爱华网中国Esprit 的生意是一个我没太费劲，但做的非常好；使我可以轻轻松松往脸上贴金的生意。1997年Esprit的老板邢李源找华润创业，希望同我们合作在中国做 Esprit的服装零售生意。邢李源是Esprit这个品牌的所有人，他有个很出名的太太叫林青霞。这个品牌的设计队伍在伦敦，生产和营销总部在香港，一年要推出六季服装，因为南北半球都有销售。
我在此之前算接触过服装生意，但同Esprit比连小巫见大巫都算不上。93年前我曾在香港和深圳做过5年服装加工生意。服装加工生意就是按别人的设计样式，给别人制作服装，别人去卖赚大钱，我只赚加工的小钱。我不是不想自己设计，自己加工，自己销售，自己也赚大钱；而是，左试右试之后，知道了自己没那个本事，因为不仅洋人喜欢穿洋设计师的服装，就是中国人也喜欢穿洋装，不信你们看，从中央领导到农民不都穿西装吗？因此，我知道设计服装，销售服装同加工服装是完全不同的生意；在东风不能压倒西风的时候，我这一代中国人只能从事加工服装的生意。因此，我们回绝了邢李源的建议。我说：“谢谢你看得起我们，但我们没这方面的经验，做不了。”
二个星期后，邢李源又派人来，说：“我们在中资背景的公司里找了一圈，还是希望同你们做，因为你们起码知道服装零售生意的水深水浅。” 唉，人都是挨得了骂，受不了夸。于是，我们同Esprit组成了华润创业占51%，Esprit占49% 的合资公司，这间公司取名华润Esprit，专门在中国销售Esprit的服装。其实，Esprit早在1993年就进入中国，五年内在中国已开了100 多间零售店，到1997，Esprit以成了中国大城市中白领丽人的第一休闲服装品牌；而且中国Esprit的财务和经营状况都很好。那么邢李源为什么把这样好的生意的控股权让给并不懂服装的华润创业？原来他深明“有所为有所不为”的道理。他想更专注在产品设计，品牌推广和质量控制上，因此要把全球各地的经销权交给更熟悉当地情况的人打理。邢李源是我从心里佩服的为数不多的香港生意人，他是一个对生意的未来有判断，又能对传统做法提出改变而领导行业的那种商人。
华润创业将成为这个公司的51%的大股东，我选谁去领导这盘我自己也不熟悉的生意？为此，我和我的老板在签约前，去考察 Esprit中国业务时，特意从华润系统选了五六个有潜力的年青经理一起去，想借此挑选一位领军之将。除了他们几个人，我还请了我在人大的研究生同学唐旭东一起前往。唐旭东当时是中信控股的一间在中国卖意大利皮具的零售公司的总经理，他把那个意大利品牌引入中国，用了三年的时间从0做到66间零售店。我请他来，一方面是帮我看看Esprit的零售业务；另一方面也想考察考察他，看能不能出任华润创业Esprit的总经理。读研究生时，我们俩不是一个班的，但很聊得来。毕业后十年没见。96年在香港一个小饭馆，不期而遇。因为又都作了十年的生意，同学变成了同行；特别是俩人混的都不错，见面后不仅惺惺相惜，而且“重拾旧好”一直保持联系。
我在中国做生意，碰到过太多人非常愿意给我出主意，包括我60多岁的妈妈，当她知道我在香港做服装生意时，也告诉我：“你如果做这样的衣服，在长春一定好卖，肯定能赚钱。”唐旭东是那种当听完我的生意困惑时，往往沉思一会，然后好像对不起你似的说：“我也不懂。”的那种人。他是一个真正用心和用脑做过生意的人，在他面前我显得不那么笨。这就是我为什么请他一起去考察Esprit业务的原因。
四天考察结束了，我的主意也定了：挖唐旭东过来，当华润Esprit的新CEO；如果不成，我宁可不做着盘生意。因为，这盘生意对当时的华润创业来讲太小；并且我当时面临整顿励致家具，整顿雪花啤酒，收购吉林啤酒和四川啤酒等几项大难事。为什么选他？原因有四：第一，考察业务就是挑毛病，可是我们一行所有人在对Esprit业务评头品足时，小唐是唯一没有发言的，他背后同我讲：“他很欣赏Esprit的管理。”第二，当我问小唐：“如果用国产材料装修 Esprit的店面，每平方米的装修费应该是多少？”他没有立即回答我。吃饭时，他特意把我带到他的皮具零售店，指着那间店说：“这是用国产材料的装修，这个效果，每平米xxxx元。”尽管这是一间同Esprit装修风格完全不同的店，但有商业常识的人都会从用料，做工和效果上做出自己的成本估计。第三，同样的教育背景和同样的人生经历，他和我在对人，对事和对生意的理解有着极其相近的看法。第四，最关键，我从心里相信小唐不会骗我。我唯一不放心的是，他有没有占山为王的胆量和手段，去征服那个主要由上海人组成，总部在上海的中国Esprit的管理队伍？因为小唐和我都是东北人，在东北人的自卑心理中，上海人是瞧不起我们的。我在香港管过一个香港人的工厂，我深知驾驭一个瞧不起你的队伍的滋味。是人，谁不想于冠军为伍？小唐要是个美籍华人该多好！可是做生意同做人一样，做人，谁能没有遗憾？做生意，谁能把所有条件准备好了才去做？
我终于说服了邢李源和我的老板宁高宁，从中新挖来了唐旭东。这是华润创业做的第一个先找好了总经理再做的项目。此时，华润创业同Esprit的合资消息已走漏。Esprit中国的上海员工很反感华润这个国营色彩较浓又不懂行的公司，他们在发给我香港办公室的一封匿名传真上，充分的表达了他们的不满-反对华润接管！这更增加了我对小唐能不能顺利接手这间公司的担心，一方面，我怕他们集体辞职；另一方面，我怕他们给小唐“使坏”。可当时我唯一能做的是再三告诉小唐，他有全权组织自己的班子，要马上组织自己的队伍，对任何故意不听话的原高层人员，可以不通知我立即换掉；先不要怕生意受损，以重整队伍为主。
我本来以为，他至少会带几个人，从北京去接手上海的Esprit总部。可他接到通知后，竟只身一人走马上任了。我一般不在国内体检，97年我却故意到上海住了三天检查身体，原因是担心小唐搞不掂这群上海人，我想近距离督战。可小唐在上海，一再跟我说：“接手很顺利，一切都好。”他这样的态度，搞得我都不好意思去华润Esprit去视察。我后来听说，他第一天上班就来了个刘姥姥进大观园。他穿了一身他认为最好的西装；可上海Esprit的人却没一个人穿西装上班。因为Esprit是个休闲服装，上班不穿西装是人家的文化。得,羊群里来了一只骆驼。第二天，小唐马上换掉了西装，学着变成了羊。过了一段时间，我看他仍然留用原班人马。我问：“怎么还没有新人来？”他说：“Esprit的管理层是我见到最专业的中国管理层，我为什么要换掉人家？”我说: “ 再专业的人不跟你一心，也没用。”可他毕竟是华润Esprit 的CEO,他对整体营运负责，我不能强迫他换人。过了几个月，让我说中了，在春季订货最关键时刻，最关键的岗位，最关键的两个人，在同一天辞职加入了竞争对手。当我询问此事时，他说：“处理完了，影响不大。主要团队成员大部分留下了，走的都是教育水平不高，不太清楚自己真正利益的人。”然而，二年之后他告诉我说：“那段时间我情绪非常低落，甚至去参加心理辅导课程。因为，我搞不清楚我错在那里，我给了他们比原来都大的权利和好的待遇，为什么他们还要走？而且是那样的走法？”他又说：“那段时间我终于搞明白了，人与人是不同的这个最简单的道理。”
作为董事长，我对小唐的要求很简单。第一，这个服装零售生意要想办法做大。守住Esprit中国目前这二个亿的营业额和几百万的利润，不是华润创业投资这个公司的目的；华润创业是一个每年净赚十几亿的公司，她进入的行业都是有长远打算的。第二，瞒病必死，瞒帐必穷。帐你是瞒不了的了，因为华润创业在中国投资的公司，财务都是香港总部直接控制；剩下的问题就是学习，术业有专攻，要把自己不懂的东西快速补上；不懂装懂适合于官场，但做生意不行。第三，面对新股东，新公司和新同事，要同别人真诚沟通，不要把任何人假设为比你傻。
除此之外，我对他的唯一具体业务要求是，要在2年内尽快把自己的服装加工业务搞起来。我是一个做任何事情都想自己把握命运的人，因此在同Esprit谈合资时，我争取到华润Esprit可以按Esprit的设计，自己组织加工25%服装的权利。借此，我主要想对 Esprit给我们提供的服装成本，进行比较和牵制；也为了万一同Esprit“离婚＂，还可以用此业务同别的国外品牌再合资，从而使服装零售业务继续下去。因为我曾做过服装加工生意，自然在这方面对小唐的指示就较多和较细；我甚至还帮他请来服装设计和加工人员。可是，在我苦口婆心的关心下，二年过去了，这项业务居然没做起来。然而，当我发现了这个事实时，华润Esprit的业务在小唐的领导下，竟神奇般连续三年每年增长50%。这种增长使所有人都大跌眼镜，远远超过了邢李源和华润创业这两家股东的期望。此时，我恍然大悟，唐旭东一直是在这个事上对我阳奉阴违。然而正是这个阳奉阴违，才使得华润 Esprit有了今天。如果，唐旭东一开始就严格执行我的服装加工指示，必然使华润创业和Esprit这对还没有磨合好的伙伴产生更多的矛盾。因为，邢李源也是做厂出身，他深知服装的质量是品牌的生命。正是如此，他在香港雇佣了大批人员专门控制Esprit产品的生产制作。他不可能放心让一个从没有制作经验的公司，凑合一个班子就生产Esprit品牌的服装。他同意我的要求是从合资大局着想，一旦我真刀真枪做起来，他的班子一定会用无数的借口，使我的计划胎死腹中。可如此一来，双方必然产生龌龊。在华润创业和Esprit的生意关系中，Esprit是提供弹药和作战计划的；华润创业是冲锋陷阵，攻城扎寨的；他们之间要是不信任，这个仗就根本没法打了。小唐用我对他的信任，挽救了这单生意；他用生意的增长，建立了双方的信任；也建立了他在这个生意中不可替代的地位。因此，当我离开华润创业时，我对小唐说了一句话：“你在Esprit做的最对的一件事，就是没听我的话。”
读到这，大家可能想知道，小唐究竟是怎么做的？一个外行，又是一个东北男人，冷手抓热馒头，把这么专业，这么细致和这么女性的一盘生意，连续三年提高50%？
可是我不想在此写这个问题，不是卖关子，是因为写不清楚。因为管理企业是一门专业，不是公民普吉教育。这如同一个高明的眼科医生，做了一个疑难的眼球手术，他是不可能把这个病例向一般读者讲清楚的。可笑的是有些人竟把MBA的课程搬上大众传媒，以为一般老百姓能看懂？如果这样可以讲明白的话，全世界每年MBA教育收入的几百亿美元不都是从傻子那里骗来的吗？有一个笑话：“你在北京大街上，问谁能干中国进出口总公司的董事长？100个人里会有99个说能干；如果你问谁想当同仁医院的眼科主任？100个人里99个说不能当，剩那一个说能干的，一定是精神病。”这是我们中国人对企业管理的普遍认识，所以我们的企业管理的水平就不高。
因此小唐是怎么做的？只有在北大光华我的案例课中才有可能讲清楚。但是，小唐为什么能做到？我还是想试图总结一下：
1）他在人民大学学的是外国企业管理研究的研究生；
2）在中信十几年的工作经历使他能走出国门打开双眼；
3）意大利皮具的中国零售经历，为他快速掌握服装零售业打下可贵的基础；
然而，上述三点只是他做成这件事的必要条件；下面三点才是他成功的充分必要条件。
1) 学习：在四十岁时，当总经理时，仍能像小学生一样来学习，包括象二十岁的下属学习穿休闲服。
2) 坚韧：面对董事会所有人的指手画脚，面对一盘不懂的生意，面对一只不服气的队伍，能默默的顶住压力，做自己认为对的事。
3) 沟通：三年前我告诉小唐要学会真诚同下属沟通；三年后小唐告诉我，真诚的沟通，不是用脑是用心。
我离开华润创业两年多了，小唐的生意额超过了８个亿。我为了写这个案例，曾两次突然拜访华润Esprit，一次恰巧碰上Esprit的全国经销商在培训。一百多个亮丽时髦的小姑娘和小伙子的经销商小老板们，每人面前摆了一部手提电脑，屏幕上是Esprit销售人员的导购要点。讲着讲着，华润Esprit的一位培训辅导员－一个上海小姑娘，竟哭了。原来她回忆起，她二年前在Esprit遇到的一次最大的个人的挑战，在她情绪低落到崩溃时，如何得到了公司的支持和同事的信任，终于完成了谁都认为不可能达到的指标。因此，她总结到：“这件事使我的人生提升了，我知道未来我来会遇到很多挑战，但是每次挑战对我都是一次提升；只有人提升了，你才能突破你事业极限。”那群年轻商人们的眼神告诉我，他们为她的亲身经历所感动和信服，他们回去也要这样做。我侧头又看看我旁边剃着平头，留着胡子，一身休闲的的小唐，他也同样如醉如痴的被感动着。我明白了，他与Esprit这个团对溶化在一起了。他没有征服上海人，上海人也没有征服他，而是他们溶化在一起，都提升了。
小唐， 我写这个案例时，我明白了，你教给我的东西多过我教给你的。谢谢。
黄铁鹰 2002年7月13日 墨尔本
