爱华网系列专题：营销人在路上
案例： 曾经自己也是一个医药企业的营销人员，很能够体会到营销人员在驻外工作中的辛酸，在医药企业工作的时候，去外省的办事处去考察市场，接触了很多的营销人员，去年在浙江温州的一次考察使自己更加的理解营销人员。当时去的时候是三月份，北方的孩子在南方还是在环境上有很多的不习惯，且说这位姓张的二级办事处经理，虽然名字很好听，经理，实际来讲就是一个企业的销售人员，由于这家企业的产品没有鲜明的属性，也没有特别的疗效，就是一些基本的心脑血管水针产品，同类产品大把，价格也不占什么优势，在温州的销售过程中，被医药公司的大部分商业公司所不能够接受，原因很简单，价格不占优势，营销人员的经济上也不占什么优势，和客户的关系不能够相处的非常融洽，在加上营销人员在外的辛苦，每天从住的地方去市区要做半个多小时的船，每天吃饭是能够对付就对付，身心也很疲惫，本来是刚刚走上社会不久的热血青年，凭着自己对事业的执着，凭这对工作的热爱，来到了他乡，为了自己的人生梦想而奔波。
但是，结果却不是他们想要看到的，因为销售不好，所以自己的经济就不宽余，在我去考察的时候，他们硬撑面子，要请我吃饭，说心理话，饭是要吃的，但是，我怎么忍心吃他们的饭呢，在席间，他们和我倾诉的生活环境，工作环境，企业对二级办事处的不重视等情况，深深的在刺痛我的神经，因为我也曾经是个销售员，我能够感受他们在外的难，在外的苦楚。机于以上因素，大试想一下，他们的身心能够健康的生活，他们怎么能够有好的心态去工作呢！
如何摆脱低潮状态，这个问题一直以来长期困饶着企业一线的销售人员，因为他们直接接触的是一线市场，他们是最了解市场需求的人，由于企业制度的局限，还有自身职务的局限，他们的心态上有很大的诧异，因为企业给各各办事处的费用几乎到他们手上的最多能够盛80%，那20%被市场部啊，地区经理啊，这些中间的环节把他们给经销商的礼物啊，待遇啊给苛扣了，他们对经销商还有终端的客户就不好交代，而且他们的薪水也是最低的。曾经服务的医药企业就是这样，驻外办事处的销售员自己找客户，自己租房子，生活上很拮据，大家想想，他们能够不郁闷吗？都是离开家乡，离开自己的生活环境，去外省工作，自己身上的经济在不宽余，企业的产品好还可以，如果产品不是很好，企业的政策也不是很好，那么他们的工作能够心态能够不郁闷吗？
低潮是一个心理上的问题，主要是指技术方面或业绩暂时处于无法进步停滞不前的状态，陷入不振而令人苦恼的状态。陷入低潮状态的心理是非常难受的。一旦陷入低潮状态，人们往往不能继续地工作，甚至对工作产生严重的厌恶感，即使集中精力全身心地投入工作，拼命地干，结果事半功倍，工作没有干好，反而陷得更深，徒劳无功。尤其是年轻的职员在这种状态之下，往往欠周全考虑，而造成不得不辞职的后果。
最有效的摆脱低潮的方法：
客观分析自己现状，做出正确的评价，同时发现问题的起因。综合别人以前解决这个问题的经验和自身的情况来制定当前的目标，并且保持努力和坚强的意志。
其他对解决低潮有效的方法：
尽力地劳动或工作，或是积极地参加体育活动、竞技等娱乐活动，使自己没有余暇的时间来胡思乱想。想方设法使自己永远感到一种比上不足比下有余的满足。
在条件允许的情况下，可到小吃店、酒吧、咖啡屋等场所，尝试一些较为夸张的生活或是一些与自己投机的同事、朋友、同学、家人聊聊天，以排除烦恼。
分析营销人员的15个迷失原因：
1、无法承受努力的痛苦。要想成功，就要做出很多牺牲，不能制服带来的痛苦，就不能成为顶尖高手。
2、害怕变化。害怕成功后会面对更激烈的竞争和紧张的生活。
3、成功无保证。如果是有一定能成为推销高手，年收入增加三倍的保证或契约，任何人都会努力，可惜没有。
4、当前的环境没改变。这种人并没有迫切的需求，根本就不想出类拔萃。
5、即使偶尔有念头，也不过是一时兴奋。个性懒惰的人，想持续努力是难之又难。
6、被情况所惑。经常改变自己的奋斗目标。
7、不懂方法。如果不能把作为每天具体目标的实际行动加以整理、分析，则绝对无法真正展开行动。
8、遇到阻碍时立刻放弃。如果只是为想成为推销高手而拟订计划，并且把访问量增加两倍，那么一旦遭到拒绝，就会厌烦地放弃了。
9、急于想获得成果。年轻的营销人员无法长期持续努力，一想到要实现梦想那么遥远，就无法等待下去而焦急不安。
10、 无法去除坏习惯。象晚起、熬夜、喝酒、赌博、投资不当事业等，都不会有好结果。
11、想做各种事情。当想做的事情太多时，就无法把时间、精神贯注在推销活动上面。
12、对能力产生疑问。虽然拼命努力，但总是觉得自己不适合推销工作，于是就会变得胆怯。
13、 动机不对。想拔尖的动机不纯，就无法长期持续努力。不知该如何使用手段。
14、每天的目标不定。想成为推销高手，应该把自我启发和推销活动的内容制作成时间表，以便作为目标而确实的执行。
15、 无法决定工具如果想把目标具体化，并且拟订日程表，必须寻找所需要的笔记本、计划表、日记本等。不过，有时会在寻找过程中失去自我。
黄家驹的“光辉岁月”唱的很好，自信可以改变未来，我们营销人员也同时要树立自己的信心，用自己的心胸去包容企业，因为营销人要知道一点，我们不是在为企业工作，那样的话听起来很宏观，很士气，但是，真正营销人是在为自己的人生轨道所铺垫，铺垫自己的未来，积累自己的生活和工作经历，这样才能够迎接自己的光辉岁月。自信心的二十七条：
一、相信自己的潜在能力胜任工作：
1、列举过去的成功经验。
2、列举自己的特长。
3、将负面性格该成正面性格。
二、 相信自己的努力一定会获得成功：
4、制作能力与努力比较状况表。
5、写出在推销过程中需要逐渐增加知识的项目。
6、决定只要集中意志就可以成为冠军推销员的信念。
三、 相信自己下定决心后就不会更改：
7、列举自己在业绩差时心灵上的痛苦。
8、计算自己在金钱方面的损失大小。
9、列出戒掉坏习惯的时间表。
四、 相信所推销的产品物有所值：
10、整理出所推销商品的特征。
11、列出公司产品畅销的理由。
12、提出怎样改善本公司缺陷的建议。
五、 相信工作时能获得各方面的支持：
13、相信能获得同事的支持。
14、相信能获得客户的支持。
15、相信公司会组织足够的力量来支援你的推销。
六、相信你拟订的全新企划方案会有不俗的表现：
16、计算和衡量新产品的优势所在。
17、计算新的促销方案能获得多少好处。
18、计算新的推销竞赛能给你带来多少好处。
七、 相信自己或他人总结出的成功经验：
19、肯定自己惧的成功法则是集大成的。
20、肯定自己的成功法则是根据成功计划而成的。
21、肯定成功法则集中于推销。
八、 相信自己思考的推销方略是可以实现的：
22、由于已经拟订计划所以成功。
23、由于时间表安排得当所以成功。
24、由于持续使用一个笔记本，所以能实现。
九、 相信这些方法、手段会有效果：
25、在推销实践中有过成功的范例。
26、成功的法则被很多人加以证明。
27、最重要的是相信自己。
以上一些分析，很高兴能够与一些一线的营销人员分享，如果其中的某个点能够为营销人员起到指导作用，那也是笔者之幸。
訾惠博，黑龙江人，哈尔滨工业大学EMBA，先后就职于葵花药业、广西南药集团、黑龙江圣泰制药和北京精锐纵横咨询公司，现任广州营销狙击对营销顾问、哈尔滨共和机构营销顾问，对医药行业营销、管理有自己的见解。欢迎大家保持联系：[email protected]@hotmail.com。未经作者容许不得转载
