爱华网系列专题：旺季营销
一：市场症状 2004年求饮料的销售旺季刚过笔者在安徽一卖场发现某饮料品牌的饮料原价2.5元/瓶现仅售1元/瓶，买一送一，买二送一更是屡见不鲜，一时间引发了消费者的广泛关注，留给营销界更多的是思考！
二：积压原因
笔者通过调查发现批号老化大量积压的原因主要有四个；1：厂家没有考虑到自身的消化能力盲目生产。2：业务人员为了追求业绩盲目压货，大短线，而不是从长远利益考虑。3：经销商贪图厂家的政策，盲目打货。4：市场销售不畅或产品不能适销对路。
A市场2003年销售B产品只有85万，笔者于2004年6月接手A市场调查后发现A市场的库存为60万，其中绝大部分为三，四，五三个月的批号，面对批号老化，仓库暴仓，经销商不配合，笔者陷入进退两难的境地，临行是经理告诉我：A市场就是你的了，你死也要死在那儿！问题不可以逃避唯一的办法就是解决，笔者对市场进行分析找原因，找出路。
通过调查发现：1：A市场人口51万，人均收入1000元以上，市场潜力较大。2：市场铺市率低有很大的增长空间。3：该市有马钢集团和下属的62家分公司每年的团购量达三千万，其中饮料为三百万。我公司产品去年仅为900件。4：酒店，餐饮，是我公司的薄弱环节，有很大的潜力可以挖掘。
通过对以上的问题进行分析笔者思路如下；
1：调整业务人员，树立经销商和业务人员的信心。2：一自己为首兵分两路，一部分做铺市率另一部分开发特通和团购。3：通过市场回转来取得经销商的配合。
思路出来以后笔者自己带者业务员开发特通，查市场跑团购，晚上陪同业务员铺货，如此苦干一个多月之后，A市场的铺市率提高了大约20%，特通有60%在销售我公司的产品，团购量果汁达到8700件，水达到5000件，仓库的库存几乎消化完毕，在两个月还顺利回款50多万。
三：处理方式
当然A市场有很多偶然性，很多经理人面对仓库积压更多的可能考虑的是促销，笔者认为处理库存的方式初了促销以外还有发现产品新的卖点，扩大产品的销售渠道等。
促销是解决问题的途径之一，但是对市场会带来一定的影响，可能导致产品的价格紊乱，资源浪费等不良后果，怎么做促销才会减轻对市场的影响呢，笔者认为可以从以下四个方面着手。
1：促销手段控制：笔者认为促销不宜直接降价，可以采用捆绑销售，做陈列，制定坎阶政策等，因为降价后会导致以后的市场更难操作。2：渠道控制；促销最好是针对渠道的最后一个环节-消费者而不是批发商，将货压到终端只是转移压力而不是最终的消费还可能导致遗留问题的出现。3：价格控制：一个好的产品的成功运作要有推动力和拉力，拉力来自于宣传炒作，没有利润就没有好的推动力当终端对某个产品放弃是这个产品就不可能很好的操作，促销控制不好价格可能导致价格下调难以回升。4：时间控制；促销时间宜短不宜长，时间太长有可能造成降价的假象，会有损产品形象同时也为以后带来不必要的压力。5：过程控制：促销控制不好可能会造成资源浪费和政策截流。笔者每做促销必有书面的东西包括；促销原因，促销时间，促销方法等。在做促销是该停就停决不连续不断，事后要做一个详细的总结，进行追踪，效果评估等。
四；批号老化和仓库积压的预防方法：
任何一个厂家和经销商都不希望看到积压的局面，但是如何防止此类现象的发生可能是我们更应该考虑的，笔者认为应该从以下三方面着手：
1：工厂在生产时根据需求合理生产同时保证一个合理的安全库存就可以了。2：经销商要根据以往的销售状况合理进货，不要贪图便宜吃政策。3：作为公司的业务员要看的更远而不是眼前的一点点，另外分销是关键不要只注重回款而忽视了分销，因为经销商看的是利润，分销做的好他没有理由不回款。
笔者对2003年自己市场的月销售，季度销售，全年销售进行统计分析发现销售额是围绕着全年的月平均销售额上下有规律的波动，所以我们在做市场时要根据去年同时期的销量合理安排计划，尽可能的避免积压和批号老化的产生。
