爱华网我在华润创业做过的生意中，最有感情的是收购和重组大港渤海啤酒厂。收购的最初谈判是在1995年末，我刚好四十岁。作为主管华润中国啤酒生意的执行董事， 93年我刚刚完成对中国第二大啤酒厂—沈阳雪花啤酒厂的收购；95年又完成了同世界第四大啤酒商的合资，组建了华润创业酿造公司；背后有两个有钱的股东撑腰，面对急需资金的中国啤酒业，我像阔佬进菜市场一样，想买啥就买啥，真可谓春风得意。
为完成华润啤酒在中国的扩张，第一战就是要通过收购一间大港的啤酒厂进入大港。我不仅是华润啤酒战略的主要制定者，还是它的执行者。因此，能不能进入大连就是检验我自己行不行。（在此，我奉劝各位老板：你如果能让下属自己出主意，自己订计划，自己去完成； 你的下属就同你一样累了，你的生意就好了）。
大港市里有两间啤酒厂，一间叫大港啤酒厂，年产十三万吨啤酒，占大港80%市场，年年赚钱；另一间叫黄海啤酒厂，年产二万吨啤酒，年年亏损。华润的名气和关系使我顺利同大港市政府取得接触，大港市很痛快的表示可以卖黄海啤酒厂。我闻讯大喜，急赴大港；宾主相见，气氛友好；第二天就看厂并开始谈判。对方的主谈代表是黄海啤酒厂的厂长—李向阳，他的顶头上司是经委主任；经委主任的顶头上司是一位的副市长。我来大港市最初接触的是主任和副市长，我知道他们是幕后的决策人物。
李厂长大我来两岁，同我一样也是下过乡的知青，是个爽快人。我们一开谈就直奔主题—谈谁占大股？谁当总经理？华润创业在中国的合资原则是：华润创业必须占绝对大股，最好100%。当他知道我们必须占绝对大股的原则后，剩下的问题就是谁当总经理？我说：“你当总经理，但当你做不好时，我们有权撤你。”（在此，我想给在中国做合并与收购的同行们一点建议，这个问题是任何交易都不能回避的，不论是多么专业的谈判，多么巧妙的股权设计，不解决这个问题，任何投资都是在沙滩上盖楼，因为中国的文化不是一个尊重资本的文化）。余下的谈判就集中资产评估和债务重组上。于是，第一轮谈判结束，整个过程比较坦诚和顺利。
可是，我按照上次谈判约定的时间要来大港时，老李却推迟同我见面。说：“他们的资产评估工作尚未准备好。” 两个星期过去了，仍未准备好。我知道有事了。急飞大港，求见李厂长。可我在大港的酒店的等了三天，也没见成。想见主任和那位副市长也不好见了。回香港后，我只得请华润集团的头头出面给我疏通大港的关系，结果他们反馈回来的消息是，因为我态度飞扬跋扈，黄海啤酒厂不喜欢同我合作。我蒙了，我是东北人，我知道东北人那种为了掩盖自卑所表现出来的极度自大的脆弱心理；因此，我从香港回东北做生意时，面对我的同类，我时刻提醒自己要加倍谦卑和收敛，见谁恨不得都叫大哥，大爷，怎么还给人飞扬跋扈的印象呢？多亏华润集团的面子，大港方同意恢复谈判。干脆我不出面了，叫一个比我谦虚的人去吧。可主谈的同事，在大港谈了一个星期，回来告诉我，对方根本不想同我们谈，原因是他们想同一个德国啤酒厂合资，并且一个副市长带队去德国考察了。我急了。立即写公函给李厂长，请求他在有竞争者加入的情况下也应给我一个同等竞争的机会。然而，他连我的信也不复了。我只得又通过私人关系去大港市做工作，结果我被告知：德国公司出的价比我的高，德国公司通过很硬的关系找到大港，他们准备用二手设备同黄海合资。我通过商业调查公司马上把这个德国公司的资料查出来，一看竟是一个名不见经传的小公司。我真生气了！我是用真金白银的美元买这个亏损的工厂，还要用真金白银的美元进口新设备，扩大这个工厂，我当然要尽可能把这间工厂的估值压低；而对方是用二手设备投资，他们当然可以把黄海的估值提高，因为他们设备的估值也可以提高，谁都知道二手设备是没有标准价钱的。我和西德人的出价是不能比较的，因为，一个是梨，一个是苹果；一个是黄花姑娘，一个是半老徐娘。可中国的事就是怪，越是常识的事越搞不清楚。对大港市来说，我的方案从任何角度都明显好过对方：引进了新的资金；还了银行贷款；政府甩了一个亏损企业；华润再投入新钱扩大生产，这对大港是多好的事！可我有这么多优势，我还是先谈的；可还没比赛，我竟被一个不是同量级别的对手挤出局？这是什么？这是被人强奸？这件事让我理解了女人被强奸的滋味—吃了亏，想说不好说；不说又难受；说了又怕说不清楚。我他妈是男人呀？男人被强奸的滋味，更难受！我当时已忘了我是在做生意，我只知道我要讨不出个说法，我这一辈子的天都得是阴的。
于是，我上串下跳，动用了所有正式和非正式渠道，试图把局面扭回来。二个月过去了，我明白了，谁都帮不了我了。中间人带回的话都是：这事多难多难。正式渠道的得到的反馈都是：同等条件下会照顾华润的。可我的情报告诉我：对方已与西德人越走越进了。我只能找大港那位全国出名的牛英十市长单独谈，把这个故事讲清楚（我当时没有想如果找牛也解决不了怎么办，后来别人跟我开玩笑说：“你当时就是个秋菊，如果牛市长不解决，你一定会想办法找他爸”） 。在此之前，在正式场合我曾见过几次见牛英十市长。可每次见面人很多，时间也很短；特别是我不能当着他的下属面，告他下属的状。机会来了。我的朋友告诉我：牛英十率团到深圳招商来了，住在哪个酒店，哪个房间。我扔下所有事情，飞车从香港跑到深圳，住进同一间酒店，同一个楼层，守了三天。上天助我！一个非常具有戏剧性的开端，使我有机会单独向牛英十市长陈诉了冤情。
然而，事情的解决远没我想的那样简单。牛英十的直接过问，只不过给了我一个能和对手较量的机会。接下来的问题就是，让牛市长和他的那些中立幕僚们相信：谁的方案对大港市好？我的对手，可以说是一个人，也可以说是一个政府系统；因为，他们给牛市长关于这个项目的意见，都是以政府部门的名义上报的；他们是牛市长的下属，他们是大港市利益的代表。而我的报告仅代表一个同大港市利益有冲突的唯利是图的外商意见。于是，我必须象一个被告一样，用真诚和友善，同时还不能让对方感到傻，也不能让对方不来台，向那个部门（他是我对手的代表同时也是这件事的裁判）来解释商人的原罪¯¯华润买这个厂不是想卖掉赚钱；华润是有工业啤酒经验的，因为我们的合作伙伴是世界第四大啤酒商；以及这两个方案的区别和我们的优势。尽管我一秒钟也不愿面对这样为官不公，为商不诚的经济官员，但我一分钟也不敢怠慢他们，因为我不想让他们再抓到任何节外生枝的口实。他们被我的死缠烂打软磨硬泡激怒了，行文上都不顾基本的礼貌，表现出恼羞成怒来了。然而，他们没有想到的是，我们之间的每一份报告和每一次通信，我都抄送给牛市长一份。两个月过去了，牛市长不仅知道了谁的方案好，也知道了谁在里从中捣鬼。
我又一次来到大港，牛市长把我和李厂长请到他的办公室，我开始很奇怪为什么只请李厂长一人，主任呢 副市长呢？他象李厂长表态了：“我很在意同华润的合资，希望你能谈成。”我明白了，牛英十是那种干事一竿子插到底的人。我曾遇到过很多牛英十级别的官，也给他们出过同样的难题，但他们处理问题的手段，大都是不能治病也不死人的标准官僚式的。牛英十是一位能解决问题的官僚，我相信大港市不是因为牛英十不可能有今天的面貌。有人说：“牛英十就知道种花种草搞市容。”我说：“有粉谁不往脸上擦？市长也是人呀！可有人能擦出个大家闺秀，有人怎么捣鼓还是个村姑。”这个项目使我多少明白了，当官不容易，像牛英十这么个强势的官，想改变这么一件小事都这么难。我再一次来大港时，老李带着他的全体领导班子，穿着西服带着领带在火车站迎接我。可我一点没有胜利者的喜悦，心理反而有一丝苦涩。因为，我和老李第一次见面已有六个月了，真正的商业谈判今天才开始；价钱没确定，谁知道后面还会有什么波折？老李把我带到了一个酒馆，然后，让别人都回去了。他端起酒来跟我说：“这六个月，我是里外不是人，成了替罪羊。跟你们谈吧，别人不高兴；不跟你们谈吧，牛市长不高兴；不合资吧，企业活不下去，我这厂长做不成；合资吧，你们不用我，我这厂长也做不下去。反正都是死了，咱们谈吧。”然后，他又告诉我这次市里把谈判的决策权从经委口转到轻工局，局里让他出面谈，但价钱由上头决定。我也端起酒来说：“谢谢，你同我讲真心话。咱们好好谈吧，谈成之后，你还做这间工厂的总经理，只不过你为华润打工了。”然后，我们俩人在半个小时喝了两瓶白酒。我醒来时不知道几点钟，感到浑身疼痛，一看到他在我房间里坐着。我说： “几点了？”他说：“四点了。”我说：“这是什么酒店？”他说：“富丽华，你经常住的。”我说：“我怎么回来地？他说：我把你背回来。我再一看，我的衣服也不是我的了。我问：我的衣服呢？他说：脏了，我给你换了。第一天早上，一照镜子，我发现我象被谁打了一顿。眼也青了，头上还包着纱布。他还在我房间，我说怎么了？”他说：“昨天喝酒时，你去洗手间从楼梯上滑了下去，头磕了一个口子，缝了四针；衣服也全是血，我去商店给你买了一套换上。”睁着青了的眼睛，看着镜子里我那幅残兵败将的样子，我问自己：“值么？”不过从此，我和老李成哥们了。
接下的问题是价钱问题。此时，我明白了，赌徒输得越多越不能收手的心理。价钱的问题解决不了，我的血就会白流。之后的两个月，我同老李，工厂的总会师，局里的总会计师，主管副处长，处长，副局长，局长开过无数次会，吃过无数次饭，喝过无数次酒，已至于我们都开发出我们之间特有的笑话。我又明白了：“国有资产是冰棍，被太阳晒化了，没人理；谁要咬一口，就有人管。”是呀！谁愿意承担把企业便宜的卖给我们的责任？我和我的同事必须象每一个有关人员（怪了！所有人都仅仅是有关？）和每一个有关部门，把企业的资产价值的计算方法先讲清楚；然后再把渤海啤酒的当前净资产告诉他们。然而，一个连年亏损的企业，一个仅有二年的啤酒牌子，他们在账面资产总价１．３亿元之上，竟还要加４千万的商誉。这是我吃不下去的毒果，这是我的股东不能接受的价钱，也会让同行笑掉大牙的交易。可是他们有国有资产管理局的评估，如果低过这个评估，就是牛英十也不敢卖！这个评估合不合理，只有专业人员才能说得清。本来专业人员之间的对话应是专业和平等的，可因为对方是国有资产管理局的专业人员，在他听完我们的商誉计算方法后，竟可以对我们的专业人员说：“我们的商誉计算方法，是国家机密，无可奉告。”然而，这令人嘡目结舌的无可奉告竟帮了我的大忙，因为它使得在场的大港官员们知道了我的价钱是合理的。再不接受我的方案有点“实在说不过去了。我赢了！赢的真惨！靠的是别人的同情和可怜！最后，究竟是谁拍的板，同意了我的价钱，到现在我也搞不清楚。反正是轻工局长正式通知我：可以起草文件了。看，这就是国有资产的毛病¯你永远不知道谁是它的真正老板。
前后十个月，一波三折，暗涛涌涌，峰回路转，柳暗花明我终于拿下了大港渤海啤酒厂。这是我独立负责完成的第一个收购项目，是在所有人都看不到希望，所有人都束手无策时，命运帮助我把它做成。它是我的私生子。在生它的过程中，我完成了对中国商人的思考---三陪小姐。我只不过是在一个众多三陪小姐中做得更忘我的一个罢了，醉酒了，一不小心了怀了个孩子。
但私生子也是孩子，我必须把他养大。
未完待续，黄铁鹰 2002年7月28日 墨尔本。
