爱华网班哲明集团接手 乾脆自己冲
魏乔怡
台湾金字塔族群的消费能力，让芝柏錶的总代理惊艳，于是，去年将台湾的代理权全部从次代理手中收回，打算挑战40％，甚至更高成长率的任务。
如果手上有3千万元，你会拿来买栋房子还是买一只1893年生产的GP（Girard-Perregaux）芝柏三金桥玫瑰金怀錶？ 这个问题若拿来问两岸三地的顶级消费群，会回答「芝柏錶」的台湾人，将远比香港、中国大陆的人来得多。芝柏錶总代理班哲明集团（F J Benjamin）大中华区总裁冯子樑就说：台湾人最懂名錶、最爱买名錶。 冯子樑分析：台湾的收藏家，最爱买名錶，也最懂名錶，对顶级经典錶款追求的热情，居两岸三地之最；但相对的，购买的犹豫期也最长。至于，会到香港买錶的客户，对名錶懂一点，但追求的是最新、最流行、最快能拿到的錶款；到香港买錶的人，不只是香港人，还有不少是新加坡、泰国，甚至台湾等外地人，几乎15分鐘就可决定要不要买。「对香港人来说，不怕卖不出去，只怕备货不足。」冯子樑道。而中国大陆的客户，最不懂錶，常会要求錶店将所有好錶通通拿出来，显示虚荣的一面。 正因为台湾鐘錶市场渐受国际重视，去年10月，由芝柏錶主办的「瑞士制表工艺世纪风华展」全亚洲区只有台湾、日本两个国家的錶迷有眼福；而且，台湾还是全球首站，是第一批可欣赏到全场价值三亿元芝柏錶的幸运儿。 收回次代理权 经营绩效倍增 看準台湾的潜力，班哲明集团2005 年起就将芝柏表台湾代理权正式收回。成效如何？冯子樑开心地说：「非常好，2005年芝柏錶全球业绩成长25％，台湾区成长了30％~40％，中国大陆则成长了80％~100％。」 其中关键因素是：錶款增多、批货量也大增。冯子樑解释，过去次代理商规模小，存货风险又需自负，等于是抱现金来选錶；因此，对錶款的选择较保守，认为不好卖的、就不会引进台湾，常出现消费者抱怨想买的芝柏錶在台湾看不到，得跑到香港、甚至瑞士去找。 现在，由集团亲自接手，「是集团出钱，不是我出钱。」冯子樑开玩笑道，不仅可引进更多的錶款，而且由集团统筹全亚洲市场，一次可批更大量的货，「台湾卖不完的，还可到香港、中国、新加坡、马来西亚等国家销售，发展较全面。」冯子樑道。 除了量的增加，冯子樑表示，平均单价的增加也是业绩成长的因素之一。基本上，芝柏錶每年能生产的量并不多，「去年全球才生产了18,000支。」冯子樑道。他指出，要研发一枚优质的机械机芯，至少要耗费七到十年，动辄数百万法郎不等，「芝柏錶是能戴的高价錶。」冯子樑强调，「有的高价錶受不了震动，一挥桿就多走5分，」冯子樑一语点出芝柏表的价值所在。 素有「錶中的蒙娜丽莎」之称的芝柏錶，所有零件都是在自家工厂生产组装，精湛的工艺与研发的技术是芝柏錶维持高价的本钱，一支300万元的三金桥陀飞轮腕錶，「现在全球还有100多人在等。」冯子樑道。 坚持低调 不随市场起舞 不要看芝柏錶在1980年代后，终于又跻身进世界三大鐘錶集团，重新与江诗丹顿、爱彼錶并驾齐驱，动作似乎很积极。但其实芝柏的企业文化是很低调的。 低调，让身为芝柏錶代理商的冯子樑又爱又气。「芝柏錶总裁是艺术家，不是生意人。」冯子樑道，「他做手錶不是为了要大卖的」，冯子樑说明：有时我们建议做什么款式的錶可多卖5千支，他会说：「好吧，那就少卖5千支吧！」他是这样的人。又有些时候，我们会看好某些市场商机做建议，他会说：「再想想吧！」这一想就是5年。 冯子樑以1999年针对女性设计的「3080导柱轮计时码錶」为例，这支女装錶在顏色、机芯、外观、造型上都与当时市场主流的芝柏錶不同。冯子樑如数家珍般地拿着錶说明：以顏色来说，这支打破过去的咖啡色、黑色，改为红色、粉红色等彩色系；而且为了配合女性口味，在上面镶钻；机芯则是放最精密的机芯。最特别的是錶耳很长，当时我们都觉得这个錶耳很突兀，但芝柏说：我们要让别人远远一看，就知道这是芝柏錶。结果，在台湾只卖出了7支，后来转进香港后才大卖。 五年前旧技术 同业大做行销 太专业，有时也成了行销的绊脚石。怎么说呢？因为，芝柏錶本身有215年的制錶经验，一般人眼里的专业，对他们来说只是「理所当然。」冯子樑就举了一个去年竞争对手拿来大做文章的一个构造：像机蕊自动盘轴承改为陶瓷构造是个很高科技的技术，过去使用钢珠摩擦力较大且要上油，但陶瓷不用上油，錶里就不会有尘埃。结果我们跟芝柏反映，是否也能加进这么厉害的构造。芝柏却说：这有什么厉害的，我们5年前就有了。然而，因为太视为理所当然，反而在行销策略上，被别人抢先一步。 「大家都在做的事，芝柏就不愿做。」冯子樑道。过去，芝柏将法拉利驰名于世的跃马标志，嵌进手錶面盘。但愈来愈多人与法拉利合作，去年芝柏反而停止了与法拉利的合作。「芝柏也不用代言人。」冯子樑说，「因为，芝柏自己就是个很好的故事。」冯子樑道。 身在市场第一线的冯子樑，如何将市场的走向，与芝柏既有的步伐与坚持结合，是冯子樑的一大挑战。
随着四月世界錶展即将展开，冯子樑很开心地透露，今年芝柏将展出原型錶。至于，今年芝柏还有什么其他的惊喜要带给錶迷？冯子樑卖个关子说：錶展时就知道了！ ◎冯子樑小档案 出生地：香港 学历：MBA商业管理硕士学位 经历：2005年：班哲明大中华区总裁、2001年~2004年：班哲明香港有限公司总经理 荣誉：2004~2007年高级鐘錶珠宝协会香港国家鐘錶品牌代表
