爱华网客观地说，除了功成名就的部分大品牌外，绝大多数选择盘中盘手段操作区域市场的白酒企业均为弱势品牌。而实际上盘中盘理论创立的最初基本上也是为满足弱势白酒品牌进军核心城市市场建立起比较优势的一种策略性手段。弱势品牌选择盘中盘主要考虑自己在一些特定的区域有一些独特的人脉资源优势，白酒企业希望将这种人脉优势转化为市场竞争优势。弱势品牌运用盘中盘操作市场目前有一些比较成型的做法，也形成了一些比较规范或者套路的工具。为了使业界对盘中盘这个神秘的操作系统有一个比较全面的了解，我们将借助弱势品牌盘中盘操作手段全面展示这个系统营销的魅力，当然，我们也会对系统中比较糟粕的部分加以剔出，提出更加符合白酒品牌盘中盘操作方向的新思路。
盘中盘具体到单个酒店操作一般有八个步骤，这八个步骤环环相扣，互为关联，任何一个单独环节的失误都会影响盘中盘操作的效果。因此，我们就单店进行盘中盘操作洞察对于掌握盘中盘操作的关键技巧非常有帮助。
1. 制定政策
与所有的快速消费品新产品进入市场一样，白酒品牌进入酒店终端之前需要对市场进行深入的摸排。并根据摸排的情况确立相应的盘中盘操作的所有技术性环节的相关政策与市场操盘的策略思路。其中特别是对总代理商，二批商，酒店终端，以及服务员等关键环节提出非常具体的政策性方案
首先是总代理政策。必须看到，盘中盘的经销商代理政策与盘中盘的酒店渠道终端一样，也是采取一地一策，不会像大流通产品甚至采取全国统一的总代理政策。因为盘中盘市场千变万化，千差万别，各地市场的经销商对于市场的利润预期与各级酒店终端的毛利差别很大！总代理的政策有几个参考标准，如同级别城市对应参考标准，如酒店终端毛利率对经销商的政策影响等。同时总代理政策在形式上与快速消费品并无太大的差异，基本上厂家给予经销商政策也会采取差价性利润与阶段性返点两种手段。
同时，还有一个十分关键的环节就是酒店进店费用。如果酒店进店费用由经销商支付，则厂家给盘中盘经销商政策一般会比较宽松，厂家操作盘中盘相对市场风险也要低很多，如果酒店进店费用由厂家支付，那么经销商的利益空间将会相对压缩。
其次是市场二批政策。二批政策的制定对盘中盘操作成功具有举足轻重的影响。因为盘中盘渠道系统的二批商是最活跃最革命的因素，也正因为如此，二批商也是盘中盘操作中需要强化管理与合理规范的一类群体。制定二批商政策既要保护二批商的积极性，也一定要防止二批商透支市场政策，形成渠道系统大面积窜货。特别是盘中盘突破拐点以后，市场出现迅速放量，需要更加注意二批商不良动机与过度市场投机行为。
二批商的渠道政策上一般执行价格尖刀差策略。由于二批商普遍在资金实力与市场推广能力上比较薄弱，厂家一般更多是利用二批商在当地市场的人脉做市场战略性推广，而二批商也更加关心经营过程中的阶段性利益，因此，厂家为了推动盘中盘产品在短时间内获得大面积市场铺货率，采取短期的利益刺激往往是最好的手段。盘中盘产品新产品上市之初，厂家为了提高铺货的速度与效率会伴随有一定的铺货政策，需要严格控制二批商将厂家铺货政策转化为价格利剑冲击市场。同时，由于新产品在突破拐点后很容易出现市场短暂放量，此时，二批商便会很自然突破酒店渠道进入竞争性的大流通渠道，导致市场节奏上出现混乱！此时也是二批商承浑水摸鱼的关键时期，只要能够渡过这个危险期，二批商的管理与政策执行上就可以做到渐入佳境。
再次，酒店终端的政策制定。盘中盘操作主要费用一般都发生在酒店终端，特别是弱势品牌，由于品牌资本力量比较小，而酒店终端又处于资源稀缺状态，酒店卖方市场的有利地位使得弱势白酒品牌终端费用越来越高。尽管这样，酒店终端的政策制定也还是有很多技巧与方法。
增加软性投入，变现金支付为阶段的软性投入。弱势白酒品牌进入酒店终端最大的风险是现金流的压力，因为市场处于一个很大的不可知状态，尽管操盘时候我们提出了点状财务配合，但是随着渠道系统的国家政策变化，这种并不阳光操作导致的结果可能是厂家吃了闷亏却无处诉说！根据盘中盘政策经验，其实可以与酒店终端采取更加软性的方式来进行双方利益的博弈。比如提供酒店老板更加巨大的利润价差，提供非常诱惑的铺货政策，将现金支付转移成设备性支付，减少酒店终端短期市场行为对盘中盘后续操作的影响。
增加背书投入，变硬性投入为战略性推广支持。很多的白酒企业越来越聪明了，特别是一些弱势白酒品牌采用将外脑投入作为重要的推广性资源，并在实际酒店政策制定上广泛地使用外脑作为自己产品与推广的背书，使得酒店终端相信弱势品牌具备比较好的市场动销能力，还有将媒体作为背书性资源使用等等。背书性资源对重视长远发展的酒店终端比较有诱惑力。
增加政策幅度，变短期投入为长期的政策支持。对于白酒弱势品牌来说，如何做一个美好的，可执行性的商业计划，通过缜密的商业计划给酒店终端可持续发展的战略意识与规划也是实现低成本进入酒店终端十分重要手段！盘中盘要想成为一种可持续发展的营销战略就必须要解决长期战略与短期效应之间的关系，否则盘中盘给业界的就永远只能是战术性手段，而很难上升到战略高度。酒店终端政策制定无论是知名品牌，还是初出茅庐的新品，都应该树立与培养政策幅度与宽度，变短期投入为长期政策性支持，建立酒店终端长期收益的心理预期！
增加情感分值，变简单交易为深厚情感化支持。不同的业务人员去谈酒店终端，得到的结果有时候会是天壤之别！为什么会形成这样的结果，主要是谈判人的情感艺术与长期的客情投入。很多时候，一个比较有人格魅力的业务人员或者是有深厚人脉的业务人员，进入酒店终端的硬性成本会大大降低。
酒店终端进入谈判是一个三方博弈的过程，厂家，经销商，酒店本身都有自己的利益关切，制定酒店终端政策要想获得理想的效果，就必须学会策略性谈判，增加各自的筹码。
最后是一个不能忽视的细节，服务员返利政策制定。作为弱势白酒品牌的新品上市，服务员的暗扣幅度一般会比较高，但同时要注意操作中的隐蔽性与政策制定中可能出现风险。现在，生意好的酒店服务员灰色地带收入已经是公开的秘密，聪明的老板也采取睁一只眼闭一只眼手段处理服务员与厂家之间的这种灰色交易，但有一个前提，酒店老板永远不希望这是一个公开的行情，这很容易使得酒店终端在经营过程中的主体意识遭遇挑战。白酒品牌商家一般都是采取擒贼先擒王的手段，对服务员中的领班或者是服务员的意见领袖进行公关，以达到四两拨千斤的目的。
很多时候，我们会在制定盘中盘操作系统政策过程中对上述要素进行分值处理，通过权重系数来推断盘中盘操作中政策制定的裕度。在关于《盘中盘操作的工具系统》中，我们会提供盘中盘政策制定工具文本。
为了规范盘中盘系统政策制定，从事盘中盘操作的白酒品牌一般都会制定一个非常系统的手册来规范系统平台，如《＊＊＊地区盘中盘渠道系统政策规范管理制度》以及标准合同文本《＊＊＊地区盘中盘渠道系统政策合同文本》，通过制度与合同文本约束多方之间的关系与利益，使得盘中盘市场操作处于一个规范的市场环境中。特别是弱势白酒品牌，由于其地位本身处于一个相对被动的角色，管理与合同的细节更加重要，即使是很多软性的投入也尽量要以规范文件的形式出现。
|!---page split---|2. 进场谈判
如果说政策制定是一个熟悉市场环境，梳理各种关系的过程，那么进场谈判则是盘中盘非常关键的临门一脚！经过与经销商之间的反复推演，进场谈判成为考验厂家业务执行层以及经销商业务执行层最为重要的标尺。进场谈判火候掌握得好，则酒店终端的进入成本将大幅度降低，酒店终端进场谈判如果煮成夹生饭，那么我们可能将会陷入非常不利的境地。酒店终端进场谈判有几点临时性很管用的手段：“察言观色 随机而动”。
所谓“察言”，主要看酒店老板语言。经过对盘中盘渠道系统政策的制定，我们基本上应该对进入各类酒店终端拥有了价格上心理底线，根据A类酒店，B类酒店，C类酒店以及D类酒店的盘点，我们基本上可以对酒店终端有了大的价格上洞察，如何获得最低的价格就看关键的客情以及临场发挥。察言，主要是听酒店老板的口气探测酒店进入的费用门槛。一般情况下，酒店老板普遍属于比较有商业意识的一帮经营者，他们往往会语言上表现出酒店生意好坏与优劣，通过酒店经营的优劣基本上可以盘算出酒店费用；在这个过程中，特别要关注老板娘的语言与谈吐，还有就是服务员的沟通，这些语言构成了整个酒店终端对外基本形象与内容。
所谓“观色”就是用自己的眼睛去审视酒店经营状况。一般情况下，在经济欠发达地区，政府周边的酒店往往是盘中盘需要重点关注的终端形态，而商务旅游城市，游客聚居的地方是我们需要重点关注的地方。
看酒店的成色还可以通过消费高峰期的酒店客人进出量来印证老板的生意情况。选择在消费高峰期去看，但不要选择生意高峰期去谈，这样可以避开酒店老板的锋芒，有利益降低价格上的尖峰时刻。
所谓的“随机而动”就是根据谈判的时机灵活地做出决策。一旦发现谈判的价格非常适合自己心理预期的价格时段，一定要及时做出决策。不要受外界干扰，果断地做出决策。
给大家说一个我自己亲身经历的谈判过程。2005年12月，我们在一个地级市场接触了一家当地非常旺销的酒店终端，老板很显然是刚刚涉足餐饮这个行业，对行业的潜规则知道一些，但远远没有达到深入了解的地步。恰好我们去跟酒店去谈白酒进场问题。当时，同样规模同样生意情况的酒店，我们的进场费无论如何不会少于5—6万元/年，我们在跟客户接触过程中提出用2.4万签一年的进店合同，老板也没有提出任何异议，双方沟通甚欢。当时恰好酒店会计外出办事情，老板已经拟定好合同了。但因为没有合同章不得不选择在第二天签约，我们也没有细想就决定第二天过来签合同，但是恰恰是这个时间段，另外一个白酒品牌也在晚上进入了老板家谈进店，老板立即意识到自己的酒店终端进店费被大大地低估了，通过与酒店同行沟通，酒店老板很快知道了酒店终端费用底价，当我们第二天兴冲冲去准备签约时，老板立即变脸，提出最少的进店费4万元/年。没办法，考虑到这个酒店为当地政府主要消费场所，加上老板本身的人脉关系，我们只能选择4万元/年进店费。仅仅是一夜之间，我们就多付出1.6万元的费用，这就是时机的把握。
从宏观的角度看，酒店终端谈判还取决于对酒店消费环境的深度了解。很多酒店看上去很红火，但实际上潜伏着巨大的经营性危机，或者由于国家政策形势发生变化，或者一个偶然的区域性经济形势发生变化都会导致酒店终端迅速贬值，如果作为谈判者不能够深入的洞察这种局面，很容易导致进店费用打水漂。
一个比较残酷的例子。2002年3月，我们在皖北接触过一家酒店，一直生意很好，但是突然有一天，这个酒店生意一落千丈。调研的结果很简单，全国公安系统正在执行禁酒令，凡是工作期间喝酒的公安干警将自动被停职。这家酒店恰恰就是公安系统长期就餐的酒店。安徽一家白酒企业刚刚从外地白酒品牌手里接盘这家价值不菲的酒店终端，可以想象，白酒企业面对这样的政策环境可以说是欲哭无泪！
弱势白酒品牌进店谈判一般要经历五个步骤：
第一步：了解酒店目前在线销售白酒品牌进店情况与在线销售情况，有的方矢！任何一个酒店终端都有自己的白酒销售生态系统，深刻地了解酒店终端白酒销售与消费生态对于进店谈判成功尤其重要，这一点是进店谈判的基本功之一；
第二步：熟悉老板目前酒店经营状况洞察心理氛围与老板志趣爱好，投其所好！非常简单的一个道理，如果我们业务人员能够洞察老板的性格、心情、志趣，投其所好，相信沟通成本的降低带来的必然的进店壁垒的降低，这是进店谈判的基本之二；
第三步：判断酒店进店心理价格比较平衡三方利益与准确提出要求，击中要害！酒店老板心理价位准确判断对于酒店进店谈判成功十分重要，一般情况下，我们的业务人员要采取抑制性报价，并将我们对于酒店终端经营中的软肋有所表明，这样可以避免酒店终端在价格上对厂家更大的预期；
第四步：保留酒店谈判妥协空间及时增值利益承诺与策略附加要求，寻求双赢。谈判是一个双方妥协的过程。谈判中软硬尺度非常难以把握，弱势品牌妥协一般会比较多，但为了不至于尴尬，或者体面地妥协，白酒品牌企业在妥协的同时一定要利用老板优势心理，提出附加性要求。
第五步：合作协议及时签约保证谈判成果及时兑现与时间换取空间，一锤定音！必须要承认，好的酒店终端现在是越来越少了，而一旦我们经过拉锯战谈定的酒店终端就需要及时进行决策，保证辛辛苦苦的谈判成果不要成为别人的囊中之物。
3. 物料制作
酒店终端一旦签约，及时进店与物料的及时配发就非常重要，从签约的当天开始，我们就已经在为酒店终端支付服务费用。一般情况下，白酒品牌企业会有一些通用的物料可以及时调用，但最好也能够针对个案的酒店终端提供比较个性化物料。传统的白酒盘中盘物料主要有如下九种，而这九种基本物料都十分中国，反映了中国白酒品牌在运作盘中盘过程中的中国化思考。
1） 大红灯笼高高挂。特别是在一些比较低端市场或者是中国北方市场，为了争夺消费者眼球，营造主场气氛，一般都会选择大红灯笼作为盘中盘推广的核心物料；
2） 杯盏碗筷样样全。白酒企业考虑，既然进场费都已经大把花费了，也就不在乎为酒店终端准备一些杯盏碗筷了，因此，很多酒店在开业之初也会主动跟一些准备进店的品牌进行沟通，这样可以节约一笔费用；
3） 娱乐游戏齐齐上。扑克牌，麻将杯等等食客们喜欢的各种各样游戏娱乐产品也成为白酒盘中盘企业争夺的焦点。在酒店终端，我们经常可以看到很多白酒品牌品牌故事做成的扑克，别具一番风味。
4） 吧台桌面满堂彩。嵌入式广告在酒店终端可以说是运用最为广泛。很多酒店的吧台与桌面成为白酒盘中盘企业争夺的焦点，而且很多富有诗意的创意在这两个地方都有很大程度的运用，雕龙画凤，飞檐走兽等等应有尽有！
5） 男女老少都关怀。白酒企业为了讨好消费者，不仅制作了大量的静态展示性物料，而且对消费者的心理关怀也做得十分到位，各种各样的小饰品体现了白酒企业在盘中盘物料中主动性意识。我们在白酒盘中盘酒店终端经常可以见到各种富有民族特色的挂件与饰品，各种消费者都可以找到自己爱不释手的小玩意。
6） 唐装旗袍最流行。细心的食客就会发现，盘中盘酒店终端，唐装与旗袍成为一道独特的风景！因为唐装与旗袍最能够代表中国白酒民族化的性格。同样道理，红色成为这种导购服装的基本色，一道道红色旋风使得盘中盘酒店终端变得独具风韵。
7） 门头装裱讲究多。如果你足够细心，你会发现很多酒店的门牌装饰上被巧妙地嵌入了白酒品牌的核心思想。比如高炉家酒在很多县级市场的门头上就很巧妙地将徽派民居的建筑风格嵌入其中，既满足了酒店对装修风格的要求，有很好地体现了高炉家品牌思想。还有诸如皖国春秋、迎驾贡酒等等。
8） 彩门气球武装快。很多白酒品牌为了营造主场氛围以及推动盘中盘酒店终端市场动销，常常会采取彩门气球形成创造氛围，激活终端。特别是白酒消费旺季，白酒企业更是会集中民族演出队伍，如舞狮队，手号队等特色演出团队进行酒店终端助威。
9） 击鼓传花新形态。白酒酒店终端形态与酒店业发展息息相关，为了适应酒店终端发展的需要，白酒终端物料中，用来互动的物料也越来越多。我们在新疆乌鲁木齐塔里木大酒店，云南昆明云南人家大酒店都亲身体验到酒店终端与消费者互动性消费，白酒盘中盘企业也见缝插针地将酒店道具作为终端生活化的物料，使得白酒盘中盘终端出现了崭新的动态物料。
随着白酒市场竞争加剧，盘中盘酒店终端开始启动更加系统的终端生动化与物料系统化战略。很多白酒企业开始深入研究酒店终端消费形态，将白酒文化与品牌思想直接介入到酒店消费过程之中，创造了中国白酒新的终端生动化形态。特别是一些新近崛起的白酒品牌，他们更加注重对目标人群的人文关怀，力争在最短时间里与消费者达成心理上的默契，从而实现对竞争品牌的挤压，获得市场生存的空间。如白酒消费过程中的酒令使用，白酒消费者中的抽签定奖等等。在我们的《盘中盘营销战略新思维》系列文章中，我们将对白酒盘中盘营销中的创造性物料使用以及新营销广泛视角与白酒业者分享！
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4. 导购培训
导购培训是一项与其他工作并行的基础性工作，从进入目标市场以后，作为企业与经销商就需要对导购员进行物色与培训，一个能征善战的导购员队伍对保证白酒盘中盘成功具有非常重要的作用。盘中盘刚刚启动“小盘”时期对于导购需要并不是很多，但一旦进入大盘操作，导购的培训与管理工作将成为常规性的工作，需要不断充实培训的内容，培养导购对企业的忠诚度。导购员培训分为技术性培训与技能性培训，而通过样板酒店的现场演示是加快促销员队伍成长的一条不可多得的捷径。
情境导购1，适应酒店生态圈。
导购员情境导购的第一步是要导购员熟悉自己的客户群，根据客户群适应自己的客户导购语言及形式。如商务客户居多的酒店终端于正午场合居多的酒店终端在导购风格上区别就很大。商务场合要保持私密性，政府场合要保持谨慎性，而一旦是文人出没的场合则要保持儒雅性。情境导购就是要熟悉并适应酒店生态圈的主流客户群的导购方式需要。酒店生态圈还包括酒店终端本身的人际关系与各种层级人员的关系处理。
实际上，不要小看酒店终端导购，导购员职业要求非常之高。一个优秀的导购员往往是一个很好的演员，舞台就是自己从业的酒店，什么时候该唱红脸，什么时候该唱白脸都需要很好的判断能力。也正因为如此，很多优秀的导购员在中等城市月薪2000元已经不是稀罕的情形。酒店生态圈适应根据不同规模酒店以及酒店配合程度有一定时间上差异，但一般情况下，需要一周到半个月时间才可能基本适应这种生态圈。
情境导购2、操控白酒专业语。
任何一个产品导购都有自己的专业术语，白酒自然也不例外。白酒除了后面我们要说的白酒品牌文化之外，就是导购白酒的口感以及喝酒以后的身体感受。操控白酒术语一般会从白酒的十个属性角度去推进。
第一是“绵”，主要是指白酒口感中厚实感。好的白酒品牌一般都会不会出现很剐的感觉，而是很迅速地融入到我们消化系统，成为一团温暖的水，迅速扩散。我们称之为绵；
第二是“甜”，主要针对善饮者而言，我们吃饭的时候会有一个感觉，如果我们一顿饭不给你任何菜蔬，仅仅让你吃饭，不要很长时间，你就可以品尝到米饭实际上还是非常之甜。好的白酒也是这样，如果仅仅是你大口大口喝酒，相信你一定会感觉到白酒也是很甜的感觉。
第三是“净”，主要是不粘口感觉。好的白酒品牌一般都会十分爽滑，具有不粘口的特点，因此很多白酒企业往往会在净上下功夫。
第四是“香”，特别是浓香型白酒品牌，香型对于白酒品质来说具有很重要的影响。香型一般也称为白酒企业纯度指标很重要的参数。
第五是“浓”，酒浓味浓情更浓。酒浓也是很多白酒作为核心卖点的重要指标，浓体现的物质性价值与情感性价值都非常美好，因此，很多白酒导购中会使用这种策略。
第六是“爽”，与净比较相近，主要是针对白酒饮用过程中的心理感受进行引导。
第七是“厚”，厚味宜人，白酒味道的厚薄对于长期喝酒的消费者来说也是很有吸引力的说辞，终端导购要学会针对目标人群的语言沟通技巧，厚味就是酒尾比较厚重，不会出现上头等情况。
第八是“纯”，自从白酒出现用粮食酒与勾兑酒之分后，对于酒的粮食纯度也成为判断白酒品质的一个十分重要的指标。酒纯代表了白酒原料来源的正宗与纯正。
第九是“醇和”，主要是白酒喝后的入口感觉。醇和代表了白酒均匀度比较好，不会出现低档酒的分层等特征。
第十是“正”，主要是描述白酒的口感比较吻合目标人群的心理需求，从而表现出比较正宗，正式的口味等。
上述描述白酒自然属性以及情感属性的典型词在实际的市场使用过程中要有所取舍。关键是我们导购人员要熟悉这种特征，根据不同目标人群的性格特征与喜好，进行推展。
情境导购3、处理各类消费群
灵活及时地处理各种复杂的消费环境与消费意见是考验盘中盘酒店终端另外一个十分重要的指标，因此，成熟的酒店终端导购培训一般都会建立针对酒店终端主流消费群的培训机制。很显然，中国市场的酒店终端消费群已经日趋多元化。过去我们可能十分注重对商务政务人群的目标锁定，而实际情况是在很多经济比较发达的东南沿海，家庭对于酒店终端消费日趋增多。在广州，本地的居民已经很少在家里做饭，到酒店就餐已经成为一种习惯。这里，我们提供一套导购员针对不同人群的心态调整手段与方法。
真诚就是生产力。身处激烈的商业社会，我们可能已经十分习惯虚伪地微笑，商业地微笑，但是，真因为真诚的微笑越来越少，真诚的价值才会越来越大。在处理酒店终端客户与消费者关系时，我们一直秉承着这样的一个原则，真诚地面对消费者，真诚地面对我们的顾客，你一定会受到意想不到的收获。我曾经遇到过一个年龄很小的导购员，家里十分困难，但是对于自己的顾客，她的微笑从来就是真诚地，真诚地为顾客而高兴，真诚地为顾客分担忧愁。有时，顾客在酒店喝醉酒，她会主动地跟其家人联系，有时顾客在外面遇到不顺心的事情，她也会耐性地倾听顾客的唠叨。她的这种真诚深深地感动了消费者，以至于很多常客一进到酒店，就会像老板提起这个导购员，真诚，使得导购成为酒店最为重要的无形资产，而她所推销的白酒品牌几乎在消费者毫不设防的情况下成为消费者首选！
幽默营造好氛围。酒店确实是一个鱼龙混杂的地方，什么样的事情都会发生，消费者层次不同也深刻地影响着酒店白酒品牌消费氛围，适度的幽默可以化解很多消费过程中产生的尴尬。特别是对于酒桌上出现的荤笑话，聪明的导购员常常能够比较巧妙地进行化解，而运用比较幽默调侃的手段不仅可以让说者自己感觉无聊，而且可以有效地规避给品牌带来的影响。
随和创造水性度。水有一个特点，随行而育！而从事酒店导购的促销员何尝又不是如此，如果我们没有水性的灵活就很难适应竞争日趋激烈的酒店终端。在从事导购过程中，我们发现性格比较随和，但不随便的女孩非常有竞争力。我一直认为，白酒导购其实更多是对导购员人格魅力的推销，只要我们能够展现人性中纯真随和的一面，即使没有很多经验的导购员也可以获得巨大的成功。
情境导购4、传递酒品牌文化
在商言商，在酒言酒！目前从事白酒导购的导购员对白酒酒文化传递属于比较薄弱的环节，我们可以看娱乐场所的女孩是如何推销他们的产品的。
首先是对导购的产品十分熟悉。我曾经在很多娱乐场所见到女孩推销啤酒，她们对啤酒品牌的品牌故事可谓是如数家珍。如百威的历史，喜力的风格，力波的上海味道等等。不仅如此，她们还用自己的行动表现出对啤酒本身的理解。如可以配客人疯狂的喝酒，利用娱乐化手段灌客人啤酒等等。当然，白酒消费环境与啤酒有一定的差别，但是，整个中国白酒界都在谈论白酒文化，我们难道就不可以设计创造性的活动来帮助我们的促销员推动白酒消费文化的外显！实际上，我们现在面对的消费者对白酒消费为什么感觉到都一样，因为我们的导购确实太过于乏味，不仅缺少与他们身份相匹配的文化性导购，更不要说巧妙传递白酒品牌文化。
其次是用身体语言对啤酒品牌文化做了很好的诠释。我们发现，啤酒促销的从业人员都比较大胆，她们前卫的意识与语言举止，成为啤酒品牌文化最好的注解。相比较而言，白酒品牌在这方面雷同与保守了许多。
如何传递白酒企业的品牌文化？如何使白酒品牌文化能够从书面语言变成实际操作东西？我们提供几个方向供业界探讨。
第一，从服装道具上体现白酒文化。这是最为直接的语言符号。如果白酒企业能够在导购员戏剧性服装上实现突破性创新，可以实现低成本的品牌文化嫁接。我记得蒙牛乳业在推动其新产品深圳上市过程中，为了强调自己正宗的内蒙牛奶，采用内蒙古自治区少数民族服饰在深圳市场展开大规模的免费赠饮活动，用很低的成本实现了蒙牛来自内蒙古大草原的品牌核心价值诉求。当然，用来体现白酒品牌文化的道具很多，我们可以从品牌核心价值出发进行不断深度挖掘。包括我们所说的瓶型也是一种重要的道具语言。
第二，从行销设计上体现白酒文化。实际上，白酒文化之所以没落了，主要是因为白酒行业对白酒历史的研究仅陷于形式上的研究，远远没有做到真正的深层次的研究。比如中国传统酒令，中国酒诗，促销设计中的白酒品牌思想体现也是非常之少，物欲横流的社会更加助长了这种恶劣的风气。
第三，从现场环境上体现白酒文化。借助一些道具，我们还是很容易设计一些情景式白酒现场活动。比如，现场字画表演就是很好的载体。
情境导购5、融入酒店大系统
酒店小舞台折射的却是丰富大社会。导购人员要学会迅速融入这个酒店终端的舞台。在这一点上，导购员到并不是要成为通吃的什么人物，最重要的是要与基层员工形成比较亲密的同伴式的关系。
导购培训是一项长期的重要的策略性任务，不可能一蹴而就。成熟的白酒企业在这方面有很多比较成型的标准。而且导购作为一支十分庞大的生力军各个行业都存在导购，白酒企业完全可以集百家之长，根据白酒本身的属性，推动盘中盘市场走向成熟。
|!---page split---|5. 客情建立
弱势品牌盘中盘客情关系对于保证盘中盘操作稳定性来说具有很重要作用。因为是弱势品牌，我们的操作就不可能像强势品牌那样颐指气使。学会在妥协中争取最佳利益点是我们的根本性立足点。
弱势品牌盘中盘建立要如下几点需要注意：
深度与广度结合。因为是弱势品牌，任何一个无关紧要的建议可能都会导致白酒品牌在终端市场上遭遇滑铁卢，因此，客情上要保持一定的深度与广度，所以关键人物有深度，大众人群有广度，这样才能够保证我们的产品在酒店终端有一个良好的外部环境！
灵活与原则结合。实际上，保持对客情的润滑度还是非常有必要的，但是同时坚守原则底线对系统来说也是非常重要，不要认为无原则的退让就是建立客情，良性的客情关系一定是既有一定的灵活性，但也必须保证强烈的原则性。
短期与长期结合。永远不要用空洞的思想去教育酒店终端，因为酒店终端对眼前的利益还是非常看重的。要不断地用短期利益去刺激我们的酒店终端老板，使得酒店老板保持跟你持续合作下去的兴趣。但也一定不要把酒店老板培养成唯利是图的小业主，这样你会面临老板无尽的纠缠，巧妙地把握客情中的短期与长期利益相结合，对塑造健康的客情关系十分重要，商业利益是双方博弈的结果。
弱势品牌盘中盘白酒客情关系建立还是非常之艰难，主要是因为品牌本身不够强势，说话的底起不足，更多需要个人有很好的交际素质，而且在这个过程中尤其要注意不要做太多的承诺，在实际操作中，很多业务人员为了满足酒店老板需要，不断给酒店以承诺，要知道，酒店终端是欲壑难填，有节制性控制酒店终端对厂家要求，是负责任的业务人员基本要求。
6. 软性传播
弱势品牌进入一个城市市场选择软性传播有两个层面的考虑，第一是资源不是十分充足情况，选择软性方式可以获得四两拨千斤的效果，当然创意本身的对低成本实现传播有很大影响；第二就是考虑到作为一个新产品进入城市市场，不要给当地主要竞争对手形成压力，从而恶化竞争环境。盘中盘确实是一个潜行的策略，而且其营销生态系统非常脆弱，弱势白酒品牌如果大张旗鼓进行大众传播，可以会破坏自己在区域市场运作的节奏，甚至于给竞争对手强势攻击的机会。软性传播手段有十种比较核心的手段，我们在《盘中盘的工具系统》中将提供完整的软性传播手段与策略，这里从略。
7. 系统修正
弱势品牌在区域市场运作盘中盘手段始终处于一个调整过程中，因此，不断地根据市场进展与区域市场变化调整盘中盘策略也是弱势白酒品牌必须熟悉的一个关键环节。很多选择盘中盘操作的白酒企业以及操盘手一直希望发明一个晚年的通用手段，或者寻找一种一劳永逸的方法，这绝对是不现实的臆想。这也是形成现如今对盘中盘两种非常极端态度的根源。一种认为盘中盘就是一种严重透支市场的终端策略，根本不具有可执行性，另外一种就是神话盘中盘，觉得盘中盘是无所不用其极的秘密武器。
盘中盘的系统修正主要从营销的十个要素入手，分别是产品设计，价格制定，渠道策略，促销手段，传播策略，品牌策略，经销商，二批政策，业务管理等。我们在后续盘中盘策略系统构建中，将提供修正方法与修正文本。
8. 规范管理
在对市场进行初步运作中，特别是“小盘”操作中，尤其需要总结“小盘”在样板市场操作的经验，形成规范的管理文本，这样可以为后续整个大盘操作提供经验性素材。在实际操作中，我们一般会形成《盘中盘产品操作手册》，《盘中盘渠道战略》，《盘中盘酒店管理手册》，《盘中盘价格体系》，《盘中盘软性宣传手册》，《盘中盘酒店终端导购手册》等等数十个标准化手册。而一旦形成这些规范的管理手册，也就意味着盘中盘在这个市场操作从技术层面说已经基本上成型，主要操盘手就会撤离现场而有制定性业务人员来负责执行与跟进。很多企业可能错误地认为，我只要拿到了这个标准手册就可以自行复制盘中盘了，其实不然，盘中盘是一种具有一对一营销的点状营销模式，因此，在没有对快速消费品十分了解专家指导下，盘中盘在你的手里可能就完全失去效应，这叫画虎不成反类其犬！
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