爱华网行动的三原则 在一些消费品领域，其战略高层对网络零售渠道的思考和行动可以概括为三个词： ——跟踪：企业普遍对电商在战略上是重视的，但目前采取审时度势的方式，跟踪、观察网络零售的发展趋势。 ——试探：具体会进行很多探索性的行动，这些行动基本分两类，一类是“模式探索”，即尝试自己开网店或进行网络分销，有些品牌在这方面已经很深入；另一类是“战术探索”，例如分配一些品种和相应资源给到网络方面，试一试效果。
——平衡：尽管今年电商取得不小成绩，也获得厂家战略上的重视，但毕竟它所占销售份额依然很小，厂家尚不会被它牵着走。因此厂家对于网上网下仍注意维持一定的平衡，例如在价格上要尽力保持网店不打乱价格体系；在品种上通常会将一些小规格、较低端、售后服务需求小的产品向网络铺放，这也符合网络购买人群的主流特点。 态度的差异化 当然，对于网络零售渠道的发展变化，各类企业在反应速度和介入深度上也是不同的。总体看来： 1. 大型企业可能会比较纠结一些，因为以往市场、渠道、产品的盘子大，不会采取特别快速剧烈的创新； 2. 小公司，尤其是各个品类下的追随者、挑战者，他们船小好掉头，更容易全身心地“亲近”电商，这在一些细分品种如蒸蛋器、熨衣机器方面特别明显； 3. 另外，还有一些专注区域市场、农村市场的企业，基本目前还是与电商保持距离。但恐怕他们也很快会进入试探阶段，我在部分乡镇市场调研中，已经看到电商送货了，这说明需求是存在的。 互联网寡头影响谁？ 有些人可能会担心：网络零售领域是不是同样会出现前十年的苏宁、国美寡头现象？这种现象在网络上的确有可能出现。但其实对于家电这个领域的大企业来说，尤其是排名前列的，是无所谓的。苏宁、国美的崛起过程中，不断被抛开的还是那些小厂家或产品策略出了大问题的厂家。 你看各类家电厂家跟苏宁、国美合作的，每个品类下能盈利的其实很少，最后能赢的就是那么三四家。所以，近期以来可以观察到苏宁、国美对于这些大品牌的态度也在变化，因为品牌少了，相对双方的地位就更平等了，话语权就对等了（日系崩盘后的彩电品类就很明显）。 未来渠道模式 对于未来，厂家都可能会在跟踪、试探的基础上，采用“立体渠道模式”，也可以说是“全渠道模式”。在这种模式下，零售业态是多样化的，网络零售只是一个组成部分，当然，苏宁、国美这样的大卖场也只是一个组成部分，其他还可能有短信、目录、电视购物式的无店铺销售方式。逐渐地，传统渠道、乡镇网点也会更受重视。 可以说，未来苏宁、国美大卖场渠道的重要性会下降。对于厂家来说，不是不合作，而是要在更精细管理的基础上合作。这跟各品牌另外一个发展思路的转变有关：不再追求份额，而是追求财务稳健和安全。此时，即便对于一个卖场连锁系统，我进哪个店、不进哪个店，进去以后单店投入产出如何，综合效益如何，都要进行精细的分析管理。所以说，提升单店绩效，不光是大卖场的事，也是供应商的事。 同时，在立体渠道模式下，厂家们要大力开展店外销售模式，甚至借鉴直销模式的运作方法。 看到“喧嚣”背后 网路零售在2012年的确比较热闹，但也是一种“喧嚣”。这种喧嚣不仅仅是虚的，它也可以逼迫实体店把以往的身段放下来，主动降低流通成本，甚至降低毛利空间的期望值。但对于不同品类，还是要具体考量：少有寡头品牌的服装领域，一个牛仔几千家，差异性很小，这个可以大量通过网店去做，但其中的冒头者也要付出大量的广告成本；而对于逐步集中的家电领域，小企业可以将渠道模式的重心放在网络上，但大企业在区分品种的前提下依然会坚持以往主流的实体渠道模式。只不过，实体渠道也会越来越细分化了。
