爱华网市场是办事处主任的命根子，下市场是每个办事处主任的重要工作。但真正认识到下市场的重要性，并把它落实到具体的行动细节中，却并非易事。在几年办事处工作经验的基础上，本文对办事处主任为什么要下市场、下市场前做什么准备、怎么下市场、下市场后干什么、下市场多长时间、下市场注意什么问题等，进行梳理总结，希能对办事处主任有所裨益。 一、为什么要下市场
雅芳总裁高寿康先生说过：“营销就是市场一线”。面对当今唯有“变化“二字不变的市场，只有扎根市场，到市场中去，才能紧扣市场脉搏，做出符合市场的战略和战术，营销的每一场战役才能打得对，打得准，打得狠，打得赢，市场才能做得好，办事处主任的位置才能坐得稳。毛泽东从湘鄂农村调研“下市场”开始，到后来的井冈山秋收起义，八七遵义会议取得军事指挥权，直至领导中国工农红军取得解放全中国的伟大胜利，期间多少史诗般的战略和战术都来源于“市场”，来源于对中国“市场”炉火纯青的把握。可以毫不夸张地说，毛泽东老人家是深入群众“下市场”的成功典范。而不下市场，只依靠“本本”上的东西，或头脑中固有的一点积累，就会脱离市场，脱离实际，战略和战术总是不能和市场接轨，市场就做不好，办事处主任的位置就坐不稳。遵义会议前，共产国际军事顾问李德和优秀的布尔什维克博古，不下“市场”，又不听毛泽东、彭德怀等“市场人”的意见，使红军损失惨重，最终丧失对整个“市场“的控制权，就是例证。
二、下市场前准备
事项和目的明确，准备充分，下市场才会效果好。下市场前，要根据办事处具体情况，确定下市场具体事项和目的，是走访经销商，了解渠道情况，还是走访终端，了解陈列和导购情况；是走访消费者，了解消费者消费心理和行为，还是和员工沟通，了解员工心态；是检查市场工作进展情况，发现问题，还是了解竞争对手情况，做有针对性的促销方案等；是单个事项，还是多个事项的组合。在事项和目的清楚的基础上，决定随行的人员，准备相应的资料，规划相应的路线。一般最好有以下东西随身或随车携带：
1．辖区地图，要细到乡村，便于随时找寻和不断熟悉区内情况。
2．办事处下属各单位如各分公司、经营部、工作站等人口数、终端数、前期每月销量、费用等基本资料，便于随时查阅和分析。
3．产品样品、包装袋（盒）、宣传品和企业简介，便于随时向消费者、经销商、政府部门或员工讲解或介绍产品、企业，或力所能及对宣传品缺损进行弥补。
三、怎么下市场
除拜访消费者、经销商、政府部门或公司内部特殊事情处理外，一般下市场要轻车从简，悄然进行，不要事先同要去的市场打招呼，不要让办事处的员工清楚下市场的具体路线安排。因为市场如果知道了主任要来，往往会自然不自然做些“准备”，如加强要去市场的工作，大搞办公卫生等，这样必然会给市场人员造成心理和行为负担，扰乱市场正常工作，这不是办事处主任下市场的本意，也不是办事处主任愿意看到的。对办事处员工保密下市场的行踪，是为了防止办事处的员工有意识或无意识告诉市场，出现前述问题。另外，办事处主任经常悄悄下市场，市场就会安心认真工作，就会有压力。因为说不定那天主任就来检查了，做不好，被主任检查发现怎么办？
下市场最好是自下而上，从基层的终端、工作站、市场部等走访起，逐级向上，最后和区域经理见面。亲眼所见和亲耳所听，直接面对市场的上上下下和方方面面，确保市场信息的真实性、准确性和系统性，这样指导各级市场人员的工作，就会有的放矢，一针见血。如果自上而下，先听汇报，信息经过市场人员的过滤，往往不完全，有时甚至虚假，据此对市场进行指导，那肯定是偏离市场实际，不痛不痒，听起来放之四海皆准，但实际毫无用处。
四、下市场做什么1．抓落实
一分计划，九分落实，落实是市场的关键。办事处制定的方案，办事处主任要检查市场执行情况，亲自抓落实，以形成上上下下扎扎实实抓落实的市场氛围。市场是公平的，你的终端拜访多，终端陈列超越竞争对手，你的导购或促销员优于竞争对手，你的宣传工作比竞争对手做得多，在产品质量、包装和价格与竞争对手相差不大的情况下，你的销量就会超越竞争对手，这就是落实的回报，这就是落实的力量。
2．树典型
寻找优秀的市场典型，总结他们的成功经验和具体做法，带领落后市场学习，或把月度、季度或半年市场会议开在典型市场，让所有市场参观学习，眼见为实，实地感受。理解优秀市场操作精髓的，可结合本市场实际操作，不理解优秀市场操作精髓的，可依葫芦画瓢，模仿操作。对市场来说，理论方向结合具体典范的学习，尤其是身边的典范，不仅有说服力，而且可操作。在此基础上，与时俱进，不断树立新的典型，营造“你优秀、我更优秀”比、学、赶、超的市场氛围，推动市场不断进步。
3．把方向
如何因地制宜落实总部的方针政策，下一步市场将走向何方，这是办事处主任时刻要考虑的问题。找到这些问题的答案，必须进行以下走访：
消费者：每月走访5－8个消费者，不断深化对消费者消费心理和消费行为的理解和认识。
终端：每月走访5－8家不同类型终端，了解营业员、店老板对产品及市场态势的理解和认识。
经销商：每月走访2－3家经销商，了解经销商对产品及市场态势的理解和认识。
员工：每月走访不同层级员工，了解员工心态。
只有不断深化理解和认识，外部和内部营销相结合，才能找到具体方向和切入点，运筹帷幄之中，决胜千里之外。
4．带队伍
没有做不好的市场，只有做不好市场的人，人是市场的核心因素。办事处主任下市场要和下属一起发现市场问题，分析市场问题，解决市场问题，在市场大舞台上，培养人才，发现人才，通过不断的言传身教，逐步培养带领出一支能征善战的员工队伍。
五、下市场时间
一般每月下市场时间为15－20天。有的办事处主任可能认为时间太长，影响办公室的签字和日常事务处理，但反过来想一想，市场为大，没有了市场，坐什么办公室，签什么字？有的办事处主任会说，办公室事情太多，根本下不来，其实你可以把杂事就放下它，不去理它，先离开办公室下市场再说，办公室的事情放一放，没什么大不了的。
六、下市场总结
好记性，不如乱笔头。在现场或事后随时记下走访内容，当天或走访完市场后进行总结分析，形成今后工作思路，将问题安排相关部门去解决。而不是当领导和甩手掌柜，让他人记录或根本不记录，走访市场像猴子扳玉米棒，走了新的，丢了旧的，没有基础资料的积累；不分析，不总结，老驴拉磨，转了一圈又一圈，没有任何进步和创新。
七、下市场注意问题
1．下市场经常会遇到请客吃饭的问题，处理的原则是上请下，尽量不要下请上。办事处主任有招待费用的，就多请下属吃饭，或出钱买菜，和下属一起做饭吃，厨艺好的话，不妨露两手，便于和下属联络感情，融洽关系；没有招待费的，就尽可能避开吃饭时间，自己解决问题，不要让下属请客吃饭。否则，久而久之，办事处主任就成了市场不受欢迎的人了，或是市场表面欢迎，内心骂娘。
2．多倾听员工的意见，尽可能让员工先讲话，多说话，从中总结闪光点，发现不足；而不是到处发表长篇“指示、讲话”等，没有员工讲话或发表意见的余地。
3．真诚关心员工的生活，从细节入手，问寒问暖，如宿舍热不热，冷不冷，个人问题怎么样了，家里情况怎么样等，提高员工对公司的忠诚度。
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