爱华网六、分销系统——经销商发展的持续递进
即便是再先进的渠道模式，经销商所关注的根本都是“原始”的。从本质上，经销商都是生意人，在商言商，要帮他们考虑他们的生意，让他赔钱或者违反经济规律的合作是不可能长远的。改变的是经销商的意识和行为，不变的是如何帮助经销商运用各种先进的手段提高总体赢利能力。俗话说：“授人以鱼，不如授人以渔。”如果说车销和深度协销模式阶段更多的是“授人以鱼”的阶段，那么深度分销模式的导入对经销商管理而言则应更加关注“授人以渔”的具体行为和方法。进入深度分销阶段，经销商团队已经跨越了传统的基础阶段，企业必须为经销商提供系统的服务。为了建立持续有效的经销商发展体系，我们通常会建议企业成立一个专门的经销商发展部门，以系统地整合企业资源来提高经销商的自身能力。经销商发展部门的主要工作包含以下两个方面： 1、以标准的运作程序推进经销商的业绩 结合企业政策及经销商运作的真正需求，发展与各经销商长期平等的合作为目的，建立标准的经销商作业流程及模块。整个建模和流程通过三个步骤完成：1、定义最好的经销商运营系统。以平衡计分卡为主要工具，在物流、库存、财务能力和市场覆盖及规划能力等决定经销商业绩的重要因素上，定义与系统匹配的关键指标。2、选择导入深度分销模式区域的经销商进行试点。经销商发展部门派出专人，集中力量推动经销商的试点,促使试点的经销商尽可能快的达到趋于优秀的水平，并及时记录能力范围尚不能达成的指标，调整后完成经销商运作管理项目的定型。3、将调整后的经销商运营提升系统向所有导入深度分销模式的经销商推广，分区域沟通经销商计分卡和评价程序，开始新一年度的经销商平衡计分卡评估，通过平衡记分卡的评估操作记录当期业绩。办事处按每季度业绩计分卡的结果，对每个经销商商提出改进计划，从而帮助经销商卖更多的本品，赚更多的钱。 2、为经销商发展计划实行特别的培训计划 持续、递进的经销商培训计划是经销商发展部门工作的重要组成部分，系统的培训不仅能够快速提升经销商的整体素质，还能将企业的经营战略和思想融入到经销商的常规作业当中。经销商培训计划包括经销商组织的三个层面的相关课程：1、经销商高层主管（经营者/管理人员）培训，课程名称包括高效领导的四个角色、高效人士的七个习惯、目标及绩效管理、人际关系及领导者的影响力、问题解决及危机处理、成功团队建设和管理、基础商业计划拟定、财务管理及合理避税知识；2、经销商中层主管（本品的品牌经理）培训，课程名称包括销售谈判技巧、成功的销售团队建设和管理、沟通和影响力、成功的销售人员指导、专业商业礼仪、管理人员的有效时间管理；3、经销商业务人员培训，课程包括本企业简介及产品知识、销售拜访程序及技巧、销售业绩和时间管理、销售人员的正确心态及对异议的处理、客户心理及人际沟通技巧、通过优质服务提供销售业绩、销售实战分析及演练、如何成为一个卓越的销售人员。有层次的经销商系统培训，将大大提高经销商整体实力，加强了渠道控制力量，形成与企业系统有效协同。 3、分销系统——借助平衡计分卡提高经销商的综合竞争实力 平衡计分卡的成功运用，不仅能将公司对经销商的管理政策和要求贯彻到经销商的日常运作系统之中，经由标准化的业务操作流程，以提升经销商的运作管理绩效。同时，还能更好地辅导经销商提高对各项管理工作优先顺序的理解和重视，并且通过平衡计分卡的评估标准对经销商的各种业务项目进行评估，提出及时的改善建议。具体的平衡计分卡如下： A、销售与市场管理
1）、销售业绩：100%完成公司制定的各经销商的月度销量目标（包括二级出库、产品结构的目标要求） 2）、分布点：100%完成公司制定的经销商的渠道宽度的季度目标(当区域变更或新产品上市时应及时做出季度调整) 3）、共同投入根据经销商每季度的销售目标，要求经销商按目标箱数做出相应的共同投入，包括配备促销人员或终端生动化及固定的终端费用。 4）、路线计划：每位经销商的销售人员应有每一周内每天指定的客户拜访路线计划（经销商配送5日图）并予以执行。与业务员5日图相吻合，且做到及时更新 B、财务及后勤管理 1）、付款及时性：经销商用于购买产品的货款必须100%在规定的时间内汇入公司指定的帐户。 2）、SPDW数据上传：经销商应指定专人对SPDW数据每天进行及时（次日中午12点前）和准确的上传。 3）、仓库管理：必须按公司提供的安全库存周指标准备足够库存；存放必须按照公司规定的标准（室内、面积、底座）进行堆放，并确保没有超过50天酒龄的产品。 4）、市场新鲜度：经销商所负责的零售终端网点中没有超过70天酒龄的产品。 5）、车辆运力：经销商所日常配备的送货车辆吨位数不低于平均日配送量的120%。 C、专营及人员管理 1）、啤酒专营：经销商在公司指定认可的区域内销售本公司产品，不得流货，啤酒产品中只经营本公司所属产品，不得有任何偷卖行为。 2）、专业的本品销售队伍：经销商应始终保持专职的本公司产品销售人员，并严格按培训内容执行；配备至少1位公司办事处认可的品牌经理。 3）、经销商业务员奖金系统：经销商本公司相关产品销售人员的薪资组成中应包括与本公司各产品销量目标达成、分布点达成、陈列理货和新客户开发等考核指标。 4）、本品制服：经销商业务员需要穿着统一的本品制服，并着意注重自身的外表形象。 总之，啤酒企业的渠道转型是涉及多个重要业务领域的系统工程，其成败对企业的未来发展至关重要。因此，采取思路清晰和步骤严谨的方法能在最大程度上保证转型的成功。我们认为，啤酒企业渠道转型必须从企业的区域市场战略入手，确定渠道发展的方向和路径，进而对业务流程进行梳理和优化；同时，根据模式转型的每一个阶段的需求，对组织、人力资源体系和绩效考核体系进行调整和优化；最后，企业需要将基本定型的模式中的业务流程固化到信息管理及数据平台中，并在实施过程中进一步优化。
