爱华网春节的喜庆还没有开始，江苏宿豫县华宁节能设备厂附近的惟一一间宾馆已经客满，却几乎没有节日的游客。华宁节能设备厂厂长单承良这个时候也许是全县城最忙的人，他不再有机会像往常那样走亲戚窜邻居，生活的主线变成了招待和服务——因为那些住客都是他的经销商。他们千里迢迢爬山涉水而来，都是想赶在年关之前，从他的华宁节能设备厂拿到几乎肯定会在春节畅销的产品——鞋底尘污清洁机。 一年半以前，单承良还是一个家电商铺业主，请了两个人打下手，自己负责进销存，店面惨淡；开店之前，他是苏宁电器行的一个业务员，一年四季地跑销售。凭借鞋底尘污清洁机这个横空出世的产品，单承良转身成为当地一个颇有名气的老板。
“做企业不是辛苦两个字就可以形容的。”当地人羡慕其名气急升，财源滚滚；记者注意到，单承良从谈判桌上转过脸去，疲惫立即爬上了容颜。
上帝给你一双臭脚，再公平地给了你发财的良机 鞋底尘污清洁机来源于单的天生臭脚。一天他到一个朋友家拜访，朋友家装饰得富丽堂皇，打过腊的地板油光锃亮。他犹豫了，脱鞋吧，自己有脚臭毛病，这又患了脚气，只要一脱就臭味难闻；不脱，人家的地板又实在太干净……在脱和不脱的犹豫中，朋友硬拖着他进了室内。锃亮的地板上留下了刺眼的泥脚印，单承良打心里过意不去。就是在这个时候，一个想法油然而起：如果能生产出在几秒种内将鞋底尘污清除干净的产品，一定会大受欢迎，也无疑会大有市场。
从朋友家回来后，单承良就开始构思这种产品的结构。首先从家门口的门垫开始，一般人进门前是在垫子上将脚挫挫，脚动而门垫静止；单承良设计思路反了过来，脚不用动，让那块垫子动起来。根据这个简单的想法，他开始去附近的厂里找技术人员进行研制，记不清失败了多少次，不是鞋底泥污除不干净，就是有泥水带到鞋上。单承良不断调整思路，利用轴承在外力作用下自身滚动原理和特殊吸尘材料，终于研制出不耗电能的第一代鞋底尘污清洁机。
产品不耗电能，安全，几秒之内将鞋清擦得干干净净，这种非常直观的清擦泥污功能受到单承良亲友的喜爱。可是市场的反应如何呢？单心里没有底。不过凭着自己多年的营销经验，懂得“好产品还需要好吆喝”的道理。做出几台样机后，他在一家报纸上做了一个小广告。“如果没有人来定货，我就将这几台样机送人了，权当一次发明创造。”单事后调侃地说。其时他已经将大部分的精力和金钱都投放到这个产品上了，家电小门面几乎没有利润，早有转让的想法——此次的创业是他的一条不归路。
幸福从天而降 广告刊登出来，单的电话几乎打爆，咨询电话有数百个，意向性预约100多人！三天后就有经销商千里赶来订货，并且预付五成货款。看到预付款和定单，单进入创业的兴奋期：向朋友凑借了三万元，掏空了自己两万元的积蓄，全部用来购买设备、原材料，租赁厂房。首批生产的5000台清洁机一抢而光，当月获纯利三万多元。而那些客商回去以后，因产品适销对路，又是独家经营，很快就传来佳音，出现了供不应求的局面。创业的风险在此隐退二线，第一桶金就这样不经意的浮出水面。“江山易打不易守”。单承良还没能过久的荡漾在成功的喜悦中，三个月后前方就传来令人不安的消息：温州和太原的两家经销商卖他们自己生产的产品了！这两个地区经销商本来是生产和销售鞋面清洁机的，发现鞋底尘污清洁机市场已经启动，所以很快自立为王。单承良就这样遭遇所有畅销产品的发明和生产者都一律遭遇的难题：仿冒。
幸福是短暂的。“竞争对手的出现，让我几天没有睡好觉。”毕竟是新产品，主动权在经销商手上，单暂时继续给温州和太原供货，但立即在那两个地区寻找新的独家经销商，同时加快步伐开发第二代产品——他本能地认识到这是自己惟一的出路。
历经40多个日日夜夜，在2002年5月左右，一种酷似家用吸尘式的清洁机投放到各地代理商的柜台上。第二代清洁机大方、豪华、有装饰感，置放门口能体现主人的身份品味；机器采用触动感应原理，只要将脚放到滚轮上轻轻一点，电动清擦滚轮就转动起来清擦鞋底，人脚离开滚轮，3-5秒内滚轮会自动停止转动……
单承良从步行变成了奔跑。
不得不走的泥泞路 产品在市场上反应很好，短短两个月时间，第一代和第二代的销量比例达到了3：1，也就是每销售四台产品中就有一台是第二代产品。第二代产品的推出，使得单承良月销量大增，但是这并没有带来更多的利润。第一代产品成本在45元左右，批发给经销商大约是60元左右，毛利率为30%。第二代产品因为增加了电路板、电动机等，成本骤然翻三翻到135元上下，批发给经销商170元，毛利率20.5%，同时一些容易损耗的配件当地不好购买，所以都免费配置，如传动皮带、特殊螺钉等，因此更冲薄了利润。
但单承良有自己的看法，他说：“我们只要微薄的利润，只有经销商赚钱，我的产品才能销售出去，占领更多的市场。”其实这也是对抗自己培养出来的竞争对手的价格策略，单认为惟有这样才能将对手压制，提高他的产品知名度。
思路很对，但毕竟底子不厚；久而久之，单承良难免也有些焦虑。
因为产品技术含量的提升，开始要招收学机械、学模具等有一定学历的人才，普通工人的工资是400多元，技术人员工资在1000元以上。营销一直是单承良最重视的一个环节，公司100来人当中营销部门有九人，而且学历至少中专以上，工资待遇当然也要比工人工资多得多。人力成本比生产第一代产品增加了很多，这也是单的创业心病之一。
吞噬产品利润的另一个环节是产品的售后服务。在家电行业摸爬滚打多年的单知道产品售后服务的重要性，第二代产品用上了电路电子技术，经销商对此一知半解，非常简单的操作问题被误认为产品质量问题退回公司，增加的成本自然由厂家承担。为此厂里特意成立了一个售后服务部，招聘三个能干之人把手。要求经销商到工厂实习半天，自己组装机器，了解最基本的操作和维修，但是对经销商的一些招待是必不可少的。
“不仅是第二代产品的出现让我感觉创业的艰辛，”单说，“只要和远方打交道，稍不警惕，便有闪失。”生意场上江湖险恶，大笔资金转眼石沉大海。长沙的一个经销商做得很红火，拿货时都会付钱，单对此客户十分放心，有一次他要求先发几万的货过去，销售后付款，单将货发过去后，再电话过去总是没有人接，到当地询问，这家公司早已人去楼空，这批货血本无归。“但是我们不能因为这件事就一定要求客户先付款后取货啊，有些地区为了将市场打开还是先发货过去。”单虽然当过推销员，但在对经销商的管理上，显然还有很多需要补的课。
利润率不高，企业定单不断增加，加上有时候货款到帐的拖延，资金紧张是单最头疼的事情。
还好华宁节能设备厂的繁荣景象与当地低迷的经济形成巨大反差。它在短短一年多时间里，吸收了当地100多个劳动力，同时带活了周边的餐饮业，“工厂边上的小宾馆80%住客都是我的客户。”单自豪的说。工厂总是按时交税，当地工商局为他的企业申报“县工商局重点保护企业”、“诚信经营单位”，这都支撑着人们的信心在一天天增强。经过一翻努力，单承良规范了工厂财务数据，竟然从银行获得了贷款！
未来会怎样 有了银行的贷款，单的“野心”开始膨胀，马上投入资金在一个月内研制出第三代鞋底鞋面清洁机。于2002年10月投放市场，此机集鞋底鞋面尘污去除，鞋面上油，抛光为一体。尤其添加了扶手装置，是一种人性化设计，着眼点就是让老人在清擦鞋底尘污有个依附，从而更加安全。第三代产品投放市场的时候，第四代产品已经快研制出来了，单牢记着“要甩开对手，惟有不断升级”的经验。2003年刚开始，单打算在县城里开一个家庭清洁用品展销厅，以他的鞋底尘污清洁机为主打产品，汇集全国有名的家庭清洁用品，如抽油烟机，环保清洁产品等，满足家庭个性化的需求。店面离县政府不远，它将作为工厂的招商窗口端到经销商的眼前。“如果有可能，让一些经销商也搞这样的展厅，逐步发展成一个家庭清洁用品的全国连锁店。”单说这话的时候，思路开始活跃，眼睛闪闪发光。
原文发表于《创业家》2003年第三期
