爱华网------武汉市新洲区粮企调研有感
一、企业现状及主要问题
武汉市新洲区粮油收储经销总公司是新洲区唯一的一家国有粮食收储企业，该公司是1999年按照国务院关于加强粮棉流通体制改革的意见，粮食企业实行政企分开而成立的，公司现实行统一管理，统一经营，统一核算的管理体制，共有干部职工2969人，其中在岗职工606人，下岗1206人，内退649人，离退休512人；下设8个分公司，60个粮站，近三年平均年收购粮食量3000万公斤，占新洲区年均商品粮总量的30%左右，年均收购非政策性粮食600万公斤，平均年开支经营管理费用1335万元，2003年末，账面总资产35139万元，总负债59047万元，库存粮食4850万公斤，其中锁定老粮3014万公斤，粮油老帐为49219万元，近三年累计发生经营亏损3378万元。从这些数据中我们可以清楚的看到，由于国家粮食政策和企业经营机制等多种因素长期积累而形成的“三老”问题，给企业背上了沉重的包袱，加上企业管理较为粗放，市场观念滞后，竞争意识和抗风险意识薄弱，缺乏市场竞争力和抗风险能力，且销售工作系统性差，没有形成长期稳定的销售渠道，没有融入粮食产业化链条中，经营方式单一，经营空间和盈利空间非常狭小，各种矛盾堆积在一起，企业经营十分困难，可以说，已经面临着生死存亡的危机，毫无疑问，出路只有一条，就是全面深化改革，通过妥善处理“三老”问题，解决企业历史包袱，为企业改制创造条件；推进企业产权制度改革，形成合理的企业布局和结构；在此基础上切实做到政企分开，使企业真正成为市场经营的主体，进而按照现代企业制度的要求，实行规范的公司制改造，完善企业法人治理结构，建立企业内部约束机制，并改革企业内部人事、劳动、分配制度，建立有效激励机制，从而使企业走上良性生存发展之路，更好地发挥在粮食流通中的主渠道作用。
按照以上原则和步骤，企业改革正在紧锣密鼓地进行中，正式改革方案已经职工大会表决并经区委、区政府通过，预计2004年年底可基本到位。我们可以期待在不久的将来，企业就可以卸掉包袱，轻装上阵，转换机制，抢抓机遇，更加灵活和稳健地走进市场。但同时，我们也要看到，改革给企业创造了走向市场的新的起点，是企业重生的必要条件，但决不是充分条件，面对日益激烈的市场竞争，面对日益复杂的国内外环境，国有粮食企业要想做大做强，更好地生存和发展，实现第二次腾飞，还必须根据内外部环境，按照科学发展观的要求，找准市场定位，并且与时俱进，不断创新经营方式，唯有这样，才能永葆生命与活力。
二、找准市场定位
国有粮食购销企业面临的困难和问题，有的是计划经济体制遗留下来的，是改革不到位的问题，有的是企业经营战略和策略问题，是企业转型不及时造成的。体制机制问题只能通过深化改革来解决。而企业的经营战略和策略是由企业的市场定位所决定的，企业要制定完善的经营战略和策略，首先就必须根据它所处的主客观环境以及环境变化的趋势来确定自己的市场定位.进入2004年，中央出台了一系列扶持粮食生产，深化粮食流通体制改革，规范粮食市场管理的政策措施，这标志着我国粮食生产、流通、加工、消费开始进入一个全新的发展周期，传统的粮食资源配制方式逐步让位于市场机制，新的产销平衡和供求关系正在形成之中，粮食市场出现了许多新的情况，新的问题，综合分析，粮食行业在现阶段以及今后一个时期呈现出以下的明显走向：
其一，中国粮业将以新发展观为指导走向产区集中化.在确保粮食总产量稳步提高的条件下，中国将继续实施合理调整农业和粮食结构的战略举措。中国粮业遵循比较优势和比较效益规律将进一步向主产区(主要是中部)集中，包括向国家级主产区和各地区域级主产区集中，形成稻米、小麦、玉米、大豆等优质专用粮食产业带。粮食主产区将成为中国农业和粮食结构调整的稳定器，成为中国粮食安全的基础。
其二，中国粮食市场将进一步统一化和开放化.包括粮食现货与期货市场在内的市场体系将进一步健全和完善,统一和开放。现货市场的现代化水平将不断提高，期市品种将增多、并朝系列化方向发展。期货市场引导生产、规避风险的作用将更充分地发挥。整个市场体系的软、硬件建设水平将提高，信用制度将加强，市场分割和地区藩篱将被撤除，现代流通方式将日益普遍推进，进一步走向现代化。 其三，中国粮食产业链将由分割走向有机结合的产供销一体化.越来越多的粮企将与“订单生产”相结合，实现“产供销”相连接的产业化经营。这将是越来越广泛被采用的组织经营形式。还要意识到，各地将把包括粮食在内的农业产业化经营作为解决“三农”问题和富民强县的重要途径。其四，中国粮食及制品消费日益走向多样化、优质化、营养化和方便化。“民以食为天”、“食以养为先”。适应粮食消费新趋势，“绿色粮食”生产、“绿色粮食”消费、“绿色粮食”市场等“三绿”浪潮将日益高涨。近年来，经济发达国家对中国的粮食和其他农产品的“绿色壁垒”不断提高。中国通过发展绿色食品是打破国外“绿色壁垒”的有效途径。所以，农产品“绿色化”也必将是一个重要走向。
其五，中国粮企将逐步走向多元化、主体化。作为粮食经济有活力的粮食企业将走向多成分、多元化。粮食购销企业将在产权改革中整合、减少，并按经济区划设置，留下的少部分购销企业将成为“精简轻装”、参股或控股企业。包括个体、私营粮商在内的各类粮食企业将转制以股份制为主要形式，并成为整个粮食行业的主体。
其六，粮食及制品的市场竞争将走向高级化。市场竞争更加激烈，将由国内局部竞争转向国内、国际全方位竞争，将由单纯生产能力的竞争转向“生产能力+流通能力+创新能力”的竞争；将由直接争夺市场份额的竞争转向同时创造新市场的竞争。品牌和质量、服务和创新等因素都成为无形资产，成为扩大市场份额、战胜竞争对手的有效手段。
其七，中国粮业将以现代信息技术为基础日益走向商务电子化。以电子计算机和网络技术为核心的信息化时代改变了整个流通业(包括粮业)的运作方式，突破了时空限制，实现了最短时间、近乎零空间、最高效率、最有效抵御灾害、最低成本的交易。优越的现代交易方式将促使粮业越来越向电子化商务发展。
其八，中国粮业在现代化大流通潮流中日益走向物流配送专业化。实现粮食物流专业化、科学化是一项大系统工程，其基本理念是把粮食物流组织当作一种资源，通过科学配置和组合使这种资源发挥最大效能，即用最少的时间、最好的方式、最优的服务实现粮食实物的合理移动，取得效益最大化。当今，物流配送已成为世界和中国经济发展中的战略性产业，成为把仓储业、交通运输业、配送业、批发和零售业等整合统一为相互链接的、完整的系统链条，成为提高效益、增加利润的重要新来源。其九，粮食行业协会组织将进一步走向自律化和全社会化。经济领域多种形式的民间协会组织在市场经济发达的国家比比皆是。协会组织是一种自主、自律的民间社团组织，对于密切行业内的关系，加强企业间信息、成果和经验交流，协调经济矛盾和摩擦，架起企业进入市场桥梁，以及加强行业规范和秩序等多方面，都具有重要作用。随着“扩大企业自主权”和企业改制以股份化为主要实现形式，粮食行业协会将越来越成为自主化、自律化、全社会化的民间组织，其地位和作用将进一步提高。
其十，中国粮业在WT0框架下将进一步走向国际化。积极利用、开拓两种资源、两个市场，并促进其日益深入地相互融合是一项建设性大举措。鉴于中国人多地少受资源约束，所以在保证粮食基本自给的前提下，国家适当增加一些像粮食等资源密集型产品是有利的。这等于增加进口土地、水源和能源等中国稀缺的资源，把中国的粮食安全置于更广阔的资源配置基础上，两种粮食资源配置和两个市场结合会进一步交织化。从以上这些特点和趋势分析，国有粮食购销企业的市场定位应该满足于主观上以连接城乡为已任，客观上以服务三农为目标，做到“眼睛盯着市场，两脚落在农村，一手挽着粮食加工企业，一手伸向期货市场”。
1、国有粮食购销企业要立足于县域经济，在促进城乡经济统筹协调发展的同时为自身找到新的生存空间。国有粮食购销企业主要设施都在县乡两级，常年为农民服务，与农民群众有着必然的联系，“民”是粮业之“本”，“民本”强，则粮业兴；“民本”弱，则粮业衰。换个角度思维就是，脱离“民本”，粮企就会成为无源之水，无本之木。粮食企业要忠实“以民为本”，其根基必须扎在农村，要适应现代粮食生产和粮食消费及流通发展的要求，从逐步填平城乡二元结构鸿沟和重构粮食行业微观基础出发，创新流通方式，建设城乡一体化的粮食连锁网络，即建立和健全城乡一体的粮食社会化服务体系。如成立为农民提供粮食收购，储藏加工服务的经济合作组织，开展粮食去杂、烘干、质量分级等经营业务，以各种形式与农民结成利益共同体，充分利用遍布乡村的网点设施和库点优势，对粮食的产、购销实行农、工商联手经营，大打“服务牌”，用自己的行动去赢得农户的信任，在服务三农中发展壮大企业。
2、国有粮食购销企业要立足于粮食产业化经营，把它作为转变“买原粮，卖原粮”单一经营方式的切入点。农业产业化是农业发展的大趋势，粮食产业化是农业产业化的重要组成部分，粮食产业化经营顺应了农村经济结构调整和深化粮食流通体制改革的客观要求。粮食企业上联粮食生产的农户，下联粮食流通的市场，参与粮食产业化经营有着得天独厚的优势，一定要积极的参与进去，有条件的，要争当粮食产业化经营的龙头，条件不成熟的，要帮助粮食加工企业充当龙头，紧挽加工企业的手，开展各种形式的联营。要从发展“订单粮食”入手，坚持以市场需求为导向，做好优质粮食品种的种植和推广工作，瞄准“绿色化”、“优质化”“专用化”方向，同时注重与农户建立较为紧密的利益联结机制，如合同制、合作制、股份制等，有条件的地方要做到订单粮食收购的二次甚至多次结算，为了降低市场订单履约的风险，要创造条件争取进入期货市场，现我国棉花、大豆、玉米品种已经进入期货市场上市交易，估计明年优质稻和油菜籽也会进入期货市场，由于期货市场具有发现价格和套期保值的作用，所以对引导种植品种，降低粮企市场风险，提高订单履约率作用非常明显，最后，要加强对农民的服务力度，提供资金、技术、信息、购资等全方位的，产前、产中、产后全过程的服务支持，特别是技术服务，确保订单合约顺利兑现，实现农民增收，粮企增效的“双赢”目标，这是粮食企业谋求发展的必由之路。
三、创新经营方式
粮食市场放开以后，国有粮油购销企业主营业务开始全面与市场接轨，企业主营业务由以仓储保管为主转向以购销经营为主，企业主要收入来源由以政策性补贴为主转向以经营贸易收入为主，各种市场主体以抓粮源和扩大购销网络为主攻目标，开始在更大范围，更深层次上展开了激烈的市场竞争，国有粮食企业唯有不断创新经营方式，优化营销策略，运用市场机制，主动出击，扬长避短，发挥自身优势，找准目标市场，按照“有所为，有所不为”的原则，实施并异化经营，并根据市场细分和需求多样化的要求，制定有别于其它粮食市场经营主体的发展战略，提供独具特色的粮油商品和服务，切实把最终经营目标调整到组织粮油专业物流，开展现摸经营，连锁经营，实施产业化战略上来，在与对手的竞争中提升自身的综合竞争能力，千方百计把购销业务做大做强，形成自身独特的经营特色和区位优势。1、面向市场，全方位实施市场竞争战略。企业市场应变能力的大小和提高，取决于市场信息的搜集、分析和处理，取决于有没有一个高效率的市场信息预测系统和反应机制。国有粮企要积极主动地研究分析市场，准确掌握市场信息。既要研究市场现实需求。也要预测潜在需求，既要盯紧现货市场，也要关注期货市场，既要分析价格走势，也要把握供求质量品种，既要了解粮食经济发展情况，也要熟悉宏观经济形势。要根据市场分析预测情况，合理配置经营资源，有针对性地采取应变对策。随着交通运输业，现代通信业的快速发展，实现了粮油市场信息资源的同期共享，粮食物流半径逐步缩小，物流活动更趋活跃，粮食供求地区差价缩小，季节差价、质量品种差价渐趋明显。要不断优化竞争战略，认真研究市场供求品种、质量、价格，依靠粮油物流传统优势，致力于价格、质量、服务等方面的综合竞争。
2、锁定目标市场实施差异化战略。粮食终端消费需求升级，促进了需求层次和市场细分的形成，不同的粮油消费品需要不同的粮食原料，多样化的需求必然产生更多的市场机会。市场机会无限而企业能力有限，只有集中优势资源主攻有限市场，才能更好地把握市场机遇，谋求更大的经济效益。粮油加工业的快速发展形成了多元化、多层次的原粮消费市场。国有粮食购销企业特别是大中型企业要抓住市场机遇，充分发挥物流设施优势，积极发粮原粮定点配送，有力提高市场份额。要发挥行业和网点优势，采取品牌代理，经销代销等形式，积极稳妥的发展成品粮油连锁经营，抢占城市和农村成品粮油分销市场。要适应粮食消费优质化、专用化、品牌化的市场需求，集中力量，优化质量品种结构，不断扩大优质专用粮油购销，稳定扩大粮油购销渠道。
3、变静态储备为动态储备，实施储备粮经营管理战略。储备粮轮换已经在粮油购销市场占据了相当大的市场份额，长期采取静态方式管理储备粮已明显不适应新的粮食购销体制，没有充足的粮源保证和稳定的销售渠道，储备粮轮换就会出现这样那样的困难，粮油规模经营也难以实现。而且从长期看，储备业务市场化运作是在市场条件下政企分开的一个发展方向，在不久的将来，会有越来越多的储备业务将采取在有条件的多元化经营主体中，招标操作，因此必须要转变轮换思路，实施动态管理，重组储备粮经营管理业务流程，要以市场为导向，准确把握轮换时机，尽量使储备粮轮换时机和价格与市场接轨，降低轮入粮源采购和轮出粮食销售的机会成本。优化储备粮品质，不断调整改善储备粮库存结构，切实增强储备粮经营管理的活力和张力。
4、主产区粮食企业要按照“政府推动，部门协调，企业为主，市场运行”的原则，采取各种措施，千方百计的与主销区建立购销合作关系，稳定销售渠道，降低经营费用。一是要认真分析本辖区粮食品种优势，寻求适合本地粮食品种的主销区消费市场，根据其需要的粮食品种、当地消费量、地方储备及季节差别与主销区政府及有关部门协商，本着互惠互利原则，合理确定供应的粮食品种、数量及价格，建立长期稳定的供应关系。以新洲区现状为例，油菜籽和糯稻都有一定优势，虽然已经形成一些较固定的合作关系，但量还太小，合作范围也太窄，要加大对西部市场的开发力度并逐步引导农民改善糯稻品种。二是在主销区各大批发市场开辟粮食销售基地。主产粮食企业要争取在主销区各大批发市场建立粮食经销实体，作为进入主销区的窗口。三是与主销区粮食企业开展代购、代加工、代储存业务，主产区粮食企业可借助主销区粮食企业的资金优势，积极为其开展粮食代收购、代加工业务，争取收购，加工费，提高效益。也可以委托主销区有粮食储运条件的购销企业做为合作伙伴，在粮价较低，运输松动时，将粮食运过去储起来，在粮价上涨，运输紧张时抛出去，从而创造效益。四是与主销区粮食企业实行深层次合作，本着互惠有利的原则，与主销区粮食企业成立多种形式的经济利益共同体组织跨省区的粮食购销，也可以通过本地政府采取优惠政策，吸引主销区粮食企业到生产区建立购销基地，办厂加工，参与粮食产加销企业的转让、租赁，参股、承包、投资改造等深层次合作，获取更大的经济效益。
5、牢固树立现代市场营销观念，变传统的“推销”为现代“营销”。二者的差别集中到一点就是把传统的“推销”中的“推”字，改为现代“营销”中的“营”字。一字之差，却包含着本质的差别，推销是以生产者或经营者为中心，把他们的产品销售到已有市场上，而市场营销是以消费者为中心，把新产品销售到已有的或新开辟的市场上。为了实现以新理念扩展营销，一是要做到观念创新，要先于其它企业创新产品，创新市场，创新组织形式，以及创新业态形式和服务方式等。中国有句古诗说“春江水暖鸭先知”。粮食企业要做“先知春江水暖的鸭子”，善于摸准市场的“脉搏”，捕捉商招，做首创者和先行者，做到“人无我有，人有我优，人优我精”，这样，与时俱进，就会鞭策企业永不满足，以“马拉松”赛跑精神，不懈追求，精益求精，保持勃勃生机，赢得最大营销效益。二是要积极参与连销营销，这是一种横向纵向相结合，并由生产者，批发商和零售商统一联合的现代营销形式。其途径是发展粮店连锁形式，把粮店的特点与零售商业现代化的特点结合起来，采取正规连锁形式，以配送中心为纽带，连接连锁店，统一配合，除城市粮食连锁经营外，还可根据实际情况，发展多种形式的农村粮食连锁经营，与“放心粮油进农村”活动相结合，积极扩大农村市场销占用率，要进一步打破单一经营粮油的传统观念，实行综合化经营，组织农副产品和工业品下乡，扩大农村市场占有份额。以新洲区为例，该区养殖业和蔬菜业较为发达，许多农民的口粮从品种来源、加工等方面都发生了变化，完全食用自留口粮的农户大大减少，委托加工和购买的比例越来越大，而农村加工小作坊在设备、技术、环境、卫生等方面问题较多，严重影响农民的身体健康和生命安全，可以考虑一方面充分发挥资金优势为养殖大户和饲料加工厂调销玉米等饲料用粮，一方面以连锁经营形式为农民提供放心粮油。三是大力推广绿色营销。绿色营销是充分体现可持续发展，环境保护和社会伦理意识的营销理念，必将成为今后较长时期内的一种主流营销方式，它采用无污染或轻污染的销售形式，提供无公害、无污染，节约资源的产品和服务，满足消费者的物质和精神需求，粮食企业要高度重视这一发展趋势，及早做好准备，采用新理念、新技术、新方式，大力发展符合广大消费者需要的绿色营销。四是积极采用电子商务。经过多年的发展，国内已有相当一批粮食部门、企业和研究机构建立了自己的网站，至2004年8月，我国与粮食有关的网站记录有748个，比较著名的有中华粮网、中国粮食网、中国粮食信息网、中国粮油食品信息网、中国粮食贸易网，亿谷网、中华食物网、中国金粮网、中国饲料在线、中国饲料信息网、中粮电子商务中心、中华面粉网、富得网、期货运态行情、粮油在线、大连北方粮食交易市场等，充分利用这些网上平台，获取信息，进而进行网上交易，对粮食企业而言是十分有利的。
相信国有粮食企业通过全面深化改革，建立新的经营机制，进而找准市场定位，创新经营方式，一定能够重新焕发出生机与活力，再创中国粮业的辉煌。
