张明正:从“温水”中跳出的青蛙



1996年,当趋势科技在美国创建近8年、与芯片霸主英特尔之间5年的合作期将尽的时候,趋势的一群干将们正住在美国犹他州英特尔公司附近的一栋公寓里,尽管英特尔的要求有时近乎苛刻,但是双方的合作还算很愉快,而且4年多下来,大家的功力也都大为精进。

那时,公司的全球员工还不到500人,单机版防毒软件已在全球领先。在网络防毒软件上每年向英特尔收取近500万美元的软件版权费,只需专心技术研发,不用理会欧美市场。而且公司年年成长在80%以上,毛利率高达95%,纯利维持在40%上下,衣食无忧。这一切就像是在“桃花源”中一般,足以令趋势人看上去都春风得意,也令同业们羡慕不已。想想看,英特尔多大,趋势多小,能够依仗这样的大靠山生存,夫复何求?

然而,这场“美丽的春梦”,却在这个时候被趋势科技董事长张明正打破了。

英特尔万万没有想到

1992年初,趋势与英特尔建立策略联盟,签署了长达5年的网络防毒软件专卖合约,产品挂英特尔品牌,由英特尔负责全球行销和售后服务,趋势科技负责产品开发以及二线技术支持,并保有知识产权,即采用ODM的联盟方式。当合约完成之后,趋势科技可以拿到大约2500万美元的专利费,这对于曾经几乎面临绝境的趋势科技来说,已经相当可观了。

当趋势在1996年决定要摆脱ODM、走全球品牌营销路线的时候,张明正简直不知该如何向英特尔启口。因为这对英特尔来说真是太不可思议了。而且挑明意图之后,双方工程师之间势必会产生嫌隙,从而影响到后面一段的合作。另外双方结盟之后,趋势开发的防毒软件就成了英特尔网络软件部门的摇钱树,当时美国某专业杂志分析说:“趋势科技是英特尔保守得最好的秘密武器。”显然英特尔不希望中止合作。

但是这句话对趋势科技来说,简直就是奇耻大辱,而趋势的干将们也不甘心再做英特尔的“奴工”。几位创业者对企业未来战略方向经过长达半年的讨论,最终下定决心与英特尔分道扬镳。“反正一切坏消息都是派我出去讲的,”张明正终于对英特尔的支持表达了谢意,并且表示希望自创品牌,以及愿意去承担所有的风险。

这令英特尔万万没有想到。所以第一个反应是不肯相信,接着就有点恼羞了:“人家都求之不得,排队来找我们,你们居然不要做。”趋势坚持走自创品牌之路,俨然是“敬酒不吃吃罚酒”,英特尔势必得找其他厂商合作,趋势则无异于将每年500万美元丢入大海,同时还树立了一个大敌。

想当初多么难得的“大树”

然而回想当初,英特尔简直就是趋势危机时刻的救命稻草。

创业2年后的1990年,趋势出售了早期的核心技术“软件保护锁”,得到了12.5万美元,然后踌躇满志将其全部投入到新推出的单机防毒软件的市场推广上,可惜因为不懂保护知识产权,效仿者层出不穷,加上摸不清美国市场的门道,钱很快就被花了个精光。

 张明正:从“温水”中跳出的青蛙
有一天张明正看见太太在纸上记录着什么东西,就问她写什么,她说只剩下2000元了,必须要留出小孩的奶粉钱,是不能动的。张看了之后“几乎被吓死”。本来以为创业很好玩的张明正,没有想到会面临这样大的压力。无奈之下,只好向岳父大人求救急。

但是秉性倔强的张明正并不甘心“收拾行囊,打道回亚洲”,为了获得一线生机,他找到了英特尔这个大树。开始,张打了一个星期的电话,经过层层关卡,才得到20分钟和英特尔网络产品策略副总派克先生的会面承诺,为这20分钟,张专程飞赴纽约,并在英特尔临时办公室简陋的接待室内等了他足足4个小时,并谎称是从台湾飞来纽约的。但是讲究效率的派克先生一见面就开门见山:“抱歉让你久等,但是我真的只能和你谈20分钟。”结果派克被趋势的产品打动,20分钟变成了2个小时,双方也一拍即合。不久便签下了长达5年的ODM合约,趋势一夜之间便跨过了生存门槛。

所谓“大树底下好乘凉”,这对当时趋势的处境来说,简直就是天赐良缘,将趋势从欧美市场深渊中解救出来。不过,趋势也提出了自己“最起码”的条件,就是虽然挂英特尔的品牌,但是软件内必须注明“趋势拥有知识产品”。或许正是这个小小的动作,埋下了双方最终分道扬镳的种子。

最不容易是“从温水里跳出来”

毫无疑问,如果脱离英特尔这棵大树,短期的获利率、现金流都将大受影响,和英特尔的关系也恐难维持。更意味着必须开始自己去冒险,而在美国打市场的成本非常高。

这些现实问题都足以令人心跳不已。但与英特尔合作到了第四年的张明正,已感觉“无事可干”了,创造力也无从激发,只是一味躺在英特尔充满诱惑的大树下,做着温暖的春梦,就像煮在温水中的青蛙。

然而天生自认“很不安分”的张明正(在公司里被人称为“改变先生”)偏偏觉得“心不跳的运动实在不好玩”,这使得趋势最终得以从温水中跳了出来。正因为抉择之不易,并且根本上改变了公司的未来方向,所以在张明正看来,比起资金匮乏的危机时刻,这是趋势创业史上更为关键的时刻。

企业变成“公天下”

“当然不是纯粹为了冒险,否则就去赌场好了,”率性的张明正坦言:“我对陈怡华(趋势创始人之一)很有信心,她有无穷的创造力,是全球第一个研发出单机防毒软件和网络防毒软件的人,不打自有品牌太可惜了。”的确,如果做ODM,就必须依照客户要求去写程式,而张认为公司最不应该限制陈的创造力。

另外,英特尔本身也是一个鲜活的例子,其产品本来只是电脑里面的一个配件而已,竟然也可以做成尽人皆知的品牌。而多年的交道,使趋势早已谙熟英特尔的成功之道,所以自己的机会也当然存在。

三位创始人(张明正、陈怡蓁、陈怡华)通过不断追问企业的长远目标,最终达成共识:即使再苦再累,也要有自己的方向,不能把生存命运交给别人掌控;在英特尔的大树下靠ODM赚钱,是属于“家天下”的格局,而公司未来必须从“家天下”变成“公天下”。所以结论就是放弃ODM,自己掌握品牌。

“好险啊!”

8年后的今天再来看当初的决策,张明正不禁喊出:“好险啊!”因为1998年网络病毒“玛丽沙”在全球爆发,陈怡华正好推出了新产品,令趋势品牌在全球迅速扩张。“好在当时公司已与英特尔解约,否则该产品就得挂英特尔的牌子了,现在看来实在太危险,如果重新选择我们只会签3年,”张如今还心有余悸。

1998年在得到软银投资之后,趋势在日本上市,并实现高速成长,市值一度达到66亿美元。如今公司每年的支出都远不止2500万美元。  

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