爱华网从2012年12月起，《中国皮都周刊》正式启动“皮具经销商中国万里行”活动。活动目的之一是采访皮具行业的一线经销商、零售商，聆听其经验之谈，传播其喜怒哀乐。采访活动现场得到了经销商们的普遍欢迎。尤其是上一期新闻报道出来后，我们又接到了许多皮具经销商的电话，主动要求我们去采访报道，同时也要求我们多提供一些皮具品牌经营的信息、知识等。 几次经销商访谈下来，我们听得最多的是“厂商之间的鱼水关系”这样的言语。许多经销商都希望能够借助《中国皮都周刊》的平台，密切自己与厂家之间的关系，希望厂家能够更多地倾听自己的声音，支持自己，比如多提供些适销对路的产品，多点市场推广扶助，甚至多点价格优惠与信用，多点患难与共的情感理解等等。总之一句话，厂家应该在营销资源上对自己多点支持。
面临经销商的这种诉求，可能很多皮具厂家也会有自己的烦恼和抱怨：自己的营销资源总是有限的，向这个经销商倾注的资源多了，意味着向其它经销商倾注少了，或者自己亏了。怎么办呢？ 其实，如果厂商都能转变自己的“资源观”，这个问题就迎刃而解。理论讲，任何厂家的资源都是有限的、稀缺的，但市场资源却是无限的、取之不尽的：无论是资金资源，还是传播资源，无论是人力资源，还是文化资源，无论是信息资源，还是知识资源，等等。面对经销商诉求，厂家如能转移其视点，让经销商学会向市场要资源，而不仅仅只是盯着厂家的资源，无疑会减轻经销商对自己的压力，切实帮助到经销商的同时，又能巧借经销商的力量，扩大厂家自己的资源边界。 但市场资源的取得并非轻而举，往往得借力打力，需要相当的市场策划智慧，这就要求厂家要有“授人以渔”而非仅“授人以鱼”的本领。换句话说，厂家应该教会经销商主动到市场上猎取资源。当然，打铁还得自身硬，让经销商学会“打渔”，厂家首先自己必须会“打渔”。这也是经销商选择品牌代理时，考量厂家的一个重要因素。 经销商选择品牌代理时，往往看重的是企业、品牌的硬实力，比如企业规模(注册资本、人数、厂房面积、产能)、渠道网络(全国和各地的店铺数量及盈利情况)、年销售额、利润，品牌的知名度、美誉度以及产品的款式、价格等，对于企业的设计研发、营销、人才团队以及企业管理制度、老板思想理念等软实力，并不是很在意。而恰是后者，决定了厂家带领商家猎取市场资源能力的大小： 如果厂家的研发实力不足，研发经费预算少，很难期望其新品开发的强度与速度跟得上市场需求与市场的节奏；如果厂家的营销人才队伍不强大，很难期望其在开业指导、营销培训、促销指导等方面给到经销商多少帮助；如果企业的管理制度不科学，很难期望工作于这种制度下的人才团队的主观能动性会得到充分发挥，而这将直接影响到企业的产品质量与客服水平；如果厂家老板的品牌意识、合作意识跟不上时代，很难期望其在传播支持、货品供应等方面，给到经销商多大的帮助…… 当然，并不是说厂家硬实力不重要。但所谓厂大欺店，厂家硬资源多，经销商的代理成本就会相应地提高，比如加盟费用可能会更高，渠道管理可能会更苛刻，以及折扣、返点、首次提货额、装修费用分摊、广告促销规定、品牌形象统一、配货规定等方面，也会有更严格的规定。这些额外增加的代理成本，能否与其额外的收益相匹配，是经销商必须思考的一个复杂的算术题。 何况，至少就目前的皮具内销市场来看，大多数所谓的品牌都还处于起步阶段，谈不上什么真正的市场影响力。即使有些稍微有点名气的品牌，充其量也只是行业名气，谈不上消费名气，掂起脚来说还只是行业品牌，谈不上消费者品牌，经销商大可不必太在意其所谓的硬实力。特别是在自己成本有限、风险承受力不强的时候，多找一些软实力比较强的品牌合作，未尝不是一种好的选择。 当然，“师傅带进门，修行靠自己”，有了厂家软实力的支持，经销商还要有相应的消化能力与配套能力。要不然，市场资源永远只能是潜在资源，转化不成自己的资源，比如厂家虽有好的销售指导，但你的销售队伍就是不给力，再好的的产品只能放在仓库里；厂家虽有低成本的媒体传播技巧指导，但你除了会跟媒体做广告传播，就是跟人家新闻记者合作不了新闻传播，市场上再多的传播资源也不能为你所用；厂家虽有好的促销策划指导，但你的执行力老是不到位，市场上再多的促销资源，也轮不到你去分享。 总之，要学会向市场要资源，无论是是厂家还是商家，都需要由坐商向行商的转型，与其坐在家门口等资源、分配资源，不如主动出击，“狼狈为奸”。这对两者来说都是一种考验，各自的经营管理模式都应该以市场为中心，进行重新组织与建构，同时，彼此之间也要有更加紧密的战略合作关系。
