爱华网在未来的竞争中，烟草公司控制卷烟零售市场的重要手段之一便是控制零售终端——卷烟零售户，根据“二八定律”，烟草公司必将加强同20%的零售大户的联系，以期全面控制卷烟市场。在实际工作中，我们必须分清真大户与假大户，真大户是合作伙伴，假大户是打控对象。
谁是卷烟零售假大户？
习惯中，我们将零售环节中销量比较大的客户称为大户。它们有着共同的特征：1、大户具有明显的区域特点。大户基本分布在城市、县城和部分乡镇集散地。2、大户拥有充足的资金和复杂的关系网，销售量比较大，一般是批零兼营，花色品种应有尽有，基本能满足很多小零售终端的需要。3、小零售终端对大户都有一定的依赖性。小零售终端主要受资金的困扰、地域的限制，无法做大。大户主要通过赊销、低价等手段控制他们。
在卷烟零售经营过程中，一些具有资源优势的精明零售户逐渐从竞争中脱颖而出，形成独霸一方的大户。其中，有些大户在经营中是通过或非法批发、或倒买倒卖、或违法乱纪等手段形成的，这便是笔者所要说的卷烟零售假大户。很显然，卷烟零售假大户是在不规范经营中产生的非法经营户。虽然这些假大户也同样具备销量大的特征，但假大户一般是利用其资金、资源优势不按游戏规则经营，其销量主要是向这些小零售终端非法批发形成的，而真正的零售在其卷烟销售中所占的份额是相当少的。
假大户祸患无穷
假大户的销量是虚假销量。卷烟销售是一个“链”的过程，卷烟从烟厂库房到烟草公司库房再到零售商店，这只是库存的转移，真正的实际销量是来源于零售商店的消费者购买量。表面上看，假大户的销量的确十分可观，但细想一下，假大户的销量并非实际销量，他要么是将卷烟“批”出去了，要么是将卷烟“倒”出去了，所有这些均不过是将卷烟从一个地方转移到另一个地方，因而也就没有真正实现销售。事实上，我们经常发现假大户的销量起伏较大，这也从侧面说明了假大户是将卷烟“批”或“倒”出去的，假大户的销量没有任何利用价值，因为其销量不能给烟草公司带来利润。
假大户是销售非法卷烟的重要渠道。销售卷烟不赚钱，假大户就这样心甘情愿地为他人做嫁衣裳吗？非也。假大户对高利、暴利甚至黑利，都有着强烈地欲望，他不可能只做转手生意。众所周知，商品大致可以分为两类：一类是走货商品，另一类是利润商品。假大户一般将卷烟当作典型的走货商品，带动其它商品销售以实现部分利润。假大户最重要的利润来源是非法经营“五种烟”，专卖部门所查获的案值高、违法情节重的案件基本上是假大户所为。事实证明，“五种烟”基本上是通过假大户流进流出的。
假大户是扰乱市场秩序的罪魁祸首之一。卷烟零售市场上的秩序混乱有两种表现：一是零售价格混乱，另一是“五种烟”冲击正品烟的销售。这两种情况都有假大户的参与：将卷烟低价“批”出，然后四处投诉烟草公司的卷烟价格不稳定；非法销售“五种烟”，然后贼喊捉贼说烟草专卖部门市场监管不力。假大户用心良苦，目的明显，就是想浑水摸鱼。假大户的这些行为不仅扰乱了市场秩序，而且损害了其他合法经营者的利益，损害了消费者的利益。
强力管控假大户
假大户的问题由来已久，形成原因也复杂多样，因此，重点管控假大户必然是各级烟草部门的重要任务之一。1、严厉打击。对于违法经营行为，必须严厉打击，断其源、截其流，让假大户自然死亡。2、限量供货。根据当地的市场情况，合理供应卷烟数量，让假大户无烟可批，促使其向合法零售转变。3、诚信管理。在诚信等级动态管理中，对假大户可以不按常规而进行特殊的监控，加大管理和处罚力度，引导其良性发展。4、利益制约。在个性化服务、紧俏烟供应、畅销烟供应等方面进行特殊对待，引导其获取合法利益。
合理防范新的假大户的形成。市场的诱惑和利益的驱动，都有可能诱发新的假大户的形成。防范新的假大户必须坚持“内管外打”，保持专卖高压态势，用强力的制度、规范的流程让假大户失去生存的条件。
在未来的竞争中，烟草企业必将同卷烟零售大户进行合作，那么，谁才是烟草企业真正的商业合作伙伴呢？应该是那些和烟草企业一起共同维护卷烟市场的繁荣和稳定、既有较强的销售能力又有较高的诚信度且能够在合作中实现双赢的大零售终端。
