爱华网本文所述业务维护流程指业务人员（销售人员）与合作（成交）客户的关系维护，不包括定单处理和售后服务（狭义）。 业务维护在几乎所有的赢利组织（包括坐商，即商店、酒店等），或非赢利组织（如协会、党派等），都是必要的环节，但很多组织忽视了这项内容。良好的业务维护有利于稳定现有业务量的同时，有利于从现有客户获得建设性的意见或建议，从而不断改善组织的运营，而且可以通过现有客户扩大口碑影响，获得新客户。 业务维护流程的宗旨：为客户创造价值或帮助客户增加价值。按业务拓展流程中对业务拓展模式的划分，可将业务维护分类为：工业品和耐用消费品分销；面向组织的工业品、耐用消费品与服务的直销；快速消费品分销；面向个人的消费品及服务直销；针对不同的客户对象和产品，业务维护流程的设计应有相应的重点关注。
一、 工业品和耐用消费品分销
业务部（销售部）的直接业务维护对象为工业品经销商、专卖店，特点：产品相对复杂，销售周期相对长，销售给目标客户的过程相对复杂。针对这些特点，流程设计时应注意以下环节： 1、 卖场（展场）管理辅导：卖场环境、货品摆放、POP/灯光、进销存、 2、 存货管理：存货数量、品种、库龄、保管、订货建议 3、 货款管理：货款额度、帐龄 4、 销售状况：本品销售、竞品销售 5、 销售技能辅导：客户分析、产品/公司讲解、竞争/品分析、销售流程、话术、 6、 营销辅导：产品、广告、渠道、价格策略 7、 客户反馈：意见和建议 8、 促销执行：政策、物料、执行检查 9、 市场调研（竞品）：产品、渠道、价格、广告、促销、服务、销量、销售费用 10、 业务报表：市场报表、客户报表应该培养业务员成为产品经销专家或及时掌握优秀经销商的先进管理运营方法，从而在贯彻公司策略的同时，帮助分销商成长。二、 面向组织的工业品、耐用消费品与服务的直销
业务部（销售部）的直接业务维护对象为企业或机构，产品相对复杂，特别是生产或运营用设备；或构成企业的主要成本，如主要材料或配件；效果显现周期长，如服务；使用寿命长，如耐用消费品。针对这些特点，流程设计时应注意以下环节： 工业设备： 使用情况、保养情况、生产线改善、操作管理改善、节能/降耗改善、客户意见或建议 配件材料： 使用情况、损耗、废品、仓库管理、品质检验、搬运、计划、需求、客户建议或意见 耐用消费品： 使用情况、能耗、环境、管理 服务： 使用状态、建议或意见、货款 应该培养业务员成为运营管理专家或及时掌握优秀企业或组织的先进运营管理方法，从而帮助客户提高产品使用效率，降低产品使用成本。三、 快速消费品分销
业务部（销售部）的直接业务维护对象为消费品经销商，和超市、专卖店等卖场，商户规模级别和种类多，产品相对简单，销售周转快，货量较大，竞争激烈，价格因素敏感。针对这些特点，流程设计时应注意以下环节： 专卖店的业务维护与 1、 卖场理货：货架排面、货龄、清洁、完整性、价格、POP牌、库存 2、 存货管理：存货数量、品种、库龄、保管、订货建议 3、 货款管理：货款额度、帐龄 4、 促销执行：政策、物料、执行检查 5、 销售技能辅导：客户分析、产品/公司讲解、竞争/品分析、销售流程、话术、 6、 营销辅导：产品、广告、渠道、价格策略 7、 销售状况：本品销售、竞品销售 8、 客户反馈：意见和建议 9、 市场调研（竞品）：产品、渠道、价格、广告、促销、服务、销量、销售费用 10、 业务报表：市场报表、客户报表 应该培养业务员成为零售专家或及时掌握零售新方法，成为市场调研专业人员，成为细节的执行者，从而能在贯彻组织意图的同时，及时掌握市场动态，为客户和组织提供有价值的帮助和信息。四、 面向个人的消费品及服务直销
业务部（销售部）的直接业务维护对象为消费品和服务的直接个人消费者，产品或服务相对简单，推销造成的购后心理失衡，配件或延伸需求。针对这些特点，流程设计时应注意以下环节： 1、 使用回访：增强客户信心，提供产品或服务的价值增值方法； 2、 配件或延伸服务的推销应该培养业务员的热诚、细心和对客户的关注。业务部（销售部）业务维护的关联流程和组织：
相关流程：业务拓展、销售计划、导购流程、专卖店管理流程、样品管理、促销管理、广告制作、投诉处理、危机公关、售后服务流程、经销商会议、绩效考核、资料管理、费用申请/审批、费用报销、货款收取/订单处理、物流； 相关组织：营销管理部（或销售行政）、专卖管理部、人力资源部、财务部、物流部、市场部、售后服务部、生产、品管。管理者依据企业所处阶段设计好业务维护流程，为企业的稳定销售奠定了基础，管理者应该将本流程和组织良好地纳入部门和公司流程，并不断创新以保持本环节持久旺盛的生命力。
