体系域划分 市场销售力指标体系,解决营销体系划分不公的有效方式

 市场销售力指标体系,解决营销体系划分不公的有效方式


经盛管理咨询(中国)公司  总裁  叶生

市场正在开发期间,必然会存在市场份额不一样,营销人员有时候能力也不能体现出功劳的大小,必然会出现不平衡现象。其实在很多公司都存在这样的现象,这就是团队与个人怎么搭配的问题,公司也出现过某些人拿的很多,某些人拿的很少。拿多拿少实际上也不是问题,因为本来公司就是鼓励先进,打击落后。不能说每个人都拿的一样,那就变成大锅饭了,营销最怕的就是出现大锅饭,行政人员也不允许有这样的情况存在。其实这种现象是必然存在的,但是要尽可能的减少,因为这种现象产生的太过弱势团队不好,再强的人如果没有公司支持的话,他也形成不了市场。所以说个人利益与团队利益相对的平衡,就是我们要考虑的一个因素,就是市场的指标:市场增长率、市场容量、市场开发易难度,利益解决矛盾。这三个指标必须体现在市场考核体系上。

很多企业营销体系是按照区域来划分的,它的好处是责权利明确,一个区域经理负责将该区域公司的所有产品进行销售,最大化的落实责任与义务,激励与个人也比较容易挂钩。但如果不同的区域公司产品的销售潜力与品牌影响力不一样的话,就会出现营销人员争着去好的区域,而分配到差点的区域的人员就会产生不仅公平的感觉。

为什么他负责好的区域,而我就负责差的区域。

营销人员在心里产生了不平等的感觉,这是有理由的。不同区域对不同产品和不同公司的认识程度的差异,都会造成产品的销售难度不一样。如果只是按照地理区域进行划分,自然就不公平。例如广东、上海、北京等大城市,对于健康食品的接受观念已经形成,而且顾客消费能力强,所以市场容量大。而西藏、云南和贵州地方对于健康食品无论在观念方面。消费能力方面都大大不如以上三个城市,市场容量就小。如果这些区域都按照同一指标不考核和提成的话,那自然会造成不公平。

所以企业要根据产品的不同特点来划分营销区域,如果市场在不同的地理区域的销售难度差异性很大,那按照行政区域划分就会出现不公平。

应该按市场的比例,市场的增长性,可开发的难易程度这三个指标来考虑。

市场营销体系必须要有个综合性的考虑指标,这个指标也有一定比例的测算性。根据每一年这个指标的上下浮动的比例,并不需要有太大的调整。但是使它有持续性就很关键了。  

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