爱华网经盛管理咨询（中国）公司 总裁 叶生不同人性格不一样，个人技能与特长就不一样。有的天生就是一副市场营销的好材料，而有些人你安排他做客户管理是一把好手，做市场开发则非常糟糕。就算是不同的营销人员，他们的特长也是不一样的。有的擅长市场开发业务，打起市场仗来生龙活虎，但做起客户服务则水平一般。而有的人客户服务水平一流，但就是业绩平平。因此，一个好的营销体系必需根据不同的营销人员进行合理的人力资源配置，同时要合理安排激励体系，针对性要强，关键的市场龙头，就是开发能力强的核心人员要有长期的激励效果，才能维持营销体系稳定性。能否留住市场开发的核心人才，是营销体系成败的关键！在给一家大型油墨厂做营销体系咨询的时候，我们发现他们的营销体系是以大客户制为主的模式。这种模式的特点是营销人员并不多，就十几个人，一年的营销收可以做到几十个亿，客户是大型国有工厂，基本都是大型客户，所以关系营销在这个行业显得很重要，公司的营业收入大部分来自少数几个能力强的营销人员。如何吸引和留住核心人才，同时降低营销体系的风险就是这个项目的关键。如何吸引和留住人才？我们进行了逆向思考。有能力开发市场的人，他们已经不在乎一年多几万元的问题了，按照他们的能力，去同样的公司待遇一年不会少于几十万，因此短期激励对他们而言已经是边际效用递减了。那他们最需要的是什么呢？是稳定!长期而稳定的收入！只有一种方法可以让他们实现这种想法，就是让他们成为老板！ 为什么大家都愿意做老板，因为市场打开后他可以有个比较持续的固定收入，打工不稳定，做老板就不同了，只要公司存在就有钱收，而且赚多赚少靠自己努力。对公司来说，要使这些核心业务人员花更多的时间去开发新的业务，不要守在老业务上，这对公司的发展是最关键的。但问题是他会想我为什么那么拼命去开发新市场，我开发新的市场后，旧的市场我拿给别人去管理，而自己的价值却没有什么体现。所以就会造成老市场大家都喜欢做，而新市场没有什么人做的局面。可能会有人想，那只要调整提成比例不就行了，新市场开人员提成比例大，老业务人员提成比例小。但问题是老业务也不能轻视，因为在原来的老业务基础上还会有新的业务潜力，而且老业务占了公司业务的半壁江山。因此，从目前重要性来说，老业务还要比新业务重要一些。我们设计了一套对新开发业务的激励方案。对新业务开发人员来说，一旦市场开发成功，那公司除了给予项目提成之外，还会将市场份额作为一个激励方案。例如市场业务是5000万，那么在本年度除了规定了提成比例外，他还会在以后的三年时间里，每年可以享受一定比例的业务提成费，也就是说，以后只要这个业务存在，他就可以享受持续性的激励。当然这个比例会比平时的提成比例要低，但由于他的持续性，一个新业务开发人员如果能够成功开发几个新的市场，那靠这些市场的固定提成就可以让他有比较固定的收入了，这时就算别的公司想挖走他，他也不会轻意答应，因为那将意味着他会失去在这家公司的固定收入。而公司也没有亏，一方面，它可以降低第一次新业务开发的提成比例，风险相对减少了。而另一方面，有利于它的人力资源配置和优化，对新业务开发能力强的人，他们可以不断去开发新的市场，而没有开发能力却有市场维护能力的人可以重点维护客户，有利于公司形成统一的客户管理体系。统一客户管理体系的好处就在于它能够避免“诸侯割据”的局面。相信许多企业都会遇到这样的难题。有些能力很强的营销人员，他们会给公司带来丰厚的回报，他们是公司的中流砥柱，公司的发展有他们的巨大贡献。但他们也是公司最担心的一个群体，他们会因为各种原因而离开公司，通常结果是公司丧失了许多重要的客户，有的公司甚至因此处于破产的边缘。如果公司的营销体系掌握在个人或某些人手中，一旦出现问题，公司就谁都不敢动，一动公司这个市场就没了。这种情况营销人员就变成了“诸侯”，如果两三个市场联合起来反对公司，那公司就会面临诸侯割据的局面。因为市场网络在营销人员那里，终端在他们那里，公司根本不可能掌握得了终端，所以公司就存在很大的风险，从公司层面来说应该尽可能减少这种可能性的发生。一个科学且有前瞻性的营销体系，应该在增加营销人员激励性的同时，防范公司的体系风险！如何防范公司风险？
通过个人作用开拓市场，通过公司体系维持业务！营销人员、公司与客户这三者之间应该是共赢的联合体。在个人的作用上，应该做到扬其长而避所短，充分发挥个人所长。但在公司层面上，应该尽量建立和完善营销体系，通过体系化的运作使个人与客户之间的关系转移到公司与客户之间的关系。在这个项目的咨询建议上，我们通过市场份额股权化的方案，使新业务开发人员努力去开拓新的市场 ，然后他们能够享受持续性的市场回报。同时公司也规定，一般在新业务开发后的第二年，此业务自动转入老业务的范围内，就是将此业务转到公司层面进行运作。公司将会派其它部门，如客户服务部进行跟踪服务，开发人员就需要在重大事项上进行协调就行了。这就使新老业务同时会让最擅长的人才来运作，同时又降低了公司在业务上的风险，而对于开发人员和维护人员来说，在获得激励的同时相对操作难度降低了。
