迷宫的画廊流程攻略 姐妹画廊流程变奏



2003年3月底,记者赶至重庆。

  当地气温突然窜至31度,令人燥热不安。然而,当记者如约而至,步入解放碑现代书城的锦瑟画廊时,感受到的却是心灵涤荡的清凉。

  近200平米的画廊宽敞宁静,却不冷清。二十多位参观者,大多数是普通市民,他们或徜徉于油画、装饰画、陶艺等艺术品之间,或驻足观赏。记者细看整个画廊的风格,淡雅而精致,高贵而无贵族气,正好处在前卫与传统、雅美与艳俗之间。再加上这里价位适中,难怪会成为受百姓青睐的理想购画场所。

  张莉、张琪姐妹是画廊的老板,而此处的画廊仅是她们的一处分店。

  5年之前,以不足3万元首开先河,她们第一个定位于“大众高雅艺术”,把画廊开在了装饰城里。之后,锦瑟画廊扩展为拥有5店1厂的西南地区行业第一品牌。

  然而5年之中,消费市场该有多大变化?同类行业摹仿者又该有多少?那么,在这瞬息万变之中,“开店”的姐妹俩,又是如何调整弦音,始终弹奏出清澈响亮的创业变奏曲?

把画廊做进装饰城?

  开画廊的根由,缘于姐妹俩都是四川美术学院的毕业生。

  1997年冬,“中国青年油画展”到重庆巡展,张莉正好刚到那家负责画展公关的广告公司做策划。短短十天的展期,数万人次的重庆市民争先恐后地掏钱买票涌入展场,这一参观量甚至已超过了画展在北京、上海、广州等地的规模!

  张莉当即意识到:大众高雅艺术品市场,是一个巨大的没被意识到和开辟的商机!物质生活水平的提高,已使普通老百姓有了强烈的艺术审美需求,而这种需求没有得到真正的满足。1998年春天,张莉、张琪姐妹俩,开始全力筹备自己的画廊。

  做一个画廊需要多少钱?张莉心里没底。一定数量的高档次货品,一个宽敞安静的临街门面,及品味高雅的店堂装修,这些都需要高昂的投入。

  而张莉、张琪多年打工的积蓄,加在一起不足10万元。从朋友口中得知,不要说国外画廊要数百万、上千万美元,就是国内画廊最密集的上海茂名路和陕西路上,普通的一间画廊也要近百万元的启动资金。

  那么,在重庆开一家画廊是否会便宜很多?姐妹俩跑过重庆适合开画廊的很多地方后,发现她们那笔不足10万元的资金,连繁华地段一个30平米的临街门面所要求的半年预付租金及简单的装修费都不够。

  按常规的方式开画廊,肯定是不行。张莉和张琪有点犯愁,父母也跟着着急。

  然而,灵感总在刹那间产生。一天,一家人聚在一起,无意中提到报上刊登的本市中天装饰城正在开业招商,就顺便聊起了新家装修时应挂什么样的画。

  一瞬间,张莉、张琪的脑海中好像闪电划过黑夜:装饰城!这不正是那些买了新房,正拚命想把家弄得更漂亮、更有档次的家庭一定要去的地方!我们的画廊原本就该开在装饰城里,而且租金也会大大的降低!

  姐妹俩急赶至中天装饰城。三楼最偏僻的一个30多平米的角落,是惟一剩下的门面,她们毫不犹豫地交了定金。这间30多平米的店面,每平米50元、总计仅1千多元的月租,比起临街门面至少每平米300元、总计1万多元的月租,便宜多了。并且因招商竞争,中天装饰城还出台了“头3个月免租金”的优惠政策。

  然后姐妹俩发现,画廊店面装修要出品味,其实也不用多花钱,关键是有心和有专业素养。在基础装修完工之后,帆布、彩布、牛皮纸等日常生活材料,在姐妹俩手里变成了视觉艺术的创作素材。一个星期后,一个高雅而简洁的店堂呈现在眼前。

  同时张莉从装饰城管理处了解到:根据当地工商政策,她们可以先开张再补办工商、税务等手续。具体程序为,先到当地区工商局办理店名注册登记,注册为“个体户”;然后再到当地税务局,办理税务登记,领发票本;最后到银行建立商业银行账号。而像她这样的店面,一般由税务员核定为每月缴纳固定营业税,仅200元左右。

  如果想今后做成一个响当当的品牌,在注册之前想好一个店名是关键。张莉的一位朋友建议:就叫“锦瑟画廊”。“锦瑟”原为古乐,后有诗意,如与“画廊”联在一起,正合“诗情画意,诗艺栖居”。

  1998年5月18日,装修好的锦瑟画廊正式开张。所有的店面定金、押金、装修及货品费用全部加起来,不足3万元。然而更重要的是,当时没有人想到去装饰城中开画廊,锦瑟画廊是在重庆装饰城里的第一家画廊,说不定在全国都是首开先河的。这无疑占据了巨大的市场先机。

艺术品如何占据市民墙壁?

  那天,装饰城也是新开业。装饰城投入的巨额宣传广告,吸引了买了新房的家庭,和装修公司的设计师,蜂拥而入。他们在嘈杂的卖瓷砖、浴盆、水管、油漆等装饰材料的小店间,突然发现了一个安静的角落和一片艺术的静土,都不由自主地走了进去。

  而姐妹俩对她们准备的货品,更是充满了“与众不同”的信心。

  顾客步入画廊,欣喜地发现,这里没有令人倒胃的“菜画”、“花画”,而是每个层次的人都会承认的高档艺术精品:栩栩如生、装裱精美、张张不同的世界著名油画作品,和色彩明亮清爽的现代装饰作品,以及恰当地点缀其中的古色古香的陶艺品和木刻作品……这里简直是一个大众高雅艺术的殿堂,而那些油画作品和装饰作品价格仅几百元,令人吃惊地只比那些低档的“菜画”、“花画”稍高一些。

  姐妹俩告诉顾客:这些世界名作和现代精品,当然不可能是原作。但它们或是美院师生的临摹作品,或是达到写真意境的电脑喷绘作品,然后按照专业水准精心装裱。

  原作做梦不敢渴求,眼前的仿制品却是如此形神俱备,很多顾客毫不犹豫地摸出钱包。有的也附带买走了一二百元但很有特色的陶艺品和木刻作品。

  而姐妹俩刻意精心推出的那些现代装饰作品,张莉告诉记者,“既不前卫又不传统,同时就是既有前卫又有传统”,让学过美术的装修公司设计师,找到了既能使客户满意又满足了自己审美趣向的元素,他们自然会积极向客户推荐。

 姐妹画廊流程变奏

  姐妹俩的进货渠道和方法,无疑在当时是一个天大的秘密。其实这不过是她们的专业眼光与俗杂商品世界的有机接合。

  先说那些油画临摹作品。四川美术学院毕业的姐妹俩,自然知晓在美院中,几乎每天都会有临摹世界著名油画作品的习作问世,姐妹俩所做的只是去挑选出其中的精品。画廊开业后不久,她们还聘请了一位特别有才华的研究生“学妹”,成为画廊的签约画家。

  而大量的“画芯”,来自于闻名天下的杂货集散之地,重庆朝天门码头小商品批发市场。在一个生意清淡、毫不起眼的小角落,姐妹俩发现了各种各样的电脑喷绘写真画。然后姐妹俩发现,朝天门还真有一家很小的画框装裱厂。

  于是,姐妹俩凭借专业修养,从那些乱七糟八的电脑喷绘写真画中,精选出世界著名油画或现代装饰画等艺术精品作“画芯”。比如一幅适合家庭装饰用的约40×50厘米的,价格60元左右。然后她们告诉画框装裱厂,应该怎样装裱及配色这些画,所需费用每幅也是100元左右。

  货品拿回来后,标价翻倍是艺术品市场的行规。但姐妹俩选择了最低点,150元成本的一幅画,她们标价300元,如打折下来仅250多元。

  结果画廊开张第一天,就生意奇好,随后第一个月开始赢利,形成良性循环。

高品质和低价位并非悖论

  但没过多久,姐妹俩意识,要坚持画廊的“价格低、品质高”的大众高雅艺术精品的定位,原有的进货渠道中存在严重的隐患。

  货品的成本太高、利润太薄,而最重要的是:朝天门那些人没有学过美术,进的货跟她们完全是不一样的感觉,随着销量增加,她们已难于从中精选。而一件有品味的家庭装饰画的关键就是“画芯”,如其色彩、图案、艺境等艺术程度,及被人们接受的程度和精美程度,甚至装裱的色彩搭配、线条样式及材质等,这些都应该由有一定艺术修养的人来做。

  如果再继续从朝天门进货,最后肯定要做死。每个人都可以到朝天门去批发,自己专业方面的优势就不能体现为竞争力。

  她们决定必须在经营环节和规模上扩张,首先做到直接从厂家拿货。

  通过与朝天门的批发商聊天,她们打探出这些“画芯”的生产厂家在广州、深圳、上海,和香港。然后通过在那些地方学美术的朋友,一个传一个的帮忙打听,甚至有时她们就干脆先到广州、深圳的市场去寻找,终于找到了一批厂家。而第一次进货,她们一般都要亲自到厂里去一趟,与厂家相互了解需求,以后就通过电话、传真等联系发货。

  如此一来,进货成本不但只有以前的一半,比如一幅40×50厘米只要30元左右,而且货品的品质得到了根本保证。

  然后她们就开始筹划自己的画框加工厂。

  她们在重庆的十八梯一个很偏僻的地方租了一个厂房。但做画框的整套机器也很昂贵,接近10万元,其中最主要的钉角机和切割机就要4万元。这时候,她们想到,爸爸本身就是一个工程师,对机械非常在行。于是,她们让父亲到上海去看了一趟机器。父亲发现,其主要设备钉角机和切割机,其实机械原理非常简单,自己就可以做。他回来后,自己设计,然后找到地方花了5000元,就把这两样价值4万元的设备搞定了。然后投产下来,整个厂也只花了不足3万元。

墙壁上的战争推动人的进步

  然而,竞争是永恒的。2000年5月,伴随着锦瑟画廊第一家分店开张,重庆大大小小的装饰城中,一夜之间就冒出了几十家画廊。那些画廊个个都好似锦瑟画廊的孪生姐妹:一样的经营风格,一样的货品,甚至有的就是直接到她们的加工厂里拿的货。

  更令人头疼的是那些美术专业功底不错的低价竞争者,为最大限度地降低“画芯”的成本,干脆自己画。他们很勤奋,每天都从清晨画到晚上12点钟。然后在那些集团招标业务中,比如一个酒店开张需要大量的装饰画,他们就以最低的价格竞标。

  然而近2年下来,残酷竞争后的格局却是:在零售业务上,几十家画廊都没有打过锦瑟画廊,锦瑟画廊还趁势又开了4家分店,成为了有实力的以家庭装饰画、临摹油画、陶艺品为特色的知名综合性画廊。而在新兴的集团消费业务上,姐妹俩理智地在低端市场的混战中退让,把注意力集中到高端。

  姐妹俩靠什么赢取了竞争?

  当别人一窝蜂地来摹仿和克隆她们的时候,新兴市场被瓜分和共同开辟是不可避免的事,但姐妹俩却能打出“品质牌”保住了领先位置:她们推出了更好品质的画品:“画芯”更恰到好处地高雅,装裱及画框更精美和专业。她们也没有自我陶醉于初学陶艺时的初浅水平,而是专门挑选了“陶都”荣昌的专业陶艺作坊来提供专业艺术水准的陶艺品,并且每年还到景德镇去订购一些全国流行的陶艺精品。

  现代营销手段的引入和服务水平的提升,也成了她们的核心竞争力之一。她们首推了艺术品整套上门服务:打个电话,上门设计、配画、安装及售后等轻松搞掂。因此而争取的客户,现在甚至已占到了画廊零售额的一半。

  从大专毕业通过多年自学才拿到美术专业研究生学位的张莉、张琪俩姐妹,在竞争中表现出来的专业修养,常常令那些在竞争中失败的高起点专业人士,感到叹服同时迷惑不解:他们中不少开画廊之初即已是美术专业研究生毕业,起点很高,但为什么还会在与姐妹俩的竞争中输在画品的选择搭配、流派的把握等专业领域上?

  然而,赢取竞争的核心秘密,恰恰是经营者自身素质的不断提升。

  张莉和张琪姐妹俩,是重庆惟一的每年都要至少1~2次走出去,参加全国性的艺术交流会和艺术博览会的画廊经营者。对于赚的钱,她们不求为自己留存很多,而是追求不断地提升自己。结果这样走来走去,接触和收获到了很多新的东西。比如在2002年,她们成为惟一受缴参加上海艺术博览会的西南地区画廊。会上她们见识了很多艺术最新流派,会后很多海内外画家则主动和她们联系,希望与她们合作。

  这种不断提升自我的强烈愿望,源于她们很早就有清醒的意识:随着时间推移,消费者见得多了,他们的审美眼光肯定会提升很快,那么艺术品经营者只有相应地更快地提升自己的专业和经营素质。而提升自身素质的最好方法,就是首先要使自己处于一种流动的状态,因为人只有在流动中,才可能发现到新的东西和思想,完全闭门思考,是想不出多少新鲜东西的。

  正是在这种走出去的流动中,她们不断提升着自己的艺术修养和对艺术潮流的把握,以及现代的经营管理理念等素质。这才是她们在竞争中获胜的内在理由和根本原因。

小画廊如何做大品牌?

  品牌是市场的王牌。除了不断提高货品质量和服务水平,姐妹俩把树立锦瑟画廊品牌的途径,押在了不赚钱甚至亏本都要做好画展、扩大画廊影响上。

  1999年7月,张莉第一次参加北京艺术博览会,结识了著名画家吴冠中,开始邀想吴冠中先生到重庆锦瑟画廊来开画展。吴冠中先生毕生追求“为人民而创作”,其油画作品在大众中已深入人心,被称为“人民的艺术家”。

  2000年5月,经过精心筹备和运作,在重庆最高档的装饰城,得意装饰城里,锦瑟画廊的分店开业,同日举办“人民的艺术家——吴冠中油画展”。吴冠中先生亲临画展,一些知名文化人,及文化部的副部长,重庆市的副市长等名流高官,纷纷前来剪彩和致贺。而张莉的一位朋友,事前早把这个高规格的画展告之了各大媒体的朋友。

  结果,画展办得非常成功,吴冠中先生非常高兴地把他作品的限量复制品销售代理权,授予锦瑟画廊。姐妹俩一举打响了锦瑟画廊的品牌。 

  2002年年1月,姐妹俩在新开张的重庆最大书城,现代书城里,开辟了重庆画廊行业中最大的一个卖场,近200平米的店面,专门用来做画展。迄今为止,锦瑟画廊已承办了20多个海内外和本土艺术家的展览,其中还包括不少国际性的艺术大展。

  通过办画展,也开辟了新的业务资源和货品资源。重庆的一些集团公司的老板们,不断接到锦瑟画廊的画展缴请函。而当他们参加过锦瑟画展承办的某次高档次画展后,总会印象深刻。然后,在企业装饰办公楼、酒店、新楼盘样品房时,他们自然就会对手下说:到锦瑟画廊去看看吧。而姐妹俩通过办画展,手里也拥有了很多艺术家的原创作品。因为画展之后,艺术家一般都愿意与画廊签定授权代理合同,在一段时间之内把他们的原创作品交由画廊独家代理。这无疑形成了从货源到市场的良好循环。

  现在,锦瑟画廊已基本实现了其预定的品牌目标:从锦瑟画廊买回东西,大家觉得是一件值得向朋友夸耀的事,愿意向朋友展示上面的画廊标识;而受到锦瑟画廊的缴请去参加画展,也觉得是一件很荣幸很体面的闲暇乐事。 

让知识型员工留下来

  像锦瑟画廊这样拥有多家分店的艺术类企业,所需要的是有一定专业修养的知识性员工。但是,对这类员工的管理,肯定是个令人头疼的问题。

  招聘的时候,很多大学生、大专生都愿意来试试,因为在画廊里工作,不但体面,还可以学到很多东西。然而一段时间之后,这些员工觉得该学的也学到了,不再安于做普通的营业员,结果店里频繁走人,张莉一家人经常成为“救火队员”。

  这样下去肯定不行。经过较长时间的探索,如今她们已基本解决了这个难题。

  首先是完善了一套恰当的收入薪酬机制。她们取消了以前的硬工资,改为基本工资加奖励提成。结果发现,收入机制的灵活性,使员工有了成就感和工作激情,因为随着业务的增长他们能看到自己的收获。

  而锦瑟画廊更有特色的是,还制订了一个月工龄工资制度,即每个员工在这里多干一个月,就增加10元的月工资,一年下来就是120元。这一小小的制度,对画廊来说却相当重要,因为对知识性企业来说,老员工反而具有较大的贡献能力。比如说一名新员工,三言两语就很可能让专程来访的顾客失去兴趣,从而损失掉一笔几千元的业务。而一个老员工,他可以让一位随意走进的顾客对这里产生兴趣,从而掏钱购买,或把在这里的良好印象转述朋友,而带来新的业务。

  除了真诚善良地帮助有困难的员工、和员工定期聚餐之外,姐妹俩还在她们这个只有20人左右的小企业中,创造了很有凝聚力的企业氛围和企业文化。

  画廊员工中的绝大多数,都是艺术爱好者。姐妹俩于是经常地组织一些内部的艺术交流展活动,鼓励员工在工作之余提升自已和多做一些创意性的东西。一些美术专业的员工在鼓励之下,业余时间创作出了一些较好的作品,然后画廊帮助他们把作品卖出去,既增加了他们的经济收入,更帮助他们获得了成就感。张莉告诉记者,最近画廊还为一位员工举办了一次公开的个人画展。

  员工是否稳定,还与一个企业是否积极进取,去成为行业中有影响的品牌有关。当锦瑟画廊在姐妹俩的经营之下,慢慢成为西南地区的行业优秀品牌后,员工能接触到越来越高的层次,学到越来越多的新东西,受到越来越多的尊重,他们自然会对自己的工作越来越来自豪和安心。

  通过这些方法,锦瑟画廊步入了员工管理上的良性循环。在仅有4年多历史的画廊,就已有了工作3年的“老员工”。在员工们的共同努力下,开张时的不足3万元投入的小小店堂,变成了今天蒸蒸日上、规模日渐扩大的城市文化建设者。

  原文发表于《创业家》2003年第五期

  

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