分销渠道有哪些 分销渠道突围系列(十二)--管理



产品从企业的生产线下来,经过分销渠道到达消费者的手中,必须依靠分销渠道的管理来实现。分销渠道的管理包括了对物流、信息流、资金流的全面管理。可以说,缺乏管理的分销渠道只是一个空架子。

  一、物流管理。

  物流管理是为了更加有效、迅速地将产品通过装配、仓储、运输、配送,从而迅速到达消费者手中的过程。它包括:

  1、库存管理。

  ·必须在分销渠道中有充足的存货量,以满足订货的需求;

  ·要充分考虑存货成本和订货成本,保持库存的合理化;

  ·建立合理的库存系统和安全预警体系,避免淡季积压或者旺季断货现象的发生;

  ·确定库存的最低数量,保持最低库存水平,确定分销渠道中的订购水平线;

  ·利用电子商务系统实施虚拟订购,提高库存效率;

  2、仓储管理。

  ·仓储管理包括了仓储地点的选择、数量的确定以及仓库的内部管理等;

  ·仓储地点以分销渠道的核心点或者交通集散地为准;

  ·仓储数量由区域市场分销网络的大小决定,通常遵守的是1.5倍仓储原则;

  ·仓储内部管理包括装卸、发货、分类、保管、调配、再加工、装箱、防火防盗防潮等等;

  ·仓储管理的重点不是整理货物,而是提高分销的效率;

  3、运输管理。

  ·运输管理是分销渠道的辅助工具,它保证产品及时、迅速、准确地到达分销的各个环节;

  ·运输管理的原则是快速、准确、安全、节省、完整;

  ·运输管理的主要内容是考虑运输工具、运输方式、运输路线、运输合同、运输调度、发货接货管理以及突发事件的管理;

  ·在新的市场环境中,企业可以考虑运输管理外包的形式来进行管理,减轻运输管理出现的失误,提高运输管理效率;

  4、现代物流技术的运用。现代物流技术如电子订货系统、条形码技术、电子交换技术、地理信息系统、终端管理系统的运用,将更加有力地提高物流管理水平。

  当然,对于中小企业来说,为了节省成本,提高工作效率,物流管理外包是一个明智的选择。

  二、资金流管理。

  在分销渠道管理中,资金流的管理是一切工作的核心。由于分销渠道和企业在管理上存在着一定的空间,因此,不可避免,信息的不对称就引发了资金管理的危机。主要表现为:

  ·由于资金流管理不善,把推广费用直接给分销渠道成员,让他们自己运作,就造成了窜货的源泉;

  ·由于资金流管理不善,很多企业没有对分销成员进行资信调查,滥发授信额度,造成大量的应收帐款;

  ·由于资金流管理不善,企业采取了赊销、分期付款等各种资金优惠政策,将会给企业的经营带来很大的问题。

 分销渠道突围系列(十二)--管理

  鉴于资金流管理的重要性,在分销渠道的管理中,回款是销售的重头戏,回款管理就是资金流管理的重点。回款管理必须做到:

  ·严密的回款制度;

  ·确定回款目标,制订回款政策;

  ·实施目标管理,将总体目标层层细分到阶段性目标上去;

  ·及时反馈回款信息;

  ·对回款工作进行全面的评估;

  三、信息流管理。

  分销渠道中的信息是企业决策的指南,包括市场信息、分销成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息。信息是双向传递的,信息还具有时效性。如果分销渠道内没有信息的充分沟通,企业、分销成员、消费者将成为“盲人”。信息流的管理包括:

  ·客户数据库的建立;

  ·企业内部信息反馈机制;

  ·分销渠道信息反应系统;

  ·企业中高层巡视信息系统;

  ·企业第一线销售队伍反馈信息系统;

  ·会议反馈系统;

  ·互联网信息系统;

  完善的分销渠道管理是分销渠道突围的要害所在——在目前的市场环境与企业管理水平中,不是很多企业都能够很细致、很认真地对待分销渠道,这也就是为什么我们的企业总是“你方唱罢我登场”、“各领风骚两三年”的原因。

  (全文完)

  

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