爱华网开放型、同质化、多品牌，成为了当今白酒市场的真实写照。这也给广大的白酒经销商群体提出了前所未有的挑战。因为无论是上游生产厂家，还是下游终端及分销商，都希望经销商持续赢利，也就是希望经销商尽快完成质的升华——转变成“赢销商”。这样，不但对整个白酒产业链条的健康发展有着极大推动作用，更能从根本上保障消费者的利益。 “赢销商”就是具有销售规模，且能持续实现赢利，并能对产业上下游的发展起到根本性推动作用的经销商。可如何实现从“经销商”到“赢销商”的华丽转身呢？ 在渠道与产品间博弈 随着市场竞争的进一步加剧，好产品一时间成为了稀缺资源，于是很多经销商把主要精力放在了寻找产品与寻找上游资源上，对于下游的渠道销售环节则是有些放松了，导致原有产品的销量开始下滑。对此，白酒营销专家葛彬指出，产品固然重要，但如果没有健全的销售渠道和网络，只能极大地浪费产品资源，也就是说，去寻找十个好产品浮光掠影、寥寥草草地进行自然销售，还不如把销售网络扎扎实实搭建起来，做精、做透一个产品，以一当十，收益和投入产出更有保证，这也就延伸到了“赢销商”的本质——质量比数量更重要。 市场实践也不断地证明，渠道和网络建好了，不但可以把一个产品做深做透，还会产生连环效应，延伸出更多的资本和条件把剩下的九个，乃至更多的产品做好，这也正是经销商向“赢销商”升级的关键之处。 正所谓，做市场最终看的就是销量，成为“赢销商”更看重销量，市场调研中我们发现，很多经销商花费了大量心血去处理各种关系，表面上看起来发展很不错，可最终还是因为销量没有上去，最后将市场拱手让给了别人，其根本问题正是销售渠道和网络没有跟上，至于赢利能力就更无从谈起了。 由此，不难看出，要想成为一名真正的“赢销商”，不仅要有极强的上层资源构建能力，还要有扎实的销售网络基础。也只有有效地将上游的运作能力与下游的销售能力通畅衔接，才能把销量叫得响，将产品价值最大化。这样不但能持续赢利，还会为企业积淀更多的无形资产和声誉，也是对经销企业最大的安全保证，这才可称得上是一名合格的“赢销商”。 在近两年连续召开的“全国优秀赢销商评选”大会上，中国酒类流通协会副会长兼秘书长刘员一再强调：评价考察一名“赢销商”是否合格，不仅要看其做过什么，更要看其做得怎样，用事实说话，才能让人信服，才会口口相传。一个合格的“赢销商”绝不会满足于当杂家和玩家，而是要真正做成区域内，乃至全国最优秀、最受尊敬的销售专家，这也正是白酒“赢销商”的发展方向。 团队建设保驾护航 也许有人会说，某白酒经销商生意做得很大，应该早就完成从“经销商”到“赢销商”的转身了。但经过深入调研发现，这些经销商在团队建设上非常薄弱，或者是团队建设不够完善。对此，著名营销专家指出，这样的经销商只是短时间内看着不错，但缺失持续发展的根本保障——团队，离“赢销商”还差得很远。 调研还发现，这些经销商虽然听起来做得不错，但其操作模式非常简单，做得最好的市场也只能覆盖所在区域70%左右的市场份额，并且是老板亲自在做；有的则是团购销售资源非常强，只有几家大客户资源，至于其他渠道几乎不予考虑；还有的至今仍采用转包方式，如只要有人能出保证金就可以圈地，只要能打款就可以把酒给出去，这些原始销售的做法与“赢销商”相去甚远。基于这样的现状，不少上游生产企业开始自建团队，进行直销，这对缺乏团队的经销商来说无疑是一个致命的打击。 著名营销大师叶茂中强调，完善的团队是销售企业最坚实和最长久的财富，有了这些才可能成为真正的“赢销商”。建好自己的赢销网络、强化自己的赢销队伍，做好市场开发、覆盖和上量管理，做好人员培训、终端推广和日常业务管理，从圈地到细抓销量、抓进度，用好团队和网络资源，不但能让产品的价值得到最大体现，还会拥有更强的市场话语权，更能赢得上游厂家的支持。即使碰上苛刻的厂家，拥有过硬的团队做壁垒，也能更好地进行自我保护，实现永续发展。 调研中，我们已经欣喜地看到，很多白酒经销商已经开始拥有了自己的顾问公司和市场服务公司，这些经销商已经充分认识到，团队完善之后还可以有很多的销量可以提升，可以挖掘，可以捡漏。团队的力量在销售中不可小视。
做市场最终比拼的是终端，拼终端最终拼的是团队。成为“赢销商”更需要关注终端的把控力和话语权，而这艰巨的任务只能靠操盘手——团队的力量去实现。 赢销商的角色与观念 要想成为“赢销商”，老板对自己的定位一定要清晰，不能自己既当老板又当销售员，跑完厂家又跑市场，眉毛胡子一把抓。“赢销商老板”的角色就是搭建平台，建立体系，科学分工和授权，掌控核心和关键，合理分配时间和精力，科学分配收益，合理用人，绝不拘泥于高毛利、低销量的传统观念，让创新成为自己思想的主流。 叶茂中指出，“赢销商”还应有的共识，只要是有经验、有资源的人都可以请来为己所用，只要可以带来正向收益。但是如果自己搭建的网络不健全，无论是请来什么人也不管用，所以作为“营销商”一定要把自己的位置摆正。 成为“赢销商”还要打破惯性思维，一定要敢于用人，敢于用比自己能力强的人，也就是说，在团队中拥有能力更强的人，就能有效去处理各销售环节的事情，实现系统化运作。至于其中产生的人员费用则完全可以从销量的增长中平衡回来。总之，恰当的人力投入，赢得是无限的收益。 成为“赢销商”还要有“依靠规模效应实现效益最大化、产出最大化”的经营理念。也就是说，依靠三五条枪发布广告、寄托电话招商、开几个门店的方式已经不能适应现代市场需要，一定要有与利益相关者合作的心态和管理意识才能赢得竞争。如果仍是老板亲历而为，不但无法产生规模效应，更不能做强做大。这也正是要求老板真正理解“让专业的人做专业的事”的初衷。 总之，经销商要想升级为“赢销商”，老板本人在观念与角色上一定要进行改变。 心态和沟通防患于未然 古语曰：“谦受益，满遭损”。强调的是做人要谦虚谨慎，做市场同样如此。对于一位合格的“赢销商”来说，低调平和是其市场运作的安全保证。广大成功的“赢销商”都有着这样的感受，做白酒销售不容易，即使自己资金实力再强大，人际关系再广泛，如果不能建立一个平衡的、和谐的外部关系，可以说市场是很难做起来的。简单地讲，要想成为一名合格的白酒“赢销商”，仅有足够的资金与资源实力还不够，还必须有一个好心态，因为心态决定一切。正如白酒超商商源集团董事长朱跃明所言：做白酒，不能仅靠资金，还要有胸怀、有境界，这样才会有更多的机会。 我们经常看到不少经销商在引进产品的时候，将各种场面搞得气势宏伟，还高调宣布要在短时间内将该产品的销售推向一个高度，打败所有竞品。孰料，没过多少时日，该产品便退出了市场，还殃及了其它产品的运作。事到如今，很多经销商都不知道正是自己的心态害了自己。 要想成为一名白酒“赢销商”，有一个良好的心态，不管在什么时候，都要高度重视与经营相关环节的沟通，尤其是与上游厂家，特别是与厂家领导人保持正常的沟通是必不可少的。这样既可以随时了解企业的最新动态、最新产品，也能确保信息对称。 作为“赢销商”，如果在经营的各个环节出现问题和矛盾时，一定要保持头脑冷静，学会用良好的沟通方法去化解争端，冲动只会降低自己的判断力，甚至是搞得两败俱伤，最终给竞争对手提供了可乘之机。 当拥有了这些坚实的基础，不管是上游产品资源还是渠道资源都会自动向你靠拢，不管市场怎样洗牌，你都能在激烈的市场竞争中立于不败之地，因为你是“赢销商”。
