爱华网一、行销循环与应收款项管理循环意义 行销活动成败是决定一家企业永续经营的基本条件。因此，任何一家企业都必须有足够的的市场营运业绩来支持企业的生存与成长。满足企业的的市场营运业绩，通常是指：适当的收益、顾客满意度的满足度及维持必要的市场占有率。
企业应收帐款的结构
1.了解企业行销活动的各种形态
从企业行销国度分有：(1).国内市场行销活动(2).国外市场行销活动两种。
内销从顾客付款方式来看，销售形态有：(1)现销；(2)赊销 及(3)分期付款销货。后两者属于应收款项管理。
外销活动依付款方式又可分为：(1).信用状交易 L/C；(2).付款交单D/P；(3).承兑交单 D/A和(4).一般赊售 Open Account。后三者属于应收款项管理。
应收款项管理从财务管理的角度研究是一种营运资金的管理，优良的应收款项管理可以创造出企业的现金流入量，降低企业资金成本。应收票据也可以充当企业支付帐款的工具，减低企业资金的压力。
2.行销活动活动循环构成图
3.应收款项管理循环构成图
美国 Baumback 教授亲自调查破产公司之经营者与债权人之后所作成失败原因如下：
其中有关不良的应收款项管理所引起。
4.应收款项管理循环构成图
良好应收帐款管理始于良好的顾客管理
良好的顾客管理包含：
1.正确、详实、持续的顾客交易资料的管理。
2.谨守公司的赊售政策。
3. 预防重于治疗。
二、应收帐款赊售所引发交易风险及风险规避的方法 将企业经常发生的交易风险种类与预防之道叙述如下：1.销货给予无偿债能力的客
a.拟订客户授信办法并落户实执行。
2.推销人员勉强推销，导致帐款无法顺利回收
a.加强推销人员行销技能。
3.商品售价低于成本
a.商品订价一定要有成本资料及市场同业价格作为订价时参考资料。
4.行销人员售价低于既定底价
a.业务人员之售价低于底价是否经过行销经理同意，其决定应防止引发市场同业的价格竞争。
5.客户订货事宜处理错误，客户拒绝接受销货交易。
a.业务流程管理制度建立，要求业务处理人员谨慎行事。
b.严格要求业务代表不可勉强向客户进行推销出货。
6.接受无法制造产品或无法达到品质标准的订单
a.加强业务人员的商品知识及避免过份注重业绩，增加业务人员压力。
7.客户变更订单内容迟迟没作有效的处理
a.订立客户变更订单业务处理流程并落实执行。
8.未经授权之交易频传，业务人员从中舞弊
a.业务流程制度建立，加强计算机化内部稽核。
9.顾客交货管理有缺失，常发生无法准时交货情况。
a.拟订出货业务流程管理，要求出货人员确实执行。
10.交易记录故意错误，或虚构交易，从中舞弊。
a.行销业务流程管理制度建立及落实执行，加强计算机化之内部控制。
11.所有销售行为没有开立发票，增加企业赋税风险。
a.所有发货行动一定随货附送内容相同之发票。
b.发票存根联与客户联之内容相符。
c.发票作废理由是否合理。
12.开具预收货款发票没作发票调整，虚列销货收入。
a.建立预收货款业务流程管理办法并落实执行。
b.定期或不定期作预收货款稽核。
c.统一发票申报时要做必要的调整。
13.商品无端被偷。
a.加强警卫能力及仓管人员责任感。
14.客户帐款被业务人员挪用
a.定期不定期进行应收帐款对帐。
b.定期不定期实施业务人员轮调。
15.行销人员未积极进行帐款回收工作，导致坏帐损失增加。
a.专人负责追踪帐款回收情况，避免行销人员借故推拖收回帐款。
b.应收帐款帐龄分析表提供，并彻底研讨帐款有效回收策略与奖惩办法。
16.客户抱怨事项延缓处理，损伤企业形象。
a.企业全心建立客户抱怨是企业业务改善最好的建议的企业文化
b.企业设立客户抱怨处理专门部门，依客户抱怨类别由指定部门处理。
c.将处理结果一方面通知顾客，一方面让相关部门作业务改善之用。
17.销货退回作业缺失
a.仓储部门实际收到顾客退回商品后，依销货退回作业规则办理退回事宜。
b.仓储部门应恢复产品至可再销售情况。
c.会计是否正确执行顾客销货退回事宜。
d.发票是否要求顾客缴回。
18.销货折让作业缺失。
a.销售人员是否要求顾客出具销货折让证明书。
b.销货折让事宜是否经过主管核准。
c.是否训练收款人员如何降低销货折让的损失。
19.退货理赔作业缺失。
a.退货理赔发生原因与权责之确认，企业仅负责企业不当原因产生的退货理赔支出。
b.深入探讨退货理赔原因并研究对策让退货理赔事情不再发生。
20.未经授权人员进入计算机操作，窜改数据
a.计算机终端机进出严格执行
b.每天确实执行日结作业
21.业务相关人员集体作弊
a.业务流程管理制度彻底执行。
b.行销人员品格及生活应进行定期不定期的考核。
22.未确实执行日结作业，电脑资料遭到窜改
a.要求资料日结人员落实的执行日结动作。
b.内部稽核制度建立与确实执行。
三、应收款项管理要义及应掌握原则
A.良好企业应收款项管理(Accounts Receivable Management)要点:
1.减少流动资金被冻结，增加企业营收收入与增进资产流动性。
2.降低经营风险与资金成本。
3.减轻帐款处理成本。
B.赊售各环节应注意要点：
a.调查选择：
为了确保赊售所产生的债权能顺利回收，企业应谨慎订定选择顾客标准，以作为企业推销人员透彻调查顾客之信用度基准，进而要求业务人员彻底付之执行。实地作业演练要求业务人员彻底付之执行。
b.明示交易条件
企业业务人员与顾客进行交易之时应明确将企业交易条件告知客户，获得顾客确认后才算交易成交。一般交易条件包含：
8231;商品规格及价格。
8231;商品运送条件
8231;收款时间及付款最长时间。
8231;折让及特别优惠办法。
c.迅速请款
业务人员应详细了解顾客付款方法及付款前置作业，要求企业内部事务人员必要的配合，以能顺利完成收款工作。
d.按期收款
业务人员应按期到顾客之处收款。业务人员有效收款应有认识：
8231;讲究顾客心理
8231;应具备正确的收款态度
8231;注意收款节奏
8231;注意沟通的技巧
e.收回后帐款管理
8231;防范收款人员挪用公款潜逃。
8231;企业内控与内稽要作好。
f.不良债权之保全
8231;最小损失原则之执行
8231;债权追索
8231;税务风险之规避
g.经验累积，得前车之鉴。
计算机操作环境下应收帐款内控与内稽要作好。
h.预警告知
业务人员于顾客延迟付款或付款方式有重大改变之时，应积极调查并进行债权保全策略之研拟，以防不良债权发生。一般常见之重大改变之情况有：
8231;付款方式重大改变：如由支票付款改为一般商业本票。
8231;主力银行变化：由银行往来改为农会往来。
8231;支票付款变更：通常为延长付款期限。
8231;员工薪资迟发或降低薪资条件。
8231;告贷无门，利用地下资金体系周转资金。
8231;不正常交易情况发生：如进货量激增或锐减，大量廉售或拋售存货。
i.帐款有效摧收
不良帐款摧收是一件耗时耗力之工作，企业应设有专人负责摧收。最重要者会计人员应及时主动提供育逾期帐龄客户资料由摧收人员摧收帐款，很多企业因疏于帐款摧收，因而导致发生为数颇多呆帐，损及企业财务运转。
j.附注：
避免不必要之纠纷发生，对下列对象应有作法：
1.避免高风险客户之交易。如三年内有不良交易记录、已发生财务危机之客户。
2.要求可疑之客户提供担保品。担保品价值不得超过授信额度。
3.会计部门每月应提出未收款客户明细表积极摧收。
4.会计部门每月应提出未收款客户帐龄分析表要求摧收人员采取有效的摧收行动，收回帐款。
5.赊售作业流程要确实执行。
6.收款人员未依收款规定收回帐款，主管应主动追查原因，作必要的补救措施。
C.客户信用调查与授信额度之决定
业务人员于初次顾客订货时应填制调查表，作为企业授信标准，日后定期或不定期要求业务人员进行资料复核。企业一定要有彻底实施客户信用调查与授信额度之办法，不可因业务人员反弹而中途而废。
客户信用调查与授信额度表格式如下,仅供参考。企业应依行业特性与企业征信制度另行调整内容。
客户信用调查与授信额度表 客户名称：住址：
连络号码：
访谈日期：
评分标准：a─ 5分以上；b─10；c─15；d─20； 授信额度：NT$100,000；NT$200,000
四、企业信用策略拟定与实施要点 企业授信基本考虑因素─ 5 P1.People ─企业经营者人格与信用
企业经营年限长短
企业经营规模的大小
企业经营者经营能力、责任感及一般风评及信用评价
企业经营团队总合能力
和银行往来情形与银行对企业的评价
2.Purpose─与本公司往来的基本动机及目的
购买本企业产品的动机探讨。
3.Payment─未来偿还帐款条件
付款方式与付款方法要深入研究。
4.Protection ─ 债权确保风险最低原则
是否能要求顾客提供下列担保：
8231;企业内部提供保障─担保品、放款契约及有关承诺。
8231;企业外部提供保障─第三者的保证或背书，或投保信用险。
5.Perspective─了解顾客经营展望与愿景(Big Vision)
业务人员应主动向顾客询问一些问题，作为授信额度参考：
8231;企业中长期经营发展方向、计画及目标。
8231;企业对研究开发、新技术引进及新设备投产。
8231;企业成长策略妥善拟定与执行。
拟定应收款项办法付之行动
1.相关人员的训练与行动
2.征信资料之制作
3.信用额度之核发
4.信用额度之管理
5.定期征信资料之修正
6.不良债权之保全
五、如何利用外来信息作好应收款项管理 作好应收款项管理的外来信息：1.顾客营业场所与营业情况之观察
8231;顾客各种政府核发证书内容之调查
8231;重要经营时刻之造访
8231;顾客干部之访谈
2.业界之访谈
8231;顾客业界之访谈与倾听评价
8231;同业之咨询
3.银行之询问往来状况
4.信用服务中心之查询，中外征信所。
5.其它相关资料之参阅
六、防范坏帐于未然 随时注意顾客信用的变化第一阶段 交易对象的信用状况有异常现象重点工作─全力搜集资料，确认信用不足的事实。
第二阶段 判断交易对象的信用状况有恶化现象重点工作─事先研拟倒闭应采取措施，减少损失至最少。
第三阶段 交易对象已处于倒闭状况重点工作─全力回收债权。
七、如何利用应收帐款融资 应收帐款融资(Factoring)意义商品劳务供货商(Seller)将依买卖合同所产生之应收帐款所有权转让于应收帐款收买商(Factor)，而由Factor提供财务通融、帐务管理、承担买方信用风险等服务。
应收帐款融资之优点：
a.财务融资
b.债权担保：征信工作由应收帐款收买商执行，增加客户信用可信度。
c.应收帐款帐务与收款管理。
d.提供买方信用及产业咨询服务。
国内应收帐款出售运作模式国际应收帐款出售运作模式
八、结论 应收款项有效管理为企业有效成长必要条件之一，企业经营者应能多用心思来进行管理。是营运资金管理一大要素。应收款项有效管理要点：
1.应作好防范行销交易活动的交易风险规避。
2.拟定企业应收款项有效管理策略与办法，彻底的付之实现。
3.作好业务人员应收款项有效管理之训练并要求付之行动。
4.危险债权之保全行动有效执行。
5.善用外来信息进行应收款项管理。
6.应收帐款融资可用性分析与执行。
经营者应具备条件：
1.要有好的幕僚
2.财务管理能力
3.环境适应能力
4.业绩衡量体系
5.技术开发能力
6.资金筹措能力
7.企业家精神
8.行销能力
9.领导能力
