顶撞上司单位有权开除 好上司首先是一位好师傅



前几天在饭店用餐,邻桌的一位仁兄在打电话,先是满脸怒气,语调不满,一会儿又拍案而起,破口大骂:“你是猪脑子啊你!平时怎么教的你,怎么这么蠢啊?……”,我不禁会心一笑,平时工作中这样的情景还真不少见。下属执行的结果,常常五花八门,距离上级心目中理想的要求相差甚远,有时甚至南辕北辙。出现这样的结果,原因可能是多方面的,但“子不教,父之过”,主要责任是由于上级教导无方或教导不够造成的。

  在日常管理当中,管理者把注意力过多的集中于实现工作目标的过程,及完成的结果上,即主要关心“做事”。员工对工作目标的认知程度,对实现工作目标要采取的方法是否清楚,员工还有哪些能力上的短板需要提高,作为上级关心的还远远不够。

  一个管理者,必须清楚自信地表达团队的目标,并且确信团队中的每一个人都能知道这个目标,理解这个目标,理解你的实施计划和要求,要做到这些,必须靠管理者不断地教育培训。

  优秀的领导者都是杰出的教育家。毛泽东用笔杆子打败了蒋介石,思想战胜了校长,两者都是教育家,不过毛主席是大教育家,校长只能算小教育家。

  优秀的企业都非常注重员工的教育培训。宝洁公司有“P&G学院”,麦当劳有“汉堡包大学”,华为有“魔鬼培训” 等等。安利等成功的直销企业几乎就是“培训营销”。

  那么作为上级,如何做好下属的教育培训?

  培训无处不在

  培训的目的,是通过改变员工思想,来改进员工行为,从而提高工作效率,实现更好的业绩。提到培训,有人就觉得是培训部门的事情,就想到集中封闭式的统一培训。这种培训是必要的,但有其局限性,它解决的是一些共性的问题。而上级对下属的培训应该贯穿于整个工作之中,无处不在:一个会议、一次讨论,一份批复、甚至一次通话,可能都会影响员工的想法。

  早些年刚任省区经理,大多数给总部的报告、活动的申请如泥牛入海,或者一个电话回复过来:不批!常常让人一头雾水。现在对于区域经理的所有报告、申请,我都会给与充分的反馈意见,而且要确认本人已亲自接收到,因为这是绝佳的实战培训机会。好的地方要肯定,不符合公司政策的地方,考虑不周的方面,薄弱的环节,要明确指出来,改正后重新做过。经过一段时间,报告水平就会提高,思路更加清晰,业绩自然会增长。不反馈意见给下属,就等于放弃了培训的机会,下属也失去了学习成长的机会。

  培训下属,一举三得

  学习求进步,方法有两种,一靠自己摸索,苦学、苦修、苦想,象陈景润攻克歌德巴赫猜想。二是寻找良师益友,向老师、专家、成功人士学习。成功学大师哈维麦凯说,世界上所有的成功人士,都有一个共同的特点,就是他们每个人都有一个指导老师,一个教练,或者一个楷模。学开车、学电脑、学打球、学瑜伽,有老师指导进步神速,自学成才不容易,有时还会走火入魔。

  上司应该成为下属最直接的老师。中国古代拜师学艺的陋习,认为学会徒弟,饿死师父,其实毫无道理。任何一个重要的观念要听七次以上,而且要从不同的人身上听,听了以后再试着去教别人。有经验的老师都知道,自己以为很懂的一些观念,除非你能够用语言清楚的表达出来,教到别人都能懂得,在此之前,你对这个观念还没有一个真正完全的了解。教别人的同时,对自己是一个再思考、再学习的过程,所谓教学相长,水涨船高。自己要提高,就要多教别人。“得天下英才而育之,不亦乐乎!”

  从下属的角度来看,从上司身上得到指导,学到更多的知识、技能,自身的素质、能力得到提高,不断进步成长,不亦乐乎!

  从工作的角度来看,员工的技能提高了,对公司的目标更清楚了,团队的作战能力增强了,业绩超额完成了,不亦乐乎!

  了解下属,因人施教

  有这样三位区域经理:

  A君:精力充沛,激情四射,富有感染力,工作全情投入,长于客情关系,搞定经销商,真正的“职业杀手”。不足之处是习惯单兵作战,管理能力薄弱。

  针对他的特点,送其三句话:上君尽人之智,中君尽人之力,下君尽己之能。一个区域经理,业务能力要强,但不能仅是个人英雄,更要会管理,发挥团队的作用。因此平时和A君的沟通,着重在如何提高其管理的水平,如何利用公司的报表体系管理业务员队伍?怎样提高业务员的执行力?同时要求买一些管理书籍,上管理网站。

  B君:市场操作能力强。方法多,点子多,业绩好。不足之处是说话不太注意,喋喋不休,不分场合,引起经销商的反感。

  送其三句话:说少一点、说晚一点、说慢一点。沟通也是生产力。

  C君:德才兼备,各方面都不错。

  送其两句话:欲穷千里目,更上一层楼。有的优秀员工,想提拔他吧,总感觉在更高一级的职位上,好像还有一些欠缺。就是因为他看问题的高度还不够。要学会站在全国的高度,站在公司的角度去看问题,眼光长远了,心胸开阔了,世界就扩大了。

  讲解:我听-我忘

  中国的传统教育习惯于“填鸭式”,大多数企业的培训,也都在延续这种方式。效果不好时,台上滔滔不绝,台下昏昏欲睡,盼着早一点结束;效果好一些的,听课时气氛热烈、热血高涨,培训结束后涛声依旧。“今朝思量千百计,明朝依旧卖豆腐”。前面我们讲过,任何一个重要的观念要听七次以上,并且要教到别人都能懂得,在此之前,你对这个观念还没有一个真正完全的了解。一次培训,老师会讲到多少重要的观念?还没有真正理解之前,根本谈不上有效地执行。

  但语言是人们最主要的沟通方式,公司的重要策略如果执行不力,就需要像一个传教士一样,天天讲,月月讲,年年讲,(但不要像妈妈一样罗嗦。)曾宪章博士说当年在施乐公司,“当时公司为了达到一个美国质量体系最高境界的 Malcolm Award (麦尔肯质量奖),我们的总裁每一个礼拜都要有一场所谓的专题演讲,对内的,不是对外的。他花了很多的心力把他的愿景透过他的沟通技巧,让所有的中高阶主管都能理解。”  

  示范:我看-我会

  大多数人相信“耳听是虚,眼见为实”,“向雷锋同志学习”-榜样的力量是无穷的。学太极拳,师傅都会打做几遍完整的套路给大家看;学绘画,老师也会先画一些简单的图形,讲明要点,再让学生临摹;一些好的文章,都会配上相应的很多图片,图文并茂,来形象地说明自己的观点。一个高明的作家,用无数赞美的语言描述一少女的美貌,读者还是想象不出这个人具体什么样子。但只要一看她的照片,只要几秒钟就会记住她的容貌,有时候还可能终身不忘。

  早些年公司刚实行终端策略,基层的业务员一开始不太明白公司区域陈列的要求,终端陈列距离标准相差甚远,每到一处,我就带着业务员到宝洁的陈列区,看看飘柔、海飞丝、潘婷如何做纵向陈列和横向陈列,然后对比我们的陈列规范,让业务员自己指出我司产品陈列所存在的问题,然后现场示范予以纠正,做一个陈列的标准出来,其它卖场如法炮制。

  我刚到X企业时,到几个省去调察市场,一开始有的区域经理向我抱怨,讲公司费用支持小,产品不好卖等等客观原因。我没有正面回答这些问题,而是把全省的渠道情况,产品分销状况,业务员的状况,每月销售数据等列出了一张表,相应提出几个问题,让区域经理自己看,自己分析,还有哪些空白渠道没有开发?已开发区域的质量如何?业务员的工作安排合理吗?等等。大多数人做市场凭感觉,而不是去分析。当我把这个表列出来给区域经理看时,市场的现状一目了然,原来是自己的市场基础工作还没有做到位,自然就找出了销售的增长点,下一步应该如何去做也就非常清楚了。

 动手参与:我做-我悟

  “纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”,“百炼才能成钢”,“亲口持梨知酸甜”,毛主席讲,游泳中才能学会游泳,在战争中才能学会战争。

  等等这些说法都告诉我们一个道理:听到的、看到的知识、经验,只有通过行动,才能转变为自己的经验,去指导自己以后的行为。

  小孩子在一两岁的时侯,喜欢到处乱摸、乱碰,看到孩子要去动盛着开水的杯子,有的家长就赶紧把杯子拿开,但也因此经常提心吊胆,生怕哪天会烫着孩子。这时,我拿起杯子,告诉孩子杯子里是热水,很烫,摸了会疼的,然后拉着他的手去摸杯子,感觉到烫了,他就叫,手就会使劲往回缩,以后杯子里有热水时就再也不会去动了。

  王鹏辉有一篇文章《借鉴体育训练,做好企业一线销售人员培训》,说的很有道理。

  几年前我在参加拓展训练时,就深有感触。例如讲团队合作精神,十几个陌生的人初次组成一个小组,如何迅速形成一个团结的集体?就有这样一个项目,小组的所有人要徒手攀上一面4米高的墙,墙上面光溜溜不能抓,也没地方踩。只能搭人梯往上爬,得3层人梯才能上去,胖人总爬不上去,女孩子害怕不敢往上爬,已经爬上去的人就从使劲拉下面的胳膊,下面的人全力往上顶腿、推屁股……,最下面人的肩膀承受着两三个人的重量,“扛不住了!”“我来,你先上!”,可苦了这些平时缺乏体力劳动的大经理们了,一个个汗流浃背,盔歪甲斜,吃奶的力气都使出来了。所有的人都上去之后,大家击掌相庆,高声欢呼。原来还不熟悉的十几个人,拉近了彼此的距离,在以后的活动中成为一个无比团结的集体。来自北师大的严巩固博士是一位心理学教授,他的总结发言最精辟:1、每个人都全力以赴为别人去做了。2、大家发生了身体的接触。

  讲多少道理能达到这样的效果,形成这样的团队?

  有一次偶然看到央视《社会记录》的一期节目-《征服心灵》,很受启发。说的是江苏的徐向洋创办了中国第一所行走学校,口号是“一千公里定人生,人生必须这一课”。专门接收学校和家长已认为不可救药的所谓“差生”,八年来使六百多名“差生”学会生活、学会学习、学会做人,自信自强,成人成材, 

  每一期行走学校里有约一百名学生,其中最小的8岁,最大的17岁,大都来自城市,父母中有的是大学老师、有的是经理老板、有的是政府公务员。原来大都惟我独尊,不懂得帮助别人,更不懂得宽容、忍让,缺乏团队精神,就像一匹脱缰之马,已经不能被正常驾驭。一般的人,一般的方法,对他们来说都是家常便饭。

  行走训练就是不论是刮风下雨,还是大雪纷飞,孩子们每天早上七点准时出发,一天行程至少4、50公里,超强度的徒步行走,使每个孩子脚底都磨起水泡,但他们忍痛坚持,脚底的水泡变成血泡,血泡又磨破结成硬茧。当初的公主或王子们全都在路上改变了模样。     

  2003年的淮安——泰山460公里之行、淮安——大别山的1000公里之行,2004年的淮安——雁荡山1400之行、淮安——黄海的300公里之行、淮安——井冈山的1200公里之行和九江——西柏坡1250公里之行。这种走训和驻训相结合的教育训练,使学生走掉了身上的懒气娇气霸气,走出了吃苦耐劳精神,走出了志气和毅力,走出了团结友爱、互帮互助的好思想好作风,走出了集体荣誉感和团队精神,学到了围墙式的学校学不到的知识。

  听听孩子们是怎么说的:

  “开始的时候累,但现在不感觉累了。经过这一走,以后什么困难也不怕了。”-一个8岁的女孩

  “在艰苦的行军中,我一直忍痛向前走,心中有过抱怨,当我走进山东境内的时候,我忽然觉得我身上的一切都有了纪念价值!真正感到自己了不起,充满了成就感。有今天的经历,以后的学习中、生活中遇到困难不会再那么轻易就放弃”- 吴奇,十三岁,在行军途中写给父母的一封信的片断

  “我就是想证明自己,我想让原来学校的老师和同学知道我不差。坚持就是胜利,意志力就是这样磨出来的。”-张恒,14岁

  “我终于做了一件有意义的事情,终于战胜了自己。只有战胜自己,才能做一个顶天立地的人,我想通过这种方式证明自己,我是个男子汉,我能行!” -14岁的田亮从初一开始迷恋上网,曾有过连续15天不出网吧的记录。

 好上司首先是一位好师傅

  “行程中的艰难让我明白了团队的力量,体会到帮助别人也是一种快乐。”

  “我终于得到一张奖状,我一定要走到八达岭,然后把奖状拿回去给奶奶看,告诉她,你的孙子是最棒的。” -赵昭,11岁

  这些话从十多岁的孩子嘴里说出来,而且是原来难以驯服的孩子,确实让人感动。那么到底是什么改变了这些孩子?在企业里我们能听到多少这样的声音?

  公司制定了大力开发乡镇零售客户的策略,初期的推广进度很慢,经过深入了解,原来是大家从内心里轻视乡镇市场,并且认为乡镇太分散,成本高,产出低。要顺利执行公司的策略,必须先要改变大家的思想,于是我组织大家做了一个游戏:

 问题一:将第一项限中非阴影部分的面积分为两个部分。要求:被分割出来的图形面积相等,形状相同。(时间1分钟)

  问题二:将第二项限中非阴影部分的面积分为三个部分。要求:被分割出来的图形面积相等,形状相同。(时间1分钟)

  问题三:将第三项限中非阴影部分的面积分为四个部分。要求:被分割出来的图形面积相等,形状相同。(时间1分30秒)

  问题四:将第四项限中非阴影部分的面积分为五个部分。要求:被分割出来的图形面积相等,形状相同。(时间2分钟)

  没有做过这个游戏的朋友可以亲自画一下,感受一下自己的心理历程。

  做完游戏请大家分享感受体会,每个人的心理感受都非常深刻:我们必须放弃以往的偏见,重新认识乡镇市场,这是公司经过大量的分析研究,并在局部地区经过实践,已取得巨大成功的策略,每位经理前期必须亲自下乡镇去开发客户。下过几次乡镇以后,很多人会感叹,原来乡镇市场这么大!

  黑格尔在《美学》中说:思考是一种快感。

  余秋雨说,文学作品中,提出问题并指出解决的办法,会让观众产生期待,期待是一种低层次的审美。提出问题而没有解决问题的办法,诱导观众去思考,是一种高层次的审美,像《红楼梦》、《老人与海》、《拯救大兵雷恩》等等。管理中又何尝不是如此?

  我们在推广“乡镇分销会”时,就综合利用了以上方法。先编写一套操作手册,组织大家集中培训学习,说明会议的流程步骤,注意事项操作关键等等。然后制定每个区域的会议计划。但在执行的过程中,遇到很大的阻力,因为分销商从来没有开过这样的会,心存很多顾虑,本能地拒绝。于是我就组织大家到开会成功的地方现场学习观摩,各区域也采用相同的办法,无论如何要先开一个会,召集区域内的所有人员参与。公司专门出版了一期内部刊物《分销会专刊》,销售人员踊跃投稿,把自己组织参加分销会的经验教训写出来,供大家相互学习借鉴。第一个会往往难产,以后就一个接一个越来越顺利。

   《贫嘴张大民的幸福生活》里,张大民有一个师傅,后来张大民又当了师傅,有了徒弟。再以后徒弟发达了,比师傅出息多了,依然从心底里尊敬自己的师傅。

  愿天下的上司都是一位好师傅,愿天下的下属都能找到好师傅。

  作者为某日化企业营销总监,欢迎与作者探讨看法和观点:[email protected]

  

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