爱华网各位营销精英： 大家新年好！ 首先，请允许我代表公司和董事会对大家的回来表示最热烈的欢迎！并借此机会向大家拜个晚年！同时，也希望通过大家向所有奋战在营销一线的同事们拜个晚年！公司总部的所有同事都不会忘记你们为拓展志高事业所做出的积极贡献！大家辛苦了！ 当前，我们大多数人还沉浸在春节的喜悦之中，而国内营销一线的精英们则顾不上多享受几天家的温馨，甚至连回家时的旅途疲劳还未彻底消除，就必须积极响应公司总部号召，回总部进行2006上半年度工作总结。我深深体验过营销人的这种生活滋味，为此向你们表示衷心的敬意！ 但是，我也非常清楚，我们营销人的天职就是要将公司优质的产品和服务以最快的速度和最适合的方式传递给消费者，并且同时满足公司、商家和消费者三方的利益，在此商品实现流转过程中，从而充分体现出我们营销人对于公司的价值。
我认为，根据我们年度目标和任务完成情况，适时进行阶段性的总结又是非常必要的。年度目标制定之后，我们还要有细化到每半年、每一季度、每一月、每一周，甚至于每一日的工作目标，目标分解合理与否以及经常性的检查、诊断与跟进；同时，我们的营销精英，只有充分了解市场情况和公司情况，加强市场基础调研，学习公司总部政策、方针、精神和指导思想，实现总部与分部的信息对称，从而进行动态管理和资源合理调配，才是确保年度目标和任务完成的重要基础。 从目前营销中心各大板块的经营情况来看，海外、商用、家用和小家电板块，与去年同期比较，取得了较为明显的进步。国内家用板块整体来看，尽管受国内市场走势影响，销售数量规模未能实现同比放量上扬，但销售总额依然实现了增长，尤为可喜的是经营利润率得到了较大幅度的提升，这其中得益于渠道网络的优化，得益于价控体系和营销政策的稳定，得益于单品价值的提升，得益于各项费用的有效管控，得益于回款融资贴息费率的降低。这一切成果的取得，都在充分表明，我们国内家用营销精英们有了真正的“当家人”意识与精神，需要我们在今后继续发挥。 但是，我们国内家用营销的精英们，也应该注意公司的品牌战略和企业战略定位的发展要求，一定是要实现有质量的销售规模上量，确保我们志高品牌的市场占有率，真正实现完整意义的“量利平衡”。 在对大家提出要求的同时，我们集团公司各大系统也会与大家一起，共同为推进志高事业的发展而群策群力。在外部资源开发上，我们仍然在加紧上市工作，努力拓宽公司融资平台；在公司内部资源的系统整合上，我们的品牌、技术、制造、采购、质量、信息化管理以及配套厂的整合等方面正在进行全面升级，尤其是在我们的技术、制造、成本和质量方面，不但明确了系统发力的主攻方向，而且已经开始取得了明显的成效。 总之，我相信，我们集团公司将会为营销一线的将士们提供更具竞争力的弹药和武器，为实现公司的长远战略目标和当前阶段性目标创造更好的条件和环境。 对于今天如何做好国内市场，我想与大家谈以下几点看法： 1、关于如何学习和培训的问题。我们必须活学活用，因地制宜，才能融会贯通，发挥知识的力量；要触类旁通，以点带面，全面开花。只有真正带着问题去学习，做到学以致用，并且从问题中学习，做到用以致学，这才是完整的学习。要真正做到“系统发力，精细营销”，其关键就在于我们营销团队的学习力如何。 2、关于谋篇布局的问题。我认为，对于一名优秀的营销经理来说，掌握谋篇布局，这是他的基本功。“谋篇”，讲的是他对于整个市场力量和关系的了解，具备市场全局观，“布局”讲的是如何造势和运用资源。优秀的营销经理，他往往能够在谋篇布局上做到画龙点睛，从而将这盘棋下活，市场做得很活的市场，那些营销总经理肯定具备了这样的意识，掌握了这样的市场营销管理艺术。 3、关于管理和沟通的问题。大家都知道，我们的“系统发力，精细营销”，其实就是完完全全实现从“销售”向“营销”的全面转型。在这种转型时期，我们的营销人就不能停留在超级业务员的角色定位了，必须学会借助总部职能部门专业的智慧支持和指导，必须掌握市场分析方法，甚至于掌握市场节奏的控制，还要了解组织管理和行政管理，通过协调和沟通来发挥团队的作用。 4、关于抓住工作中关键、重点和主要矛盾的问题。对于我们营销经理来说，不管市场情况变化多快，不管市场结构多么复杂，我们一定要抓住工作中的关键不放，抓住工作中的重点不放，解决主要矛盾。同时，在细节决定成败的今天，由于个人精力有限，我们也必须学会授权管理，从而有利于我们营销工作的不断完善，顺应和满足市场的需求。 5、关于“推动品牌建设和启动终端管理”的问题。对于品牌的建设，在传统的营销管理和企业职能管理中，往往会认为是广告部门和品牌部门的事情。实际上，一个企业品牌的建立，尤其是市场品牌拉力的形成，离不开我们区域品牌的建设和经营，尤其是离不开我们各位营销经理的推动。譬如，在“渠道为王，决胜终端”的今天，我们只有加强终端形象的统一管理和规范，才能更有效地配合品牌中心这支空中部队，促进品牌形象建设的同时，不断提升营销效率与效能，直接拉动市场的销售。 6、关于“人和文化管理”的问题。我认为，大胆使用和培训新人，掌握企业文化和组织管理，是体现营销经理激情和创造性的标准之一。凡是强大的营销团队，都是成员为团队牺牲个人利益，能够得到其他成员尊敬和回报的团队。个人奉献、集体主义才是团队强大的真正原因。我们志高空调能够在市场竞争中突围而出，其关键就在于人才辈出，不但大胆引进行业营销精英，同时也敢于大胆使用和培训新人，从而保持了组织有机体，并且我们的二十一条企业文化理念，也得到了很好的延续。 7、关于“管好费用、控制成本和用好资源”的问题。营销不仅是公司的利润中心，同时由于营销活动的特殊性，它同时也是一个费用中心。因此，我们的营销经理必须真正管控好费用，想方设法采取措施降低运营成本，才能确保销售毛利能够最大化地转化为净利润，净利润才真正代表我们的赢利水平和管理能力。我们强调管理费用和控制成本，但我们更关注用好资源的问题。因为我们知道，用好了资源，甚至于我们营销过程中的各种成本和费用，运用得好，更明显地将体现为一种可再生的资源，可为我们创造巨大的价值，但一切都必须基于科学理性的分析，控制在一定的比例和范围之内。 我认为，我们营销中心一直在主推并且产生了成效的“渠道双轨制”，实际上就是告别了以前那种基于暂时的利益合作模式，其出发点是基于长远合作发展观和战略性的价值共享。我们只有了解了未来相当长时间内的市场特征之后，作出的决策才能保持“我们与渠道以及我们与卖场之间”的双方长久双赢。在此，我们要首先学会借助双方资源，然后是提升双方资源，最后才是整合双方资源，结成真正的紧密型战略伙伴关系。 …… 今天我与大家交流以上几点看法，希望对大家工作的开展有所助益。综合我所了解的国内家用本部上半年度总结情况来看，国内家用营销本部的经营模式转型、组织建设、人事调整等方面已经取得阶段性的成果，规范化工作方面做得非常精细，团队凝聚力和战斗力也非常强。 因此，我对于国内家用营销本部现有领导和全体营销精英们完成年度任务和目标是充满信心的！在此，也希望国内家用营销本部在接下来的下半年，再接再厉，再创辉煌！ 最后，祝大家新春愉快！身体健康！事业进步！谢谢大家！(本文根据志高集团董事长总裁李兴浩先生现场讲话整理而成)
