爱华网四、预警系统——建立信息不对称优势 深度分销模式中的预警系统充分利用信息管理和数据共享平台所提供的精细准确的信息和数据，构建每周“市场气象台”以实时地监控市场，随时调整市场策略，制定有针对性的市场方案，实施外科手术的精确打击。预警系统的成型，帮助企业在市场竞争中能够即时反馈、迅速反应，创造出极大的竞争优势，在争取市场空间和时间两方面占尽先机。同时，预警系统的建立，还在积累经验方面起到了积极的作用，更好地为企业制定年度市场策略、促销活动和打击竟品提供充足的依据。
1、动态监控，实时应对的周报机制 预警系统的核心组成部分就是“市场气象台的建设”，通过市场气象台可以实时监控竞争动态。市场气象台发出的每周天气预报可以精确到每个分销商区域，甚至可以追溯到每一个终端。有了这样的监控数据，办事处可以针对各个区域，在统一的市场策略下予以区别对待。今天，各大啤酒企业都在紧锣密鼓、争先恐后地收集竞争者的情况和数据。但是困难的、更重要的是分析和利用数据，因为将数据收集起来只是“万里长征走完的第一步”，如何有效地利用这些数据来制定有针对性、有时效性的策略才是企业利用数据水平的关键。预警系统的BSI指数简单、直接、系统，透过纷杂庞大的数据，以人们熟知的“天气预报”形式来动态地掌控市场。天气预报中的“晴”天区域，给办事处带来利好消息，跟踪总结不仅能够提高该区域的市场地位，且能给同一市场下的其他区域提高提供了直接有效地参照，毕竟同一个城市的消费不会有本质的差别，不同的可能更多的在于自身内部的努力之上。而天气预报中的“多云”、“雨”、“雪”等天气则表明了问题区域的等级，以采取不同的应对力度来扭转颓势。 2、积累经验曲线，提高竞争效率 自动生成的每周预警报告，不仅带来实时的监控，在历经数周后即可生成本品和竟品的竞争曲线，如下图。它可以跟踪全年品牌运作轨迹，建立提升营销活动执行效果的评估系统。通过竞争双方品牌销售指数的分析，总结全年竞争双方的投入和效果情况，建立营销活动投入产出分析资料库。有了这个资库，我们可以洞悉竟品一年的市场运作轨迹，经过优劣势的对比，即可为新一年度策略的拟定提供依据。 3、借助信息管理和数据平台提升经销商运营能力 经销商销售分析及配送系统，简称SPDW (Sales Planning & Distribution W/S version)。安装在经销商办公室，由经销商负责每日销量/库存数据的录入，同时系统设置了一些简单的查询，帮助经销商管理业务。信息系统的管理单元从经销商细化到具体的零售终端。 在深度分销模式下，经销商对信息数据的收集和上传，不再是随机的、可有可无的工作。导入深度分销模式的市场，我们必须修改与经销商的合同，将经销商必须帮助公司收集市场信息资料和按要求上传销售数据这一责任清清楚楚地写进经销合同。每个经销商必须增加电脑与企业联网，并配备专门额数据上传人员，每天按照企业的要求以统一的格式录入及向企业总部数据中心上传，数据的内容包括订单、库存酒龄和市场竞争的信息等。通过这些措施，能够将过去零散的、无序的信息转化成系统的、可分析的数据体系。在经销商为信息和数据的收集付出努力的同时，也分享到数据信息管理智能系统所带来的成果。借助信息数据平台而专为经销商打造的SPDW系统能够为经销商自动生成一些简单而简洁的业务分析，以提高经销商的整体运作能力。其中最有价值的内容包括以下几个方面：1、科学高效的分销补货系统。通过对终端销量销量的统计月报，我们可以了解在相对稳定的市场下，我们可以掌握每一个零售终端，每一个产品品种的销量和每次从经销商进货的数量。经过一两个月的循环统计，我们即可为经销商绘制阶段性地经销商配送路线图，以提高配送效率和及时补货。经销商配送路线图中用黄色方块注明为餐饮，而不同颜色的线条则表明了配送的周期，如绿色线条为三天一次配送。2、持续、领先的获利能力。透过这个数据系统，形成了一个整体的市场知情网，能够更为细致地管理终端销售 ，增强对市场的深刻理解。由于掌握了这些系统的数据和资讯，我们可以比其他的啤酒企业更精准的知道自己的啤酒卖给了谁，卖了多少。在这个系统的支持下，我们可以帮助经销商规划产品数量和品种的投放，预测经销商的利润及投资回报率，从而给经销商的提供有竞争力的利润回报。同时，这个系统所赋予的超强分析能力，帮助经销商不仅能够短期获利，还在稳定性和安全感方面起到了积极的作用，也就是说，在未受到竟品超常规的冲击的情况下，每年的赢利和收入是可知的、稳定的。3、提高经销商评估的透明度.进入深度分销模式阶段，企业与经销商的战略伙伴关系日益加强和稳固，但违规和个别经销商的忠诚度低也是难以避免的。对经销商的考核与评估，直至最后的淘汰一直是企业在处理渠道问题上的难题。深度分销模式中的SPDW系统，大大提高了经销商日常运营的透明度，确保了企业在该模式下对经销商管理的透明公正。有了实时跟进的数据系统作为支持，对不能达成深度分销模式要求的经销商，通常我们会有一个六个月或者一年的整改计划，如果还是达不到，那就只能淘汰。这种情况下，经销商往往能够保持一个平常的心态，因为我们给了经销商一个非常透明公正的过程。
