爱华网刚刚走出校门的张浩在公司的工作十分努力，销售业绩一直名列前茅，并且一再得到上司的表扬，张浩自然也踌躇满志地准备在公司干一番大事业。可接踵而来的一系列问题却令张浩困惑不堪，毫无头绪：做到什么份儿上才算是成就了一番大事业呢？怎么做才能够达成这样的目标呢？是不是只要努力工作就可以实现目标？这些问题是不是我现在就需要考虑呢……愁眉不展之时，张浩忽然想到了上学时担任学校客座讲师的某管理咨询公司的人力资源顾问——林任新。拨通了林任新的电话，张浩简要地讲述了自己的苦恼，双方约定第二天上午在林任新的办公室见面，准备再详谈一次。
一、你的“生涯目标”是什么
一个阳光明媚的星期天，张浩如约来到了林任新的办公室。稍做寒暄之后，双方又开始继续了昨天在电话中的话题。
林任新：“小张，你所说的困惑，其实是很多销售人员所共同面临的问题。说得再通俗一点，那就是缺乏对自己的生涯目标进行规划，并且不知道用什么样的科学方法来实现生涯目标。”
“生涯目标”，张浩还是第一次听到这个词汇。一头雾水的张浩情不自禁地打断了林任新的讲话，问道：“林老师，什么是生涯目标呀？！”
林任新：“生涯目标，就是在你人生的不同阶段所要实现的各种目标。一般来说，根据性质的不同，销售人员的生涯目标可以分为3大类：即职业目标、学习目标、生活目标。”
张浩：“原来是这么一回事啊！”
林任新：“我们再来讲一下这几种目标的具体定义。职业目标，是指销售人员希望自己在职位有什么样的晋升，事业上有什么样的成就，而设定的目标；学习目标，就是为了充实和提高自己的专业知识、专业技能而必须进行的知识汲取以及更新。包括参加几次专业课程培训？订阅或精读几本营销管理类期刊与书籍？拜访多少位营销专家或顾问？而生活目标呢，就是你希望自己在未来能够过上什么样的生活，是富足而快乐的生活还是刺激而充满挑战的生活，而制定的目标。”
张浩：“生涯目标居然可分得这么具体呀！”
林任新：“目标当然要具体了！我给你讲一个叫刘成的故事。刘成曾在多家企业做过销售，并且多次跳槽。今年已经35岁了，还在一家食品公司做销售代表，他从来没想到自己的事业会这样原地踏步停滞不前。和他谈起职业生涯话题时，他很感慨，说自己从来没有考虑生涯规划的事。在说到生涯目标时，他说打工时有一段时间非常关注的现实收入，至于以后怎么样根本就没有想过。有时候也想过要当销售经理、销售总监，可是又一想这个目标离自己简直是太遥远了，通常情况下也只是想想而已，直到现在还徘徊在这种窘迫的状态里。”
张浩：“看来缺乏对生涯目标的规划真的是不行的！”
林任新：“说得对刘成之所以会陷入这样的一种职业困境，主要是基于两点原因：一是没有生涯目标；二是缺乏有效达成生涯目标的方法。也就是说目标本身具有可实现性，但对实现生涯目标的条件、步骤、机会和困难缺乏系统的分析和科学的设计方法而使原本有希望实现的目标变得不可实现。其实，每一位销售人员都渴望取得事业上的成功，可是大多数的销售人员并不清楚到底什么才是成功。事实上，成功就是要实现自己的人生目标。当你决定成为一个职业销售人时，首先，就要努力经营好自己的生涯目标。”
张浩有点焦急地问：“林老师，那作为我们销售人员怎样才能有效地实现自己的生涯目标呢？”
林任新：“把目标管理（Management by Objectives）这个原则，应用到销售人员的生涯目标规划中，可以采用OGSM方法，即长期目标（Objective）、短期目标（Goals）、策略（Strategies）、与衡量（Measures），你将会有意想不到的收获。”
二、长期目标
林任新：“我们先来说一说长期目标吧！长期目标是指在一定时期内期望达成的目的，它是一种相对长远的目标。具体而言，这些目标包括我们上述所列举的职业目标、学习目标，以及生活目标。小张，就拿你举个例子来说，你把“成为一位优秀的区域经理”确定为自己的长期目标。如此的一个长期目标，应该在3——5年之内是合适的。随着时间的演进，这个目标当然是可以（而且应该）更改的。例如说，2年之后，你的销售业绩突出，工作表现卓著，被公司提拔为区域经理。由于长期目标提前实现，因此，你也就会重新修正新的长期目标。例如，“5年内成为一位卓越的大区经理 。要注意一点：在制定长期目标时，要结合自己的实际情况，充分围绕着自己的优势来设计目标，并且要切实按计划分步骤来实施。”
三、短期目标
林任新：“长期目标确立后，销售人员就可以实事求是地订立短期目标。短期目标通常可以分为4种：一是每年目标：目标时限以年为单位，是销售人员准备在1年内要达成的目标；二是每月目标：目标时限以月为单位，是销售人员在30天内要达成的目标；三是每周目标：目标时限以周为单位，能在1周内完成的目标；四是每天目标：能在1天之内完成的目标。”
张浩：“林老师，在设定短期目标时还有哪些需要我们注意的呢？”
林任新：“在设定短期目标时，销售人员要注意：这个（些）目标应该支持并有助于长期目标的达成。同时，这些目标在一定的策略、资源与销售人员自身的努力下，应该是可以完成的。小林，还是以你为例，譬如说，你的长期目标是“3年内成为一位优秀的区域经理”，这样你就需要先制定出每年的短期目标来支持长期目标的实现。譬如：针对自己的长期目标，你应该分别制定出第1年的目标：成为一名工作刻苦的助理销售主任；第2年的目标：晋升为公司的销售主任；最终在第3年实现自己的长期目标。在确定年度目标后，你还要根据年度目标分别制定出每月、每周、甚至每天的目标。”
小贴士：制定短期目标的原则
销售人员在制定短期目标时，需要遵循以下5项原则：
（1）具体的（Specific）：销售人员的目标应该是专为某一件事情或工作而设定的。例如：每天拜访目标；月销售目标；个人生活目标等等。
（2）可衡量的（Measurable）：所设定的目标必须是可以衡量的。如：数量化的结果，可评估的进程或标准。因为只有量化的目标才可以进行客观的测量和考核，没有可衡量的目标不具备约束性。
（3）有挑战的（Ambitious）：目标应该高于自己目前的状况和能力的，这样才能促使销售人员不断地进步与提高。如：达成更高的销量、赚更多的薪水等。
（4）合理的（Reasonable）：目标必须是切实可行的，是通过销售人员的努力可以实现的指标。如果目标脱离实际，只是为了让你自己和上司高兴而设定的高不可攀的目标只能算是空话。
（5）时间限制的（Time limit）：目标要在限定的时间内完成。如：今天下班以前、本周六以前、今年12月31日以前。
四、策略
张浩：“长期目标、短期目标制定了之后，我们靠什么去实现它们呢？”
“这也是我们接下来需要探讨的。”林任新顿了顿，继续说道，“策略是指实现目标最好的方法。目标确定以后，为了实现目标，销售人员就必须思考达成目标的策略，并根据策略制定出具体的行动步骤。”
张浩：“一般情况下，可以分为几个步骤呢？”
林任新：“大致可以为4个步骤：首先，对目标进行分析。在这一阶段，可以把整体目标分解成几个主要任务，估计可能会遇到的困难和机会，然后思考有什么方法以及可利用哪些资源帮助你达成目标。我们还是以小张你的短期目标“1年内成为一名助理销售主任”为例：
你要想达成这个目标必须在业务技能、销售业绩、人际关系方面有所成长才有机会被提升。目前你的困难主要来自于：业务技能需要提高。最大的机会是：刚刚进入公司的新员工，年富力强，充满干劲，公司也喜欢启用新人从事销售管理。对目标进行分析后，譬如，你可以决定要通过拜访更多的客户、加大客户的订货量、参加销售技巧培训班、建立和谐的人际关系等策略来达成自己的目标。
其次，按先后顺序列出任务清单。接下来，你按着思考的策略，排列出了实施的先后顺序：第一，建立和谐的人际关系；第二，参加销售技巧培训班；第三，每天拜访更多的客户并加大客户的订货量。
再次，确定每一件任务的开始和完成时间。例如：从上班后的第1周开始，2个月后与销售部的同事“建立和谐的人际关系”；在3月1日至5月1日 完成在“销售技巧培训班的学习”；在6月1日至年底这一期间“每个月销量都名列销售部前3名”。
最后，执行计划。按照每一件任务的开始时间执行所制定的计划。”
张浩：“真的是太好了，林老师，我完全可以按照这个方法，来实现自己的生涯目标了！”
林任新：“别着急小张，我们接下来讲的OGSM方法的最后一个环节，也是非常重要的，那就是‘衡量’。”
张浩：“衡量？”
五、衡量
林任新：“没错，衡量是用来证明策略是否已经执行和取得相应效果，并确定与目标是否的相一致的一种检验方法。”
张浩：“怎样衡量实现目标的策略是否有效呢？”
林任新：“按照我们上面介绍的策略，如果1年内你成为了一名助理销售主任，则目标可以说是达成了，也可以说策略是有效的。在衡量目标时，销售人员还要问自己这样6个问题：我在哪里？（如：我在一家快速消费品公司。）我已经得到了什么？（如：我已经是该公司的一名销售代表，并且获得了相关的销售培训。）我要去哪里？（如：1年内我要成为一名助理销售主任）到达那里最好的办法是什么？（如：努力工作、提高销售业绩。）到达那里我会得到什么？（如：我会得到更大的发展空间。）我是否到达了那里？（如：是的，我已经到达了那里。）销售人员要把这些答案写出来，用来不断地检查、衡量、并修正你的目标。”
张浩：“林老师，不知道我这样理解对不对，OGSM实际上是一个环环相连，互为支撑的结构。即策略支持短期目标的实现，短期目标又支持长期目标，反过来长期目标又决定短期目标的制定。”
林任新：“非常正确，这里有一张图表现得很直观（见图1）。对于销售人员来说，首先要选择好生涯目标，规划好实际生涯目标的策略与步骤，然后再去经营好这些目标，而有效地应用OGSM，将是你实现自己的生涯目标的成功之道。”
原载：《销售与市场》案例版11期
李铁君：中国市场学会会员、中国营销传播网专栏作者，职业营销人。1997年加入长春百事可乐（Pepsi—Cola）饮料有限公司，从销售代表做起，后任某内资股份有限公司区域经理、市场部经理。长期致力于快速消费品、房地产，以及传播媒介的营销研究与实务。曾在《中国经营报》、《成功营销》、《销售与市场》、《国际广告》、《中国商贸》等专业营销广告类杂志发表专业文章，现仍从事营销传播的一线工作。电子邮箱：[email protected]
