爱华网关于IBM有太多的新闻可做 关于IBM有太多的话题可说 它的一举一动都可能改写商业规则 它的些微变化都可能牵动全球股市的脉动 在这样一个巨变的年代 是踩着大势前进 亦或停止不前 企业的挑战非同以往 当92岁的“蓝色巨人”要翻转发展 什么是它最大的难题 什么是它最硬的利器
2005年7月8日，《英才》独家专访了IBM大中华区软件团队
核心秘密，一手披露
铺设151亿美元“商业大桥”的核心秘密IBM软件的商业谋略
文8226;本刊记者 王颖/图8226;宽地宏伟 梁海松那一年，由于自己负责的硬件业务全线飘红，宋家瑜的心情很是不错。一天早晨，他突然被IBM大中华区总裁周伟焜叫到办公室，宣布了一个惊人的消息：从第二年的1月1日开始，自己被调去负责大中华区的软件集团。
宋家瑜的第一反应是“我做错了什么事情？” 虽然软件集团已经在三年前成立，并且位列世界第二大软件生产商，但在IBM内部，硬件看起来似乎还是更有前途的一个方向。
这是六年前，宋家瑜第一次接手软件集团的场景。
2004年，宋家瑜又一次从总部返回软件集团。此时的状况，从销售业绩、发展势头上看，已大大好转。IBM软件从1999年起，连年蝉联国内软件市场的第一名；三大中间件品牌在历时9年的漫长收购后，一一被纳入旗下，与其自身研发的DB2与Websphere一起组成了完整的架构；软件集团的员工也由300多人翻了一番。
“IBM大中华区副总裁、软件集团总经理”这个头衔，这时再被送到宋家瑜手上时，它的分量显然已大大增强。因为它承载着的不仅是未来快速增长的利润空间，更是IBM在后PC时代重塑霸主地位的阵地。
领先的桥
“在中间件业务上，我们是无可争议的领导者。”
技术，对IBM这家世界级跨国公司的重要性不言自明。
IBM拥有世界上成果最多和最重要的科学研究实验室；五位诺贝尔奖获得者，这个数量甚至比大多数国家所拥有的还要多。历届IBM的领导者都一再宣称自己是一家技术型公司。
前任CEO郭士纳也曾经表示，“如果IBM有自己的灵魂，那么位于纽约约克敦海茨的实验室就是它的灵魂。”所以，十几年前，当郭士纳在IBM困顿中接管这家公司时，将自己的首次公开露面选择了那里。
但对一个事物的痴迷如果仅局限于痴迷本身，带给自己的最终只能是痛苦。
在上世纪90年代初相当长的一段时间里，当IBM的实验室研制出关系数据库、网络硬件软件、UNIX处理器等多项成果后，它们却陆续成为竞争对手的制胜法宝。IBM一次次地与广阔的市场擦身而过。
其实，从IBM创办之初，它就是作为“推动商业前进的助推器”而出来的。IBM曾生产了大量的“商业机器”：奶酪切片机、钟表、刻度尺等。这些与计算或相关或不相关的产品，将IBM的技术渗透到各个行业。
这正与IBM的中文名——“国际商业机器”不谋而合。
但在此后的发展历程中，IBM的技术研究逐渐偏离了市场，或者说不是以市场的需求为自己研究的直接驱动力。在自传中，郭士纳有这样一句尖刻的话，“为何将技术发明转化到市场中会在IBM做得如此失败呢？”
好在郭士纳及其继任者彭明盛，又将IBM引入到正常的发展轨道中来，“以客户的需求为导向”这样一个核心价值正在IBM明晰。
在互联网时代，客户的需求到底是怎样的？哪个发展方向是未来IT企业最大的利润增长点？
答案是软件和服务。在软件上，IBM给自己更明确的答案是：中间件业务。
这五个字的回答看起来很简单，IBM却走了八九年，耗费了上百万美元甚至更高的代价。终于，这个“蓝色巨人”痛下决心，放弃了消费者市场，将未来发展的重点放在了企业级市场上。
开放的桥
“我们要和操作系统软件以及应用软件生产领域的老大合作，而绝不是竞争。”
“在操作系统软件上，我们承认微软是老大；在商业应用软件上，我们承认SAP是老大；但在中间件业务上，我们是无可争议的领导者。”宋家瑜虽然语速不快，但却一脸的豪气。
“我们致力于做中间件，绝对不和操作系统厂商及应用软件厂商竞争，我们与他们是合作的关系。”
何为中间件？“很多人不理解中间件是什么，它的作用在哪里，其实我们每时每刻都在感受中间件带给我们的价值。”
IBM中间件软件这座桥，介于操作系统和应用软件之间，具有更强的开放性。IBM所有的软件都可以运行在任何操作系统上，无论是Windows, Linux,还是Unix。
如果我们把互联网想象成一台计算机，中间件就是它的“操作系统”。计算机与操作系统密不可分，这也就是网络与中间件软件的关系。这个平台，应该具有开发、运行、管理等各式各样的功能。
宋家瑜作了一个形象而生动的比喻，“这个平台就好比是一座桥，能承载各种交通工具在上面通行，什么车辆都能通过，要拓宽很容易。对中间件这座桥来说，因为操作系统的多样，它更需要具有包容性，也就是中间件软件应该是可以运行在任何开放的平台上。”
整合是目前企业遇到的最大难题，在未来的至少10年中，IBM软件所要做的事情就是帮助企业实现整合。因为他们坚信，只有一个开放的中间件厂商，才有能力去整合那些运行在不同操作系统以及在不同平台上开发出来的IT系统。
“中国企业在进行了十几年的信息化建设后，目前遇到的主要问题不是再继续建立一个什么样的IT系统，而是如何提高目前系统的运行效率，如何将分布在全国各地离散的系统整合在一起。
比如一个省的税务发票管理系统，经过若干年的信息化建设，各个地区都有了自己的发票数据管理系统，这些系统有些可能是DB2的，有些可能是Oracle的或者其他厂商的，他们运行的平台有可能是Windows, Linux,或者Unix等。
随着市场发展的需要，税务系统需要统一查询全省的各种税务数据的时候，这时就会遇到麻烦。因为这些信息分散在各个地区，而且建立在不同的数据库版本和操作平台上，因此整合对于他们来说就显得尤为重要。
作为IBM中国软件开发中心总经理，如何将各种软件、技术整合到一个可以应用的方案上来，是郑妙勤非常关注的话题。
要将所有的应用都整合在一起，也就意味着，不管客户采用的是怎样的软硬件平台，IBM都可以提供软件的解决方案。这无疑与传统的观念大相径庭。
“IBM的中间件软件可以运行在各种操作系统上，而且是目前业界惟一拥有最完整中间件软件的厂商。这是IBM软件最大的优势”每个IBM软件人以此为豪。
硬件与服务的桥
“传统的IBM服务是其产品的一种辅助和延伸。也就是说，客户买的是IBM的产品，我就给你提供服务。如果是其他厂商的，对不起，请自己想办法。”
软件，长久以来作为硬件的附属品，承担了买一送一的任务。
如今，IBM的软件平台不仅要为所有的客户提供服务，而且为了给客户提供最佳的解决方案，不管客户在硬件和操作系统上选择的是IBM、微软、惠普，或者太阳微系统公司的产品。
也许你会说，这是因为在开放的、即插即用的网络环境中，打破了IBM的设备整体控制权。但作为IBM，在一场新的变革到来之前，有勇气首先举起大旗，说明它这本“制定基本原则的教科书”依然在为整个行业指引着方向。
但这一切都需要一个公开统一的行业标准。郭士纳曾经对IT行业的特性作出这样的评价：“IT行业是世界上惟一这样的行业，即在该行业中，供应商只生产与自己的配套产品相匹配的产品，而不顾其他业内供应商的产品。”
客户现在需要的正类似于汽油，不管是哪个厂商生产的哪款汽车，在全世界任何一个地方，只要加上汽油汽车就能发动。
这个看似如同人呼吸空气一样简单的事情，却有可能改变整个行业的竞争格局。“我们要和其他领域里的老大合作，而绝不是竞争。”宋家瑜的话道出了IBM软件集团的发展方向。
“软件即服务”也成为IBM领导的这场变革的核心：没有软件的硬件如同一堆废铜烂铁，所有的软件归根到底只是一项服务。
为什么IBM的OS/2系统被微软的Windows轻而易举地打败了？因为“个人消费者并不太关心高级但却又晦涩的技术容量问题，他们想要的就是个人电脑要容易使用。”
企业也同样如此，虽然他们拥有强大的软件技术力量，但这一切只是为商业服务。未来，企业将不再关心某个品牌的软件具有什么功能，只会发出一个简单的指令，“我需要这样或那样的服务。”
沟通的桥
一家公司如果只拥有最先进的技术，永远不会成为伟大的公司。
2004年末，一场蛇吞象的并购案将IBM推向风口浪尖。有人说，大象不再跳舞。也有人说，IBM终于发现了软件的价值。
宋家瑜在北京的亲戚打电话给他，“你是不是要加盟联想了？”“好像不会，大中华区有4000员工，只有150人是PC部门的。”提起这场误会，宋家瑜有些无奈。
IBM是全球第二大软件生产商，知道这个事实的人似乎并不多。
是不是在售出个人电脑业务后，软件才对IBM显得重要起来？答案显然是否定的。IBM的软件集团成立至今已经整整10个年头了。这10年中，IBM想要帮客户整合资源，首先要整合自己。
变化在一开始就发生了。
与以往IBM习惯去建构一项技术不同。这一次，五大中间件品牌中，只有主要用于网络开发的Websphere以及数据库技术的DB2是IBM自主研发的，其他三大品牌都是通过并购得来，一共耗费了近70亿美元。
“任何人都会告诉你，软件购并计划有风险。因为，在软件购并中，你所购并的资产就是人。如果起关键作用的人决定离开，你所花的大量的钱就只剩下建筑、办公设备了。”这是在IBM购并Lotus时，郭士纳的经验之谈。
在2003年IBM购并Rational后，陈致平带领团队选择了留下，并且担任IBM大中华区软件集团的总经理。“其实购并是否能成功，最重要的是看这两个公司有没有天然可以结合的共性。”
在陈致平眼中，员工对公司的忠实度、公司对技术的重视，这两点正是两家公司的共通之处。再加上，Rational与其他四大中间件品牌间重叠度不大，互补性却很强。
对Rational老客户的调查结果也让陈致平欣喜不已，“八九成的客户支持这场并购”。但先天的有利条件，不代表不需要细心的呵护。
“买与被买的感觉是不一样的。”至今，陈致平还记得并购后与IBM的第一次交流会，“我们整个团队都很紧张，大家都希望在那场沟通中问完所有的问题，就像一口气看完一部电影一样。”他们忘了，其实自己也是这场戏的演员。
移植入身体的器官或多或少都会有排斥性。“但横向的融合没有现成的办法，也不能靠法规、命令强制执行。”从并购第一天开始，IBM就派了一个三人小团队跟Rational的团队进行沟通，隔阂在彼此逐渐建立的尊重和信任中消失。
组织上的包容度需要在制度上提供保障。软件集团中国区总裁林鸿昱告诉我们，软件集团的组织有三个维度：第一个维度是行业，按行业划分；二是品牌的专业兵种；三是合作伙伴。在国内，16个城市的支持团队让这个平台更有弹性，随时都可以将并购的人才、技术吸收进来。
现在，Rational加入IBM软件集团已经两年，“如果说过去Rational的大旗只在一两个城池里飘扬，现在却飘遍大街小巷。”不仅仅是Rational，1995年并购进来的Lotus，其Domino/Notes，用户数也已经从当时的220万发展到今天的1.8亿。
但反过来，一家公司如果只拥有最先进的技术，永远不会成为伟大的公司。IBM服务客户的思维也在转变。
“我们不再是告诉客户，我能做什么。而是问客户，你想要什么，我尽可能地来满足你。”宋家瑜告诉我们，客户现在需要的是，从一个新业务的规划开始，软件集团就派一个研发团队与他们共同开发，再到后面的包装、销售进行全程服务。
“甚至有些客户提出要看到我们的源代码。”宋家瑜说，这在过去是不可想象的。但这正说明客户已经不再是简单的对某个软件产品的需求，而是希望找到一个生意上的伙伴。
价值的桥
“只要有热情就能在一起干事情。”
在IBM大中华区软件集团高管中，胡世忠是最年轻的一位。自从他11年前进入IBM香港，事业一直一帆风顺。直到两年前，由于内部外部的多重原因，当年的业绩用他自己的话说“真的是非常不好” 。
郭士纳在刚进入IBM工作时，就曾敏锐地发现，在IT行业里高级经理们都在努力忙着使自己的利润最大化。“这种追求利润的勇气在短期内可以帮助公司，但从长远来看，它会损害公司的名誉和客户的信任。”
那一次的经历，让胡世忠体会到，做事成功的原则并不是在任何时候都管用。挫折让他不再像以前那样去看重销售业绩等数字。管理方式、团队建设这些相对隐性的因素在他头脑中占据了更重要的地位。
宋家瑜在IBM已经工作了23年，20年前的一件小事却让他铭记至今。那是在一个朋友的婚礼上，宋家瑜碰巧与当时台湾的“财政部部长”坐在一起。部长先生告诉他，如果手下的人签了一个合同，是与IBM签的，他会很爽快的签字，因为他知道IBM是一家正派的公司，一般不会有什么违规动作。
IBM长久以来建立的品牌形象，一直让宋家瑜视为最大的财富。所以，当宋家瑜再一次负责IBM大中华区软件集团时，将“正直（Integrity）”列为软件集团人员应该具备的首要品质。
还有一个品质就是热情，这也是被各位高管频频提到的一个词。郑妙勤在IBM工作了28年，目前IBM公司全球有35万员工，在仅有的61位IBM院士中，她是惟一的亚裔女性院士。没有热情，她就不可能在外人看似枯燥的数据库技术领域取得卓越成就。
做销售同样如此。宋家瑜笑言，“卖软件不同于卖一双皮鞋，只要谈价钱就好。它也不同于硬件销售，软件的价值需要有热情的人去讲解和说服客户。一个从事软件的人，如果没有热情，是很难有决心做下去的。”
热情还表现在与同伴的协作上。以前当两位下属有分歧时，他们会分别发邮件给宋家瑜，希望他仲裁。宋家瑜的方法是，将他们发过来的邮件转发给对方。“如果他们有热情，就应该试着从对方的立场来考虑，共同将一件事情办好。”
在IBM软件集团的团队里，各位高管的性格迥异：林鸿昱擅长冲锋陷阵，有大将军风范；胡世忠敏锐、聪明；陈致平内敛、稳重，平衡能力较强。
“明显的在化学上就不容易起反应。”宋家瑜哈哈大笑，“不过只要有热情就能在一起干事情。”
配料：
一、人物链接
1、宋家瑜：在IBM工作23年。父母最大的遗憾，自己没有读一个美国名校的博士，不过自己无怨无悔。
2、郑妙勤：在IBM工作28年。自己成功的最大经验，你想做什么就去做什么。
3、林鸿昱：在IBM工作15年。刚进入IBM时，最大的梦想就是成为一名资深的工程师，因为当工程师去客户那儿时，客户对他尊们敬有加。
4、胡世忠：在IBM工作11年。工作之外最大的乐趣，从世界各地收集手表。
5、陈致平：在IBM工作2年。最欣赏的企业领袖是杰克8226;韦尔奇和彭明盛，因为他们都是服务一家公司很久，并且都很开放、负责和进取。
二、拍摄花絮
拍摄这一天是周一，要把软件集团这几位高管聚在一起可真是不容易。林鸿昱第二
天一大早就会去台湾，远在上地开发中心的郑妙勤也是好不容易抽出一点时间。
宋家瑜、胡世忠几个人一进来，就看到郑妙勤正在化妆，他们立刻表现得很兴奋：这种场景实在离他们太遥远了。等轮到他们时，个个表现出痛苦的神情。胡世忠还不忘时不时地做一个嘴脸。陈致平说，“我现在觉得还是做男人比较好。”
该拍照了，先是拍单人照。摆出一个怎样的姿势是每一个人比较头疼的问题。出生于美国的胡世忠大学毕业后就去了IBM香港，在那里他备受媒体欢迎，还曾经被评为香港十大杰出青年，面对媒体是他以前经常做的一项工作。
不过业精于勤而荒于疏，因为好久没有接受采访了，胡世忠也表现出一丝拘谨，但原来的底子还在，每一个动作都显得很自然。再加上他俊朗的外表，难怪郑妙勤对宋家瑜说：“你可要对他好一点，否则他就辞职去做模特了。”
每个人都在看别人拍照时显得很活泼。轮到宋家瑜拍时，林鸿昱积极地跑上来说，“逗他的事儿交给我了。”等到自己拍时，面对镜头，大家的话就都少了。
到了拍集体照的时间了，摄影师让大家表现出一点霸气，陈致平时刻不忘脸上涂的粉，“这是带点脂粉气的霸气。”
这时候，胡世忠1米87的个子给拍摄带了一点小小的困难。为了在画面上看起来更协调，即使他坐着的时候，后面也要配一个身高相对较高的人。甚至有人开玩笑说，“胡都快要跑到画面之外去了。”
