爱华网2003年3月底，记者赶至重庆。
当地气温突然窜至31度，令人燥热不安。然而，当记者如约而至，步入解放碑现代书城的锦瑟画廊时，感受到的却是心灵涤荡的清凉。
近200平米的画廊宽敞宁静，却不冷清。二十多位参观者，大多数是普通市民，他们或徜徉于油画、装饰画、陶艺等艺术品之间，或驻足观赏。记者细看整个画廊的风格，淡雅而精致，高贵而无贵族气，正好处在前卫与传统、雅美与艳俗之间。再加上这里价位适中，难怪会成为受百姓青睐的理想购画场所。
张莉、张琪姐妹是画廊的老板，而此处的画廊仅是她们的一处分店。
5年之前，以不足3万元首开先河，她们第一个定位于“大众高雅艺术”，把画廊开在了装饰城里。之后，锦瑟画廊扩展为拥有5店1厂的西南地区行业第一品牌。
然而5年之中，消费市场该有多大变化？同类行业摹仿者又该有多少？那么，在这瞬息万变之中，“开店”的姐妹俩，又是如何调整弦音，始终弹奏出清澈响亮的创业变奏曲？
把画廊做进装饰城？ 开画廊的根由，缘于姐妹俩都是四川美术学院的毕业生。1997年冬，“中国青年油画展”到重庆巡展，张莉正好刚到那家负责画展公关的广告公司做策划。短短十天的展期，数万人次的重庆市民争先恐后地掏钱买票涌入展场，这一参观量甚至已超过了画展在北京、上海、广州等地的规模！
张莉当即意识到：大众高雅艺术品市场，是一个巨大的没被意识到和开辟的商机！物质生活水平的提高，已使普通老百姓有了强烈的艺术审美需求，而这种需求没有得到真正的满足。1998年春天，张莉、张琪姐妹俩，开始全力筹备自己的画廊。
做一个画廊需要多少钱？张莉心里没底。一定数量的高档次货品，一个宽敞安静的临街门面，及品味高雅的店堂装修，这些都需要高昂的投入。
而张莉、张琪多年打工的积蓄，加在一起不足10万元。从朋友口中得知，不要说国外画廊要数百万、上千万美元，就是国内画廊最密集的上海茂名路和陕西路上，普通的一间画廊也要近百万元的启动资金。
那么，在重庆开一家画廊是否会便宜很多？姐妹俩跑过重庆适合开画廊的很多地方后，发现她们那笔不足10万元的资金，连繁华地段一个30平米的临街门面所要求的半年预付租金及简单的装修费都不够。
按常规的方式开画廊，肯定是不行。张莉和张琪有点犯愁，父母也跟着着急。
然而，灵感总在刹那间产生。一天，一家人聚在一起，无意中提到报上刊登的本市中天装饰城正在开业招商，就顺便聊起了新家装修时应挂什么样的画。
一瞬间，张莉、张琪的脑海中好像闪电划过黑夜：装饰城！这不正是那些买了新房，正拚命想把家弄得更漂亮、更有档次的家庭一定要去的地方！我们的画廊原本就该开在装饰城里，而且租金也会大大的降低！
姐妹俩急赶至中天装饰城。三楼最偏僻的一个30多平米的角落，是惟一剩下的门面，她们毫不犹豫地交了定金。这间30多平米的店面，每平米50元、总计仅1千多元的月租，比起临街门面至少每平米300元、总计1万多元的月租，便宜多了。并且因招商竞争，中天装饰城还出台了“头3个月免租金”的优惠政策。
然后姐妹俩发现，画廊店面装修要出品味，其实也不用多花钱，关键是有心和有专业素养。在基础装修完工之后，帆布、彩布、牛皮纸等日常生活材料，在姐妹俩手里变成了视觉艺术的创作素材。一个星期后，一个高雅而简洁的店堂呈现在眼前。
同时张莉从装饰城管理处了解到：根据当地工商政策，她们可以先开张再补办工商、税务等手续。具体程序为，先到当地区工商局办理店名注册登记，注册为“个体户”；然后再到当地税务局，办理税务登记，领发票本；最后到银行建立商业银行账号。而像她这样的店面，一般由税务员核定为每月缴纳固定营业税，仅200元左右。
如果想今后做成一个响当当的品牌，在注册之前想好一个店名是关键。张莉的一位朋友建议：就叫“锦瑟画廊”。“锦瑟”原为古乐，后有诗意，如与“画廊”联在一起，正合“诗情画意，诗艺栖居”。
1998年5月18日，装修好的锦瑟画廊正式开张。所有的店面定金、押金、装修及货品费用全部加起来，不足3万元。然而更重要的是，当时没有人想到去装饰城中开画廊，锦瑟画廊是在重庆装饰城里的第一家画廊，说不定在全国都是首开先河的。这无疑占据了巨大的市场先机。
艺术品如何占据市民墙壁？ 那天，装饰城也是新开业。装饰城投入的巨额宣传广告，吸引了买了新房的家庭，和装修公司的设计师，蜂拥而入。他们在嘈杂的卖瓷砖、浴盆、水管、油漆等装饰材料的小店间，突然发现了一个安静的角落和一片艺术的静土，都不由自主地走了进去。而姐妹俩对她们准备的货品，更是充满了“与众不同”的信心。
顾客步入画廊，欣喜地发现，这里没有令人倒胃的“菜画”、“花画”，而是每个层次的人都会承认的高档艺术精品：栩栩如生、装裱精美、张张不同的世界著名油画作品，和色彩明亮清爽的现代装饰作品，以及恰当地点缀其中的古色古香的陶艺品和木刻作品……这里简直是一个大众高雅艺术的殿堂，而那些油画作品和装饰作品价格仅几百元，令人吃惊地只比那些低档的“菜画”、“花画”稍高一些。
姐妹俩告诉顾客：这些世界名作和现代精品，当然不可能是原作。但它们或是美院师生的临摹作品，或是达到写真意境的电脑喷绘作品，然后按照专业水准精心装裱。
原作做梦不敢渴求，眼前的仿制品却是如此形神俱备，很多顾客毫不犹豫地摸出钱包。有的也附带买走了一二百元但很有特色的陶艺品和木刻作品。
而姐妹俩刻意精心推出的那些现代装饰作品，张莉告诉记者，“既不前卫又不传统，同时就是既有前卫又有传统”，让学过美术的装修公司设计师，找到了既能使客户满意又满足了自己审美趣向的元素，他们自然会积极向客户推荐。
姐妹俩的进货渠道和方法，无疑在当时是一个天大的秘密。其实这不过是她们的专业眼光与俗杂商品世界的有机接合。
先说那些油画临摹作品。四川美术学院毕业的姐妹俩，自然知晓在美院中，几乎每天都会有临摹世界著名油画作品的习作问世，姐妹俩所做的只是去挑选出其中的精品。画廊开业后不久，她们还聘请了一位特别有才华的研究生“学妹”，成为画廊的签约画家。
而大量的“画芯”，来自于闻名天下的杂货集散之地，重庆朝天门码头小商品批发市场。在一个生意清淡、毫不起眼的小角落，姐妹俩发现了各种各样的电脑喷绘写真画。然后姐妹俩发现，朝天门还真有一家很小的画框装裱厂。
于是，姐妹俩凭借专业修养，从那些乱七糟八的电脑喷绘写真画中，精选出世界著名油画或现代装饰画等艺术精品作“画芯”。比如一幅适合家庭装饰用的约40×50厘米的，价格60元左右。然后她们告诉画框装裱厂，应该怎样装裱及配色这些画，所需费用每幅也是100元左右。
货品拿回来后，标价翻倍是艺术品市场的行规。但姐妹俩选择了最低点，150元成本的一幅画，她们标价300元，如打折下来仅250多元。
结果画廊开张第一天，就生意奇好，随后第一个月开始赢利，形成良性循环。
高品质和低价位并非悖论
但没过多久，姐妹俩意识，要坚持画廊的“价格低、品质高”的大众高雅艺术精品的定位，原有的进货渠道中存在严重的隐患。货品的成本太高、利润太薄，而最重要的是：朝天门那些人没有学过美术，进的货跟她们完全是不一样的感觉，随着销量增加，她们已难于从中精选。而一件有品味的家庭装饰画的关键就是“画芯”，如其色彩、图案、艺境等艺术程度，及被人们接受的程度和精美程度，甚至装裱的色彩搭配、线条样式及材质等，这些都应该由有一定艺术修养的人来做。
如果再继续从朝天门进货，最后肯定要做死。每个人都可以到朝天门去批发，自己专业方面的优势就不能体现为竞争力。
她们决定必须在经营环节和规模上扩张，首先做到直接从厂家拿货。
通过与朝天门的批发商聊天，她们打探出这些“画芯”的生产厂家在广州、深圳、上海，和香港。然后通过在那些地方学美术的朋友，一个传一个的帮忙打听，甚至有时她们就干脆先到广州、深圳的市场去寻找，终于找到了一批厂家。而第一次进货，她们一般都要亲自到厂里去一趟，与厂家相互了解需求，以后就通过电话、传真等联系发货。
如此一来，进货成本不但只有以前的一半，比如一幅40×50厘米只要30元左右，而且货品的品质得到了根本保证。
然后她们就开始筹划自己的画框加工厂。
她们在重庆的十八梯一个很偏僻的地方租了一个厂房。但做画框的整套机器也很昂贵，接近10万元，其中最主要的钉角机和切割机就要4万元。这时候，她们想到，爸爸本身就是一个工程师，对机械非常在行。于是，她们让父亲到上海去看了一趟机器。父亲发现，其主要设备钉角机和切割机，其实机械原理非常简单，自己就可以做。他回来后，自己设计，然后找到地方花了5000元，就把这两样价值4万元的设备搞定了。然后投产下来，整个厂也只花了不足3万元。
墙壁上的战争推动人的进步
然而，竞争是永恒的。2000年5月，伴随着锦瑟画廊第一家分店开张，重庆大大小小的装饰城中，一夜之间就冒出了几十家画廊。那些画廊个个都好似锦瑟画廊的孪生姐妹：一样的经营风格，一样的货品，甚至有的就是直接到她们的加工厂里拿的货。更令人头疼的是那些美术专业功底不错的低价竞争者，为最大限度地降低“画芯”的成本，干脆自己画。他们很勤奋，每天都从清晨画到晚上12点钟。然后在那些集团招标业务中，比如一个酒店开张需要大量的装饰画，他们就以最低的价格竞标。
然而近2年下来，残酷竞争后的格局却是：在零售业务上，几十家画廊都没有打过锦瑟画廊，锦瑟画廊还趁势又开了4家分店，成为了有实力的以家庭装饰画、临摹油画、陶艺品为特色的知名综合性画廊。而在新兴的集团消费业务上，姐妹俩理智地在低端市场的混战中退让，把注意力集中到高端。
姐妹俩靠什么赢取了竞争？
当别人一窝蜂地来摹仿和克隆她们的时候，新兴市场被瓜分和共同开辟是不可避免的事，但姐妹俩却能打出“品质牌”保住了领先位置：她们推出了更好品质的画品：“画芯”更恰到好处地高雅，装裱及画框更精美和专业。她们也没有自我陶醉于初学陶艺时的初浅水平，而是专门挑选了“陶都”荣昌的专业陶艺作坊来提供专业艺术水准的陶艺品，并且每年还到景德镇去订购一些全国流行的陶艺精品。
现代营销手段的引入和服务水平的提升，也成了她们的核心竞争力之一。她们首推了艺术品整套上门服务：打个电话，上门设计、配画、安装及售后等轻松搞掂。因此而争取的客户，现在甚至已占到了画廊零售额的一半。
从大专毕业通过多年自学才拿到美术专业研究生学位的张莉、张琪俩姐妹，在竞争中表现出来的专业修养，常常令那些在竞争中失败的高起点专业人士，感到叹服同时迷惑不解：他们中不少开画廊之初即已是美术专业研究生毕业，起点很高，但为什么还会在与姐妹俩的竞争中输在画品的选择搭配、流派的把握等专业领域上？
然而，赢取竞争的核心秘密，恰恰是经营者自身素质的不断提升。
张莉和张琪姐妹俩，是重庆惟一的每年都要至少1～2次走出去，参加全国性的艺术交流会和艺术博览会的画廊经营者。对于赚的钱，她们不求为自己留存很多，而是追求不断地提升自己。结果这样走来走去，接触和收获到了很多新的东西。比如在2002年，她们成为惟一受缴参加上海艺术博览会的西南地区画廊。会上她们见识了很多艺术最新流派，会后很多海内外画家则主动和她们联系，希望与她们合作。
这种不断提升自我的强烈愿望，源于她们很早就有清醒的意识：随着时间推移，消费者见得多了，他们的审美眼光肯定会提升很快，那么艺术品经营者只有相应地更快地提升自己的专业和经营素质。而提升自身素质的最好方法，就是首先要使自己处于一种流动的状态，因为人只有在流动中，才可能发现到新的东西和思想，完全闭门思考，是想不出多少新鲜东西的。
正是在这种走出去的流动中，她们不断提升着自己的艺术修养和对艺术潮流的把握，以及现代的经营管理理念等素质。这才是她们在竞争中获胜的内在理由和根本原因。
小画廊如何做大品牌？
品牌是市场的王牌。除了不断提高货品质量和服务水平，姐妹俩把树立锦瑟画廊品牌的途径，押在了不赚钱甚至亏本都要做好画展、扩大画廊影响上。1999年7月，张莉第一次参加北京艺术博览会，结识了著名画家吴冠中，开始邀想吴冠中先生到重庆锦瑟画廊来开画展。吴冠中先生毕生追求“为人民而创作”，其油画作品在大众中已深入人心，被称为“人民的艺术家”。
2000年5月，经过精心筹备和运作，在重庆最高档的装饰城，得意装饰城里，锦瑟画廊的分店开业，同日举办“人民的艺术家——吴冠中油画展”。吴冠中先生亲临画展，一些知名文化人，及文化部的副部长，重庆市的副市长等名流高官，纷纷前来剪彩和致贺。而张莉的一位朋友，事前早把这个高规格的画展告之了各大媒体的朋友。
结果，画展办得非常成功，吴冠中先生非常高兴地把他作品的限量复制品销售代理权，授予锦瑟画廊。姐妹俩一举打响了锦瑟画廊的品牌。
2002年年1月，姐妹俩在新开张的重庆最大书城，现代书城里，开辟了重庆画廊行业中最大的一个卖场，近200平米的店面，专门用来做画展。迄今为止，锦瑟画廊已承办了20多个海内外和本土艺术家的展览，其中还包括不少国际性的艺术大展。
通过办画展，也开辟了新的业务资源和货品资源。重庆的一些集团公司的老板们，不断接到锦瑟画廊的画展缴请函。而当他们参加过锦瑟画展承办的某次高档次画展后，总会印象深刻。然后，在企业装饰办公楼、酒店、新楼盘样品房时，他们自然就会对手下说：到锦瑟画廊去看看吧。而姐妹俩通过办画展，手里也拥有了很多艺术家的原创作品。因为画展之后，艺术家一般都愿意与画廊签定授权代理合同，在一段时间之内把他们的原创作品交由画廊独家代理。这无疑形成了从货源到市场的良好循环。
现在，锦瑟画廊已基本实现了其预定的品牌目标：从锦瑟画廊买回东西，大家觉得是一件值得向朋友夸耀的事，愿意向朋友展示上面的画廊标识；而受到锦瑟画廊的缴请去参加画展，也觉得是一件很荣幸很体面的闲暇乐事。
让知识型员工留下来 像锦瑟画廊这样拥有多家分店的艺术类企业，所需要的是有一定专业修养的知识性员工。但是，对这类员工的管理，肯定是个令人头疼的问题。招聘的时候，很多大学生、大专生都愿意来试试，因为在画廊里工作，不但体面，还可以学到很多东西。然而一段时间之后，这些员工觉得该学的也学到了，不再安于做普通的营业员，结果店里频繁走人，张莉一家人经常成为“救火队员”。
这样下去肯定不行。经过较长时间的探索，如今她们已基本解决了这个难题。
首先是完善了一套恰当的收入薪酬机制。她们取消了以前的硬工资，改为基本工资加奖励提成。结果发现，收入机制的灵活性，使员工有了成就感和工作激情，因为随着业务的增长他们能看到自己的收获。
而锦瑟画廊更有特色的是，还制订了一个月工龄工资制度，即每个员工在这里多干一个月，就增加10元的月工资，一年下来就是120元。这一小小的制度，对画廊来说却相当重要，因为对知识性企业来说，老员工反而具有较大的贡献能力。比如说一名新员工，三言两语就很可能让专程来访的顾客失去兴趣，从而损失掉一笔几千元的业务。而一个老员工，他可以让一位随意走进的顾客对这里产生兴趣，从而掏钱购买，或把在这里的良好印象转述朋友，而带来新的业务。
除了真诚善良地帮助有困难的员工、和员工定期聚餐之外，姐妹俩还在她们这个只有20人左右的小企业中，创造了很有凝聚力的企业氛围和企业文化。
画廊员工中的绝大多数，都是艺术爱好者。姐妹俩于是经常地组织一些内部的艺术交流展活动，鼓励员工在工作之余提升自已和多做一些创意性的东西。一些美术专业的员工在鼓励之下，业余时间创作出了一些较好的作品，然后画廊帮助他们把作品卖出去，既增加了他们的经济收入，更帮助他们获得了成就感。张莉告诉记者，最近画廊还为一位员工举办了一次公开的个人画展。
员工是否稳定，还与一个企业是否积极进取，去成为行业中有影响的品牌有关。当锦瑟画廊在姐妹俩的经营之下，慢慢成为西南地区的行业优秀品牌后，员工能接触到越来越高的层次，学到越来越多的新东西，受到越来越多的尊重，他们自然会对自己的工作越来越来自豪和安心。
通过这些方法，锦瑟画廊步入了员工管理上的良性循环。在仅有4年多历史的画廊，就已有了工作3年的“老员工”。在员工们的共同努力下，开张时的不足3万元投入的小小店堂，变成了今天蒸蒸日上、规模日渐扩大的城市文化建设者。
原文发表于《创业家》2003年第五期
