爱华网回归基本面无论有多好的策略,多好的计划,如果没有人去落实,一切都是空谈.执行策略及计划进而达成业绩目标,更是需要日复一日的去做,只有理论没有行动无法达成预期的目标.每一个销售组织都需要有人去作管理,做好业务管理及日常管理以确保每一天的业绩目标能完成,因为销售是一天一天累计而成,少了一天就会减少一分达成业绩目标的机会.什么是基本面?业务人员的主要工作就是执行公司政策,达成公司所交付的目标,要达到目标就必须有计划去拜访客户,做好拜访客户的准备工作.业务人员的基本面:1.将业绩目标分配到每月,每日,确保每日进度及每月的达成.业务人员清楚知道自己每一天应达成的业绩目标,每一天都要达成预期业绩目标,今天如果未能达成业绩目标,决不停止拜访客户及开发新客户,寻求任何可能的销售来源,每日能到该日的业绩目标,累积下来才能达到每月业绩目标,甚至年度业绩目标.如没有这种的奋战的精神,如何可以达成公司交付的责任?2.将业绩目标依实际可达成性,分配给所有客户,努力达成每个客户的业绩目标.你所负责的业绩目标是由每一个客户达成加总而成的,所以每一个客户都很重要,如何提升每一个客户的业绩就相对的重要,如何增加一个客户的业绩?有下列几个方式:(1).加强促销活动,有效的促销活动可以提高每一个单一品种的销售量.(2).做好商品陈列及美化工作,扩大陈列面,张贴POP等…..
(3).增加单店的销售品项及新品项,1加1不等于2,但绝对大于1.(4).付费上架品项应全数上架陈列销售.(5).加强配送及拜访频率,减少缺货的可能,因为缺货会流失客源及销售量.(6).加强导购促销能力,加速商品销售.3.做好新客户开发计划,以补足现有客户未能达成的部份.如果你将目标分配给所有客户,依然未能百分之百达成当月目标,除了提升每一个客户的销售量外,最有效,最及时的就是开发新客户,开发新客户前应收集新客户资料,新客户的来源:(1).随时注意且纪录区域内新开幕及即将开幕的商店,超市.(2).由同行或同业相互提供客户数据.(3).由客户介绍客户或连锁开店的方式取得.(4).购买相关业务客户名册.(5).公司原有旧客户但目前无交易.(6).开拓新的机会客户.4.计划好每日的拜访客户数且按计划执行. 将所有客户以每周一轮回的方式,规划拜访行程表,每一天都按照计划拜访,让客户熟悉你的拜访时间,愿意将销售机会保留给你.如果你需要休假,休假日应拜访客户分配前后日加速拜访,且向客户说明原因.长期假期及休假时必须增加客户库存量或预先安排商品的配送日期,以减少缺货,减少客户抱怨,也可减少竞争品牌进入的可能..5.完美执行每次客户拜访的例行工作,做好服务提高成交率.在每一次拜访客户应该做好所有的工作例如:清洁商品,仓库整理及库存盘查,提供进货建议,不良品处理,客户问题响应,促销说明等….做好可以协助客户增加销售及减少客户损失的工作,让客户信任你,每一次的成交自然水到渠成.6.在规定时间内做好回款的工作,将公司应收货款全数回收.公司货款的回款及回收是支撑公司正常营运的重要关键,而货款回收本来就是业务的天职,一次销售就是-取得订单-配送到位-收回货款.7.确实执行公司政策,例如:新品铺货,促销计划等……每一个公司都有阶段性的策略,公司的每一个业务人员都应该配合公司政策去发展,不论在增加铺货率,市场占有率,公司利润,新品上市都应该全力配合,即使有多困难或辛苦都要确实去执行公司制定的政策,只有大家同心协力才能达成公司目标,增加公司利润.使公司可以永续经营.8.快速的收集市场相关信息及竞争对手活动.公司在制定策略时,需求大量的市场信息作参考,实时正确的信息能提供公司作正确的决策,业务人员提供竞争对手的活动,可以让主管及公司做反制的行动,有效抑制对手的扩张市场,侵略公司销售量.主管人员的基本面:1.做好业绩发展计划及目标达成计划给业务人员明确的方向.主管必须具备足够能力去制定,业绩发展计划及目标达成计划,而且合乎市场需求及公司现阶段策略.制定一个明确可以遵循的方向,让业务人员清楚自己要应该做的每一件事,每一个人员都将依照即定目标前进,不会失去方向,如果没有明确业绩发展计划及目标达成计划,业务人员将会今天不知道明天要做什么,甚至今天都不知今天要做什么.2.将负责的所有目标公平,公正,公开的分配给每一个业务人员.管理业务人员就是要做到公正无私,公平的分配每一个业务人员的业绩,在公正,公平,公开的条件下每一个业务努力达成公司目标,赏罚分明,让努力的人得到庞应有的奖励,不努力的人受到应有的惩罚.3.确定每一个业务人员都充分了解的自己负责的目标.管理的第一个阶段,就是了解你的下级所有的工作计划及业务目标,每一次与业务人员沟通会议就是让下级了解自己的职责及应负责的目标,确认每一个业务人员都清楚自己应做什么4.每日追踪,掌握每一位业务人员每日每月的工作进度. 管理的第二个阶段,就是定时定期会议追踪检讨每一位业务人员的工作进度,当销售业绩落后时,应及时提出纠正,经双方研讨提出业绩改善计划,限期改善.5.定期月会.检讨业绩达成成果.管理的第三个阶段,就是成果检讨,了解其达成原因可以让其它业务人员学习成长,检讨未能达成的原因,加以改善,而且重新计划.成败论英雄,有功必赏,有过必罚,能使团队正常运作持续成长.6.确实掌握费用的支出,有效的控制费用主管的主要任务除了达成业绩目标外,另一个重要工作指标就是费用控制,在公司允许费用下达成业绩目标,主管要控制的费用还包括日常开支,公关费,人事费用等…7.培训业务人员有能力去执行业务工作.有好的业务人员才可达成公司的目标,分担主管的工作,没有人是天生就懂得所有业务相关工作,所以主管应不断寻求业务人员有培训的机会,培训可以以不同方式进行,公司集体培训,内部培训,日常工作机会教育,协同拜访时经验培训,业务会议研究相互增长,都是可以培训学习,每一主都需求培养一个接班人,将来你升职才会有人可以接替你的位置,所以帮下级培训时也不要忘记,自己更需努力学习.8.了解每一位业务人员的问题加以协助.主管应时常关心员工,不论在工作上,生活上,感情上都应该关心,因为任何一个因素的发生都会影响工作进度及士气,进而影响全体人员,严重还会影响整个部门的运作,协助员解决问题,可以提高员工的向心力,增加工作效率.9.每日报表审核主管每天要看的报表有业绩进度表, 货款回收表. 应收货款帐龄分析表, 销售品项分析表, 公司库存表等…..依管理职责的不同, 审核不同管理指针报表, 了解工作进度, 销售状况, 提供下级相关业务建议, 协助达成业绩目标.10.汇总所有信息加以整理,快速提供回馈.汇总所有业务人员收集信息,不定时回报市场重要信息提供公司产品的发展及策略制定,有效的提高市场占有率增加产品的销售,使销售量不断的提高.
所谓的回归基本面,就是每一个尽自己的本份,做好每一天该做的事,进而把事情做到完善,如果每一个业务人员都能做好自己的工作,公司的目标才能在费用控制下百分之百达成.
