爱华网稳定二批是实现销售最后一公里的关键。如何才能有效驾驭二批商、加强对二批商的管理呢？笔者根据在啤酒营销心得，归纳为四大“心经”。心经一：准确定位、抓住核心。在啤酒营销中，最近两年，虽然我们需要依靠二批控制终端，而企业多是通过一批控制二批，实践证明有很大的局限性，因此在对二批的管理上，啤酒业应该尽快导入“特区制”，即对重点区域的核心二批实施重点管理。 在销售领域，有一个人人皆知的20：80法则，即80%的销量来自于20%的客户，这个法则对于二批商同样适用。首先对二批进行了分类，在分清二批主次的同时，并对二批商给予准确定位和定性，并采取一户一策的方式，针对不同的客户，采取不同的策略。具体操作是：对啤酒二批的管理1、依据年销售量将二批客户分为A、B、C三类，A类二批为年销量超过30标车以上的客户，B类二批为20标车的客户，C类二批为年销量10标车以下的客户。2、按照忠诚度高低、潜力的大小，并结合A、B、C分类，分出核心二批、重点二批和一般性二批三种。依据上述分类，对二批的采取分层次管理，核心二批由公司的业务人员直接管理，在促销、市场建设、政策设计上享受和一批商同等待遇，只是品种上和一级商分开。对于重点二批，采取企业和一级商共同管理，一般性二批的销量小，但是数量多，交给一级商管理。这样，对渠道的控制力大大加强。
心经二：区隔管理。啤酒二批最常见的市场表现就是窜货，这是因为二批的区域销售市场相对较小，其二是不同市场上的差价明显，因此实施区隔管理是实现解决窜货的有效途径。在销售产品、价格、区域进行区隔，加强对二批的管理。在一个重点乡镇，有可能存在几个重点二批，唯一的办法就是进行产品区隔，让核心二批增加赢利度的最佳途径就是通过品种的区隔来区隔价位。心经三：促销激励。促销能够上升到管理的高度，目前啤酒营销中尚不多见。对二批的促销不能太单一、手段太原始了。对二批的促销设计一定要合理。具体操作：1通过推新品做促销。成熟的产品利润空间接近临界，通过推新品可以加大促销，吸引二批。2推广高价位、高促销模式。对于重点二批，我们主推赢利产品，可以采用送车、送彩电、冰箱等模式。3连环促销。可以采用定货有奖、月返利、年年终奖和突出贡献奖多重奖累计，稳套二批商，这种促销，前期的促销力度一定要大于竞争对手，只是在设计上我采用促销分解，不能让二批半路“离婚”。心经四：二次策划。啤酒销售政策的设计一般只对准三个群体：首先是竞品、其次是经销商，最后是消费者，很少有企业能够二批的管理与服务。因此对二批实施二次策划、加强利益管理成了关键。和管理一批不同的是：一要保证二批有足够的利润；由于二批的区域小，销量自然就小，因此利润很关键。二要保证二批利润的持续和稳定。对二批的策划要涉及到如下内容：1、风险控制：终端风险、财务风险是二批销售中经常遇到的问题。和终端做生意，难免会出现终端风险，作为厂家应设立风险金制度和财务预警系统， 2、资金支持：二批销售中的资金受限是经常性的，厂家在可以控制的范围内给予支持是必要的。在对终端网络的建设上，企业可以先期给予投入，帮助二批成长、发展。3、终端建设：协助二批选择核心终端，建立档案卡进行有选择的重点投入。二批只有抓住重点二批才可能保证渠道的顺畅，进而控制竞争对手的渗透。
