爱华网——中高档油经销经营的若干问题
在润滑油经营中，经销商经常会抱怨以下一些问题。
一是关于产品价格高、没优势。
产品价格偏高，没有优势！这个问题应该说在任何一个市场不管是摩油或车油顾客一定是会反映的，任何产品价格只能是相对优势，并不存在绝对的优势。首先润滑油行业的价格成本、毛利都是业界公开的秘密，从成本的角度来讲，任何品牌中高档润滑油质量若与BP、壳牌等行业主流产品质量差不多，在价格上绝对不可能的低很多，除非偷工减料。
其次，价格高应该是任何价位的产品买方都会提出的，40也说价格高，32也说价格高，30还说价格高，在买方心目中“永远没有便宜的产品”，在和客户拜访交谈的过程中，一般客户首先就是用价格高这一“充分的理由”来向业务员施加压力，以获得在整个谈判中的优势地位，其目的当然是要求更多的支持、更多的欠款、更多的宣传品等等。
再者价格高只是由于业务员没把销售做好而寻找典型的“充分理由”，只要市场开拓不好的，业务人员莫不把“价格高”作为一个很“充分理由”向公司反馈，并且会说“如果产品是X元的价位，一定会很好卖！”，这样的说法是很不客观的，只是销售人员在为自己的落后找借口，他们并没有认识到竞争在各个层面都是很激烈，而且是越低价位的产品越激烈，就比如摩油来讲，青岛油和中高档产品来讲，哪一个层面的产品竞争更激烈那就不言而喻了——越低档的油生产厂商越多，竞争也就越激烈！
在销售过程中，顾客有提出关于产品的任何异议对于所有产品都是客观存在的，应对顾客价格高的异议方法，要依赖于销售人员专业化的业务说辞、推销用语、应对技巧来解决，我始终相信一点“没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人”。我们应该从市场反映的表面现象了解本质，用专业化的销售技巧去应对。中低档产品主要是以价格为竞争的导向，而中高档产品竞争的品牌、服务、市场操作策略为竞争导向，竞争态势上有本质上的区别！
二是关于市场分销通路、货款结算
此问题一般对于原本经营摩油或中低档车油过渡到经营中高档车油客户碰到的很典型问题，此类商家对于中高档润滑油市场从心态和对市场认识上普遍不足。我们首先探讨润滑油市场摩油的分销通路模式：
厂家’代理商’地级分销商’摩修店’用户厂家’物流配送服务商’地级分销商’摩修店’用户
两种主流的分销模式都能操作，刚入市场的品牌或小品牌、或经济欠发达地区一般会采取第一种模式，市场中的名牌或其它成熟品牌会采取第二种模式，付款方式都是现金形式，这已经行成了一种行规，除了一些不知名的杂牌才做欠款。
其次我们再来看看中低档车用润滑油的主流分销通路模式：
厂家’经销商’配件店（或其它经销商）’修理厂’用户
厂家’经销商’修理厂’用户
厂家’经销商’用户（此通路量少）
中低档车用润滑通路模式及价格竞争为导向的形态，结款方式几乎都可以做到现款，同时注定了他们的客户忠诚度不可能高，谁家的价格便宜我拿谁家的，今天我可以卖A品牌，明天我就可以卖B、C、D品牌，哪个品牌利润高，就推哪个品牌。中低档润滑油的客户会为了一桶少十块钱直接和修理厂商量，自己买油品，修理帮忙换，而且不收工时费，因为修理厂不会把为这样子的客户换润滑油的利润，为了留住老客户，很多汽修厂还是愿意给中低档润滑客户“免费的午餐”，当然这种客户为数也不多！
再次我们再来看汽车用中高档润滑油市场主流分销通路是什么样的：
厂家’代理商’汽修厂’用户厂家’代理商’集团用户（如大型企事业单位、车队）
厂家’汽车生产厂（所谓的B2B，Business to business，商家至商家）
从分销通路上来看，摩托车润滑油、中低档车用润滑的分销通路是相对较长，以通俗的话来讲就是摩油、中低档车用润滑还可寻找二级经销商，中高档车用润滑油的分销通路相对短，这样的操作模式是因为车用润滑油需要代理商直接向汽修厂提供售后服务、技术支持，另外经销车用润滑油在业界当中，大汽修厂（客户）与经销商的结款方式几乎已经是形成一种固的行规，那就是以X天的款期结算或月结，最好只能做到批结，当然也有少部分可以收现金的大客户，一般能做现金交易的客户基本上没什么意义，因为一次叫货也就一两件或几瓶油，每月使用量很少，主要是小型快修店，再者车油因为有相当一部份二级以上的汽车修理厂需要代理商开具增值税发票，月底对账然后结款，操作方式是和大卖场（如家乐福、沃尔玛等）与商家的配合方式一样，付款方式有月结30天，45天，60天，90天等，甚至更长。
这时对经销商最大的疑问就是货款要收不回来怎么办？通常来讲，做账期的客户都是进行严格的筛选，基本为二类以上的修理厂，固定资产多，信用较好，只要做好客户的跟踪管理，一般风险都很小（可参照前期“千山有雪”P29页的文章介绍），所以经销商大可放心的去做。作为生意好、用量大的快修店也几乎不存在多大风险。在经营的过程中最主要是销售人员对业务区域的客户要按信用等级、修理规模进行分类筛选，分A、B、C、D等级，重点客户重点管理，重点客户重点支持，这也符合20：80定律，即20%的大客户创造了80%的销售量，有如日常快速消费品的KA一样（Key Account 重点客户），因此在车用油的推广中我们也应重点抓KA客户，管理好KA客户。车用润滑油市场的KA客户主要是以二类以上的汽修厂、公交公司、大型企事业单位、车队等等，尤其是以柴机油为主的用户，量大，这类客户都是以签合约形式、有稳定的用量，前期重点客户经销商必须利用当地优势的人脉关系去做，方便的进入市场。综合以上摩油、中低档车油、中高档车油分销通路的差别，得出中高档车用润滑油的市场操作模式经销商必须直面终端的销售，做二级经销商，是不符合行业的操作模式，从产品价值链分配的角度及车油市场的通路模式、消费特点、价格体系都是无法去做二批，中高档润滑油的通路模式已经是成为约定俗成的操作模式。
在行业中经销商与客户的结款方式，中高档车用润滑油经销商做得好、大的代理商直面终端修理厂大客户几乎全都是做账期，现款交易的客户极少数。因此中高档车用润滑油的侧重点应放在直面终端客户、集团用户，做好KA的管理。提醒所有准备经营代理中高档车用润滑油的商家们，特别是从经营摩托车润滑油转向经营中高档车用润滑油的商家。
三是关于广告运作方面
中高档润滑油的生产厂商均有固定的广告预算，市场的推广同时也需要靠媒体的宣传组合进行有效的推广组合，那么广告费用预算是如何来投放呢？
首先要有个广告推广宣传计划，要把宣传的媒体定出来，如电台或行业杂志等，让厂家区域代表做一份宣传预算方案，电台广告是每日套播几次，什么时段，费用多少，欲达到什么效果等要有详细的方案做出后，传真至厂家，获得批准，形势基本上都是由代理商垫资，以费用发票冲抵货款的形式。其次这块固定的费用预算也可以用来做修理厂的设备投资，如举升机、维修工具、工装等等，选择KA客户执行，签定每月稳定使用量协议，保证投放与产出成比例。
再次电台宣传主要是针对汽机油SG级别，受众是出租车，可以与出租车换油中心或主修出租车的修理厂配合多，出租车的换油周期短，一个月可换两次，为电台广告面对的重点客户。
由于目前大众传播的费用十分高昂，建议采取小众传播或微众传播——只针对目标客户而进行的传播。这方面比较成熟的模式有“停车场推广模式”、“出租车推广模式”、“客运大巴推广模式”等多种选择。
在推广方式上，最好能和厂家的宣传计划合拍或争取到厂家的支持，作为经销商需要记住：厂家不怕花钱，你敢出一块它就敢出两块！
第四灵活变通的推广方式。其它的广告形式如门头、街头派发宣传单、报纸软性文章、营销宣传活动都是可向厂家申请在市场支持费用预算里面来支付，形式多种多样，最主要是要根据当地的市场状况安排，厂家全国各地市场的费用预算是固定的，但宣传模式可能不一样，必须根据当地的市场状况、商家人脉关系、市场状况，由厂家协助根据商家所在地市场的实际情况做规划，方能进行有效的广告宣传，把“钱”用在刀刃上！
在油品行业，采取报纸类的平面媒体意义不大，一般是电台、DM、试用等有限的几个方式。但方式少并不是说效果渺小，而是在于是否能整合使用，各种方式配合无间。不要相互脱节就会取得好的效果。
愿所有的中高档润滑油的经营商家能从以上的几点分析中受到启发，参照自己经营过程中所碰到的问题，能够从现象看本质，经营一路走好！
