减，情绪不高时强迫热情。 “直接沟通”是必不可少的，但仅有“直接沟通”是远远不够的，还必须辅之于适当的物质刺激和精神鼓励，这样才能“见物又见人”，通过赞美和奖赏来帮助职员成功。美国玫琳凯化妆品有限公司在致力于为消费者提供高质量美容化妆品的同时，一直以积极的价值观和相互关爱的伦理关实现着公司的使命——为每一位美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工实现事业的成功。 美国玫琳凯化妆品有限公司，产品是上乘的，管理是一流的，服务是顶级的，给予员工的奖励和福利也是超值的。 “粉红色卡迪拉克”——这是对美容顾问的最高奖励，只要美容顾问尽心竭力推销，从红色套装到蓝色套装直至穿上黑色套装的销售主任时，公司就会奖励一辆粉红色卡迪拉克高级轿车；之所以选择粉红色卡迪拉克高级轿车作为成功者的奖品，是由于其集中体现了汽车制造技术的最高水平；这种“带轮子的奖杯”，不仅让金牌美容顾问自豪不已，而且成为玫琳凯公关宣传的最佳载体。 “豪华的出游”——业绩一流的销售主任，每年可以携带家眷到香港、曼谷、伦敦、巴黎、日内瓦、雅典等地进行“海外豪华游”；年度竞赛的优胜者，会被盛情邀请参加“达拉斯之旅”，到玫琳凯总部去“朝圣”。 “无所不包的奖金福利”——员工的薪金，比其他同类型公司高出5万多美元；完善的健康保险，甚至包括牙科医疗，让员工少了昂贵医疗费用的担忧；总部的自助餐厅，不仅是达拉斯市最干净的，而且是最物美价廉的；鼓励员工终身学习，选修大专课程且成绩达到A或B的员工，公司支付全部学费；员工过生日时，会收到一份生日贺卡和两份免费午餐卷；到了“秘书周”，每位秘书都会获得鲜花和一只咖啡杯；新员工进入公司一个月之内，CEO会抽时间亲自接见…… 在物质刺激的同时，美国玫琳凯化妆品有限公司从“不要忘记称赞别人！”的理念出发，不断加重精神鼓励的砝码，以实现物质刺激与精神鼓励两翼齐飞，给员工一个全方位的认可。 缎带——每位美容顾问在第一次推销出100美元的美容化妆品后，就会获得一条缎带作为纪念，推销出200美元时获得第二条，依此类推；这种仅需0·4美元的精神鼓励，远比100美元礼盒的物质刺激更有效。 胸针——玫琳凯最经典的奖品，专门在达拉斯总部设计制造，然后用飞机运往全球各地分公司，以奖励推销业绩优异的美容顾问；最高级的胸针，是镶有近2克拉重钻石的大黄蜂胸针，以奖励每年竞赛皇后的勤奋、努力和勇于进取。 红地毯——销售业绩超群的美容顾问，公司会用红地毯欢迎他们返回总部，“每一个人都像对待皇亲国戚一般高看他们”。 红马甲——每年在总部召开的年度讨论会上，一流的美容顾问会身穿红马甲登台演讲，并接受台下同事的掌声鼓励。 《喝彩》月刊——作为公司的内部刊物，发行量却与许多公开发行的全国性杂志不相上下。这一以“给予赞美”为办刊宗旨的杂志，不仅刊载每个月世界各地最优秀美容顾问名录、各种竞赛活动极其获奖情况，而且详尽介绍一流美容师的推销业绩和推销技巧，还刊登世界各地美容顾问的成长体会和成功经验。
