破解发展难题 破解“核量”难题



核量工作是“六定”工作的中心内容,而“六定”工作又是网建工作的基础,其重要性不言而喻。核量工作具备缓解供需矛盾、夯实两网基础、完善客我关系、降本增效等功用。现实中,核量工作犹如难行之“蜀道”,似乎不可逾越,即面对核量工作中较低的准确率束手无策。归结起来不外乎两个原因:一是零售户不重视,一是员工工作不踏实。如何解决这些难题呢?

一、破解“零售户不重视”难题

零售户为什么不重视核量工作?回答这个问题,必须首先弄清楚零售户的需求。零售户的需求可以分为三个层次:物质利益需求、过程利益需求、关系利益需求。所谓物质利益,即零售户销售卷烟所获取的直接利润。这是最基础的利益,也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与零售户的接触过程中给零售户带来新的理念、新的方法,是授予“渔”而非给予“鱼”,这是中等层次的利益。最高层次的利益是关系利益,就是要让零售户在经销卷烟、接受服务时能赚取更多的钱,让他们在思想、精神上得到满足,价值得到体现,具有成就感。现阶段,零售户更多的追求是物质利益,并逐步向追求关系利益过渡。

核量能给零售户带来利益吗?当然可以。但绝大多数零售户并没有感受到,所以他们觉得核量可有可无,是多此一举,更有甚者,认为核量给他们增添了不必要的麻烦。所以,破解这个难题,就是要让零售户明白核量跟他们的利益息息相关。

核量对于零售户来说,就是做计划。我们不仅要自己明白,还要帮助零售户明白:计划做得好,生意便成功了一半。准确的计划(核量)可以加速零售户的资金周转速度,减少其资金占用、货物积压,使有限的资金得到充分的利用,从而提高利润。同时,我们还应该帮助零售户做计划(核量),告诉他们先进的、新的核量方法,让他们不仅对经营卷烟做计划,还可以对其它商品做计划,从而促进零售户成长。

先进的理念、专业的方法,一定会让零售户有所收获。一旦零售户真正感受到核量带来的利益,他们还会不重视吗?

二、破解“员工工作不踏实”难题

员工工作不踏实,主要表现在:作风浮躁、不深入、不细致等等。原因只有两个,一是不知道为何做,二是不知道如何做。

核量到底有什么用呢?很多员工对此感到茫然。对于企业来说,核量也是做计划,以销定产,向“零库存”管理迈进,最大限度地提高资金利用率。当然,核量工作的意义远不止这些。核量工作是一项深入而细致的工作,必须深入了解零售户、了解当地的市场行情,这就要求我们不仅要做好市场调研,还要进一步完善客我关系。提高核量的准确率,还可以有效地遏制假冒伪劣卷烟,规范卷烟市场。从这个意义上讲,提高核量工作的质量,有利于我们夯实两网基础,完善卷烟网络建设。

如何提高核量的工作质量呢?

1、畅通的工作流程。客户经理(市管员)必须经历核量工作的全过程,而不仅仅是了解。只有关注、经历全过程,才能对核量负责。因此,我们应该有科学的方法明确客户经理(市管员)所管辖的客户数及工作步骤。客户过多、时间过紧或者步骤不明,都会影响核量的质量。如通过电话核量却说不清楚、上门核量似走马观花等等。

2、专业的工作方法。对于客户经理(市管员)来说,核量就是向零售户拿订单。因此,良好的客情关系、专业的营销知识就显得尤为重要。客户经理(市管员)在工作中不仅要充分利用营销知识,还要善于运用会计常识,帮助零售户掌握先进的管理理念、管理知识,不断提升零售户的管理素质,从而获得良好的客情。只有让零售户感觉到你的专业,他们才会信任你,才会把订单交给你。

3、严明的奖惩办法。赏罚分明、纪律严明,治军之常理。在核量工作中,有效的激励措施必不可少。员工工作质量的优劣就体现在核量的质量上,工作做得细、做得深,其质量必然优。员工的工作质量理所当然应与奖惩、晋升机制挂钩。有了行为准则、行动的动力,员工还会偷懒吗?

 破解“核量”难题

4、良好的职业道德。企业不仅要培养员工爱岗、敬业,还要使员工真诚。惟有真诚,才能热情服务,才能做到主动、礼貌、耐心、周到,才能想零售户之所想、急零售户之所急,才能赢得零售户的忠诚。企业必须加强职业道德建设,建立以人为本的管理法则,营造积极向上的企业文化氛围。

三、库存管理——有效的管理工具

为了提高核量的准确率,各地可谓千方百计,想出了不少办法,其中最直接的莫过于用行政手段,这种办法短期内效率相当高,但治标不治本,长此下去,会危害网建、危害企业的基础。笔者在此推荐一个世界上较为流行的管理工具——“库存管理”与各位共享。

库存管理可以有效地进行订单管理,其基本动作包括:

1、库存清点。清点即期品数字,做先进先出。

2、1.5倍安全库存管理。上次拜访时存货量+本次进货量-本次库存量=本周期实际销量。

要想零售户在下一个周期内不断货,那么零售户最小库存量应该不小于上周期的销量。为安全起见,把这个销量放大1.5倍,即:周期销量1.5倍,就是一个比较安全的库存数。零售户此次需要进货多少就可得出。

例:某客户上次拜访时库存是20条,上次进货是80条,本次库存是20条。客户经理是每月拜访一次。

则:本周期销量=(上存+上进-本存)=20+80-20=80条

安全库存=周期销量1.5倍=120条

本次进货量=安全库存-本期库存=120-20=100条

(注:所谓周期销量不是绝对的,要排除促销、天气变化、淡旺季变化因素,周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”,或者说是个“经验值”。所谓1.5倍安全库存系数也不是绝对的,保质期越长系数越大,送货周期越长系数越大。就烟草行业而言,安全系数可以根据各自的实际情况确定,可以小于1.5。)

好的营销人员的订单一定是算出来的,不是要出来的,运用库存管理可以让你对零售户实际销量即期断货情况了如指掌,可以帮零售户减少断货即期风险,让您的建议订单有力有据。

  

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