九亭找促销员工作 让促销员更有促销力



主持人: 

  赵建英  

  特邀嘉宾: 

  陕西天驹商贸有限公司       杨照亮 

  广东东莞市国窖酒业        方 军 

  四川泸州老窖永盛烧坊河北分公司  李润天 

  营销人 范云峰 

  宁夏银川万福商贸李大鹏经理:最近我的市场不太顺,销量出现了大幅的下滑,眼瞅着渐有起色的市场就这样夭折了,我真是不甘心。通过分析原因,我发现,一个新上市的竞争品牌对我的影响较大,不仅仅是它的促销力度大,更重要的是它在酒店安排的促销员个顶个地厉害,两军对垒之际常是我方落败,真是让人既气恨又眼馋。我决定不惜代价花费重金去“挖墙角”, 但是却没有奏效,万万没有想到他们的促销员会如此忠诚。这下我发愁了。促销员是一线的尖兵,它的优劣直接关系到品牌的销量。对于这方面的工作,我始终就十分重视,经常不断地组织培训讲课,为什么在实战中依然不如人家的有效呢?促销员培训究竟该如何做呢?如何让促销员更有促销力呢?恳请专家指导。 

管理篇

  ★走出管理误区 

  主持人:我们大家都在做促销员的工作,但是市场销量的影响因素中,促销员的力量究竟占据了多大?当前影响销量的关键因素还是场所的优劣,这是我们无法回避的一个现实。这就说明一个问题,我们花费心血,大力投入的终端尖兵———促销员,其力量并没有完全理想地发挥出来,这实在是我们终端运作中的一个缺憾。为什么会出现这样的问题?  

  杨照亮:可以这样说,这个行业整体从业人员的职业素质都不高,造成了这个行业效能低下,追求短期效益,缺乏系统规划,出现“高投入低产出”的资源浪费问题。首先在岗位设置上,多数企业的促销员组成都是以临时员工为主,行业流动性特别大;其次从促销员自身来看,多数人认为这是一个吃青春饭的行业,只能当做短线工作,在思想上根本没有认真对待,反映在工作中也就是浮燥,缺少踏实敬业的态度。 

  方军:有些人还认为,促销员是比较低等的工作,厂家商家往往不重视,虽然大家都意识到这个职位对于销量的提升有帮助,但这只是非常基础的一个方面,其实应该在管理决策中融入促销员的意见,因为一线人员的意见往往更实际,更真实。当然就促销员自身,也有着自轻自贱的思想,有些促销员在工作中根本无法摆正自己的位置,缺少积极上进的态度,在一定程度上影响了其力量的发挥。  

  李润天:我认为,对于促销员的职责也应有一个清晰的认识,她们的工作职能不仅仅是产品的销售,更重要的是品牌形象的宣传,不是100%的客人都会消费你的产品,但我们促销员同样要做好品牌口碑的宣传。这是促销员的根本职责。我们不能单纯地依据销量来判断促销员的优劣,在衡量标准中还应有其它的方面,比如市场信息是否及时反馈,能否提供高质量的客户服务等等。 

  主持人:促销员管理是一项系统工程,在实际操作中有许多问题出现,大家能否就这个问题谈一谈? 

  李润天:有一个管理不到位的常见问题。一般情况促销员是由厂家出钱,经销商管理,但是促销员的归属常常没有明确地界定,通常公司派下的人员经销商不敢管,当地招聘的人员又不听厂家的,如果两家配合不好,就会有“两不管”的漏洞问题出现,比如是否上岗不知道,日销量多少不知道,市场往往就这样被耽误了。在督岗,巡岗方面,我们厂家应该加强。 

  方军:关于促销员这方面的管理制度有许多,但是在具体执行时却又有许多问题。比如信息反馈。这是促销员的一项基本职能,也是最重要的一个营销环节,它是企业调整营销战术的依据。但是许多企业在这里出现了问题,信息不及时,不真实,不连续,这样就常常会引发销售脱节的产生。这个问题应是促销员管理中最让人头疼的问题。如何做好呢?最重要的就是要提高意识,加强监督。 

  ★促销员的心思你要猜 

  主持人:李经理提到“挖墙角”的问题,为什么会不成功呢?为什么有些企业促销员的忠诚度会如此之高,一般企业在促销员管理方面是如何做的呢?怎么才能做好呢?  

  李润天:除了待遇留人,还要感情留人。比如好的企业常会不定期地与促销员谈心沟通,这一方面是了解业务情况,另一方面就是为了及时发现促销员在思想方面的波动。 

  杨照亮:我们公司的促销员多数都是在这里工作了三、四年的时间,一方面是我们的较高的工资待遇与同行相比有着明显的优势,另一方面我们深厚的企业文化也是吸引员工,稳定员工的关键因素。如何让促销员稳定下来呢?最关键还是要在企业文化宣传上下功夫,要做好人性化管理。就以我们公司举例,每一名促销员生日时,都会得到公司老总亲自签名的贺卡,而且我们还要求公司每一名员工都要向其表达祝福或者赠送礼物;促销员无论有什么事,只要需要,我们一定出面解决,比如婚嫁,甚至和朋友闹矛盾我们也会下功夫调解,我们就是把促销员当做公司的一分子;我们每年至少组织两次联欢会,一般是中秋和元旦, 不仅仅是丰富文化生活,更是为了给她们提供一个展示艺术才华的舞台,这一点是非常符合人性需要的。 

  主持人:作为一线的管理人员,我想请大家谈谈在具体工作当中最应该注意哪些问题? 

  杨照亮:做好促销员工作,最重要的还应注重细节管理,比如定期例会制、报表定时上报制等等,细节影响效果,正是这些日常工作串起了一套管理工程。其次是注重系统管理,我们公司主抓这块工作的管理人员就有10多人,我们还有着严格的工作程序,比如各组长每日实行的巡岗制,各业务随机电话回访制,这些作法在一定程度上规范了促销员管理,保证了促销员的工作质量。 

实战篇

  ★培训不仅仅是上课 

  主持人:在实际中,宁夏李经理也注意了经常不断地培训促销员,为何效果却不如对手呢? 

  李润天:我认为,培训操作中可能存在误区。有些企业的培训过于笼统,没有具体的实战内容;过于程序化,常常流于形式,有点走过场,不注重培训结果,这样就会造成“培训常搞,但效果不见多涨”的尴尬局面。 

  杨照亮:有些企业的培训只是纯粹产品知识的内容,在表达形式上,只是死记硬背,没有深入理解,只懂得了一些表层的东西,这样促销效果在实战时必然大打折扣。 

  方军:促销员培训应是一个长线工程,在人员方面应该形成新旧更替的循环,并且还要设置专职的部门,进行专项的工作。我们常见有许多企业都有这个部门,但是却“一部多能”,没有全力发挥它的本职职能。 

  主持人:做好促销员的培训,在内容方面应该如何安排呢?大家可以就实际操作中谈谈体会。 

  方军:最重要的是针对产品特征,安排相关的行业知识,只有适合自己产品,适合自己行业的才是最好,最有效的。 

  杨照亮:我们曾给促销员专门进行《消费心理学》的培训,它帮助促销员了解洞察客户的心理特征,比如谁是主客,消费水平怎样,并依此有针对性地提供服务,更好地完成销售,实现促销目的。还有客情关系的处理,也是很有技巧性的环节。 

  范云峰:光给她们讲一些技巧性的东西是没用的,关键是在这种培训会上给她们一个向上走的信心,让她们在得到知识的同时,对自己的未来能产生希望。例如有的促销员说她计划与朋友们合开酒店的,有的计划当酒厂或经销商的业务员。我们如果能够帮助她们或者引导她们向这个方向发展,适当地讲一些管理知识对她们是非常有吸引力的。只有充分调动促销员的积极性,挖掘她们的潜能,才能让培训有效果,让促销有价值,让销量有进步。 

  ★促销员如何战备? 

  主持人:范老师,你经常做培训工作,你认为,促销员具体工作当中应该系统地做哪些准备? 

  范云峰:首先是建立促销计划,树立明确的日促销目标。优秀的厂家和经销商会每天早上召集促销员开早会,沟通前一天的信息,并将今天促销目标订出来。如果没有这个程序,促销员们会觉得每天都差不多,感觉不到一个星期里的淡旺季,从而失去促销热情及很多机会。 

  其次是个人着装打扮的准备。注意着装的时段性与场合性。在酒店里,由于灯光的变化,中午的装束与晚上的装束应该是不同的,注意尽量不要穿过于休闲的装束。还要注意面部化妆的适宜性。尽量不要戴过多的首饰。 

  另外最好随身带着笔和纸,随时记录当日的销量,并记录重要客人的资料,同时还要为经销商和业务员记录本酒店的一些情况,例如当家人资料以及竞争对手的活动情况。还有一些道具也需要随身必备,比如启子、打火机等。这些工具的准备不仅是为了服务顾客,而更重要的是为了讨好酒店和身边的服务员,以换取他们的积极配合。 

  主持人:促销人员的具体工作中最应该注意哪些? 

  范云峰:促销员最可注意的是竞争对手的促销策略。这包括:竞争对手的促销政策、竞争对手的促销效果如何、促销员奖励政策如何、促销运作过程中存在的不足是什么?是否会给我们造成较大的威胁?通常会实施表格化管理,让问题分条落实。 

  主持人:感谢各位的精彩发言。促销员管理是当前酒业营销中一个薄弱环节,它应是一个整套的系统工程。让我们从细节做起,提高促销员的促销力。■ 

  华糖诊断书 

  病症: 

 让促销员更有促销力

  促销员无促销力 

  处方: 

  1、给促销员一个明确的职业定位。 

  2、加强督岗,做好过程管理。 

  3、注重细节管理和系统管理。 

  4、培训关键是有效实战。 

  5、做好上岗前的系统准备。  

  

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