爱华网传奇英雄通常是某种事物的创始人，如新时代的创始人、新宗教的创始人、新城市的创始人或新生活方式的创始人。为了创造新事物，他们必须脱离原有的模式，踏上寻找原始创意的旅途。这种萌芽般的原始创意具有强大的潜力，能够催生出全新的事物。——约瑟夫8226;坎贝尔《千面英雄》约瑟夫8226;坎贝尔（约瑟夫8226;坎贝尔（Joseph Campbell），美国研究比较神话学的作家，深入探讨了神话在人类文化中的共同作用，研究了世界各地文学和民间传说中的神话原型。——译者注）在其作品中普及了原型化的"英雄之路"概念，证明这是一种在世界各国的神话和宗教文化中普遍存在的模式。从摩西和燃烧的荆棘（语出《圣经8226;出埃及记》，原文为"上帝从燃烧的荆棘中对摩西说话"。——译者注）到天行者卢克见到绝地武士欧比旺，他们的旅程都表现出同一个特征，即英雄人物因感受到使命召唤而踏上征途。在旅途开始时他们毫无目标，根本不清楚自己前行的方向。虽然每个英雄都会遇到特定类型的障碍，但坎贝尔却敏锐地观察到此类故事的大纲总是完全相同。换言之，尽管世界上有无数的英雄，但他们成功的模式都是一样的，因此可以说是千人一面的英雄。通过英雄之路这个概念来思考初创企业很切题，任何新企业和新产品都是从一个概念发展起来的，它代表着一种期望和目标，期望能够改变现状，实现很少有人能够预见到的目标。实际上，正是创始人这种燃烧着希望之光的愿景决定了创业者和大型公司首席执行官的不同，决定了初创企业和踏入经营正轨的公司的区别。企业创始人踏上的是一条让梦想成真、实现商业成功的征途。为实现这个目标，他们必须忘掉现状，与志同道合者组成团队，一起在充满恐惧、疑虑和不确定性的未知新道路上奋力前行。在这条道路的前方埋伏着各种障碍、困难和灾难，在实现成功的过程中受到考验的不只是他们的财力、物力，同样也包括他们的精力、灵活性和勇气。
踏上一条充满恐惧、疑虑和不确定性的未知新道路。每个创业者都坚信自己的道路与众不同，他们在踏上创业之路时从不设计路线图，认为其他模式或模板并不适合自己。同样的初创企业，有些能够取得成功，而有些只能沦落到廉价清库的下场，看起来这似乎是运气使然，然而事实并非如此。正如坎贝尔所说的那样，英雄成功的故事都是一样的。因此，初创企业实现成功之路肯定是"熙熙攘攘"和容易理解的。换句话说，世上必然存在一条通往成功的真实且可重复的道路。本书为读者绘制的就是这条成功之路。一条可重复之路20世纪下半叶，初创企业认为已经找到了通往成功的正确道路。它们利用产品开发法，按照商学院指导大企业经营几乎相同的做法开发和应用管理流程。这些流程为产品开发的每一步都提供了详细的商业计划、检查点和具体目标，如衡量市场规模、估计销售、开发营销需求文件、设置产品特征排序等，然而令人尴尬的是，尽管应用了上述所有流程，人们发现无论公司大小，无论企业成立时间长短，最终十之八九的新产品开发都以失败告终。而且，无论产品来自哪个类别，如高科技或低科技、在线产品或线下产品、消费品或商用品；也不管产品投资程度高低，结果总是高度一致。然而即使目睹了数十年类似的失败经历，投资者依然对初创企业无力执行商业计划感到吃惊不已，依然继续依赖相同的产品导入流程。现在我们终于知道了问题所在，原来初创企业一直都在使用适合已知商业模式的手段进行产品开发，殊不知它们自身还充满着各种不确定性。因此，要想建立一家成功的初创企业，创业者必须尝试这样一条新的道路：成功者善于抛弃大公司应用的传统产品管理和开发流程，善于结合敏捷工程和客户开发，以不断迭代的方式建立、测试和寻找商业模式，从而实现从"未知"到"已知"、从"不确定"到"确定"的转变。成功者清楚地意识到，他们的企业"愿景"只是一系列未经测试的假设条件，需要通过"客户验证"来说明其可行性。为此，他们坚持不懈地测试自己的观点，不惜经年累月地调整方向以保存现金，避免在客户不喜欢的产品和特性上浪费时间。成功者清楚地意识到，初创企业只是一系列未经测试的假设条件。相比之下，失败者总是盲目地执行严格的产品管理和导入方式。他们认为创始人的愿景可以推动企业战略和产品开发方案，因此唯一需要做的事就是筹集资金展开执行工作。在初创企业中，负责探索商业模式的应当是创始人而非员工。最好的探索方式是，企业创始人亲自走出办公室，从潜在客户那里了解深刻、个性化、第一手的需求信息，而不是在此之前就急于确定明确的发展方向和具体的产品方案。这就是成功者和失败者之间的区别，也是本书详细介绍客户开发流程的目的所在。为什么10年之后推出这本书自从上一本作品《顿悟的四个步骤》出版之后，客户开发流程已经在初创企业中应用了10年之久。如果你是第一次接触这个概念，欢迎你加入这个大家庭。对于阅读过第一本书的数以万计的读者来说，本书可为你提供更多的帮助。在前一部作品中，我们假定的初创企业是硅谷的高科技公司，它们通过实体渠道销售产品，目标是发展成为价值10亿美元的成功企业。如今10年时光匆匆走过，我们对初创企业的理解也出现了一些变化。比特浪潮："第二次工业革命"自从车轮被人类发明之后，在长达数千年的时间里人们对产品的理解从未发生过改变，它是一种可以触摸的实际物体，例如食物、汽车、飞机、图书和家居用品。这些实体产品通过实体渠道销售给客户，具体方式包括销售员拜访或客户店内选购。图0-3展示了这种实体产品和实体渠道的交叉。随后，商业发展里程碑上出现了一个重要突破，即创意或承诺等无形产品的出现，例如寿险和健康保险项目、股票债券以及商品期货。20世纪70年代，软件开始成为一种独立于计算机之外的单独销售产品，这使得购买虚拟产品成为一种新的概念。虽然比特本身没有丝毫用处，但当它们和计算机相结合以软件程序的形式出现时，便能达到解决问题和提供娱乐的目的（如字符处理、对账单、电子游戏等）。这些应用软件和娱乐程序在形态上都是虚拟或比特化的，通过实体渠道如计算机零售店销售给客户。此外，还有一些软件程序是针对企业应用设计的（如数据库访问、自动化制造、自动化销售等），它们和上述虚拟产品一起组成图0-4中的右上角部分，即通过实体渠道销售的软件产品。互联网的出现为商业提供了新的销售平台，这时有一类新的企业出现了，它们的价值主张是通过互联网销售实体产品，如亚马逊、美捷步（Zappos）、戴尔和其他经营这一新利基市场的电子商务公司，它们的共同特点是通过网络渠道销售实体产品。这种新的销售渠道对真实世界的实体渠道造成了巨大冲击，街头零售商的日益凋零就是最好的证明。图0-5所示为通过网络/移动渠道销售的实体产品。在过去10年中，又有一种新的产品类型出现了，它的特征是产品本身和销售渠道全都是虚拟的（见图0-6）。此类初创企业往往只需数千美元和几周时间就能成立运营，完全不像传统企业动辄需要数百万美元投资和多年准备才能开始经营。受此影响，全球虚拟型初创企业的数量每年都在以惊人的速度递增。社交网络之类的新式应用程序能够复制人们在现实生活中的面对面沟通，以机器媒介的方式取而代之。虚拟化的搜索引擎（如谷歌和必应）可以在网络/移动渠道中高速搜索用户所需的任何信息。更为重要的是，在比特浪潮的冲击下，曾经以实体店面销售实体产品为特征的整个商业体系如今正大举转变为通过互联网销售虚拟产品。曾几何时，人们通过面对面交流或店面经营的方式销售图书、唱片、影碟、电影、旅游产品和股票债券。如今，随着实体产品的逐渐虚拟化，这些渠道要么改头换面，要么慢慢地退出了历史舞台。速度、时间和迭代："第二次工业革命"无论经营哪种业务，那些注重图03右下角部分（即通过实体渠道销售实体产品）的企业在过去10年中都发现了这样一个事实，即适用于实体产品和实体渠道的传统经营规则和管理手段如今早已失效。它们意识到，企业越是接近网络/移动渠道和网络/移动产品，则其改变、测试、优化产品和解决方案的速度就越快。它们需要一种新的流程以适应网络/移动渠道和产品带来的新自由，这一流程的秘诀就蕴含在客户开发法当中。客户开发流程可搜集客户对产品、渠道、价格和定位的所有反馈信息，这些信息几乎可以以实时的方式加以修改和测试。在此基础上，企业可以利用客户反馈信息对产品或服务进行迭代和优化。受此影响，网络/移动渠道的初创企业可以以"互联网速度"前进，让实体渠道销售的实体产品望尘莫及。就在短短10年之前，企业想要了解客户对一款电子游戏的反馈信息，还必须招募焦点小组，一边让用户试玩，一边通过单面镜观察试用效果。如今，像Zynga之类的网页游戏公司，只需几天时间即可对在线游戏的特性进行测试和调整。销售低迷是因为游戏难度太高？你可以马上调整计分算法或其他游戏变量，赶在出现问题之前迅速改变产品。客户开发即组织探索商业模式的流程。从理论上说，如果初创企业的产品和渠道都是虚拟化的，它们搜集信息和做出响应的速度要比通过实体渠道销售实体产品的企业快100倍（前者的迭代学习循环数为后者的10倍，每次循环只耗费10%的现金）。实际上，像Facebook、谷歌、Groupon和Zynga等企业，过去10年来的发展速度甚至超过了大多数工业企业在20世纪100年中的发展速度。因此，把这个阶段称为"第二次工业革命"的确实至名归。四步法：新的发展道路客户开发流程的核心理念其实非常简单——越早走出办公室频繁和客户沟通的企业创始人，其开发的产品越有可能获得成功。与此相反，那些急于把产品交给只会吹嘘新产品开发的销售和营销机构的企业，往往会落到一败涂地的下场。对于初创企业管理者来说，待在办公室里永远也不会取得成功，你必须"走出办公室"。"走出办公室"意味着深入了解客户需求，将其和增量迭代式产品开发相结合。客户开发和敏捷工程的结合可以极大提高新产品和初创企业成功的概率，在减少前期现金需求的同时避免浪费时间、精力、金钱和付出。待在办公室里永远也不会取得成功，你必须"走出办公室"。客户开发流程认为，初创企业的使命是坚持不懈地探索对愿景和创意的提炼，并在探索过程中对经过验证的业务进行全方位的调整和改进。创业者必须测试与其商业模式相关的一系列假设条件（猜想），如客户群体有哪些？产品应具备哪些特性？如何升级商业模式以适应成功企业的需要？客户开发流程认为，初创企业是一个以探索可重复和可升级商业模式为目的的临时组织，客户开发即组织这一探索行为的过程。
