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2005年度行业调查报告
文/中国国际公共关系协会副秘书长 陈向阳2006年1月20日至2月20日，中国国际公共关系协会（以下简称CIPRA）进行了2005年度行业调查活动，报告由年度排行榜、TOP10公司研究、行业发展状况三个部分组成。年度排行榜
CIPRA－TOP10公司特指CIPRA年度评估推出的“综合实力10强”公司，也称“十大”公司，它们是中国公共关系市场最优秀、最具竞争力和经营规模的公共关系公司。
CIPRA－TOP10公司研究
■数据分析：1、TOP10-intl平均年营业收入RMB3550万元，比上年度增长18％；TOP10-local平均年营业收入RMB3240万元，比上年度增长4.5%。TOP10公司行业平均营业收入增长11.31％；2、员工规模继续快速增长（15.69％），TOP10-intl公司平均员工人数由上年度的78人增加到90人，TOP10-local公司由126人增加到146人，增速分别为15.38％和15.87％；3、人均年营业收入仍保持较好的水平，其中TOP10-intl公司则与上年度持平（RMB39万元/人），而TOP10-local公司则有所下降，由上年度的RMB25万元/人降为2005年的RMB22万元/人；4、TOP10公司长期签约客户数量和外资客户比重分别为17和77％，均比上年度有一定增长，但增幅不是特别明显。
研究发现，2005年度TOP10公司继续保持平稳增长，但增速明显下降，其中TOP10-local公司平均年营业收入只增长了4.5％，人员增速远超营业收入增幅，人均年营业收入明显下降。TOP10公司行业平均人均营业收入下降了4.7%，经营利润率则下降了3个百分点。
行业发展状况
■营业情况：根据TOP10公司2005年度平均营业增长情况（营业额增长25%、营业收入增长11.31%）,以及全国新增专业机构和业务发展情况，我们估测，目前公共关系服务年营业额超过60亿元人民币，比上年度的45亿元人民币增加15亿元人民币，增长33.33％。
■业务发展：调查显示，耐用消费品（汽车、家电）、IT（计算机软硬件及其外设）、快速消费品、通讯（手机等通讯类产品）、医疗保健等企业传播和产品传播服务继续占据2005年度公共关系服务市场的前五位，市场份额分别为26％、20％、18％、15％和9%。快速消费品（上年度12％）和医疗保健（上年度5％）增长明显，尤其快速消费品服务以18％的市场份额跃居第三位，文化娱乐、体育运动、公用事业位列新服务领域前三位。
■运营管理：业内人士普遍认为，客户关系营销、媒体关系管理和专业创新能力为专业机构的主要核心竞争力，TOP10-intl更加强调关系管理和声誉管理，TOP10-local则强调流程管理和知识管理，反映当前专业机构管理的重心所在。
据悉，目前专业机构普遍实行“客户服务为中心的项目管理制度”，不少公司发展到一定规模以后也开始采用“以利润为中心的事业部管理制度”，普遍重视团队建设和项目管理。
■业内评价：调查显示，90％的被访者认为2005年市场状况良好，10％的被访者认为市场状况一般。业内人士普遍认为，2006年仍是市场发展的重要一年，应该比2005年有更大的作为，房地产、金融，以及政府和非赢利机构公关服务将成为新的服务热点。
统计显示，培训服务、行业规范和业务交流位居行业服务需求的前三位。
调查结论
报告认为，2006年公关服务市场将继续保持30％以上的快速增长。
媒体环境、市场环境和人才资源仍将制约行业发展，应特别加强业务建设和人才培训，进一步建立和完善符合公关咨询业的管理模式。行业组织应该继续在“指导、服务、协调、监督”等方面发挥更大作用，推行并完善行业服务规范，培训专业人才，进一步改善当前的市场环境和媒体环境，促进业内交流与合作。
如何开展交叉营销，使您的潜在顾客数量成倍增长
交叉营销服务—使您的顾客数量成倍增长媒体泛滥、受众冷漠，当前许多企业动辄斥巨资进行广告营销，却收效不大。毋庸置疑，在互联网时代，人们在获取信息方面自己掌握着遥控器和鼠标，广告信息已经无法跟随大众媒体的新闻、娱乐等内容信息有效传递。
如何以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户？交叉营销是一种费用更低但却非常有效的方法。与交叉营销密切相关的一个概念是“交叉销售”，交叉销售（Cross-selling）通常是发现一位现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法，即“交叉营销”。
交叉营销已经成为企业开展合作的一项重要内容，甚至是很多并购得以发生的基础。交叉营销的实质是向合作伙伴的顾客进行的一种推广手段。选择交叉营销合作伙伴时，应多考虑对方的信誉和他们服务的顾客群，而不是他们实际提供的产品或服务。
这种营销方法最能建立你产品的可信度，你可以较低的成本接触到更多的潜在顾客，因此效果卓著。两个企业建立交叉营销伙伴关系，能使各自的潜在顾客量翻一番。三个合适的合作伙伴将能使各自的潜在顾客量增长4倍，而且都无需额外费用。
交叉销售在传统的银行业和保险业等领域的作用最为明显，将自己的用户资源与其他具有互补型的企业互为开展营销。可口可乐则和包括了餐厅、音乐、体育、电影、银行、主题公园等交叉营销伙伴开展交叉营销。
CrossMedia公司介绍
CrossMedia致力于创建合作共赢的营销联盟，在数以千计的具有相似顾客群但不构成竞争的会员企业间共享顾客资源，分担营销费用，实现高效的交叉营销。
CrossMedia通过实际消费准确识别有价值的目标顾客，更加精确地向他们传递信息，真诚地邀请他们前来尝试和体验，刺激、鼓励和引导他们的购买行为。
CrossMedia已经将数以千计的餐饮、娱乐、健身、高尔夫等高端人群集中会员企业整合成一个媒体发布和交叉营销平台，覆盖绝大多数高收入水平的消费者。
CrossMedia核心营销理念
精确营销—根据消费行为定位目标顾客
麦当劳首席营销官拉里·莱特认为，消费者离大众媒体越来越远，大众市场已经成为过去，需要在更加个性化和定制化的基础上来和消费者进行沟通交流。
消费个性化、产品差异化、市场细分化的趋势越来越明显，应该集中资源与目标顾客，依靠大众媒体地毯式覆盖是对营销资源的巨大浪费。
根据消费者的消费行为和消费历史来寻找和定位目标顾客无疑是最精确的方法，比选择写字楼、电梯、行业、职业等更加精确有效。
交叉销售—低成本使顾客数量成倍增长
例如，高尔夫俱乐部会员卡的购买者，可能也是轿车购买者，并且是保健服务的需求者。具有相似顾客群的企业之间可以开展交叉营销。
很多全球知名品牌，为了共享其他企业的顾客，广泛地开展交叉营销，甚至不惜巨资收购这个企业，以进行顾客资源整合。
据统计，两个具有相似客户群的企业建立交叉营销伙伴关系，开展交叉营销，能使各自的潜在客户量翻一番，且无需支付昂贵的广告费。
CrossMedia交叉营销服务
礼券是企业普遍采用的，而且是最常用的营销手段，礼券是指由企业发行的宣传页、体验券、代金券、折扣券等印刷品，目的是向潜在顾客发出真诚的邀请，吸引潜在顾客前来尝试和体验，购买或者重复购买。
不再需要合作谈判，更不需要斥资并购，CrossMedia通过礼券发行这种标准化的方式实现了灵活、高效且便捷的交叉营销，CrossMedia提供礼券发行的完整的解决方案，帮助您选择交叉营销合作伙伴，提供礼券设计、制作、印刷、分配、发行等服务，并对整个发放过程进行全程监控、跟踪和反馈。
CrossMedia通过数以百计的和您具有相似目标顾客群，但不构成竞争的会员企业帮助您实现交叉营销。CrossMedia将您的礼券（或和多家会员企业的联合礼券）分配给会员企业，这些会员企业作为您的交叉营销合作伙伴，将礼券发放给自己的顾客，同时您也需要将各种礼券发放给您的顾客。
显而易见，这种营销方式效果卓著，如果每个会员企业和您具有相似的目标顾客群，假设您和m个会员企业实现交叉营销，顾客规模相等都是n个，则您的潜在顾客数量就从n个增长到m×n个，增长了m倍。（见右下页图表）
CrossMedia交叉营销服务具有传播媒介和分销渠道的作用，不仅能够精确针对目标顾客群传递信息，传播价值，而且能有效寻找目标顾客，并吸引、鼓励和引导目标顾客购买。
尤其值得强调的是，您可以灵活设计礼券的内容并且可以根据营销需要灵活定制并随时调整交叉营销合作伙伴组合。CrossMedia的交叉营销服务在精确实施您的营销策略，达成既定的营销目标方面效果卓著，这在消费个性化、产品差异化、市场细分化的市场竞争环境中至关重要。
CrossMedia交叉营销服务的优势
从传播媒介的角度，跟其他媒体相比具有以下突出的优势：
精确针对目标顾客传播：发行企业选择和自己具有相似顾客群的企业开展交叉营销，根据消费者的消费行为和消费历史来定位目标顾客，比根据出入场所、职业特征、阅读习惯等要准确数百倍。
受众收入水平高，购买力强：作为礼券发放对象的受众是已经在CrossMedia会员企业实际消费的消费者，他们比起普通大众、写字楼人群、报刊订阅者等具有更加切实可信的消费能力。
直接针对购买决策者：礼券的发放对象是在会员企业消费时的实际买单者，是此次消费的决策者，他们是家庭或商业购买决策者的比例是电视观众、报纸阅读者的成百倍。
受众喜爱，无抵触心理：在媒体广告普遍受到抵触的今天，优惠和奖励总是受到顾客的欢迎，礼券成功地实现了功能和传播的结合，消费者不会有抵触心理和规避行为。
亲友便利传递，倍增效应：不像其他媒体广告形成的记忆在脑海里，有价值的礼券以实物形式被消费者持有，可以很便利地传递给有相关需求的家人、同事或者朋友，由消费者进一步帮助您寻找目标顾客。
零距离亲密接触，记忆度高：同其他媒体相比，礼券印刷精美，表现力感染力强，一对一传递，礼券会被拿在手里阅读，会被放在贴身的衣服口袋或者手袋里保存，会被随身携带以备使用，这是其他媒体都不具备的优势。
独占关注，无竞争和干扰：不像其他媒体，每个广告都在和其他广告共享甚至争夺关注时间，礼券集中传播一个品牌信息，独占消费者的关注时间和注意力，无竞争、无分享、无干扰。
隐性担保，可信度极高：礼券的可信度不仅在于消费者手持白纸黑字的礼券作为凭据，尤其是经由会员企业发放的过程，会员企业和您形成了一种隐性担保关系和品牌叠加效用。
从分销渠道的角度，跟其他的分销渠道相比具有以下的突出优势：
快速找到大量目标顾客：渠道的核心功能是寻找目标顾客，CrossMedia通过具有相似顾客群的众多的交叉营销伙伴迅速准确定位目标顾客。
吸引、刺激和鼓励消费者购买：通过礼券直接给潜在顾客提供不可抵抗的诱惑，比起花费巨额的广告和渠道费用说服消费者，更加能够吸引、刺激和鼓励消费者购买。
低成本、高密度的渠道覆盖：无需花费广告和渠道费用，就能够和数以百计的交叉营销伙伴进行合作，快速地降低成本、高密度覆盖有价值的目标细分市场。
渠道扁平化，优化供应链：不需要中间商，甚至不需要业务员，只需要做好购买服务，渠道更加扁平化，灵活可控，响应快捷，能大大优化企业的供应链，大幅度降低成本。
紫云轩开启紫云轩式生活3月19日，北京-世界知名音乐家、艺术家、美食烹饪家及潮流倡导者锦儿开启了她的最新生活方式概念—紫云轩式生活。
紫云轩式生活建于北京现有地标式餐厅紫云轩成功基础之上。紫云轩自1997年创始之日起，就是为一家享有国际盛誉的集茶室、餐厅、画廊、文化活动中心以及商界和社会界知名理念领导者激情碰撞的聚会场所为一体的餐厅。
坐落于北京市郊最主要的高端住宅区中心温榆河畔，涵盖15000平方米的紫云轩为客人们提供了激发灵感舒缓心情的宽敞空间。
东方宽频与新传宽频体育独家宽频呈现2006德国世界杯
3月22日，上海文广新闻传媒集团旗下的东方宽频与新传集团旗下的新传宽频体育正式达成战略合作—国际足联官方授权的中国境内唯一宽频呈现2006世界杯的东方宽频，将与新传宽频体育合作向国内宽频用户提供精彩世界杯视频节目。这也是国际足联在中国首次对新媒体的授权合作。
双方将在国内共同独家宽频推广世界杯每场比赛的视频集锦，可供球迷随时点播观看。因为世界杯的多数重要比赛均在北京时间深夜或凌晨进行，此视频集锦将极大满足中国球迷在第二天回顾比赛及精彩进球的重要愿望。
德固赛启动2008计划
近日，来自于德国、生产特种化工产品的世界500强企业德固赛公司发布了其2005年财报。对德固赛而言，2005财年是丰收的一年，在这一年中，该集团开始了公司的第二个发展阶段，同时，启动了“德固赛2008”的宏大计划，以实现运营盈利（息税前盈利）到2008年增加3亿欧元的目标。2005财年，德固赛中国创造了超过3.2亿欧元的销售总额。同时，针对中国市场的重要性，德固赛启动了“实现在中国的奇迹”项目，制定了在2008年将业务总量翻三番，达到9亿欧元的目标（与2004年相比）。
2005“中国创造奖”评选活动全面揭晓
3月24日，由《21世纪经济报道》和《21世纪商业评论》联合发起，国内众多权威机构参与的2005“中国创造奖”评选活动，历时近一年的精心评选，全面揭晓。
2005“中国创造奖”最终在IT技术、消费品、房地产及环境规划、交通设备、金融、能源等最具创新空间的领域中评选出10家“2005中国最具创造力企业”、15个“2005中国最具创造力产品”、2家“组委会特别推荐创造力企业及产品”。
华语电视宣传片春季训练营五月开课
2006年5月19-21日，面向电视频道管理层和宣传片创作团队的“华语电视宣传片春季训练营”将在北京香山饭店拉开帷幕。此次培训为国内首度针对华语电视宣传片现状举办的集中培训，届时将邀请国际知名电视宣传片专家大卫·泰勒（David Taylor）、威廉·特拉维斯（William Travis）和罗军先生主讲。培训范围面向全球华语电视频道行业人员、服务电视行业的从业者及相关学者。
2006网易网络营销论坛举办
日前，“新拐点 新突破—2006网易网络营销论坛”在北京隆重举行。出席论坛的演讲嘉宾有来自美国Publicis Groupe Media（PGM）广告集团的首席创新官、国际公认的新媒体营销大师Rishad Tobaccowala先生，[email protected]副社长洪源义先生，以及网易首席运营官董瑞豹先生、销售副总裁江志强先生。他们与国内150多位广告代理公司、企业和媒体代表一起，以世界到中国的全球化视野，探讨数字化与网络营销的发展特征与未来趋势，分享实战经验和经典案例，共同解读在网络广告发展的新拐点阶段，中国网络界如何把握机会、实现新突破。
麦当劳推“askme”食品安全网站
日前，麦当劳公司正式启动“请问我”食品安全与品质科普网站(www.askme.com.cn)，这也是继麦当劳向公众开放厨房、建立餐厅营养信息站后的又一透明化消费举措。
麦当劳中国首席执行官施乐生表示，网站将通过六个版块的内容，包括“食品安全请问我”、“美食品质请问我”、“营养搭配请问我”、“均衡生活请问我”、“健康活动新资讯”、“互动交流面对面”，为食品安全专家、食品质量学者和营养研究人员提供为消费者普及健康方面知识的机会。
海天网联打造本土公关新模式
日前中国本土最具影响力的公关公司之一，海天网联公关顾问有限公司举办了主题为“更高、更强、更快”的2006年公司年会, 来自北京、上海、广州的超过200位海天员工出席了此次会议。
据悉，海天网联公关顾问有限公司已经连续两年销售额超亿元。经过十年的发展历程，海天网联成功地走出了一条为客户提供“整合市场营销”服务的全新发展之路。
上海华普海迅AB抢夺运动车市场
2006年3月28日，在3月26日全国汽车拉力锦标赛上海站比赛刚刚夺冠的上海华普海迅赛车，在上海华普汽车公司举行了隆重的上市仪式。
上海华普海迅AB是中国自主品牌第二款运动型轿车，它在底盘可靠性、高速适应性、发动机的动力性方面，都融合了国内最前沿的高端技术。
上海华普汽车公司董事长徐刚说：“我们把上市与参赛放在一起，就是要用自己汽车的比赛实力与结果证明：我们在底盘技术、发动机技术、安全件等汽车关键领域当中，已经不影响我们的汽车与其他品牌汽车较量。”
