谈判桌椅 谈判还需桌外功



 中海油收购优尼科,有些“虽败犹荣”的味道。毕竟它尝试了,努力了,而最后失败的原因,更多可归结为“政治因素”。

  所以这并不影响中海油作为一个“成熟公司”的形象。让中国人觉得新奇,之前却并不为国人所知的是,为了游说美国的国会和政府,他们雇佣了6家“游说公司”——他们懂得利用谈判的“桌外力量”。

  作为中海油“朋友”的国会议员杰姆士·默兰,最后收到了1000美元的“政治捐款”,这个数字看起来很小。那是游说公司支付的,最后,或许会由中海油“埋单”,且可以想见,游说公司支付给议员们的,不过是中海油支付给游说公司当中的一个“小部分”。既然是“公司”,它们需要有“利润”,就绝不会做亏本的生意。

  中海油用在这上面的钱有多少不知道,但是比起接近200亿美元的收购,支付给游说公司的数字,一定是“不足一唏”的。据说它的竞争对手——最后的赢家雪佛龙,总共花了几百万美元。数字很大,但这依旧是划算的买卖。

  中美关于纺织品贸易的谈判又一次失败,至少说明了一点:在影响美国的“决策者”的力量中,友善的、对中国有利的力量,还不够。

  这怪不得中国的纺织品企业。中海油是有实力的公司,他们雇得起游说公司给自己说话,而中国的纺织品企业中,具备这种实力的,可能找不到一个。但是,假如把中国所有“受害”的纺织品企业看作一个整体,可能就具备了这样的能力。

 谈判还需桌外功

  代表中国的纺织品企业进行谈判的是中国的商务部,而在谈判桌之外,却缺乏有能力、有经验的代表。

  在过去的20年中,中国“游说”美国国会和政府的,大多数是更大的命题:例如台海关系、中美关系或者申办奥运会。但是具体到纺织品贸易的某次谈判,还没有这样的先例。

  所以,陷入僵局的中美纺织品贸易谈判——假如我们期望得到最有利的结局——就应当考虑推动这样的力量——不管是来自民间的,还是官方的。 

  

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