嘉兴销售人员培训 一线销售人员应该分级培训



前段时间,我在网络刊登出来的文章“终端一线人员培训的11个关键点”,许多同行给我反馈了许多有益的建议和想法,在感谢之余,也就终端一线人员培训工作的进一步完善。

一线销售人员培训应该分级进行。

一般企业招聘进来的一线销售人员水平参差不齐,有的经验丰富,有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案,以及不同的销售模式,对一线销售人员的素质要求会大不相同,培训的要求和重点也不一样。在企业里面,有的是店员或导购,有的是资深和店长。因此,需要根据情况设置等级。

我们可以将一线销售人员的能力水平大致分为三级,并根据等级特点设置培训的重点。

第一级:产品型销售。 

特征:关注的方向是产品、技术和服务。对价格较为敏感,被动式销售,接触的往往是客户的下层执行者,常常有突发事件或意外之喜。 

适合的销售模式:效率型。销售标准化、低价值的简单产品和服务。销售周期短,以量取胜,需要大量接触客户,成交率低,销售工作的附加值低。 

适合的行业及客户类型:保险、餐饮、快速消费品零售等。客户大量且分散。 

培训的重点:心理素质,产品和服务的知识,标准化的销售流程(SOP:StandardOperationProcess,即细节固化)及制度。强调面对拒绝与挫折,永远保持自信和积极进取的心态。目的是把人训练成能放下脸面、举止适度的高效率机器。 

第二级:方案型销售。 

特征:关注的方向是客户的业务问题,展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感,对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理,能及时明智地利用资源,稳定地完成任务。 

适合的销售模式:顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长,成交率一般。销售工作的附加值中等。 

适合的行业及客户类型:高科技产品、工业品、奢侈消费品等。客户比较集中。 

培训的重点:团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性,沟通技巧,有效应对客户需求,消除客户异议。

 

第三级:关系型(企业级)销售。 

 一线销售人员应该分级培训
特征:关注的方向是高价值客户内部的政治问题以及长期的客户关系。展示的重点是完整的解决方案。对于客户项目的产出价值较为敏感。主动引导客户的需求,发现隐藏的销售机会。接触的往往是客户的高层经理,能高效地利用资源,确保超额完成任务。 

适合的销售模式:关系型。不限于固定的产品和服务。销售周期长,成交率高。销售工作的附加值高。 

适合的行业及客户类型:工程项目、大客户、大行业(政府、金融、电信等)。客户非常集中。 

产业联盟、资产重组、合资(连锁)经营公司、并购、投资参股等也属于这类销售。卖的不是产品和方案,而是企业自身。 

培训的重点:公司文化和价值观,项目的筛选,项目形势的判断,对人性的观察与敏感性。强调对客户内部的角色分析、政治权利分析、竞争策略等等。

 

销售能力的发展是一个自然的过程。要逐级提高,不能一蹴而就。将不同水平的人放在相应的位置,进行相应的培训,才能达到培训的效果。(熊永喜)

  

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