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摘要：佛山通宝股份有限公司在竞争激烈的市场经济条件下，针对企业自身情况，调整经济结构，转换经营机制，建立现代企业制度。通宝本着“服务至上，信誉第一”的经营宗旨和“一业为主，多种经营，远近结合，全面发展”的经营方针，不断创新营销策略，扬帆搏浪，开拓进取，提高企业的经济效益，稳住企业在市场中的竞争力与抢先地位，以迎接21世纪知识经济时代的挑战。
关键词： 经营转制 多角化经营 以销定产 营销创新 知识经济佛山通宝股份有限公司（原佛山市模具厂，以下简称“通宝”）坐落于经济发达的珠三角地区――佛山市，地理位置优越，毗邻港澳，距广州二十公理，水陆交通方便，市场繁荣，不失为一块兴业起家的风水宝地。始建于1966年，其发展主要有以下三个阶段：1966－1976年，由于技术、资金以及其他一些因素的限制，企业没有大的发展和改进；1976－1982年，在计划经济体制下，企业作为整个国民经济这架大机器的螺丝钉、零件而存在，本身并没有独特的经营目标。在这个阶段，国家提出让通宝主修精度较高的拖拉机喷油嘴支援农业，由于当时企业的技术落后，人才缺乏，以致通宝６年连续亏损；1982－1993年，改革开放时期，在领导班子的拼搏与努力下，一改往日的作风，研制新的产品和引进先进机器设备，不仅获得当地政府的大力支持，还赢得国家有关部门的肯定，并于1984年创出了65万元的利润，结束了６年连续亏损的状况。到1988年，企业利用日本先进技术生产的压力式温控器的国产化已达95%之高，被列为替代进口产品。经过不懈的努力与奋斗，通宝被评为省级先进企业和国家二级企业。现企业的专业技术人员占企业总人数的25%以上，拥有一支由一些较有实力和知名度的研究生、硕士、博士、教授组成的人才队伍。产品均采用国际标准和先进国家的行业标准，迄今为止，通宝的主要产品在国内市场占有率一直保持在50%以上，居国内同行业榜首，在世界排行第三，被誉为“中国温控器王国”。
一、转换经营机制，提高经济效益1992年，党的十四届三中全会提出“转换国有企业经营机制，建立现代企业制度”的任务，《中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》中指出“以公有制为主体的现代企业制度是社会主义市场经济体制的基础”。在进一步解放思想，深化改革，扩大开放的精神的指导下，通宝做出了转换经营机制的重大决策，为通宝今日的成功迈出了关键的一步。1993年，经省政府批准，企业在持续发展的基础上，调整经济结构，转换经营机制，建立现代企业制度，成为中外合资股份制企业。在竞争激烈的市场经济条件下，为增强企业的竞争力和影响力，提高企业的经济效益，通宝本着“服务至上，信誉第一”的经营宗旨和“一业为主，多种经营，远近结合，全面发展”的经营方针，多次引进国外先进技术，并消化吸收有创造性的先进技术，不断发展，开拓进取。1、成功运用多角化经营战略通宝在重点发展主导产品――温控器的同时，开展电脑信息、电子元件、进出口贸易、房地产及物业投资等多元化、多角化、多渠道的经营战略，利用多余的资金，投资搞其他企业，与浙江慈溪万佳电器有限公司合资创办的宁波通宝温控器有限公司，通宝占总股本的51%；与日本株式会社鹭宫制作所共同出资建立的中日合资企业――佛山华鹭制冷器件有限公司，通宝占总股本的50%。此外，还有佛山富山电器电子有限公司、佛山通宝电脑信息中心、佛山通宝股份有限公司纬通分公司等下属企业。为创造更大的效益，企业派专业人员对市场环境作了认真细致的调查研究，正确做出了扩大市场、产品销往国外的决策，由原来的只在国内销售发展到大量销往美国、新加坡、日本等国家。其中，以“又箭牌”商标的压力式温控器产品被省名牌产品认定委员会和省人民政府批准认定为广东省名牌产品，被原国家机械工业部认定为中国机械工业名牌产品。通宝除了生产压力式温控器之外，还大量生产突跳式温控器、过热过载保护器、PCT起动器、电流式起动器、电子式控制器、温控排水阀、检测设备等边缘产品。通宝不仅生产电饭煲用的温控器，还大量生产高科技、高价值的冰箱、冷柜、空调机等家用电器的温控器，供给科龙、华宝、海尔、新飞等集团。1998年， 在亚洲金融风暴的冲击下，通宝根据当时国际经济环境进行降价销售产品，估计将减少盈利1200万元。此时，通宝立即采取了重大的举措，使企业在这场风暴中健步发展，反亏为盈。主要采取的措施有：（1）加强产品的成本管理，降低产品的生产成本。（2）加强产品销售货款的及时回笼工作，加快资金的运转。（3）变坐商为行商。走出去开辟市场，学会推销，放下架子去联系用户，争取用户，使销售工作从死气沉沉中活跃起来。（4）变以产定销为以销定产。重视市场调查和预测，努力生产适销对路的产品，做到按用户的需要而生产，这是活跃经营的前提。（5）变单向流通为双向流通。即营销部门不仅卖货，还买货，买了再卖，在买卖过程中学会多样化经营，为企业增创更大的效益。（6）重视营销策略的研究应用。2、成功转换机制，增创经济效益在高科技的市场经济条件下，通宝一直保持经济效益每年都增长，福利每年都提升的优势。很显然，这是通宝经营转制以来多角化、多元化经营管理的成功运用。通宝之所以能够如此成功地转换经营机制，笔者认为有以下几点原因：首先，从转换企业自身的经营机制入手，并借助于产权制度改革，改革公有制内部产权组织结构和产权管理。其次，实现企业内部管理制度的转变，对传统计划体制下所形成的企业管理制度和管理行为重新认识。一更新观念，确立“以市场为中心，以市场为依托”的现代管理观念；二建立以车间、班组为中心的成本控制经济核算制度；三加强企业的技术管理，提高企业的市场竞争能力和适应能力。再次，实现企业领导体制的转变。这是企业的一项根本性建设，转变企业领导体制，就要按《条例》规定，理顺领导层和职代会的关系，保证企业顺利进入市场。第四，实现企业干部职工思想的转变。企业领导眼睛盯着市场，抛弃“等、靠、要”的依赖思想，努力开拓，寻找市场。职工冲破将“铁饭碗”和当家作主等同起来的传统观念，明白企业改革最终受益的还是个人，以充分发挥主人翁的作用。第五，实现“顾客至上”的服务宗旨。与此同时，通宝也处理好这四个关系：（1）政府与企业的关系。（2）企业与市场的关系。（3）企业生与死的关系。（4）发挥市场作用与加强宏观调控的关系。为逐步实现经济效益最大化的经营目标，通宝采取了“三管齐下”的有利方针政策。（1）在生产力方面，通宝注重人才和科技在企业当中的含金量，根据“科学技术是第一生产力”的原则，采用先进的技术，提高员工的技术素质，调动科技人员的积极性，多次派人到国内外有关技术学校参加培训，企业不断引进人才，巩固人才基础， 提出“科技兴厂”的口号，要求生产高档次、高质量、高附加值的“三高”产品。（2）在上层建筑方面，加强企业中党的政治思想工作，完善企业的民主管理制度，提高员工的政治素质，明确市场研究的指导思想；（3）在经济关系方面，通宝正确处理国家利益、企业利益与员工个人利益，自转制以来，每年都向国家缴纳上亿的税金，在有关经济效益的每一环节上，都善于运用社会主义物质利益原则，把企业利益与员工个人利益同经济效益的提高紧密结合起来。二、高举营销创新精神的旗帜时势造英雄。这是一个可以叱咤风云，独领风骚的时代。这也是一个可以自由搏击、展翅高翔的时代。新的市场的形成，新的经济体制的出现，意味着世界的空间重组和经济格局的重构。这种重构的过程，为企业的创新发展提供了绝妙的契机。然而创新活动是充满艰辛和风险的。创新靠什么？首先，靠的是既有创新精神又有创新才干的人才。一个企业能否保住已有的创新人才，能否争取到新的创新人才，已成为现代企业竞争中取胜的终极因素。如果过去的“时间就是金钱，效率就是生命”这句话是重要的话，那么今日的“信息就是金钱，人才就是生命”这句话，尤其重要。知识经济时代，中国企业必须走信息路，提高自身综合竞争能力。对此，通宝给予特别的重视。建立以数据网络为核心的企业信息基础设施，建立企业各方面的动态数据库，了解企业产品在国际市场的动向，使一切产品的销售都围绕着国际市场。人才是未来经济的制高点，我们的企业必须抢占这个步入知识经济时代的制高点，取得发展上的主动地位。当今的市场经济对营销人员提出更高的要求，不仅要求营销人员要具有战斗力、应变能力，更迫切需要有创新精神和创新才干。创新的成功不取决于它的新颖度、它的科学内涵和它的灵巧性，而是取决于它在市场一的成功。所以，营销创新，市场是关键，没有市场上的成功，也就没有最终的营销创新。过去的营销人员在推出新产品时，通常采用大众化市场的方法，把广告做得家喻户晓，把产品到处分销。然而，这样做会使营销费用过于庞大，并在非潜在用户身上耗费了太多的费用和精力，失去了创新意义。通宝意识到这种营销方式的弊端，于是结合自身产品的特点进一步改善企业的营销策略，把好营销人员招收的关口。通宝非常重视人才，尤其是营销人员，为了创新营销策略，开创更大的效益，通宝对营销人员做出以下几点要求：（1）要熟悉和了解本企业。如：企业历史和目标；组织机构和权力界限；企业高级职员；财务结构和措施；以及主要产品和销售量。（2）要了解本企业的产品。熟悉产品如何制造和在使用中的不同功能。（3）熟悉客户和竞争对手的战略与政策。作为营销人员，必须熟悉不同类型客户及其需求、购买动机和购买习惯，他们还要知道本企业和竞争对手的战略和政策。（4）要了解如何进行有效的推销展示。营销人员应当接受推销术原理的训练。（5）了解现场推销的程序和职责。营销人员应当明白在现有顾客和潜在顾客之间，如何支配时间、分配费用、编写报告、以及确定最有利的推销路线。（6）营销人员不仅要有扎实的推销技巧外，还要有一定的法律知识。通宝十分重视营销人员的创新能力，合理安排营销组织，并专门设有“营销部”，实行营销人员“全包办”、“三服务”精神，让他们拥有充分的自主权。企业还经常派营销人员到外地市场搞竞争，推销产品，充分发挥营销人员的作用与能力。毋庸置疑，与世界经济联系日趋紧密的中国企业将别无选择地面对知识经济时代带来的挑战。知识经济时代的到来对于工业化发展尚未成熟的中国企业来说，既是机遇，又是挑战。如果能抓住机遇，它就能迎着时代前进，立足于世界民族之林，否则它就可能被“知识殖民化”。通宝对知识经济时代的来临予以了高度的重视，制定了向科技产业化倾斜的政策，营造有利于科技大发展的环境。生产方式从以机器和短缺自然资源为主转化为知识（智力）和资金为主；经济活动空间从本地区、本国扩大到全世界之间的跨国行为；投资方向由有形资产向无形资产倾斜；企业内部的组织形式从金字塔的管理方式转化为网络化的平面管理；企业之间的关系则从竞争对抗走向对抗与合作并存的企业联盟。 当今，市场化、全球化、信息化将对通宝的经营管理提出更为严峻的挑战，通宝要步入国际市场，要在超强竞争的环境中生存和发展，就必须树立强烈的竞争意识与危机感，主动出击，不断开拓，以迎接21世纪知识经济的挑战。 通宝总经办的总经济师胡黄浩主任说：“我们对未来充满信心。我们将继续发展，强强联合，与外国竞争，创出中国名牌。”参考文献[1] 刘翼生编著．企业经营战略．清华大学出版社．1997年5月[2] 陈 伟著．创新管理．科学出版社．1996年5月[3] 高起祥主编．知识经济问答．中国人事出版社．1998年8月
