爱华网李华所遇到的问题是很多有创业激情的年轻人都会遇到的问题。大多数人在创业初期，都是热情洋溢的，但随着创业进入倒计时，对行业、风险、困难的了解加深，创业者感觉到竞争激烈、困难重重，创业信心开始动摇,这是正常的，关键是看怎样去面对这些问题，寻求解决的办法。
一、行业状况
教育培训业是个非常有潜力的市场，对于一个高速发展的国家来说，更是一个能持续挖掘的金矿。目前中国的教育水平较低，教育培训业有很多商机。俗话说“水清则无鱼”，有潜力的市场的另外一面也就是不规范，规范的市场中留给创业者的机会也不会很多。在教育培训市场中，不同的领域里竞争的情况不同，政府管制、市场成熟的程度也是不一样的。整个教育培训行业呈以下几个特点：
1、 随着中国的入世，政府加紧了对教育培训行业市场的管理，牌照首先成为稀缺资源，很多城市提高了教育培训业的门槛，对场地、师资、培训机构本身实力提出了更高的要求，加强了对培训机构资格的审查。如有些城市要求培训机构的外籍教师必须有国外颁发的教师资格证书。由于这个原因，已经申请到牌照的公司，可以通过经营牌照获利，这一点与有些城市的出租车行业有点类似。另外，由于没有明确的、统一的政策法规对市场进行规范，由于政府政策的变化加大了整个行业的风险。
2、 消费者对品牌有一定的认知。教育培训市场毕竟已经发展了若干年，尤其是随着外资的进入，新东方等一批培训机构在市场上获得了成功，消费者对培训机构的品牌认知度加深。特别是在外语培训市场上表现的更为明显，经过若干年的发展，高端外语培训市场是上剩下了为数不多的几家培训机构。3、 消费者的需求呈现多样化。随着将近20年的改革开放，国民已经充分的认识到了受教育、接受培训的重要性。培训需求从高层次培训到初级培训呈现出多样化的特点。如在外语培训市场上，从学前班的外语培训到出国留学人员的外语培训同时存在。在职业培训市场里的会计培训，从初级会计证书考试的培训到CPA考试培训同时存在。4、 竞争加剧。虽然政府现在加强了监管，但是市场上依然存在很多通过加盟、收购等手段获得准入资格的进入者。走在大街上，经常会收到递过来的广告；坐在汽车上，一路上会看到很多培训机构的灯箱广告；翻开报纸，会看到整版整版的培训广告。几年前是不会看到这么多的广告的，这都是竞争加剧的表现。5、 行业门槛提高。整个教育培训市场上，虽然没有很高的资本投入要求，但是其除了许可证以外，还存在着品牌、师资资源、市场开拓、消费者的附加价值等制约因素。这就要求市场的进入者作好各方面的准备才能进入，否则会在激烈的竞争中被淘汰。在这样的市场环境下，新进入者应该还是有一定的空间的，关键是如何整合资源，采取相应的策略。二、新进入者的策略
培训市场上虽然存在着领先者，但是没有形成绝对的优势。我们曾经接触过一个小的培训机构，是由三个年轻人合伙创立。这个培训机构与李华想要创立的培训机构非常类似，都具有资金少，没有品牌积累，经验不足等特点。创业初期，很多人都不看好他们，但经过这三个年轻人的努力，成立一年后，除收回了全部投资而且已经实现了赢利。那么，对于象李华这样，没有品牌积累、资金少、经验不足的新进入者应该怎样思考，才能在竞争中脱颖而出呢？
对整个行业有一定的认知后，就可以着手分析自己所在城市的特点，针对自己的优势与劣势选择自己的定位是迈向成功的第一步。李华所要从事的外语培训和职业培训的客户群是不一样的。这两种类型的客户的特点是什么呢？参加外语培训最重要的是学习、提高，或要参加外语考试，这一部分客户除需要高品质的课程以外，品牌对其的影响也非常重要，这在上面的市场特点分析中已经提到；而职业培训除了学习知识技能以外，能够得到社会承认的证书非常重要。这就需要针对两种不同的顾客特点，选择不同的策略。
在外语培训市场上，新进入者没有品牌积累，可以通过加盟的方式获得品牌。我们看到在全国很多地方都有北大附中、清华附小，这就是典型的整合品牌资源的模式。在外语培训市场上同样也可以借助知名品牌，在短时间内获得品牌知名度。除了加盟的方式，与院校合作办学同样也是很好的模式。可以借助院校的品牌打开知名度，同时推出自己的品牌，可以迅速的扩大知名度。比较典型的就是四川的“成都交大足球学校”通过借助院校品牌，使自己的品牌迅速打响，这是利用品牌资源的整合方式。师资资源可以通过整合社会师资资源方式获得，也可以引进别的培训机构的老师与课程，创业初期，切不能因为资金短缺而放弃师资质量。
而职业培训可以采取与政府合作的方式，公信力会增强，有利于打开市场，同时还可以降低由于政府的政策风险而受冲击的可能性。另外，职业培训可以拓展思路，通过为消费者实现附加价值来实现自身价值。这样，其培训的吸引力会大大增加。我们的一个朋友曾给我们介绍过这样一个案例。东北某培训机构，在尝试了多种培训内容与市场手段后，效果都不理想。后来他们发现商场里的很多促销员都不是很专业，需要进行系统的培训。但很多中小厂家在促销前只能进行了一两个小时的产品介绍，而对礼仪、销售的培训是非常欠缺的。于是该培训机构开设了礼仪与销售培训课程，并且成立了一个部门，专门为学员联系短期的工作机会。促销一般是短期的，促销人员做完促销项目后，下一次不知道在哪里。而中小厂家也每次促销的时候，都要重新寻找促销人员，而且没有能力对促销人员进行相应的培训，这样，促销效果也不会好。该培训机构将自身利益、厂家利益、受训者利益有机的联系起来，获得了成功。这个培训机构的成功之处在于没有只关注培训本身，而将培训的目的与培训本身有机的结合起来，实现可客户的附加价值。李华在选择职业培训课程的时候，可以将这部分业务的重点放在增加客户的附加价值上面。
另外，对地理位置的选择也是客户考虑的一个重要问题。大培训机构虽然有很多培训点，但是仍然有很多地方是无法渗透到的。这些比较偏僻的地方，往往也是市场新进入者起步的良好地点。在这些地区，由于客户选择的余地小，小的培训机构比较容易生存，不管是外语培训还是职业培训，都有一定的生存空间。在深圳的郊区，每个工业区周围都会有一个培训点。这些培训点虽然没有名气，但他们的生意还是不错，因为它给大家提供了方便。上面讲到案例中的三个年轻人，也是在深圳的郊区起步的。李华在创业初期，也可以考虑选择竞争不激烈的地点设置培训点。
培训中心要在市场中生存，必须根据客户特点与自身情况，设计自身的推广模式，可以通过多种方式实现，每方式都有自身的特点，不能说那种方式一定是最有效的，但必须与自身的定位相结合。一个月以前，曾经遇到了两个培训机构推销自己的课程，其模式不同，效果也有很大差别，两个培训机构都是推销《成功学》课程，一个采取夹报的模式，这种模式覆盖面虽然广，但是针对性不强，大量的资源使用是无效的。而另外一家机构采取在灵活的模式，业务员通过阅读报纸，看哪里有培训课程，就在培训课程门外等待，向参与者发名片与课程介绍，针对性就强很多，其效果自然也会不一样。李华应该结合培训中心业务定位，设计培训中心的推广模式。是采取街头广告、报纸广告、DM，还是与别的公司合作；是在学校、工厂发放广告、还是在家属区发放广告，都需要结合自身的定位进行设计。
三、加强自身竞争能力
创业者在创业初期可以通过最大限度的整合社会资源，依靠比较少的资金将培训中心运作起来，但长期的完全依靠社会资源，其依赖性会增强，抗风险能力会降低，一旦某项资源出现问题，就会引起连锁反映。业内人事反应，每一次政府整顿市场、政策法规的改变，都会有一大批中小培训机构倒闭，因为这中小培训机构都是依靠整合社会资源而生存。要想长期立于不败之地，培训中心必须培养自己的竞争力，强化自己的特点，形成自己的客户群，由此给竞争者设立门槛。培训中心的竞争力可以体现在两个部分。
其一称为提高内部素质而形成的竞争力，包括：课程质量、知识管理与灵活性三个方面。课程质量是培训机构的生命，没有高质量的课程，客户的价值延伸就是一句空话。培训中心应该适时的增加对课程的开发与引进，这相当于培训中心的产品研发，美国著名的富兰克林.柯维公司为开发一门《职业生涯规划课程》，花了十年时间，跟踪调查了1000位经理人的职业生涯，才完成开发，其授课的效果非常好。这在中国的很多培训机构往往是做不到的。中国培训机构的做法往往是寄希望于聘请几位好的老师，而好的老师一旦离开，即使使用同样的教材，教学质量依然无法保证。培训中心必须加强内部的知识管理，使知识资源沉淀；增加课程开发、引进的投入、严格筛选教师，是保证课程质量的重要手段。另外，社会培训不同于传统的学校教育，传统的学校节余会有严格的规则，其规则很多是非客户导向的。而培训中心需要在保证培训质量的前提下、灵活的结合客户的需求设置课程，提高客户满意度。这一点，深圳的驾校做的非常好，深圳IT白领大多都有能力购买汽车，由于工作忙，没有时间学车成为一个难题，于是驾校开到了高新科技园区。在科技园，可以晚饭后走出饭厅即上教练车，学两小时后在办公楼前停车，回办公室继续编写程序。李华应该在保证培训课程质量的前提下，增加灵活性。通过若干年的积累与努力，提高竞争力。
其二我们称为向外拓展的竞争力。通过对知识传播价值链的整合，可以达到增强向外拓展竞争力的目的。培训只是知识传播价值链中的一个环节，其上游为咨询、信息服务，下游为出版、知识产品等，甚至与各种媒体、软件亦有深入的关联。将培训中心准确定位于知识价值链中某一环节，并与上下游形成稳固的业务关系，进而建立一定的资本关系，培训中心必将会立于不败之地。李华可以在培训业务稳定后，进行一定的产业延伸，与出版、软件、信息公司合作，这样的合作可以使得培训机构的知名度、品牌影响增加，更好的支撑培训业务，为顾客提供增值服务。我们曾经给一个知识型企业作咨询，为其规划了培训业务、猎头业务、出版业务、咨询服务、软件业务，整合整个知识价值链，使每个知识单元之间互相支持，互相关联，发挥了很好的联动效应。
通过以上建议，李华可以逐步理清思路，剩下的只有决策了。在培训中心的实际经营中肯定还会有很多更具体的问题，只要大的策略正确，加强投资者、经营者之间的沟通，相信李华的创业会成功的。
