爱华网1992年，无论对于中国保险业还是对于友邦保险都是一个具有象征意义的年份：这一年美国友邦保险有限公司———这家有70多年历史的保险公司进驻其前身公司的发祥地———中国上海，这意味着友邦的中国战略正式启动。 进入中国保险市场使友邦保险如鱼得水，将“授权代理人”等先进的营销机制带到中国，使中国的保险业迅速与国际惯例接轨。继上海分公司之后，10年之内，广州、深圳、北京、苏州分公司和佛山、东莞、江门支公司先后开业。中国庞大的保险消费市场没有使友邦感到失望，特别是深圳市场的迅速发展更是让友邦感到喜出望外。 1999年10月19日，金风送爽，带着丰收的喜悦，美国友邦保险有限公司在这个收获的季节里开始播撒新的希望的种子———友邦保险深圳分公司进驻深圳标志性建筑之一———地王大厦，这不仅是实力的检阅，更表明了一种信心。深圳分公司是友邦保险继上海、广州之后建构的第三家寿险分公司。友邦深圳不断致力于为客户提供更加优质的服务，设计结构更加合理、市场应对层面更加多元化、更贴近个性化消费的产品。 在友邦保险工作了近20年的深圳分公司总经理鲍可维先生，1999年8月仅带着两个助手从香港来到深圳，经过三年的打拚，友邦保险在深圳站稳了脚跟。谈起创业的风雨历程和企业的发展轨迹，鲍可维先生神采飞扬，情不自禁：“AIA深圳分公司成长在南海之滨，3000多名员工以自己的汗水述说着春天的故事，以不凡的业绩续写着AIA70多年保险业务的新篇章。” 实现人才本土化 友邦保险在深圳的成功是不争的事实，但鲍可维对如数家珍似的成绩罗列好象兴致不浓，倒是对创造友邦深圳奇迹的员工队伍却称颂有加，说到友邦深圳的用人特色他不禁眉飞色舞，谈兴骤浓，看来企业发展到现在他似乎开始把目光聚焦在人才战略和用人之道等攸关企业长远发展的深层次因素上了。鲍可维认为友邦深圳经营战略有3个支点：一是为客户提供个性化、多元化、结构合理的险种和专业服务；二是实现人才的本土化；三是为员工提供系统的培训。这三个支点中，后两个属于公司人力资源建设范畴。 鲍可维的理想就是通过培养一支本土化的人才团队来实现公司的经营战略目标。他的这一理想建立在一个逻辑严谨的理念基础之上：本土人才熟悉本土文化，不论是在业务拓展、市场推广，还是经营管理、企业文化建设等方面，本土人才都有着不可替代的优势。现在他的这一理想实现了，一如他对公司业绩目标预期的达成一样。他对在深圳求职的内地人才的素质持肯定态度，他认为他们有抱负、有热情、有文化、有专长，有着很好的可塑性，是优质的保险业的“毛胚人才”，但他们要成为成熟的保险人才，则须经过系统的培训。 员工企业共成长 友邦深圳实施的是成长／成功型的人才本土化战略，即让本土员工与企业“一起成长，一起成功”。公司的经营管理工作高度透明，员工都知道公司的发展状况、发展方向和经营目标，知道自己的工作职责或任务指标，公司每天也会有新的信息通过电脑传达给员工，随着公司事业的发展又不断给他们提供培训或提升的机会。三年来不少进入友邦深圳的年轻人都成长起来了，有些已成为部门主管，看到这些人在为社会、为企业做贡献的同时个人的价值也得到最大限度的发挥，鲍可维说对此他真的感到很欣慰。 诚如鲍可维所言。在友邦深圳公司与员工的关系是对等、双向的，双方是相互认同的，这样才能擦出干事业的火花，才能和衷共济，融为一体。公司有责任培养员工，让员工不断进步，不断增值，不断承担起更多的责任。在友邦，员工的工作成绩和敬业精神会不折不扣地得到承认，兢兢业业工作的人会通过科学的分配制度分享到公司成功的喜悦，而同仁之间也乐于相互分享对方成功的喜悦，因为个体的成就必定惠及他人；在友邦，不存在发展受限问题，友邦的发展为员工提供了成长空间和发展机会。 友邦保险的员工分为两类：一类是保险代理人，另一类是职能管理人员。对保险代理人实行多劳多得的分配机制，收入上不封顶，绩效考核绝对是透明的；而对于职能管理人员的待遇则根据工作技能、岗位技术含量、职位、工作态度等因素考量。公司员工一同参加公司举办的各类活动，比如公司每年举办的“团队建设”活动，在活动中让大家感受到家庭般的温暖，相互团结合作；让大家树立企业主人的信念，对自己所从事的工作的社会价值充满自豪感，同时增强员工对企业的满意度和向心力。 鲍可维有一个观点：做公司不求最大，但要做到最好。让客户和员工共同分享企业成功所带来的丰厚回报和喜悦。公司鼓励员工与客户之间形成互信、轻松、和谐的朋友关系，愿意看到客户与员工一起奋斗，一起成长，一起享受生活的快乐时光。公司时时告诫员工：你不是为了赚取客户的钱而来到友邦做保险的，你应该时刻想着能为客户带来些什么，你是否尽了最大努力来帮他们实现自己的期待。
公司要求员工用心做事，因为员工只有把心思放在工作上，才会心无旁骛，相互之间的关系才会处得融洽，这样整体的工作效率和工作质量就会提高了。友邦深圳还重视员工之间、部门之间的相互配合，一个企业正如一架机器，如果零件之间配合得好，则机器就不会出故障，反之机器就难以运转。 友邦深圳员工流失率比较低。有些员工虽然离开了公司，但公司希望他们能工作、生活得更好。如果这些员工去到别的城市发展，而这些城市有友邦保险的分公司，公司是非常乐意推荐他们的，而他们也非常乐意继续在友邦服务。这是因为友邦保险花了大笔的资金培养他们，如果改行不论对于他们还是对于友邦保险来讲都是很大的损失。 鲍可维认为：做保险要有良好的工作（职业）习惯，要树立形象感和责任感，要清楚地了解服务对象及业务内容，每天须知道自己要做哪些事，用什么策略，按什么标准，花多长时间，做到什么程度，哪些工作需要改进。友邦深圳要求业务人员具备大专或大专以上学历，要求接受、领悟能力较强，性格外向，乐意与人沟通，有较强的心理承受能力、良好的个人习惯和个人魅力，认同公司，接受公司的培训，有团队意识和集体意识。管理人员在工作过程中要清楚地知道自己的工作职责，有提高工作效率和创造性地开展工作的能力，有管理协调能力和自我管控能力，愿意创造良好的工作氛围，要敢于进步，不断超越自我。 培训工作日常化 友邦深圳的商战制胜法宝，用鲍可维的话来讲就是：培训，培训，还是培训。在友邦深圳，每天都有培训，培训对象包括新进公司的保险代理人和员工、需要培训的其他保险代理人和员工，以及各级主管；培训项目除产品培训、推销培训、个案分析内容外，其他培训项目也门类繁多，异彩纷呈，包括：书法、化妆、插花等。让员工掌握各种管理工具和手段，提高专业技能和提高综合素质。 友邦深圳三年迈出三大步，一方面依赖于观念与机制的进步，另一方面是拥有一批综合素质高的代理人。正是因为有了这些勤奋、聪明、敬业、热爱生活的人们的加盟及其卓越的劳动，使友邦深圳分公司保持了稳健的发展态势，使人才、友邦保险和全社会得以共享进步与成功的幸福和喜悦。
