杜玉江 户外摆开“大场面”——本刊专访四季沐歌河南漯河代理商杜玉江



   放下安稳的上班生活、下海,奔着目标来回折腾,有人成功、有人失败,改革后有过这种经历的人成了那个时代鲜明的烙印,这种画面在很多电影镜头中反复出现,他们在经历一番只有他们自己才懂的生活、情感挣扎,有人最终成为这个社会活得比较滋润的商人。

  现在回过头来看他们的经历,那些看似相当经典的成功案例,有很多都是出于无奈的选择,里面夹杂着很多辛酸与走投无路的决绝,他们以超乎常人的智慧与坚韧挺过那些艰难困境泥泞草地,而后在成功的康庄大道上健步前行。

  杜玉江的经历与成功带有鲜明的时代特征,解读他就像重新走进那个时代,寻找属于那个时代的印记。带着一种解读的心态,笔者采访了这位称雄漯河的太阳能市场第一人——杜玉江。

  闯荡河南,“要饭”要了个金饭碗

  杜玉江原在哈尔滨一家待遇不错的企业上班,但不安分的因子让他难以适应这种刻板的生活。在工作之余,他开始鼓捣自己喜欢做的事情,放到现在,这本是什么大事,问题是当时处于上世纪八十年代,除了本职工作不会允许你根据自己的喜好去做事情,他因此失去了这个不错的饭碗。

  没有工作的杜玉江开始根据自己的喜好下海闯荡,东北三省几乎被他跑了个遍,觉得有“发财”的机会就去做,期待能通过自己的双手发家致富。现实没有想象中的如意,这期间他遇到了很多困境与挫折,东北爷们的豪爽与硬气,让他咬紧牙、挺过去,几经辗转,他来到河南,在漯河用仅有的家底开始太阳能的经营。

  漯河是当时太阳能品牌比较集中的中原县城,清华阳光、太阳雨、皇明、力诺瑞特、华扬等等,当时杜玉江代理的四季沐歌刚刚起步,品牌的知名度不高,去宣传、推广很困难,同行笑称,“老杜的太阳能洗澡的时候还唱歌”,满是戏谑、调侃之意。不过这种看似玩笑的一句话,当杜玉江的生意做大后,成了一种变相的推广口头禅。他也自嘲自己做这生意就是来漯河“讨碗饭吃”,但让杜玉江没想到的是,就是他这种自嘲为“要饭”的生活,经过他的一番打拼之后,成就了当初下海时的梦想,成了他诠释生命价值的“金饭碗”。

  店内空间有限,户外摆开“大场面”

  资金的限制,杜玉江的店面空间有限,20平米的地方,两台样机一摆,店内就没有了转身的地方。没钱、没名气的小店也没什么规模,自是极不起眼,没有消费者会关注这样的店面。没有生意即等于坐以待毙,杜玉江眼看着周围的皇明、力诺瑞特、清华阳光等经销商卖的是风生水起,赚的盆满钵满,他除了“仰视”,还有无奈。

  2001年的时候,是太阳能行业的发展期,这时候除了行业的几个做的早的品牌,消费者对各品牌的印象还是很模糊的,谁的气场强,谁就能在市场竞争中占得先机。杜玉江此时在漯河的市场竞争处于劣势,想要改变这种态势,必须用超出常规的方法才能让生意有所转机。

  店门口两排水泥台,给了杜玉江灵感,他把店里的太阳能热水器摆在水泥台上,一来店里的空间空了出来,二来摆出来的太阳能热水器有了气势,能起到很好的宣传效应。

  让杜玉江没想到的是自己这情急之下的方法,竟然成功的挽回了市场的颓势,取得了意想不到的市场反响,看着越来越多的人光顾自己的生意,他开始盘算怎样在此基础上做大文章。针对农村消费者的消费心理,他在一方面加大宣传,一方面搞购机促销的活动,吸引更多的消费者关注。

  乘胜追击,稳坐漯河行业第一

  靠着户外积攒的口碑,和四季沐歌品牌的整体提升,杜玉江在漯河的市场越做越大。他不仅把成功的模式复制,还运用很多别出新意的招数提高知名度。广告车满大街宣传的招数很多经销商可能都用过,但用人力三轮车拉太阳能热水器宣传的方式,杜玉江绝对是独一份。这种宣传方式不仅成本小,而且带来的震撼效果绝对比常规宣传有效。前面车队在街道上转悠,转过身就有客户闻风上门询问,他说到这些很是得意,这就是典型的立竿见影的效果。

  在漯河,杜玉江的展销阵势大,是周围很多经销商与消费者的共识,他向笔者说道,一次城乡联动,摆了100台机器,当时的气场震住了每个前来参观的人,加上促销力度大的活动,现场千人的团购,当场销量130万,这个数字把他自己都震住了,没想到能有超百万的订货记录。好在准备工作充分,直接从银行拉来7位工作人员现场办公,才没有出什么差错,这次的成功让他做太阳能信心大增,很多媒体都报道了他的这次“壮举”,公司总部也是把他树为标杆经销商,在全国范围推广。现在四季沐歌的经销商都知道“要想成熟快,就得搞户外”,这句话是杜玉江多年的经销财富,也是他用自己的亲身实践留给所有四季沐歌经销商同仁的财富。

  现在的四季沐歌已经稳居漯河太阳能市场的第一位,曾经那些让杜玉江“仰视”的对手纷纷关门回家了,而他在漯河太阳能的布局才刚刚开始。

  脚踏实地,持续深耕市场

  杜玉江深知消费者对于产品的了解越来越透彻,以前靠牌子打天下的模式现在难以奏效,取得他们信赖的基础就是要靠产品实打实的品质说话,他告诉笔者,现在太阳能产品到消费者手中只是“半成品”,只有通过售后服务的支持才是“完成品”。

  所以现在的市场开拓,走的是用消费者的现身体验来带动市场,他向笔者说道,前不久去一家乡镇的经销商那里挂门头广告,与周围的人攀谈,有人问他四季沐歌的优势在哪?他没有说出一些广告语和套话,而是直接说产品的保温好。这话刚落,马上就有人应和,说他家的太阳能现在温度60度,周围邻居的太阳能水温只有20-30度。乡里乡亲的人,大家基本上都有所了解,所以这些消费者的话比任何广告都有用。

  农村市场对于售后服务的要求很高,因为一个客户服务不到位,可能会导致与之熟悉的很多邻居、亲戚等,这种“病毒”式的效应是把双刃剑,用得好,能快速取得很好的口碑,有利于打开当地市场,用的不好,可能会因此毁掉一片市场。杜玉江长期在市场一线打拼,对于其中利害把握相当精准,再加上公司总部对服务的重视,两相结合,对于漯河的市场推广起到很好的叠加效应。

  谈到自己以后的规划,杜玉江深知传统的销售渠道不会再有大的爆发潜能,必须要找到新的渠道与市场。漯河目前的高层小区限制太阳能的安装,工程这块一时难有突破,所以在别的地方做的风生水起的工程市场在这里暂时是行不通的。唯有持续跟进产品升级,做好售后服务,深耕城乡市场,积聚转型的技术与力量,为企业的再度腾飞做准备。

  

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