爱华网系列专题：营销人在路上
同任何事物随着时间空间的转移而转移一样，敬业精神的内涵也随着现代企业新的时代而丰富。带有21世纪新的时代特点的敬业精神是不是有这样10个方面： “以身相许”――忠诚企业职守 本职做起落实企业目标
大家看到着这题目，可能感到好笑，怎么还以身相许？卖药啊还是卖人哪？声明一下：谁想歪了谁的思想有问题！我只是借用这句话说说忠诚企业忠于职守的问题。“以身相许”是新时代敬业精神的基本内容。
现在的医药企业的营销人员绝大多数是通过竞争、招聘上岗的，都是在营销岗位上，都签订了合同，承包了指标，都把自己交给了营销事业，具有了职业人的特性。既然这样，那就要忠诚企业忠于职守，就要敬业，从本职工作做起来落实企业目标。
营销人员与常人的共同特点在于敬业，最大的区别也在于敬业。有的同志会问，没有任何工作不敬业能做好的，怎么能说营销人员与常人最大的区别就是敬业呢？其实，这个区别就在于营销人员的敬业是舍家撇业，是在没有固定地点，没有人监督也没有休息日的地方上班，是在市场的最前沿与各种各样的人进行沟通。企业的营销人员是企业的人又是市场的人，其敬业是一种比常人更认真、更负责、更投入、效率更高、做的更好的敬业。
当然，要敬业就不要老想着自己是一个就业者，是打工仔，是为企业打工。在“打工心态”下，明哲保身、但求无过的想法会使人失去许多机会和热忱。现在有种现象，就是有些员工经常抱怨公司这样不对，那样不妥，当你问一个员工为什么公司不好的时候，他会给你分析出很多的问题所在之处，有时候会令人觉得员工们真的对企业很了解、很关心、很焦虑、很激情、也很无奈。但再问一句，在这时候你是如何做的呢？很多人就不正面回答了，有的还说：该我什么事！分析这种现象不难看出，有些员工经常忽略的是自己的行为，自己应该做什么，而更多的关注是企业做了什么，别人做了什么，是把抱怨当成了泄愤工具，把朋友当成了泄愤对象，这样是一点用也没有！营销人员应该做的，是自己要对自己负责。市场经济中人才是有价的，你有什么样的工作能力，你就有什么样的身价，但前提是你一定要变就业心态为创业心态，你的职业声誉要好、道德水平要高，工作能力要强。因此，你必须对你的工作效率负责、对工作结果负责。
医药企业营销员队伍中有个新手，还是个女同志，年龄也不大，听说叫董军，这个女同志在入道前还没有接触过OTC呢！因此在最初的营销工作中经常遇到困难。面对一次次困难和挫折，她总结出八个字来鼓励自己，那就是“用心去做，百折不回”！她把这八个字放在手机屏幕上，每天早上打开手机就看到这八个字，就会对自己微笑一下，信心百倍的投入到每天的销售工作中，她想尽一切办法，用心地做好每项工作，把它看成是生活中不可或缺的第一要务，真正做到工作着并快乐着。在大城市里，交通是个问题。刚开始她是乘公交车加步行，虽然起早贪黑，可是效率不是很高，后来自己租自行车，再后来自己掏钱买了一辆电动车，早上迎着太阳出发，晚上天黑了，七八点钟才回住处，就这样，用了半个多月的时间，她跑遍了这个城市的大小街小巷，了解了所有药店的基本情况。在铺货阶段也同样有难度，有那么一家药店，几次三番的拜访，就是坚持不进货，怎么说都不行。按常规，人家不给面子，碰上个急脾气的早就那个了，但是她很有耐性，还是坚持每周去拜访。有一次正巧那家药店里来货，店经理和小姑娘都在忙着搬货，她二话没说赶紧过去帮忙，等搬完货，店经理招呼她洗手时终于说了一句话：“要不拿你点货试试”？当时她的感觉是又酸又甜又苦又辣，无比兴奋中还有委屈，一种被人认可的感觉一下子涌上心头。现在这家不大的药店已经一次进货就是五十盒！
什么是敬业精神？这就是敬业精神。
说到营销员推销，应该是大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要，就是需要的客户，也会因为多种因素拒绝你的推销。其实，客户的拒绝是正常的，拒绝也往往是接纳的开始，同时是对营销员的考验，不停的拒绝与不停的访问，这是营销员的工作！虽然在背后给营销员撑腰的可能是一个强大的企业，但营销员永远是一个孤独的战士，他们在一次又一次地被人推出门后，还要再次举起手来敲门，这不是“脸皮”厚，这是一种顽强的敬业精神！
“如数家珍”――对自己的产品 熟知历史现状药理药效
古人早就说过要知己知彼百战不殆的警辟语言。作为从事商战的医药企业营销员，知己，应改包括两个方面，一是对自己企业的产品非常了解，包括每一个产品的历史与现状，药理与药效，甚至药代动力学以及大概的生产工艺过程，譬如同样的产品，你的产品注射到人身上后格外疼，你就应该从药理药代等方面对客户有个交代；二是对自己企业的历史非常了解，包括企业理念、企业精神、企业科技、企业实力等企业物质的文化的内容，如果连自己企业的经营理念都搞不明白，怎么去和人家沟通？。知彼，也应该包括两个方面，一是对与自己本职工作相关联的各种社会因素市场因素非常了解，如政策法规、驻地风俗民情；二是对竞争对手对同产品的基本情况非常了解，如对方的技术水平、成本状况、销售策略等。做到“如数家珍”了，有利于找出自己的差距、改进自己的不足、发挥自己的优势。“如数家珍”是新时代构成敬业精神内容的基本要素，也是做一个合格营销员的基本要素。
我在医药企业中认识一个叫孙士山的工人，从事供冷供水工作，他在精通自己的专业的同时，就注意收集资料，掌握了自己企业中几乎所有产品的历史发展过程，包括世界上最是早什么时间由哪个国家生产的，中国是什么时间引进的，在中国最早是哪个企业开始生产的，自己的企业最早是哪年生产的、哪年出口的。些资料形成了一部很好的企业药品史话，若是讲起来也像讲故事一样。那么，一个供冷供水的工人对自己企业的产品都如数家珍，医药企业的营销员就更应该做做到了。
“相敬如宾”－－对同行的产品 避免贬低别人抬高自己
上面谈到知己知彼，这就出现一个与同产品的关系问题。像感冒药目前有一百多个品种在市场上竞争。我特别想提醒一点的就是对同行的产品要避免贬低别人抬高自己。
这有三个原因，一是通过ＧＭＰ改造，除了那些故意制造的假药劣药，现在市场上流通的药品质量都差不多，谁怕谁？贬低别人根本没有必要；二是做人要大气，要堂堂正正，贬低别人抬高自己就像做小动作没有出息，这涉及一个品格问题、道德问题、尊重人格问题。三是如何看待市场竞争要有一个正确的观念，“商场如战场”，“竞争就是你死我活”，这是一时的时髦语言，也是竞争的残酷性逼得人们这样说，但冷静下来思考，你会发现商场是如战场，竞争却是合作互补、各扬其长而互利双赢，为什么非要你死我活呢？人家知道了你的动机是要人家死，人家就会想办法先把你弄死！竞争失败被淘汰，是失败者自己的竞争力差，死是死于自杀！
因此一定要避免贬低别人抬高自己的有害行为。而同行“相敬如宾”，则是新时代敬业精神的外在风范，体现了营销员乃至企业的行为品格。直接面对人家叫板的时候，还要通过自己的实际工作取胜，如果接招，有时候反而帮了对方的忙，自己也受牵连。道理就是这样，尊重是相互的，合作是互利的，竞争是双赢的，不尊重别人也不会得到别人的尊重，我们不能干傻事。
“志同道合”――重视理念沟通 方向的一致性求同存异营销过程是一种与客户的合作过程，志同道合很重要。理念相通，志趣相似，是很好的合作基础，貌合神离，尔虞我诈，肯定走不到一起。志同道合是新时代敬业精神的内在动力。真正以为人类健康事业服务为宗旨的医药企业总是有着长远的合作目标的。心是好的，容易得到别人的理解和谅解；“良心大大的坏了”，带来的是别人永远的警惕！
许多医药企业的经营理念与人类健康有关，如新华制药是“创造健康贡献人类”，上海医药集团“有志于提高人类健康水平和生命质量”。也有许多企业把这样的经营理念落实在营销上，把营销工作理解成“一种生活标准的创造和传播”，他们提出的口号是：“爱你的客户吧，不要只爱你的产品”，“没有不好的产品，只有不好的销售员”，“顾客不一定永远正确，但永远重要”，“我们不一定要认同顾客，但要理解顾客”。这些口号体现的是经营理念，体现的是以人为本。这样的企业就有合作的基础。
医药企业与客户的关系是通过合作互利双赢的关系，这是基本点。除了战争外，任何光利己不利人的经济行为都是不可能持久的，也是不道德的。有家贸易公司的同志们对此有着深刻的理解。他们确立了自己的经营理念：资本在流通中增值，利益在服务中共享！他们把每个字做成1平方米大小，镶在高墙上，映在阳光下，公开自己的思想，引领众多客户加盟。与客户的关系就是这样：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。这家贸易公司的做法既是一种利益的共享，更是一种理念的沟通。
理念的相同表明了合作大方向的一致，是大节。但凡有敬业精神的人，都注重这种大节。各自的产品特点、营销员的行为习惯、具体企业的营销规则在这种理念相通的基础上也就有了融合的基础。再说得大一点，正是13亿人口都有了“我们都是中国人”的概念，56个各有特色的民族才融成了一个大家庭，只有在“一个中国”的概念下，海峡两岸才什么都好谈。而理念的分歧往往会带来行为的碰撞，如果有人搞台独，就只能揍他了！
“入乡随俗”――重视环境适应 基础特色对市场的融合
现在大家还在回味春节。春节是中国年，可许多跨国公司在中国的分支机构都入乡随俗，纷纷用中国传统的过年风俗装点“门面”，向中国的老百姓拜年。这样做，会获得中国人的认同感，借节发财也就在情理之中。
跨国公司的入乡随俗实际上是一种营销战略。它们在外国既保持母土特色，又不完全“克隆”，而是根据所在国的人文状况作适当的调整。这是因为不同地域人群的消费口味消费习惯有着不同的区别，虽然国际经济要一体化，但这个一体化是经济技术运作规则的一体化，也是建立在不同地域各具特色基础上的一体化。这是一种趋于本土化的经营思路。但是，趋于本土化必须保持自己的本色，“只有民族的，才是世界的”。比如麦当劳最好是经营西式快餐，如果经营羊肉泡馍，恐怕干不过陕西人。圣诞老人已经来到中国了，中国人的灶王爷还在中国；中国的好多牛郎织女等不到七月初七去鹊桥了，2月14就消费了好多玫瑰花，也是这种现象。
入乡随俗还要注意各地人们审美心理的差异。审美心理和文化背景的差异对营销活动有着明显的影响。美国人注重个性张扬，中国人追求典雅含蓄；荷花在中国象征高洁，在日本人则象征不幸。在我国广大地区，除了舞台上和邮递员、军队等特别制服外，你是绝少见到绿色帽子的，而在新疆却不少见。入乡随俗也要注意宗教信仰的差异。不同的宗教信仰渗透到各地人们的日常生活当中，对消费需求的内容结构以及消费模式也产生着或明或暗或持久或强烈的的影响。
人文环境的变化要求企业产品和营销行为必须多样化。“入乡随俗”体现的是企业对不同环境不同人群的适应能力，体现的是营销人员对不同市场的创造力，也是营销人员敬业精神在实际能力上的表现。
“挑战自我”――提高自身能力 创新进取增信心不凑付
不断的挑战自我，提高自身素质与能力，也是新时代敬业精神的内容之一。因为不提高就不能适应变化了的市场，就干不好营销工作。过去打仗用大刀长矛，现在是卫星定位，远距离发射，不掌握现代科技就打不赢仗。营销工作也是一样，也要不断提高自身能力。提高自身能力过程中，有一点需要强调，就是面对各种困难，要增强自己的信心，对待工作不凑付，要创新要进取！
有个医药企业的营销员叫朱乃克，原来是个检修工，他就很注意自身能力的提高，曾经自学了财会专业，研究了市场营销，响应国家号召，支援大西北建设，负责企业在宁夏的营销工作，他努力熟悉环境适应环境，把自己当企业那样来经营，舍得费心，舍得劳神，舍得投入，他把自己也投入了，他自己成了那里的CEO，也为企业创造了一块西北根据地，让企业的产品在那块地里生根开花。
还有个叫鞠世忠的，1992年大学毕业，一参加工作就干营销，先是经营药店，把一家药店经营到25家，后来干医药贸易公司，自己给自己定翻番目标，他不断地自己否定自己，12年历经几个岗位，从来没打过败仗，小鞠变成了大鞠，他还是非常有信心地说：现在也不会被打败！有人曾评价鞠世忠，说他是个有思想的人，想干事业的人，是个富有激情的人，而他的不会被打败，在于他勤于学习研究，善于思考问题，看商潮快，抓苗头准，胆大心细，超前动作，走在了市场趋势的前头！他相信自己的能力，工作决不应付凑付，他曾经对我说过：人生就是那么一博！这也是他的成功之处。
“文化品位”――市场展示人才 推销产品同时推销自己
什么是品位？品位是文化的大众的带有时代特点一种综合性的表现，越是接近时代本质的品位才越高。同样的药品，有精美包装的就比马粪纸包装的有品位。当然，物是人制造的，这种物的品位最终还是表现为人的品位。品位的高低有时候也用档次的高低、层次的高低、水平的高低来表示。
药品本身是高技术产品，是人类的智慧结晶，作为医药企业的营销人员，应当具有良好的文化品位，这是人类健康生命质量提高和现代市场经济的特点对营销人员敬业精神的客观要求。“21世纪最缺的是什么，是人才”，而市场是展示人才的广阔舞台，你在推销产品的同时也在推销自己。推销自己的什么？不是身上穿的、兜里揣的，而是知识、能力、风范，热心、诚信、还有人格、品德和敬业态度。同样是药品营销人员，挂衔可能都是某大区的经理，但是来自不同企业，同到一个客户那里，可能会遇到不同的对待，有热情款待的，也有应付了事的，恐怕就有个品位问题。这个品位就是营销人员所在的企业、企业文化、企业产品、企业经营方式、还有营销员自身素质等各个方面的综合反映。
开发一个空白地区，有人成就快，有人成就慢；同样进行学术推广，有人策划的细致入微，春风化雨，有人粗线条勾划，作用甚微。这些也在一定程度上反映了营销人员的文化品位的高低。南方一家销售公司的老总，宣传工作出身，原在唐山医药部门工作时曾是中国医药界的“一支笔”，此人出口一套又一套，下笔一篇又一篇，长着经济头脑，懂得知识面广，经营业绩和他的和他获得证书一样一摞又一摞，当然和他一起吃饭，喝酒也是一捆又一捆。这也是一种品位。
当然，没有十全十美的人，也不会有“大众情人”走到哪里都会顺顺当当。难度大的地区，谁去都有困难；难度小的地方，谁去都可能很好的完成任务。但是，这并不是理由。有人说，你可以不知道自己要做什么事，但必须知道自己要做什么人。我们要说，作为医药企业的营销员，不但要知道自己做什么事，怎么做事，更要懂得做什么人，怎样做人。做人，首先要有品位。
“游戏规则”――遵守规章制度 同时坚决维护企业利益
规则问题是个预防风险的机制问题,新时代的敬业精神要求必须遵守规则，这些规则就是法律法规法纪，就是规章规范规定。没有规矩不成方圆，有了规矩就有了范围界定，不能超越，超越就是犯错误。这就要求人要自律，自己管好自己，人不能自律不会自律就被他人律了。医药企业的营销员最容易碰到这样的规则问题。而且，市场中存在的问题，不管是经销商的还是终端的，首先是业务员的问题；不管是业务员的直接问题还是间接问题，解决问题都要首先从业务员入手。
其实，各个企业为防范风险，都制定了许多规章制度并不断充实完善，本文想分析一下发生风险的原因，以期能够让医药企业的营销员提高警觉，自觉做到从源头上防范风险。
从营销员本身和所处的环境来看，中国经济转型期的营销环境和营销岗位的特点决定了营销岗位本身是风险多发岗位。营销员大都单兵作战跑单帮，有面对诱惑可能难以把持的可能，而且营销工作流动性强，“将在外，君命有所不受”，容易在市场运作中“暗箱操作”。再加上个人品德问题、能力问题、管理等问题的存在，风险的发生就成了社会普遍的现象。如携款潜逃、公款私存、私吞货物、截留货款、截留返利、私签合同、关联性销售、故意延长回款期、乱贴发票多报销、利用差价获利、利用兼职谋利等等。
再从管理体制方面看，由于监督管理不到位，营销员的工作效率普遍较低，而费用被大量浪费了，企业还不知道怎么浪费的，低价倾销所造成的损失惊人，有的营销员还与经销商结成了利益共同体，作出损害企业利益的事。因此，解决风险防范问题的重点要从体制上改进。改进的方法，有的企业已经有了经验，可作借鉴：变营销员跑单帮为分支机构做市场，变单个营销员全程操作为专业化分工协作；企业的市场部门、监察部门还可增设市场“巡警”职能，一是检查公司的营销员是不是认真执行了公司的营销规则，二是保护公司和营销员的权益不受到侵害。
话又说回来，规章制度是约束那些缺乏自律意识的人的，因此，关键还是通过机制的、制度的、教育的、激励的各方面的努力，切实提高营销员的素质。
“齐心协力向‘钱’看”――团队意识与大幅度提高企业经济效益
讲团队意识是老生常谈，但企业要成功要发展壮大，还必须有一群志同道合的人共同努力，必须强调团队意识问题。团队意识也是新时代敬业精神的一种反映，齐心协力向“钱”看，就是要增强团队意识，齐心协力大幅度提高企业的经济效益。
“如果说一个人的成长需要个人坚强的意志及奋斗的精神，那么一个部门的发展则需要全体成员的共同努力和及积极进取的工作态度”。就是这个部门，在2004年依靠全体成员共十来个人的团结协作、沉着应对、冷静分析、积极奋战，在国际市场激烈的竞争中，完成了8000万美元的出口创汇，把所在企业的出口水平提到空前的高度。这个部门的工作告诉人们，要成就一番事业，必须靠每一个人的团结，其每一个成员必须有团队精神。
有人曾作过这样的比喻，说一个木桶能装水的多少取决于最短的一块木板，而水能不能盛住，关键在于桶上的那条箍，箍得越紧，木板们越团结的严丝合缝，水才越容易存住。一个团队也是这样，业绩取决于最薄弱环节的改善程度。企业在营销工作中，尤其对于营销员队伍，企业有责任让最低的一块木板变高，让所有的木板紧密团结。一个企业的营销队伍是由一个个营销员组成的，一个个营销员又构成了企业营销素质的主体。谁也不愿听到社会上说自己企业的营销员在道德诚信方面缺斤少两的话。那，就要讲团结，讲团队精神！
“自身价值要实现”――通过诚实劳动成才发财是敬业新内涵
讲自身价值问题，是想改变一种传统观念。过去讲敬业精神的时候，总是强调为企业你要勤勤恳恳，你要兢兢业业，你还要无私奉献。讲这个对不对呢？完全对！而且还要继续讲！这是敬业精神的基本面，何况还有一些人远远做不到！但是，任何事物都有两方面，在讲爱岗敬业无私奉献的同时，还要讲敬业精神的另一面，那就是企业要为人的全面发展创造条件，要鼓励员工实现自身的价值！因为，人往往有个“毛病”，你让他当人的时候，他非要做“牛”；你让他当“牛”的时候，他又非要当人了。这个情况除了人的性格特点之外，就有一个要求实现自身价值的问题。那么，企业就应该鼓励自己的员工在诚实劳动的过程中既要成才，又要发财，而且是经过诚实劳动成就人才发大财！
员工要爱厂爱岗尽心尽力尽职尽责，企业创造条件鼓励员工实现自身价值，让自己的员工通过诚实劳动成才发财，这就是新时代敬业精神的新内涵。试想一下，一个人干了几年或更长时间后，回过头来看，既没“名”也没“利”，人没有学到本事，钱没有挣着，窝窝囊囊，你说你很有敬业精神，谁信？！你难道光用“贵在参与”了来解释吗？
这事让人想起一个笑话：一个将军带兵打仗若干年，有一个亲兵壮着酒胆问将军，和我一起当兵的，你提拔奖励了那么多，怎么不提拔不奖励我？将军怎么说，将军说，你看看那匹驴，也跟我南征北战若干年，可牠还是驴！对此，也有人这样评价：学校是复制专才的，市场是培育人才的，关键是每个人在经历过程中有没有悟性。有悟性的人善于总结积累，提高就快。大家是干企业的，“企”字怎么写？一个“人”一个“止”，企业的“企”字去掉了“人”就变成“止业”了，人没了，业止了，大家都只好“歇”着了。因此企业一定要拥有人才并鼓励员工成才，员工也要立志成才。
我倒觉得，鼓励员工实现自身价值，这是在建立一种企业内部的创业机制。所谓内部创业，就是由一些企业员工在企业的支持下承担企业内部某些业务并与企业分享成果。内部创业机制就是在企业内部推进人的全面发展，充分发掘人才资源，创造条件让每一个人发挥最大的聪明才智，并使其聪明才智的付出与物质的精神的回报相适应的机制。这种机制不仅可以满足员工的创业欲望，同时也能激发企业内部活力，是一种员工和企业双赢的新型管理制度。建立内部创业机制是企业发展的必然，也是企业管理发展到今天要进入的全新阶段。
但是，要想实现成才发财的目标，你必须记住一点：你的自身价值就在于你能不能够为企业增值，在为企业创造价值的同时，才能实现个人的价值！因为，你利用的是企业打造的市场平台和经营机制，你的起步是经营企业的产品！
以上所说10个内容，也是医药企业营销人员新时代敬业精神的10种表现，各有侧重，但都是营销人员所必须具备的素质。
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