爱华网最近接触了几家国内中小型制药企业，有国企，有民企；有年销售小几千万的，也有上亿的；有网络局于一隅的，也有网络遍布全国的；但他们都有一个共同之处：对未来的彷徨。 先看几组数据。中国目前有4000多家通过GMP认证的制药企业，还有1000多家正在认证。而在这4000多家已通过认证的企业中，有近90%的是中小型企业。2005年预计国内药品销售将突破2000亿，10％的大型企业销售额占总盘子的30％以上，90％的中小型企业占总盘子的70％左右；今年第一季度，我国医药行业销售增长10.9％，利润增长17.2%，持续亏损企业比去年上升23％，其中占总数10％的大型企业利润增长平均在50％左右，占总数90％的中小型企业利润上升的由去年的60％下降到40％，持续亏损的中小型企业由8%上升到14.7%，由盈转亏的中小型企业有4％上升到8.5%……
看了上面的数据，明白了一些吧？――富人的日子是越来越好过，穷人的日子越来越难熬啦。对于占总数90％的中小型制药企业来说，很大一部分对前途是迷惘的，不知道一觉醒来，早餐在哪里？
市场的本来面目就是这样，它干的是劫贫济富的活儿。中小型企业如何逃过这一劫？靠的是自救和救助。
一， 收缩市场。A企业是个国企，全年销售回款才3000万左右，但其网络却遍布神州大地。前几年靠大包干，也活的还好，这两年市场竞争激烈，做的又是普药，各承包人辛苦又挣不到钱都不愿干了。公司只好改大包干为代理制，成立办事处。于是在全国成立了十多个办事处，由老家派出了上百号人，员工也由以前的拿差价改成工资加提成制。原以为这样会有个大的发展，没想到不仅公司没扩大销售创造利润，反而把以前的一些老底子也垫进去了。我看了他们的财务报表，光人员工资、差旅费、办事处费用一年就近500万！也就是国企！要改变当前的困境，无他，收缩市场。集中做好本地市场与一、二个外地市场。中国的市场这么大，做深做透一个省级市场会有多大量？区区的几千万也就是几个县地级市场一年的药品消耗数！针对他们都是普药的特点，我建议他们把目光盯住三、四类市场（一二类市场是那些大型企业的），利用好本地企业的资源优势，在三四类市场攻坚破冰――农民的问题是中国的根本问题！
我一直坚持一个观点就是中国的市场巨大，任何一个区域市场、分众市场都够企业过上滋润的日子。作为中小型企业千万不要野心勃勃，动不动就去做全国。先安下心做好家门口吧，家门口好做呀，有好的地政关系，有熟悉的人文环境，有得天独厚的管理条件……
二，调整产品结构。中小型企业的产品多是老（批号）、普（常规普药）、薄（利润），要在这些药里面有所作为还真不容易。搞科研，创新药？这条路一定要走，不过要走的巧。中小型制药企业，规模不大，利润不多，何况大多企业刚投进几千万做GMP认证，银行的债还没还清呢，哪有钱去搞科研。但是我们静下心来看看，还是可以突破的。1，老药新做。老药就是传统中药。这方面做得成功的举不胜举：仲景六味地黄丸、汇仁肾宝、盘龙排毒养颜、太太口服液、天士力丹参滴丸、修正天麻丸……大家想想国内那些崛起的制药企业有几家不是靠中药起家的？他们前期投入了巨额资金搞科研吗？没有。中华几千的医药史浩瀚如海，祖祖辈辈的心血结晶光耀万代，还需要花我们很多钱再重头研究吗？看看那些成功的厂家他们是多么聪明！从老祖宗那拿出一两个有市场前景的产品，进行包装，花力气在营销手段的创新上，就靠一两个产品成就一个企业！好东西都被他们做了，我们还有机会吗？有，大把呢。补血的、补肾的、清肝的、明目的、健脾的、益气的、清热的、解毒的……哪个类别中都有宝藏呀――湖南的一家企业光一个补血冲剂在本省一年就卖到一个多亿！2，仿制。应该说中国90％以上的制药企业都是靠仿制药品得以生存的。生产仿制药品没什么不好的，可以省去大量的研发经费，适合我们的现状。特别是西药，世界上有那么多超级制药企业在投入巨资搞研发，我们能玩过他们吗？何况西药的标准是由他们制定的。中小型制药企业千万不要把钱投在这方面的研发上，否则就是屎壳郎归家――自找死（屎）路。我们是中小企业，我们就去仿制！只是我们仿制的目光要放远点――国外。中国医药市场只占世界医药市场的4％左右，国外的大公司并不重视，也就是说他们对新药的推广要晚很多年才到中国――这就是我们的机会。企业小，心不能小：密切关注国外药品的动向，抓住一、二个国外已过保护期而国内还没人生产的药品，领先半步，创造商机。具相关部门报道，近一、二年世界上有450亿美元市场的畅销药品将到专利保护期，这是块多么大的蛋糕！我们接触的B制药企业是一家上市公司旗下的实业，由于多方原因已经走到快关门的地步。我们了解了下，B企业的母公司竟然是在纳斯达克上市的公司，这真是捧着金饭碗讨饭。干吗要去跟国内这些制药企业竞争低水平的仿制药，为何不把目光投向全球呢？那有利润更丰厚的仿制药呀。
三，引进优秀人才。通过认证了，硬件是上去了，软件能不能跟上是个最重要的问题。中小型企业多年的靠天吃饭，销售、管理方面有自己的一套土办法，靠父老乡党，三五知己打下了一片天空，但现在企业通过GMP了，生产能力大大提高了，市场也越来越残酷了，该引进优秀的管理和执行人才了。一个认证就搞得债台高筑，生意又难做，哪有钱请人才呀？如果这样想，那企业的未来就继续靠天吧，不过我还是要提一句：再省不能省这个钱，再减不能减这个人――二十一世纪最缺的是什么，人才嘛！我们接触的C企业，上世纪九十年代末由一个小药店做起，慢慢做代理，再到收购药厂做自己的产品，奋斗到去年，自己的产品也能卖到近亿了，发展不可谓不快，老板不可谓不聪明，可到去年底跟他们接触时，企业其实已经岌岌可危了。看他产品有几个很不错，再看了下它的人事架构，老板是董事长兼总经理，姐姐是财务总监，姐夫负责生产、弟弟负责销售……更多的是打江山的老臣遍布各要害部门。问老板这些人的能力怎样，老板也承认大多跟不上，但要他们走确实下不了手。老板是要企业还是要交情？人可以不离开公司嘛，只是把屁股挪一挪：成立几个零售店，安排这些人，既增加了销售又解决了问题。经过大半年的调整，引进优秀的销售、管理人才，回款已从那时的当时的二、三百万上升到现在的八、九百万了。四，调整营销模式，丰富营销手段。这一点非常重要。中小型企业的营销模式多是承包式，公司给个底价，业务员自己去卖，费用自己承担，多蒙多的，少蒙少得。我老家有个国营制药企业，生产一种中成药活血止痛胶囊，属于国家三类新药。前期运用大包的营销模式确也起到很大的作用，单品销售很快在两三年内做到三千多万，可随着时间的推移，问题越来越多。先是同类产品增多，竞争加剧，业务员为了维持自己的既得利益不愿降价，导致销售日见萎缩；接着企业认证，花费不少，没钱生产，人心涣散，上上下下动歪脑子：领导层吃喝捞，业务员货款放自己口袋，到终来落得个企业被兼并，人员被遣散，领导进监狱的结局。在营销手段上，我们也可以看到大多数制药企业相当落后，有钱就打广告，没钱就给回扣。中小企业打不起广告给不起回扣，怎么办？只有“卖血”――打价格战了：你卖一元，我卖九毛；你卖九毛，我卖八毛……饮鸠止渴，今天不知道明天。
怎么办？改变大包制，改变跑单帮模式，建立真正的营销队伍。时代在发展，市场在变化，竞争在加剧，再靠那种个人英雄主义已经吃不开了。中小型制药企业不要贪大贪多，最好以省为单位，一个省一个省来，建立好自已的营销队伍，自己把控终端，精耕细作，把一个市场做深做透。
向保健品学习。应该说，保健品行业的市场运作手段在当前各行各业中是领先的，很多东西值得制药企业学习。远的有太太药业、盘龙药业的成功，近的有傅山药业的辉煌。我们再看异军突起的仲景牌六味地黄丸，又何尝不是在借鉴保健品的营销手段呢？一个普普通通的六味地黄丸（可以生产这个药的企业何止千家）经过宛西人的包装（名人、名地、名药材）成了有别于其他六味地黄丸的六味地黄丸了，跳出了品项的竞争，自成一品类了！
五，政府救助。中小型制药企业要摆脱目前的困境，除了自身内部调整外，还要寻求政府的救助――换句话说就是政府在中小型制药企业走向未来的路上要有所作为。现在是“市场经济”，很多人讨厌谈政府在市场经济中的作用，总说市场有市场的规律，不要干预太多。其实要明白，我们现在的经济离成熟的市场经济还差的远呢，严格来说才刚上路，企业也好，企业人也好对市场经济还陌生的很，更别说摸清规律，出了事怎么应对了，这个时候政府就该出来扶一把。GMP认证了，很多企业存在重复建设，生产力大大超过企业营销力，这样就势必造成产品的同质化，价格的肉搏战。如果这个时候政府出来牵头成立制药企业联合体，把属地的制药企业，特别是中小型制药企业联合起来，各股东拿出自己的资源，在联合体的统一领导下，重新整合生产资源、市场资源，避免相互无序竞争，利益共享，风险共担，这样不仅可以做到资源最大化，利益最大化，对抗大型的制药企业，而且还可以省出一部分资金搞研发，为以后的永续发展打下基础。
当然，中小型制药企业要走出困局还有很多事要做。但只要修炼好内功，借好外势，必将成为中国制药企业的中坚力量――1500亿的大餐在等着你！
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