爱华网事实上，尽管中国的保险业发展在经过近二十年的里程后，国内保险业在规模上也迅速扩张，在结构上也不断优化。但在保险营销方面除了借鉴美国友邦的代理人销售外，似乎并没有太多的起色。
哈佛商学院的校长麦克瑟先生曾说过：“所谓营销是运用人类的判断力将企业之努力及时间、预算、组成一份图表。”其实也就是说，营销的目的是获得利润、开拓市场、塑造品牌。
记得在国内80、90年代的厂商和生意人喜欢使用“推销”这个词，以之统称为相关的市场拓展活动。而到了21世纪，市场营销的词语早已经取代了推销这个概念。但是目前，在保险这个行业，大多百姓甚至保险代理人却仍然依然使用这个词。“你看，又是搞保险推销的”、“今天大家推销了几份保险”。。。。。。
由此可见，销售这个概念的全意并没有被广大保险公司所正确理解。
代理人无法承受公司营销之责
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一提起保险营销，至少有85%的人认为就是所谓的个人营销。在搜索引擎里打入保险营销四个字进行搜索，不难发现基本上所有的文章都是在阐述如何做好个人营销。
记得一位保险业界知名的老总在谈起保险营销时说到，我们的有着优秀的保险代理人，这是我们能够迅速开拓市场的关键，也是我们能够取得很高的保费收入重要原因。很明显，这位老总将保险营销概念等同于个人营销。不仅是该老总如此认为，大多熟悉保险的人，只要一谈到保险营销，基本上都将其认为是个人营销。
综观各大保险公司，中资也好、外资也好、中外合资也好，大家都在抢优秀的保险代理人，只不过各个公司称呼不同，理财规划师、保险顾问、保险专家等等。似乎这也成为了中国保险行业的一个特色，抓住了代理人销售，就等于抓住了保险营销，这个观念从来没有动摇过。于是乎，代理人管理的成败直接影响着保险公司的销售业绩，这就是为什么挖墙角事件频繁发生在保险行业内一样，甚至有的保险公司因为人力资源管理的失败而大打出手。
保险营销是个很宽泛的概念，它要与公司的现阶段战略目标一致，需要通过营销活动来接受市场的反馈，再根据每次的保险营销活动作出数据分析、预测报告等资料，从而为公司的新产品的推出、战略决策的指定做好铺垫。
而代理人是一个一个的个体组成的团体，每个人在做营销的时候，不可避免的都带有自身的目的性，并且这种目的性是不确定的，随着个人营销环境的变化而变化。因此，尽管你将公司的战略规划灌输给分公司经理，再由分公司经理传递给部门经理，紧接着部门经理将思想转给代理人团队领导，再由他们直接告诉代理人。且不说经历过这么多层次的传递，信息的原始性还能保留多少，仅仅代理人自身销售的环境特点就决定了他们无法承受公司的营销之重托。
谁在负责保险营销
在保险公司内部，当你问起企业销售时，可能很少有人能够准确的告诉你，究竟是哪个部门在负责企业销售这块。
看看某保险公司的组织结构图，总经理室为一级，二级机构为行政部、产品部、销售部、财务部、运营部，三级机构为分公司。
从这里我们看出显然销售部应该承担企业的营销，但实际情况并非如此，所谓的销售部只负责相关的个人代理人销售以及代理人的管理和其它一些烦琐的业务，并没有真正的起到销售部应该尽到的责任。
可能在保险公司组织结构中，真正能够与保险营销有点关系的应该是隶属行政部的品牌部了，负责广告的投放和媒体的沟通。也就是说，个人营销管理部和品牌部（也称为公关部），这二块的结合可能算是大多保险公司的全部保险营销的构成。
懂销售的人都应该知道，销售应该包括市场预测，社会购买力分析，竞争对手调查，产品价格分析，产品生命周期调整等等，然后依据这些数据指定相关的销售战略和决策，指导整个公司的产品销售。包括相关的广告投放和市场策划活动。而这些广告的投放和市场策划活动应该与公司的产品和开发积极的联系在一起，这需要一个独立的部门来操作。
而对于我国目前的保险公司来说，并没有一个完善独立的部门来承担起这样的活动，大多都是品牌部门、代理人管理部和精算师综合起来再做这些事件，缺乏整体协调性和指导性。
品牌不等于营销
品牌和营销是2个概念，可是某些保险公司却把二者等同起来。前者是一种公司文化的体现，而后者是公司获得利润的保证。前者是后者得以实施的条件，二者之间有着本质的区别。
问问你身边的已经购买或者准备购买保险的用户，为什么选择这家保险公司，想必大多数人的回答是产品有特色或者是客户服务好，很少有人会说因为他的品牌好。随着保险市场的发展，各项法律制度的完善，以前把品牌认为是营销关键的理念已跟不上时代需要了。如今的百姓在选择保险产品时，更多是关注产品本身特点和客户服务。
看看保险公司所谓的营销活动吧，通过某某新闻报刊的新闻稿，用豆腐大点的文章报道了公司即将推出的新产品，或者是某某重大事故发生，公司积极应对理赔等等。不可否认，这些事件可以归纳为营销的一部分，但是更准确的说，这些活动应该算公司的公关稿件，是为公司品牌而做的文章，并不完全等同于营销。如果仅仅以此来代替保险公司的营销，很难提高保险公司的市场竞争力。
保险营销媒体的选择
由于保险产品的特殊性，在报纸和电视上比较适用于品牌宣传而不是产品宣传。
锦英保险咨询网在做广告投放的时，曾做过这样的一个调查：在某地区三个报刊亭随机抽查了90位购买某报的读者，询问他们当中有多少人看了当期关于保险方面的文章内容和宣传，其中只有2位读者留意过，细细一问，原来他们买过保险，所以才会有这方面阅读的需求，也就是说有效的阅读率仅仅为2%。
去除抽样调查的弊端不谈，10万份的报纸，只有2000人可能看保险方面的文章，也许2000还不到。
太平人寿在上海地区的一次营销媒体的成功运用，至今为业界所称赞。他们在上海的每个小区的门口或者马路边附近，会提供一个很大的道路指引牌，将附近小区的环境和道路清楚的标明，而指引牌的下方会有太平人寿的标志。
这种营销活动媒体的选择，一方面不仅仅是一种公益活动的体现，更重要的是在无形中将太平人寿的形象强行灌输给大众。
事实上，随着目前平面媒体和网络媒体的增加，给了众多保险公司开展保险营销提供了一方沃土。特别是专业的财经杂志和保险网络，由于阅读群体和访问群体的固定，最终营销活动的效果会比较好，也比容易做好广告投放效果监测。
最近广电日生人寿保险公司举办的首届网络保险知识竞赛就是一个很典型网络媒体成功运用的例子。活动同时在三个大型的网络媒体上的宣传，这三个网络媒体一个月的访问量超过100万人次，也就是说广电日生这个品牌通过网络在一个月内让不少于100万的人认识到有这么个品牌，可见投资的回报远远超过报纸的选择。
有些保险公司在选择媒体的时候往往喜欢与公关联系到一起，这种行为是保险营销活动中的一个大忌。原因很简单，如果我不在某媒体上投放广告，可能这个媒体会揭我的短。
但保险公司用语营销活动的广告费用是有限的，一大部分用在公关部用来讨好媒体的，那仅有一小部分用于真正的营销活动，最终的营销活动效果会大打折扣，保险公司的保费收入也会降低，如此循环下去，最终自讨苦头的还是保险公司自己。
营销需要战略规划
每个公司都有着自身的战略规划，而营销是战略规划的重点。
保险作为一个特殊的产品，它所出售的不是有形的商品。从法律范畴的角度来看，保险是保险双方当事人用合同的方式建立起来的，因此，也就是出售一种服务。这就决定了保险公司在做保险营销时要充分的考虑到当地的人口政策，大众消费水平和消费习惯，通过市场调查得到相关的数据，然后依据自身的战略决策和市场地位，推出一系列的营销活动。
但事实并非如此，在保险行业内，只要一家保险公司推出了一种产品，要不了多久其它保险公司也会纷纷效仿。于是乎，保险产品同质化现象日趋严重，保险市场处于一团迷茫状态。
营销是一个在变化中求发展的活动，也就是在复杂多变的内外环境下，通过整合企业外部环境、内部条件，来取得经营目标。因此，企业在做营销活动时，要考虑到企业自身的素质，这种素质不仅仅包括财务和人力，它包括的要素很多，并且有绝不是单纯各部分素质的总和，而是企业内部各经营要素构成的各部分素质有机结合的总体所具有的经营力。这就是为什么二家保险公司推出同样的产品，面对同样的市场环境，但是结果却不同。这就是因为双方的企业素质不同。
营销管理人员的缺陷
看看中国营销管理人员的成长道路，不难发现，大多是从基层的销售一步一步走出来的。甚至一些保险公司在培养管理人员的时候还做了一些硬性规定，要求中层管理人员必须在一线经历过至少3年以上的锤炼。
不可否认，从一线成长起来的管理人员，能够管理团队，知道如何与不同的客户打交道。但是让其做市场营销分析和规划想必有点困难。当然有些管理人员在成长的同时，不断充电和学习，也能弥补自身在管理知识统筹方面的缺陷。但大多营销管理人员更多的关注是个人代理人的销售业绩和培训，很少有人去关注营销活动，更少有人去为了管理而学习。
现在的保险市场已经比较成熟了，仅仅通过个人关系和过去的销售经验很难做好产品的销售。更多的是和许多其他的有形产品一样去做营销活动，而这一切不能缺少的是人才，特别是一些在销售公司从事管理的营销人才。
比较合理的做法是通过一线走出来的中层管理人员和营销人才在一起磨合，一个用理论，一个用实践，共同去指导团队的营销。用有目的，有计划的营销活动来做好保险市场，开发新客户和培养客户忠诚度，将是保险公司赢得市场的法宝。
结束语
随着保险业的全面开放，保险市场必将赢来更激烈的竞争，适者生存，胜者为王，败者为寇。各个保险公司，不论是中资还是外资，大家都会拿出自己的看家本领，在保险市场上决一雌雄。仅仅依靠上世纪的人情关系保险以及做自家生意的局面将不会更多的出现在21世纪的保险市场中。
市场经济中，产品和服务是企业间较量的直接体现。而营销则是商品和服务较量的前沿，是实现商品交换的手段。没有保险营销，或者说是没有好的保险营销，纵然你的产品性价比有多好，服务有多完善，也不能驰骋在激烈的市场竞争中。
要使企业获得全胜，必须要有高质量的产品和优秀的服务去，这是保险公司得以生存和发展的基本条件，而如何将自己高质量的产品和优秀的服务推销出去，这必须要有一套正确的保险营销策略。
保险营销实战举例
谈了这么多，没有一个实际的例子，笔者以自身对营销的认识，来假设下某保险公司的营销活动。不足之处，还请读者指点，仅供参考！
某保险公司新设计出了一款分红保险，现在需要做保险营销活动。
第一：市场调查
由于每个城市都会有自身的特点，在推出新产品前，必须要了解市场的需求，大家的购买力，以及竞争对手的情况，产品价格分析，产品生命周期的调查。
通过这一系列市场调查，可以用来在日后的媒体选择上，营销活动的受众上做到有的放矢。
第二：企业素质
每个企业的实力不同，在做营销活动前，要了解企业的在当地所处的位置。是领导者位置还是跟随者，企业大部分管理人员的领导能力如何，是否适合开拓市场，有没有必要请一些营销机构或者是其它城市有经验的领导过来协助推广。
广大代理人的客户群体为哪些，企业的财力状况和客户服务的状况。综合这些因素，为企业的营销规模做好铺垫。
第三：营销活动
在分析了内外环境后，就要选择合适的营销活动，整合营销资源。银行、邮政、代理人、事件营销、活动策划、市场热点和冷点，如何将这些资源共同运用推出产品，并保证后期的延续性。
第四：活动总结
在营销活动的进行和结束后，都会有不同的营销情况，如何将这些情况和当时的市场反映结合起来，做好分析报告，为以后的再次营销活动做好总结。
作者：中国锦英保险咨询网 CEO
