销售薪酬激励机制 如何设计销售团队的薪酬激励



某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商,成立8年来销售业绩一直节节攀升,人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡,一股不满的情绪开始蔓延,销售人员消极怠工,优秀销售员的业绩开始下滑,这迫使公司高层下决心聘请外部顾问,为公司做一次不大不小的外科手术,而这把手术刀就是制定销售人员的薪酬激励方案。

  这家公司的销售部门按销售区域划分,同一个区域的业务员既可以卖大型设备,也可以卖小型设备。后来,公司对销售部进行组织结构调整,将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二,建立了大型项目和小型设备两个销售团队,他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是,组织结构虽然调整了,两部门的工资奖金方案没有跟着调整,仍然沿用以前的销售返点模式,即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法,看似是不偏不向,非常透明,但没能起到应有的激励作用,造成两部门之间的矛盾,于是出现了上面讲到的现象。这种分配机制产生的不合理现象具体有:

  一、对于大型通信设备的销售,产品成本很难界定,无法清晰合理地确定返点数。同时,很多时候由于竞争激烈,为了争取客户的长期合作,大型设备销售往往是低于成本价销售,根本无利润可以返点。

  二、销售返点模式一般一季度一考核,而大型设备销售周期长,有时长达一两年,客户经常拖欠付款,这就使得考核周期很难界定。周期过短,公司看不见利润,无从回报销售人员;周期过长,考核前期销售人员工作松散,经常找不到订单。

  三、大型设备成交额很大,业务员的销售提成远远高于小型设备的销售,这导致小型设备的业务员心理不平衡,感到自己无法得到更高的收入,公司对自己不够重视,于是工作态度开始变得消极。

  四、大型项目一般是团队合作,由公司总经理、副总经理亲自领导,需要公司其他部门紧密配合,如何将利润分给所有参与项目的人,分配原则是什么,这些问题都是销售返点模式难以回答的。

 如何设计销售团队的薪酬激励

  通过对以上问题的分析,这个公司设计了一套量身定做的工资奖金方案。首先,对两个销售团队重新进行职责定位,分别撰写部门职责和岗位职责,明确工作分工,保证其他部门的配合和支持,同时对基本工资进行了不同幅度的调整。然后,将两个团队工资分配体系彻底分开,即为两个团队分别设计一套完整的自成一体的工资奖金方案:小型设备销售采取以成本利润为基础的返点模式,而大型项目采取的是以目标绩效为基础的年薪制;小型设备采取个人激励,而大型设备采取团队激励;小型设备考核周期为季度考核,大型设备是以项目为周期的考核。最后,根据两类设备的特点,为销售人员设计不同的能力要求。

  一个企业组织结构的调整,往往会带来员工薪酬结构、绩效目标的变化。工资奖金的变化,应为公司战略和新的管理模式服务。在我们试行新的薪酬激励方案时,经常听到很多抱怨,反对的声音不绝于耳。要保证一个新的销售人员薪酬激励政策的顺利执行,应该考虑下面的几个方面:

  一、建立正确的销售文化和销售回报理念,保证公司政策适当向销售人员倾斜。

  二、业务指标设计合理,确保指标可控,可以实现和容易操作。

  三、注意对新政策的沟通,使上下级理解支持新政策。

  四、工资激励政策不宜经常变化,特别是在考核周期内,做到说话算数。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/500905.html

更多阅读

销售团队的训练游戏 销售团队训练,当学北海舰队(上)

不少新创立的公司,最苦恼的就是“三新”,新品牌、新客户、新团队,而对于B2B企业来说,新团队最为头痛,因为,它是三新问题的根本症结。新品牌,在于品牌信誉的账户余值低;新客户,在于客户尝试风险高、收益不确定。叶敦明认为,若要化解品牌信誉、

经销商团队问题 如何提高经销商团队的铺市效果

依靠经销商的销售团队进行新品铺市,如果不能调动他们的积极性,新品推广就会陷入僵局。厂家与经销商公司合作的时候,新品上市的铺市工作尤为重要。经销商公司一般都经销多个品牌,新品上市的推动如果不力,很可能导致经销商人员对新品不感

如何带好团队的演讲稿 如何带好团队

  据说二战时德国军队将人分成四类:聪明又懒惰的可做军官,聪明又勤快的可任参谋;愚蠢又懒惰的可当士兵,愚蠢又勤快的赶紧滚蛋。以上说法虽然有失偏颇但是也昭显了一个高效团队的管理思路和用人原则。而一个团队中就恰恰可能存在以上

如何管理销售团队细节 管理销售团队

管理工作中最棘手的是什么?我想一定是对人的管理。销售队伍更是如此!来自五湖四海不同背景、不同学历、不同人生追求的人组成的团队,大多数员工长期远离总部,甚至长期在驻地孤军奋战,而且大多超负荷背负各项量化指标的考核,无法回避的现

服装专卖店设计 如何设计服装专卖店的形象?

系列专题:服装专卖店加盟  如何设计服装专卖店的形象?服装专卖店店面是指专卖商店的形象。店面设计的主要目标是吸引各种类型的过往顾客停下脚步,仔细观望,吸引他们进店购买。因此专卖商店的店面应该新颖别致,具有独特风格,并且清新典

声明:《销售薪酬激励机制 如何设计销售团队的薪酬激励》为网友相思树下相思赋分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除