爱华网每天只靠2美元过活的人，也即社会金字塔底层的人，目前在全球有40亿。这无疑是一个巨大市场。因此，越来越多的企业，把目光投向这这个可能潜力巨大的未开发市场。但是，如何设计特定产品，打开市场并挖掘市场潜力，同时为改善贫富不均做一点贡献呢? 开拓金字塔底层市场的策略绝不简单。单靠降低产品价格没有用，即便你研发的产品有助于改善穷人生活，因为这个市场非常零散，接触是存在障碍的，所以，向其推广产品可能困难重重。不过，INSEAD社会创新中心协办了可持续发展行政人员圆桌会议，明确了企业在回应贫困阶层需求方面可以扮演的角色，以及这个阶层存在的市场潜力和商机。 认知市场：有点眼科学常识的人都知道，未矫正的屈光缺憾是主要致盲原因，如果及早发现和纠正，完全有可能改变一个人的一生。制造和销售光学镜头的依视国际(Essilor)发现，像印度农村地区那样的地方，人们缺乏足够的眼睛护理设施，对使用眼镜更是一无所知。发现这样一个被忽略的市场，2004年，依视印度成立了一个农村营销部，以增加公司的市场覆盖面。 印度依视的管理者扎阳·布瓦瑞罕(Jayanth Bhuvaraghan)总结说，“接触顾客，与产品价格同样重要。我们做了一项调查，目的是了解这个问题的答案：乡下地区的人为什么即使需要戴眼镜也不买眼镜?答案出人意料，眼镜的价钱并非主要原因，相关的知识匮乏更为关键。” 在圆桌会上，法国电力公司能源方案主任克里斯丁(Christine Heuraux)，举了法国电力公司与农村电力服务公司合作的案例。法国电力公司的目标，是能为100万人提供电力，尽管规模也许并不显赫，但在马里这样的国家，能为8%～10%的人民提供电力，实际上意义重大。二者合作之下，帮助了马里、摩洛哥和南非等贫困地区通电。 渠道推广：如何为金字塔底层研发新产品?圆桌会议上，宝洁公司(Procter&Gamble)全球可持续发展部总监彼得·怀特(Peter White)指出，要打开这个市场，并非单靠降低产品价格那么简单。“关键是要设计出这个群体真正需要的产品。为此，需要深入了解他们的生活。比如宝洁，会专门派研究人员，目的是了解他们如何清洁，过程中存在哪些问题”。 彼得讲述了一个水净化产品出台的故事。这是一个水净化系统，被称为“纯保护”，是宝洁公司与美国疾病控制中心合作、针对低收入消费者研发的产品。产品有明确的社会贡献，专们针对那些仍饮用未经处理水质的地区居民，用以提供清洁饮用水。遗憾的是，经过3年市场检验，“纯保护”算是失败的商业项目。 换作其他公司，可能自此便了结项目、从市场撤退了。宝洁公司的做法，是把它移交给了公司的可持续发展部，以舒缓盈利的压力。从2003年起，公司以成本价销售该产品，并与非营利性组织合作，透过它们的人道救援网络分发产品，由此，该产品的覆盖面得以很快推广。与此同时，通过产品来改善人们的生活，减轻环境污染的目标也一并实现。 依视印度公司的管理层成员布瓦瑞罕更详细表示:“在某些情况下，我们的做法是依靠上门服务。依视甚至与其他的技术公司合作，研发了一种小型车，专门用来进行眼睛健康检查和诊断，制造和运送眼镜。 伙伴关系及可持续性：金字塔底层市场的产品策略，获取成功还不可或缺良好的伙伴关系。这种合作伙伴，可能是与公共部门间的，也可能是和私营部门间的。比如，法国电力公司的合作伙伴，包括Total(一家全球性能源集团)、Nuon(一家能源公司)、魁北克水电等。而宝洁公司，为提高人们对纯净饮用水的认识，一直在与非政府组织合作，通过非政府组织的分销渠道来推销产品。 伙伴关系的选择，与发展模式有关。这方面，法国电力公司有系列经验。1994年，法国电力公司走人道援助路线——捐赠发电机。后来发现该做法行不通，因为受捐地区没有人会修理发电机。而且，单凭一家企业，最终能真正捐献的范围也还是有限。如果想帮助数以百万计的人，还是要靠建立一种可持续的商业模式。最后，法国电力公司认为，与其拨款捐助实施农村电气化项目，不如协助当地政府部门建立能源企业，利用太阳能电池板或燃油发电机，以达到更长远效果。
INSEAD副教授玛格烈·汉森(Margaret Hanson)很赞同这个观点。她说：“市场是金字塔底层产品策略创新的一个动力，同时，也是可持续性的一个根源。在可持续方案方面，企业扮演重要的双重角色。在需求方面，有社会责任感的企业可协助传达消费模式。在供应方面，产品创新直接影响社会和环境的可持续性”。
